Vente basée sur les comptes 101 : tout ce que vous devez savoir en 2026

Pourquoi s'engager dans la vente basée sur les comptes ?

Il existe la vente B2B classique, où la plupart des équipes commerciales restent bloquées dans un mode de diffusion. Et puis il y a la vente basée sur les comptes : un compte, une stratégie. Et quand cela fonctionne, cela fonctionne vraiment. C'est le moment où vous cessez de prétendre vendre à des entreprises et où vous commencez à établir de véritables liens avec les personnes qui les composent. 

Mais le problème, c'est qu'on ne peut pas se lancer à moitié dans la vente basée sur les comptes. Il faut en comprendre les principes fondamentaux.

Et c'est précisément ce que ce guide va vous aider à faire. Nous vous expliquerons comment fonctionne réellement la vente basée sur les comptes et ce qu'il faut faire pour y parvenir sans se perdre.

Qu'est-ce que la vente basée sur les comptes et comment fonctionne-t-elle ?

La vente basée sur les comptes (ABS) est une stratégie commerciale B2B dans laquelle toute votre équipe se concentre sur un ensemble spécifique de comptes cibles à forte valeur ajoutée plutôt que de rechercher un grand nombre de prospects. Au lieu de vous adresser à des individus, vous considérez l'ensemble du compte (une entreprise ou une organisation) comme le client et adaptez votre approche aux besoins spécifiques de ce compte.

Principes fondamentaux de la vente basée sur les comptes

La vente basée sur les comptes repose sur une approche très intentionnelle. Chaque action est planifiée en fonction de comptes spécifiques, et rien n'est laissé au hasard. Si vous utilisez l'ABS, voici les principes fondamentaux qui la sous-tendent :

1. L'accent reste mis sur les bons comptes

→ Le processus commence par réduire le champ d'action. Au lieu de rechercher des dizaines ou des centaines de prospects, vous sélectionnez minutieusement une petite liste de comptes qui valent réellement la peine d'être poursuivis. Il s'agit des entreprises qui correspondent à votre profil client idéal. L'ensemble du processus de vente s'articule autour de ces comptes, du début à la fin.

2. Tout est personnalisé

→ Chaque conversation, chaque point de contact, chaque action de communication est personnalisée. Vous créerez des messages adaptés à cette entreprise, à cette équipe et souvent à cette personne en particulier. Qu'il s'agisse d'un message LinkedIn ou d'une démonstration de produit, le contexte est toujours spécifique.

3. Plusieurs personnes se fiancent

→ Vendre à une seule personne ne fonctionne pas ici. Vous devez élargir votre champ d'action au sein de chaque compte et contacter différents décideurs et bloqueurs. Ils ont tous des préoccupations différentes, et votre communication doit en tenir compte. L'objectif est de parvenir à un consensus entre les différentes parties prenantes et le comité d'achat.

4. Les ventes ne fonctionnent pas seules

→ La vente basée sur les comptes ne fonctionne que lorsque les ventes ne sont pas isolées. Le marketing, la réussite client et parfois même les équipes produit travaillent ensemble pour créer une expérience cohérente. Tout le monde travaille vers un objectif commun : faire progresser ce compte spécifique.

5. Les progrès sont mesurés par compte

→ Vous ne vous intéressez pas ici au volume de prospects ni aux taux d'ouverture. Vous suivez les progrès de chaque compte individuel: combien de personnes vous avez engagées et à quel point close sont close d'une décision. Le compte est l'unité de mesure, pas le prospect.

6. La patience fait partie du processus

→ Il ne s'agit pas d'uneclose . Il faut du temps pour conquérir des comptes et gagner leur confiance. Au lieu de vous précipiter dans un entonnoir de vente générique, vous vous concentrez sur la création d'une véritable traction au sein de chaque compte, même si cela implique de jouer la carte du long terme.

Les rôles clés d'une stratégie basée sur les comptes réussie

Voici les rôles les plus courants dans une stratégie de vente basée sur les comptes :

5 avantages concrets du passage à la vente basée sur les comptes

Si vous avez l'habitude de travailler avec un pipeline à haut volume, passer à la vente basée sur les comptes peut vous donner l'impression de ralentir. Mais une fois que vous vous y êtes habitué, vous commencez à remarquer que vos succès ressemblent à de réels progrès, et non plus à de simples activités. Voici ce qui change réellement lorsque vous effectuez cette transition :

1. Votre équipe commerciale commence à penser comme une unité

Dans la vente traditionnelle, les commerciaux travaillent souvent seuls. Chacun poursuit ses propres prospects et garde la tête baissée. Une fois que vous passez à la vente basée sur les comptes, cet état d'esprit change complètement. L'équipe devient plus collaborative, car vous travaillez tous sur le même ensemble de comptes, mais sous des angles différents.

Les commerciaux partagent leurs informations. Les SDR et les AE se synchronisent plus fréquemment. Les équipes commerciales et marketing communiquent réellement entre elles. Cela crée un rythme naturel où chacun sait qui gère quel contact et quelle doit être la prochaine étape. Ce niveau d'alignement est intégré dans la structure d'ABS.

2. Chaque conversation semble intentionnelle

Lorsque vous contactez une liste massive de prospects, il est facile de tomber dans un schéma où la prise de contact semble automatique. Avec ABS, ce n'est plus le cas. Désormais, vous contactez vos prospects parce que vous comprenez qui ils sont et que vous avez quelque chose de précis à leur dire.

Cette approche ciblée change le ton de la conversation. Les clients potentiels savent quand ils ne sont que le numéro 146 sur votre liste d'appels. Et ils savent aussi quand vous avez bien préparé votre terrain. Avec ABS, vous arrivez toujours avec le contexte, ce qui rend la stratégie de communication personnalisée plus efficace et plus approfondie.

3. L'ensemble du processus de vente devient plus facile à hiérarchiser

L'un des aspects les plus frustrants des ventes traditionnelles est de déterminer où concentrer son temps. Vous pouvez être amené à gérer des dizaines de transactions et à essayer de deviner lesquelles sont réelles et lesquelles ne sont que des leurres. C'est épuisant.

La vente basée sur les comptes vous libère d'une grande partie de ce stress. Comme vous travaillez sur moins de comptes, qui sont soigneusement sélectionnés, il devient beaucoup plus facile d'organiser votre journée. Vous savez quels comptes sont importants. Vous savez qui est engagé. Et vous savez où insister et où faire une pause.

4. Vous obtenez des progrès prévisibles

Les ventes traditionnellespeuvent sembler chaotiques : un prospect peut être très intéressé un jour, puis se désintéresser le lendemain. ABS change la donne en suivant l'ensemble du parcours du compte, à travers chaque conversation et chaque signal. Vous repérez rapidement les tendances, savez quand les services juridiques ou achats interviennent et identifiez les blocages avant qu'ils ne nuisent à la dynamique. Grâce à cette visibilité, vous gagnez en contrôle, ce qui vous permet de conclure des contrats plus importants, d'augmenter votre chiffre d'affaires et de réduire les cycles inutiles sur les comptes qui n'auraient jamais close.

5. Vous renforcez la crédibilité réelle de votre marque auprès des comptes cibles

Lorsque vous vous montrez présent de manière constante et que vous interagissez avec différentes personnes au sein d'une entreprise, vous commencez à construire quelque chose auquel la plupart des équipes commerciales ne pensent même pas : la confiance au niveau du compte. Vous devenez l'entreprise qui les comprend et qui revient sans cesse dans les réunions de direction.

Ce type de reconnaissance ne s'estompe pas après un cycle de vente. En fait, 81 % des consommateurs ont besoin de faire confiance à une marque avant d'envisager un achat. Ainsi, même si vous ne close pas immédiatement close vente, vous avez laissé une impression. Et la prochaine fois, lorsque le moment sera plus propice ou qu'ils seront prêts à changer, vous serez le premier nom qui leur viendra à l'esprit.

7 stratégies éprouvées de vente basée sur les comptes pour remporter davantage de contrats

Une fois que vous avez choisi vos comptes et couvert les fondamentaux, le vrai travail commence. Ces 7 stratégies sont celles qui permettent de faire avancer les choses. Analysons-les en détail.

1. Créez une liste de comptes hiérarchisée avec des stratégies de vente personnalisées pour chaque niveau.

Tous les comptes n'ont pas la même valeur et ne doivent pas être traités de la même manière.

Commencez par classer vos comptes cibles par niveaux en fonction de leur importance stratégique pour votre entreprise. Voici un cadre rapide :

• Niveau 1: Comptes à forte valeur ajoutée et hautement adaptés – Fortune 500, clients de rêve ou contrats prestigieux.
• Niveau 2: Entreprises de taille moyenne ou en croissance présentant un potentiel mais moins complexes.
• Niveau 3: Comptes qui correspondent à votre ICP, mais qui ne constituent pas encore une priorité majeure.

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Maintenant, concentrez vos efforts sur cet objectif :

• Pour le niveau 1, élaborez des stratégies commerciales hyper-personnalisées et multicanales avec un contenu personnalisé et l'implication des dirigeants.
• Pour le niveau 2, menez des campagnes marketing semi-personnalisées qui combinent une approche manuelle et automatisée.
• Pour le niveau 3, utilisez des séquences de sensibilisation efficaces, toujours pertinentes, mais moins gourmandes en ressources.

2. Créer une carte de contacts multithread à l'intérieur de chaque compte cible

Il est risqué de compter sur un seul contact. S'il disparaît ou est bloqué en interne, vous êtes coincé.

Voici comment éviter cela :

• Identifiez au moins 3 à 5 parties prenantes dans chaque compte. Utilisez LinkedIn et les organigrammes pour déterminer qui est impliqué dans le processus d'achat.
• Classez-les par catégories: décideurs, influenceurs, bloqueurs, champions, évaluateurs techniques.
• Créez une carte de contacts que vous pouvez mettre à jour régulièrement – incluez les titres, les objectifs, les préoccupations et les relations entre les différents contacts.

Une fois que vous disposez de la carte, vous pouvez commencer à établir des relations à plusieurs niveaux. Certaines personnes avanceront lentement, d'autres vous feront progresser rapidement. Le multithreading vous offre davantage de possibilités et un plus grand pouvoir d'influence lorsque cela compte.

3. Concevez des campagnes de sensibilisation personnalisées basées sur les informations relatives aux comptes

Les suppositions n'ont pas leur place dans l'ABS. Vous n'envoyez pas simplement des e-mails pour « prendre des nouvelles » ; vous élaborer une stratégie de communication personnalisée à partir d'informations réelles.

Récupérez des données telles que :

• Récents cycles de financement ou changements à la direction
• Objectifs de l'entreprise tirés des conférences téléphoniques sur les résultats financiers ou des communiqués de presse
• Actualités du secteur ou activités des concurrents
• Détails de la pile technologique (via BuiltWith, Wappalyzer, etc.)

Utilisez ces informations pour adapter votre communication. Voici un exemple :

Au lieu de : « Nous aidons les entreprises à rationaliser leurs opérations. »

Dites : « J'ai entendu votre PDG mentionner que l'efficacité était une priorité absolue pour ce trimestre. Je voulais vous faire part de la manière dont [votre solution] a permis de réduire de moitié le temps d'intégration d'une autre équipe dans votre domaine. »

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Chaque message doit donner l'impression qu'il n'aurait pu être envoyé qu'à eux. C'est à ce moment-là que les gens cessent de parcourir le message et commencent à y répondre. Et voici pourquoi cela fonctionne : 80 % des consommateurs sont plus enclins à acheter auprès d'une entreprise qui offre une personnalisation. Donc, si votre message semble générique, vous êtes déjà en retard.

Et dans les secteurs où la confiance des acheteurs est faible et où les décisions sont motivées par des facteurs émotionnels, il faut aller au-delà des tactiques de communication habituelles. Les produits destinés aux personnes âgées et à leur sécurité en sont un exemple flagrant. Dans ce domaine, les émotions sont vives. Le scepticisme l'est encore plus.

Prenons l'exemple d'une entreprise qui vend des systèmes d'alerte médicale. Elle offre une tranquillité d'esprit dans des situations à haut risque. C'est pourquoi une approche commerciale basée sur les comptes fonctionne mieux lorsqu'elle cible les chaînes de résidences pour personnes âgées et les établissements de soins assistés. 

Au lieu de parler des spécifications techniques, le message devrait mettre l'accent sur les temps de réponse, les commentaires des soignants et les résultats concrets. Et pour renforcer encore davantage leur crédibilité auprès du comité d'achat, les équipes peuvent renvoyer vers des sites d'évaluation indépendants comme celui-ci, qui comparent les systèmes d'alerte médicale, montrant ainsi comment leur produit se positionne sans avoir à se charger elles-mêmes de convaincre.

4. Coordonner les points de contact marketing et commerciaux au sein du comité d'achat

Lorsque les acheteurs ont l'impression d'entendre le même message de toutes parts, c'est à ce moment-là qu'il reste gravé dans leur mémoire.

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Voici comment y parvenir :

• Le service commercial envoie des e-mails personnalisés et effectue des actions de prospection.
• Le service marketing diffuse des publicités LinkedIn ciblées ou mène des campagnes par e-mail axées sur ce compte précis.
• Le contenu est adapté aux profils des acheteurs: les décideurs consultent les présentations sur le retour sur investissement, tandis que les utilisateurs bénéficient de présentations détaillées des produits.
• Ajoutez des balises de contenu de marque aux publications sponsorisées: cela renforce la confiance et la crédibilité auprès des comptes à forte valeur ajoutée.
• Configurez des calendriers partagés ou utilisez des documents de planification de campagne pour que tout soit synchronisé. Le timing est tout aussi important que le contenu.

Si le service commercial met en avant une démonstration tandis que le service marketing diffuse du contenu destiné à sensibiliser les clients potentiels, cela crée des tensions. Il convient de synchroniser ces deux services.

5. Créez des microsites ou des pages d'accueil personnalisées pour les comptes stratégiques.

Celui-ci frappe fort, en particulier pour les comptes de niveau 1. Un microsite personnalisé peut changer la façon dont un compte vous perçoit dès le premier clic.

Inclure :

• Un message ou une vidéo de bienvenue personnalisé (nommez l'entreprise !)
• Études de cas pertinentes issues de leur secteur d'activité et mettant en avant des clients existants qui ont résolu des problèmes similaires.
• Une présentation personnalisée de la valeur ajoutée de votre solution pour leur cas d'utilisation spécifique
• Liens pour prendre rendez-vous avec le bon AE
• Optimisez la page d'accueil pour les appareils mobiles et accélérez sa vitesse de chargement: la plupart des décideurs consultent les liens lorsqu'ils sont en déplacement.

Dans certains secteurs, la pertinence personnelle est le facteur décisif. Le fitness et le bien-être en font partie. Si vous êtes une entreprise qui vend des compléments alimentaires à des cliniques sportives ou à des franchises de bien-être, votre communication ne peut pas être générique. Les acheteurs dans ce domaine sont déjà confrontés au bruit constant des fournisseurs qui font des allégations audacieuses en matière de santé sans aucun fondement.

C'est là qu'une page d'accueil ou un microsite personnalisé devient plus qu'une simple touche agréable. Vous n'essayez pas seulement de convaincre le responsable des achats d'une salle de sport, vous l'aidez à justifier votre produit auprès des entraîneurs et parfois même des propriétaires sceptiques.

Imaginons que vous présentiez une nouvelle gamme de compléments alimentaires à base de créatine ou de protéines à une chaîne de salles de sport haut de gamme. Le microsite pourrait inclure :

• Avantages scientifiquement prouvés adaptés à la clientèle type des salles de sport
• Répartition des cas d'utilisation selon différents groupes démographiques (par exemple, clientes, personnes âgées, athlètes)
• Témoignages d'autres salles de sport ayant un public similaire
• Une ressource utile sur la créatine comme celle-ci pour répondre de manière préventive aux objections ou idées fausses courantes

Ces points de contact personnalisés clarifient les choses et renforcent la confiance de l'ensemble du groupe d'acheteurs, vous évitant ainsi d'avoir à passer des appels supplémentaires juste pour expliquer les bases.

6. Organisez des événements ou des démonstrations haut de gamme pour un seul compte

Parfois, la meilleure façon de se démarquer est d'accorder toute son attention à un récit, en direct, sans script et selon les conditions de son auteur.

Vous pouvez procéder de différentes manières :

• Une démonstration privée du produit adaptée à leurs défis spécifiques
• Un mini atelier virtuel avec leur équipe et la vôtre
• Une table ronde où ils peuvent discuter boutique avec un de vos clients dans le même espace.
• Une session de clôture à distance pour accélérer les transactions en phase finale : réunissez les services juridiques, les services d'approvisionnement et les dirigeants pour éliminer les derniers obstacles en un seul appel.

N'essayez pas d'étendre cette pratique. Gardez-la exclusive. Ces sessions permettent d'instaurer la confiance plus rapidement que n'importe quel e-mail. 

7. Utilisez le score d'engagement des comptes pour hiérarchiser le suivi commercial

Vous ne pouvez pas surveiller manuellement chaque signal provenant de chaque compte. Le scoring d'engagement résout ce problème.

Mettez en place un modèle de notation qui suit des actions telles que :

• Ouvertures, clics et réponses aux e-mails
• Visites du site Web (en particulier les pages à forte intention d'achat, telles que celles consacrées aux tarifs ou aux études de cas)
• Interactions publicitaires
• Inscription à des événements ou participation
• Engagement social avec le contenu de votre équipe

Une fois que vous avez obtenu vos scores, utilisez-les pour prendre une décision :

• Quels comptes sont en pleine effervescence et nécessitent davantage d'attention ?
• Quels sont les acteurs les plus actifs (et pourraient devenir vos champions internes) ?
• Quand réactiver un compte inactif qui montre soudainement des signes de vie

5 défis courants liés à la vente basée sur les comptes et comment les surmonter

La vente basée sur les comptes semble simple en théorie, mais une fois que vous commencez à la mettre en pratique, les choses se compliquent. Les processus se heurtent. Les gens tergiversent. Les transactions ralentissent. C'est normal.

1. Les ventes et le marketing ne sont pas alignés

Vous avez besoin que vos équipes commerciales et marketing travaillent en synchronisation sur les mêmes comptes, mais la plupart du temps, elles fonctionnent sur des longueurs d'onde complètement différentes. 

Les deux pensent agir correctement, mais l'expérience semble fragmentée pour l'acheteur. Et ce n'est pas un problème mineur. Des études montrent que 60 % des employés sont confrontés à des conflits au sein de leur équipe parce que les membres ne parviennent pas à s'accorder sur la bonne direction à prendre. Il n'est donc pas surprenant que ce problème se pose ici aussi.

Que faire :

• Créez un dashboard ABS partagé avec votre liste de comptes cibles convenue, le statut des étapes, les données d'engagement et les prochaines actions prévues. Pour les équipes commerciales de taille moyenne comptant entre 20 et 50 personnes, folk offre exactement cela : un espace de travail unifié où les équipes commerciales et marketing peuvent collaborer sur les mêmes données de compte.
• Mettre en place des synchronisations bihebdomadaires pour harmoniser les efforts de vente et de marketing et examiner les progrès réalisés sur les comptes clés. 
• Convenez des rôles dès le départ. La clarté évite les reproches ultérieurs.

Aujourd'hui, ce problème est encore plus fréquent dans les secteurs traditionnels ou basés sur les produits, en particulier dans les secteurs où l'alignement numérique a toujours été une préoccupation secondaire. La plupart des équipes de ces entreprises fonctionnent encore en silos : les ventes se concentrent sur la promotion des stocks, tandis que le marketing reste bloqué en mode campagne, avec peu de retours d'informations provenant des conversations en première ligne.

Prenons l'exemple de cette entreprise qui vend des mannequins féminins. Elle fabrique des mannequins haut de gamme utilisés par les magasins de détail et les concepteurs de salons professionnels. Son équipe marketing envoyait souvent des e-mails en masse pour présenter les nouvelles collections ou les remises à durée limitée, tandis que l'équipe commerciale assurait le suivi par des appels téléphoniques génériques et l'envoi de brochures. 

Problème ? Les comptes qu'ils ciblaient – des détaillants de mode de luxe ou des chaînes de boutiques – avaient besoin d'une expérience très différente. Ces acheteurs n'étaient pas intéressés par les prix de gros. Ils voulaient des mannequins qui correspondent à l'esthétique de leur magasin et aux objectifs d'inclusivité de leur marque.

Une fois qu'ils sont passés à une approche basée sur les comptes, la première chose qu'ils ont corrigée était la synchronisation interne. Les ventes ont commencé à fournir des retours d'information sur les comptes qui répondaient à quels styles visuels, et le marketing a commencé à créer du contenu adapté à ces thèmes. 

Pour leurs comptes haut de gamme, ils ont envoyé des lookbooks personnalisés présentant des mannequins aux teints et aux poses correspondant à l'identité de la boutique de l'acheteur. L'équipe commerciale a ensuite envoyé des échantillons sélectionnés et des démonstrations vidéo, plutôt que des catalogues génériques.

Il en a résulté une réduction des écarts entre les transferts et une augmentation de la taille moyenne des transactions, car les deux équipes ont finalement orienté les mêmes comptes vers le même résultat.

2. Les commerciaux peinent à personnaliser leur approche à grande échelle

L'ABS nécessite une personnalisation poussée, mais les commerciaux ont toujours des quotas à atteindre. Si on leur demande de créer des présentations et des démos uniques pour chaque contact de chaque compte, ils risquent rapidement de s'épuiser. Et les approches génériques refont alors surface.

Que faire :

• Construisez un système de contenu « modulaire »: rassemblez des blocs de contenu réutilisables (par rôle, secteur d'activité, cas d'utilisation) que les commerciaux peuvent combiner à leur guise. 
• Utilisez un modèle de document de recherche dynamique pour chaque compte contenant des informations clés. 
• Tirez parti des outils pour faire émerger des idées et générer des brouillons qui restent humains. 

3. Les comptes sont attribués mais ne fonctionnent jamais correctement

Celui-ci se produit discrètement. Vous attribuez à un commercial un compte de niveau 1, il acquiesce, et deux semaines plus tard, rien n'a été fait. Ou pire, il prend contact une fois, puis passe à autre chose.

Dans ABS, chaque compte prend du temps, mais les représentants évitent parfois le travail approfondi parce qu'il leur semble risqué ou trop difficile.

Que faire :

• Organisez des réunions hebdomadaires avec chaque représentant commercial , non pas pour les contrôler de près, mais pour les aider à surmonter les obstacles. 
• Utilisez des indicateurs de responsabilité légers: suivez des activités telles que l'engagement des parties prenantes, le nombre d'actifs personnalisés créés ou les recherches effectuées. Les équipes de 20 à 50 personnes trouvent folk particulièrement efficace pour suivre ces activités au niveau des comptes sans la complexité des plateformes d'entreprise.
• Donnez aux commerciaux des exemples concrets de réussites en matière de vente interne basée sur les comptes. Les exemples concrets sont toujours plus efficaces que les supports de formation.

Bonus: lorsque les commerciaux hésitent à travailler sur un compte, les premiers signaux entrants sont souvent ignorés. Un appel manqué d'une partie prenante ou un message vocal contenant une question peuvent être les seuls signes indiquant qu'un compte est en train de se réchauffer. Et ils disparaissent dans le néant si personne ne les remarque.

Un service de réponse téléphonique basé sur l'IA peut combler discrètement cette lacune. Il répond aux appels entrants, traite les demandes de renseignements de base, capte les signaux d'intention et transmet ces données à votre CRM, sans que le représentant ait à intervenir.

4. Les décideurs changent constamment en cours de cycle

Vous avez enfin établi une relation avec le vice-président, vous êtes à mi-chemin d'un accord... et soudain, il quitte l'entreprise ou est muté. Tout votre travail est réduit à néant.

Que faire :

• Utilisez les alertes LinkedIn pour rester informé des départs et des changements de poste au sein de vos comptes.
• Conservez la documentation en interne. Si le contact principal quitte l'entreprise, vous devriez déjà disposer d'un résumé rapide de ce qui a été discuté.
• Réintroduisez avec clarté. Lorsque de nouveaux intervenants apparaissent, résumez ce qui a été fait et montrez comment votre solution s'aligne sur leurs nouveaux objectifs ou indicateurs.

5. Les outils de vente sont fragmentés et vous ralentissent

Tout le monde dispose d'outils, mais lorsqu'ils ne communiquent pas entre eux, votre mouvement ABS commence à ralentir. Les commerciaux perdent du temps à passer d'une plateforme à l'autre, et personne ne sait quelles sont les mesures clés qui importent réellement.

Que faire :

• Auditez votre pile technologique tous les trimestres. Faites le ménage afin que seuls les outils essentiels restent.
• Intégrez vos systèmes centraux. Assurez-vous que votre CRM, votre plateforme d'engagement, votre plateforme de vente basée sur les comptes et votre automatisation marketing sont réellement synchronisés. 
• Formez vos commerciaux aux workflows, pas aux fonctionnalités. Apprenez-leur quand et pourquoi les utiliser dans le cadre de leur processus de vente basé sur les comptes.

Marketing basé sur les comptes vs vente basée sur les comptes : comprendre les principales différences

Le marketing basé sur les comptes et la vente basée sur les comptes sont conçus pour fonctionner ensemble, mais ils jouent des rôles très différents. Si vous souhaitez identifier les comptes à forte valeur ajoutée, vous devez savoir où chacun se situe et comment ils sont liés. Voici en quoi ils diffèrent réellement.

Pourquoi les équipes commerciales axées sur les comptes à forte intention remplacent leurs CRM par folk!

folk est un CRM léger et convivial, spécialement conçu pour les équipes commerciales de 20 à 50 personnes qui gèrent des comptes clients à forte valeur ajoutée. Il facilite la vente basée sur les comptes tout en conservant l'approche collaborative essentielle pour les équipes commerciales de taille moyenne. 

Centre de contacts et de comptes unifié

✔️ folk les contacts dans un espace de travail clair et accessible à toute l'équipe. Il enrichit automatiquement les profils via l'extension Chrome folkX et extrait en un clic les noms, adresses e-mail, titres et informations sur les entreprises depuis LinkedIn ou Gmail.

Recherche intelligente et enrichissement

✔️ Les champs à remplir en un clic permettent de remplir automatiquement les données essentielles (adresses e-mail, titres, données démographiques) et les champs Magic Fields alimentés par l'IA aident à nettoyer ou à générer du contenu, comme des brouillons de communication basés sur le rôle ou le secteur d'activité. Cela réduit les frictions dans la préparation des comptes et accélère l'envoi de messages personnalisés.

Sensibilisation contextuelle et séquences

✔️ folk vous folk créer des e-mails personnalisés assistés par l'IA et folk les envoyer en masse à des groupes de contacts au sein de comptes cibles. Il suit automatiquement les réponses, planifie les suivis et assure la cohérence des messages au sein du comité d'achat.

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Collaboration en équipe et notes partagées

✔️ La responsabilité des parties prenantes devient visible : qui a contacté qui en dernier, notes récapitulatives, rappels à venir et pipelines actuels, même entre les SDR, les AE et le marketing. Cela permet de partager et d'harmoniser le contexte sans avoir à transférer les fils de discussion. 

Pipelines et Dashboards personnalisables

✔️ Créez facilement des pipelines spécifiques à chaque compte ou des tableaux de bord adaptés à vos étapes ABS, ainsi que dashboards partagés dashboards chacun puisse voir où en est chaque compte. Finies les mises à jour cachées ou les statuts incohérents. 

Écosystème d'intégration

✔️ Grâce à ses liens étroits avec la messagerie électronique, le calendrier, LinkedIn, Slack, Calendly et plus de 6 000 outils via Zapier/Make, folk toutes les activités relationnelles en une seule couche, afin que rien ne soit perdu lors du transfert des comptes. En plus de Zapier et Make, folk propose folk une API ouverte et des intégrations natives, notamment Kaspr et Allo (appels directs depuis folk), Salesforge LinkedIn et communication multicanal) et PandaDoc (contrats et signatures électroniques).

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Conclusion

S'il y a une chose à retenir, c'est celle-ci : la vente basée sur les comptes fonctionne lorsque vous la considérez moins comme un cadre et davantage comme une habitude quotidienne. Si vous cherchez simplement à remplir votre pipeline, très bien, continuez à bombarder vos listes. Mais si vous essayez de conclure des contrats qui changent réellement votre entreprise, la vente basée sur les comptes est la solution. La voie à suivre.

C'est là que folk apporte folk à votre processus ABS la structure qui lui fait probablement défaut. Il s'agit d'un CRM collaboratif conçu pour les équipes qui ont besoin de flexibilité sans lourdeur, parfait pour gérer les relations multithread entre les comptes clés. 

Vous pouvez organiser vos contacts par compte, suivre chaque interaction, impliquer votre équipe grâce à des notes partagées et même déclencher des séquences de prospection, le tout à partir d'un espace de travail clair et personnalisable.

FAQ

Qu'est-ce qu'une carte de compte ?

Une carte des comptes permet de visualiser tous les acteurs d'une entreprise cible, leurs rôles, leur influence et leurs relations. Elle guide les actions de communication multithread en identifiant les décideurs, les champions, les bloqueurs et les lacunes afin que les messages et les suivis soient adaptés à chaque personne.

Comment fonctionne la vente basée sur les comptes ?

Les équipes sélectionnent les comptes à forte valeur ajoutée, étudient les besoins, personnalisent les messages destinés à plusieurs parties prenantes, coordonnent les points de contact commerciaux et marketing, et suivent les progrès au niveau du compte jusqu'à ce qu'un consensus soit trouvé et qu'un accord soit conclu.

Pourquoi choisir la vente basée sur les comptes plutôt que celle basée sur les prospects ?

Il améliore les taux de réussite et la taille des transactions en se concentrant sur les comptes les plus adaptés, harmonise les ventes et le marketing, donne la priorité aux activités significatives, instaure la confiance au sein du comité d'achat et crée un pipeline plus prévisible et plus contrôlable.

Comment mesure-t-on le succès de la vente basée sur les comptes ?

Suivez les indicateurs clés de performance (KPI) au niveau du compte : couverture des parties prenantes, scores d'engagement, réunions et progression des étapes, vélocité, taille des transactions et taux de conclusion. Utilisez un CRM partagé comme folk pour centraliser les données et assurer la cohésion des équipes.