Suivez les raisons des transactions perdues pour stimuler les ventes

Pourquoi il est important de tirer les leçons des contrats perdus

Dans le domaine de la vente, chaque transaction représente une occasion d'apprendre, même celles que vous ne remportez pas. 

Comprendre pourquoi vous perdez des contrats est tout aussi important que d'analyser vos succès. Imaginez ceci : après des semaines de réunions, de démonstrations et de suivis, vous découvrez que votre prospect a décidé de choisir un concurrent. Frustré, vous passez au contrat suivant, mais la question demeure : pourquoi avez-vous perdu cette opportunité ?

Comprendre les raisons qui expliquent l'échec d'une transaction ne se résume pas à satisfaire votre curiosité ; il s'agit d'acquérir des connaissances qui peuvent transformer votre stratégie commerciale pour les équipes de taille moyenne.

Dans cet article, nous allons explorer ce que sont les raisons de perte d'affaires, pourquoi il est important pour les responsables commerciaux supervisant des équipes de 20 à 50 personnes de les suivre, et comment le faire efficacement. À la fin, vous verrez comment cette pratique simple mais efficace peut transformer vos performances commerciales.

Quelles sont les raisons qui expliquent l'échec d'une transaction ?

Les raisons pour lesquelles une vente n'aboutit pas sont les facteurs clés qui expliquent pourquoi un prospect décide de ne pas aller de l'avant avec votre produit ou service. Du prix à la concurrence, les raisons peuvent varier considérablement en fonction du secteur d'activité, de l'offre de produits et des besoins de l'acheteur. Les comprendre permet de mieux comprendre pourquoi les prospects peuvent se désengager de votre pipeline, ce qui est particulièrement important pour les responsables commerciaux qui dirigent des équipes de taille moyenne où chaque vente compte.

Par exemple, des contraintes budgétaires peuvent empêcher la conclusion d'un accord, tandis qu'un autre prospect peut estimer que votre produit ne dispose pas des fonctionnalités dont il a besoin. Parfois, la perte est externe (un concurrent propose une solution plus convaincante) ou interne (retards dans vos suivis ou messages peu clairs). En analysant systématiquement ces raisons, les responsables commerciaux obtiennent une vision claire de ce qui fonctionne et de ce qui doit être amélioré au sein de leur équipe.

TLDR ; Aperçu des raisons courantes de perte d'une affaire : 

• Contraintes budgétaires: le prospect n'a pas les moyens d'acheter votre solution.
• Manque d'adhésion des décideurs: les principales parties prenantes ne sont pas convaincues ou impliquées dans le processus.
• Conflits de timing: le prospect n'est pas prêt à aller de l'avant en raison d'autres priorités concurrentes.
• Sélection d'un concurrent: le prospect choisit plutôt le produit ou le service d'un concurrent.
• Adéquation du produit: votre solution ne correspond pas aux besoins ou au cas d'utilisation du prospect.

Pourquoi vous devriez suivre les raisons des transactions perdues

Le suivi des raisons pour lesquelles des contrats ont été perdus ne consiste pas seulement à comptabiliser les pertes, mais aussi à découvrir des tendances susceptibles de stimuler une croissance significative pour votre équipe commerciale. Par exemple, si votre équipe de 20 à 50 personnes perd fréquemment des contrats pour des raisons budgétaires, cela peut indiquer la nécessité de réévaluer vos tarifs ou de mettre l'accent sur le retour sur investissement à long terme dans vos argumentaires. De même, les commentaires récurrents sur l'adéquation des produits peuvent guider votre équipe produit vers des améliorations qui répondent aux besoins des clients.

Le suivi des transactions perdues permet également à votre équipe commerciale d'acquérir les connaissances nécessaires pour répondre aux objections courantes, transformant ainsi les revers en feuille de route vers le succès. Au fil du temps, cette pratique aide votre équipe à rester agile, à relever les défis de manière proactive et à conserver un avantage concurrentiel. Au-delà des transactions individuelles, ces informations favorisent la collaboration entre les équipes commerciales, marketing et produit, garantissant ainsi que votre organisation travaille de concert pour atteindre des taux de réussite plus élevés.

Comment suivre efficacement les raisons d'une perte de contrat

Pour suivre les raisons des échecs commerciaux, il faut commencer par mettre en place un processus cohérent pour votre équipe commerciale. Commencez par créer une liste standardisée des raisons courantes (prix, timing, adéquation du produit, etc.) que votre équipe pourra utiliser pour toutes les transactions. Ensuite, utilisez des outils CRM tels que folk pour simplifier la catégorisation et l'analyse. Folk est spécialement conçu pour les équipes de 20 à 50 personnes. Il offre des flux de travail automatisés qui vous permettent d'identifier rapidement les tendances et de repérer les domaines à améliorer sans complexité excessive.

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Les commentaires directs des prospects sont précieux. Apprenez à votre équipe à demander pourquoi une transaction n'a pas abouti, soit pendant les conversations, soit par le biais d'enquêtes de suivi. Les commentaires honnêtes de vos prospects peuvent révéler des obstacles qui ne sont pas immédiatement évidents. Enfin, examinez régulièrement vos rapports sur les transactions perdues. En programmant des examens périodiques, mensuels ou trimestriels, vous pouvez identifier des tendances et mettre en œuvre des changements basés sur les données qui améliorent votre processus global.

4 erreurs courantes à éviter lors du suivi des transactions perdues

Le suivi des transactions perdues est un outil puissant pour les responsables commerciaux, mais il n'est efficace que s'il est utilisé correctement. Voici quelques erreurs courantes à éviter et comment les éviter :

• Collecte de commentaires incohérente: imaginez une situation où un commercial note consciencieusement les raisons d'une perte de contrat, tandis qu'un autre se contente de le marquer comme « perdu » sans donner plus de détails. Sans données cohérentes à l'échelle de toute votre équipe, il devient impossible d'identifier les tendances. Standardisez le processus afin de vous assurer que tout le monde recueille les informations pertinentes.
• Ne pas agir en fonction des informations recueillies: collecter des données sans les utiliser revient à gaspiller leur potentiel. Par exemple, constater que les clients émettent fréquemment des objections concernant les prix sans adapter l'argumentaire de votre équipe ou proposer des options de paiement flexibles revient à passer à côté d'une opportunité.
• Hypothèses sur les commentaires: évitez de deviner pourquoi une transaction a échoué. Les commentaires directs des prospects sont beaucoup plus fiables et exploitables pour votre équipe commerciale.
• Négliger les facteurs internes: parfois, les raisons pour lesquelles des contrats ne sont pas conclus sont d'ordre interne, comme des retards dans les réponses aux demandes de renseignements ou des messages peu clairs. Assurez-vous que votre équipe examine à la fois les facteurs externes et internes.

Comment utiliser les informations issues des transactions perdues pour améliorer les performances

Lorsque vous analysez les données relatives aux contrats perdus de votre équipe commerciale, vous découvrez des tendances qui peuvent aider les équipes commerciales, marketing et produit à travailler de manière synchronisée afin de surmonter les défis récurrents et d'affiner leurs approches. La clé consiste à transformer ces informations en améliorations concrètes qui profitent à l'ensemble de l'entreprise.

Commencez par les stratégies commerciales. Les données relatives aux transactions perdues mettent souvent en évidence les objections ou les obstacles courants qui surviennent au cours du processus de vente. Par exemple, si le prix est un facteur déterminant dans les transactions de votre équipe de 20 à 50 commerciaux, cela peut indiquer qu'il serait opportun de mettre l'accent sur le retour sur investissement à long terme ou de proposer des structures de paiement plus flexibles. Ces ajustements permettent à votre équipe d'anticiper les préoccupations plutôt que d'y réagir.

Les équipes produit peuvent également en tirer profit. Les retours réguliers issus des contrats perdus fournissent à votre équipe produit un lien direct avec les besoins des clients. Si les prospects mentionnent régulièrement des fonctionnalités manquantes ou inadaptées, ces données peuvent vous aider à hiérarchiser les améliorations produit qui trouveront un écho auprès de votre marché cible. En alignant le développement produit sur les retours concrets de votre équipe commerciale, vous créez des solutions qui répondent mieux aux attentes des clients.

Le marketing joue également un rôle essentiel. Les informations issues du suivi des transactions perdues peuvent aider votre équipe marketing à identifier les lacunes de votre communication. Si les prospects ont du mal à percevoir la valeur de votre offre, vous pouvez adapter vos campagnes afin de mettre en avant les principaux avantages ou de dissiper les idées fausses. Cela garantit que votre message trouve un écho plus efficace auprès de votre public et permet à votre équipe commerciale de définir des attentes réalistes.

Enfin, utilisez ces informations pour améliorer la formation commerciale de votre équipe. Les défis récurrents, tels que la gestion des objections concernant le prix ou le timing, peuvent révéler les domaines dans lesquels votre équipe commerciale a besoin d'un soutien supplémentaire. Des sessions de formation ciblées ou des guides pratiques peuvent fournir aux commerciaux les outils dont ils ont besoin pour gérer ces situations en toute confiance et conclure davantage de ventes.

Comment commencer dès aujourd'hui à suivre les raisons des transactions perdues

Commencer à suivre les raisons des transactions perdues n'est pas nécessairement compliqué pour les responsables commerciaux. Si l'idée peut sembler intimidante au premier abord, la décomposer en étapes gérables peut rendre le processus fluide et efficace pour votre équipe. En mettant en place les bons outils, en créant un processus clair et en instaurant une culture du feedback, vous pouvez faire en sorte que le suivi des transactions perdues fasse partie intégrante de votre stratégie commerciale. Voici comment vous pouvez jeter les bases pour commencer à tirer des enseignements de chaque opportunité manquée et transformer ces informations en améliorations concrètes.

1. Vérifiez la configuration de votre CRM: assurez-vous que votre CRM prend en charge le classement et l'analyse des transactions perdues. Des outils tels que folk simplifient ce processus grâce à des flux de travail automatisés spécialement conçus pour les équipes de 20 à 50 personnes, offrant un équilibre parfait entre fonctionnalité et simplicité.
2. Standardisez le processus: élaborez une liste cohérente des raisons pour lesquelles des contrats ont été perdus, en veillant à ce que tous les membres de l'équipe utilisent les mêmes catégories.
3. Recueillir des commentaires: formez votre équipe commerciale à demander aux prospects de donner leur avis en toute franchise ou envoyez des questionnaires de suivi pour recueillir des informations.
4. Analysez et agissez: planifiez des examens bihebdomadaires ou mensuels de vos données relatives aux transactions perdues. Recherchez des tendances et utilisez ces informations pour affiner vos stratégies, vos messages et le développement de vos produits.

👉🏼 Essayez folk pour transformer des données fermées et perdues en rapports et alertes clairs qui révèlent les tendances et augmentent les taux de réussite.

Conclusion

Le suivi des raisons pour lesquelles des contrats ont été perdus ne sert pas seulement à tirer des leçons de vos erreurs. Il s'agit d'utiliser ces leçons pour obtenir de meilleurs résultats à l'avenir pour votre équipe commerciale. En comprenant pourquoi des contrats ont été perdus, les responsables commerciaux peuvent relever les défis récurrents, affiner leurs stratégies et même améliorer leurs offres de produits.

Grâce à des outils tels que folk , la solution idéale pour les équipes commerciales de 20 à 50 personnes, le suivi et l'analyse des contrats perdus deviennent un processus fluide, permettant à votre équipe de transformer les revers en opportunités. Folk offre l'équilibre parfait entre fonctionnalités puissantes et facilité d'utilisation dont les équipes de taille moyenne ont besoin pour réussir. Commencez dès aujourd'hui à intégrer cette pratique dans votre routine commerciale. Et n'oubliez pas que chaque contrat perdu est une chance de progresser : ne la laissez pas passer.

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FAQ

Quelles sont les raisons courantes pour lesquelles une transaction échoue ?

Limites budgétaires, absence d'adhésion des décideurs, inadéquation du produit, conflits de calendrier ou choix d'un concurrent. Ces thèmes expliquent la plupart des résultats négatifs dans les ventes B2B.

Comment suivre les raisons d'une perte de contrat dans un CRM ?

Normalisez les champs de motif, exigez un motif principal à la clôture, recueillez les commentaires verbatim des prospects et générez des rapports par étape, segment et représentant. Automatisez le balisage et dashboards folk.

À quelle fréquence les équipes doivent-elles examiner les données relatives aux dossiers clos sans résultat ?

Révision mensuelle ; toutes les deux semaines pour les cycles à cadence rapide. Organisez de brèves revues interfonctionnelles pour valider la qualité des données, mettre en évidence les thèmes principaux, attribuer les responsabilités et assurer le suivi des actions.

Comment les informations sur les transactions perdues peuvent-elles améliorer les performances commerciales ?

Utilisez les modèles pour affiner la tarification et les messages, hiérarchiser les améliorations apportées aux produits, mettre à jour le ciblage ICP, améliorer les temps de réponse et axer le coaching sur les objections courantes afin d'augmenter les taux de réussite.