Pourquoi vous devriez suivre les raisons de vos affaires perdues

Dans les ventes, chaque accord présente une opportunité d'apprentissage—même ceux que vous ne gagnez pas. 

Comprendre pourquoi des accords sont perdus est tout aussi important que d'analyser vos victoires. Imaginez ceci : après des semaines de réunions, de démonstrations et de suivis, vous découvrez que votre prospect a décidé de choisir un concurrent. Frustré, vous passez à l'accord suivant, mais la question persiste—pourquoi avez-vous perdu cette opportunité ? Comprendre les raisons derrière les accords perdus est plus qu'une simple satisfaction de votre curiosité ; il s'agit d'acquérir des insights qui peuvent transformer votre stratégie de vente.

Dans cet article de blog, nous explorerons quelles sont les raisons des accords perdus, pourquoi il est important de les suivre, et comment le faire efficacement. À la fin, vous verrez comment cette pratique simple mais impactante peut transformer votre performance commerciale.

Quelles sont les raisons de perte de contrat ?

Les raisons de perte de contrat sont les facteurs clés qui expliquent pourquoi un prospect décide de ne pas aller de l'avant avec votre produit ou service. Du prix à la concurrence, les raisons peuvent varier considérablement en fonction de l'industrie, de l'offre de produits et des besoins de l'acheteur. Les comprendre fournit des informations précieuses sur les raisons pour lesquelles les prospects peuvent se désengager de votre pipeline.

Par exemple, des contraintes budgétaires peuvent empêcher un contrat d'avancer, tandis qu'un autre prospect pourrait décider que votre produit manque des fonctionnalités dont il a besoin. Parfois, la perte est externe : un concurrent propose une solution plus convaincante ; ou interne, comme des retards dans vos relances ou des messages peu clairs. En analysant systématiquement ces raisons, vous obtenez une clarté sur ce qui fonctionne et ce qui nécessite des améliorations.

TLDR; Raisons courantes de perte de marché en un coup d'œil : 

• Limitations budgétaires : Le prospect ne peut pas se permettre votre solution.
• Manque d'adhésion des décideurs : Les parties prenantes clés ne sont pas convaincues ou impliquées dans le processus.
• Conflits de timing : Le prospect n'est pas prêt à avancer en raison de priorités concurrentes.
• Sélection de concurrent : Le prospect choisit le produit ou service d'un concurrent à la place.
• Adéquation du produit : Votre solution ne correspond pas aux besoins ou au cas d'utilisation du prospect.

Pourquoi vous devriez suivre les raisons des affaires perdues

Suivre les raisons des affaires perdues ne consiste pas seulement à comptabiliser les pertes, mais à découvrir des modèles qui peuvent favoriser une croissance significative. Par exemple, si votre équipe perd fréquemment des affaires en raison de préoccupations budgétaires, cela peut signaler la nécessité de réévaluer vos prix ou d'insister sur le retour sur investissement à long terme dans vos présentations. De même, des retours récurrents concernant l'adéquation du produit peuvent guider votre équipe produit vers des améliorations qui correspondent aux besoins des clients.

Le suivi des affaires perdues équipe également votre équipe de vente avec les connaissances nécessaires pour gérer les objections courantes, transformant les revers en une feuille de route vers le succès. Au fil du temps, cette pratique aide votre équipe à rester agile, en abordant les défis de manière proactive et en maintenant un avantage concurrentiel. Au-delà des affaires individuelles, ces informations favorisent la collaboration entre les équipes de vente, de marketing et de produit, garantissant que votre organisation travaille ensemble vers des taux de réussite plus élevés.

Comment suivre efficacement les raisons des affaires perdues

Le suivi des raisons des affaires perdues commence par l'établissement d'un processus cohérent. Commencez par créer une liste standardisée des raisons courantes—prix, timing, adéquation du produit, etc.—que votre équipe peut utiliser pour toutes les affaires. Ensuite, tirez parti des outils CRM comme folk CRM pour simplifier la catégorisation et l'analyse. Avec des flux de travail automatisés, ces outils vous permettent d'identifier rapidement les tendances et de repérer les domaines à améliorer.

Les retours directs des prospects sont inestimables. Formez votre équipe à demander pourquoi une affaire n'a pas avancé, soit lors des conversations, soit par le biais de sondages de suivi. Des informations honnêtes de vos prospects peuvent révéler des obstacles qui ne sont pas immédiatement évidents. Enfin, examinez régulièrement vos rapports d'affaires perdues. En planifiant des examens périodiques—qu'ils soient mensuels ou trimestriels—vous pouvez identifier des modèles et mettre en œuvre des changements basés sur les données qui améliorent votre processus global.

4 erreurs courantes à éviter lors du suivi des affaires perdues

Le suivi des affaires perdues est un outil puissant, mais il n'est efficace que s'il est bien fait. Voici quelques erreurs courantes à surveiller et comment les éviter :

• Collecte de retours incohérente: Imaginez une situation où un représentant note avec diligence les raisons d'une affaire perdue, tandis qu'un autre la marque simplement comme “fermé-perdu” sans détails. Sans données cohérentes, identifier des tendances devient impossible. Standardisez le processus pour garantir que chacun capture des informations pertinentes.
• Ne pas agir sur les informations: Rassembler des données sans les utiliser gaspille leur potentiel. Par exemple, remarquer des objections fréquentes sur les prix sans ajuster votre argumentaire ou offrir des options de paiement flexibles est une occasion manquée.
• Hypothèses plutôt que retours: Évitez de deviner pourquoi une affaire a été perdue. Les retours directs des prospects sont beaucoup plus fiables et exploitables.
• Ignorer les facteurs internes: Parfois, les raisons des affaires perdues sont internes, comme des retards dans les réponses aux demandes ou un message peu clair. Assurez-vous que votre équipe examine à la fois les facteurs externes et internes.

Comment utiliser les insights des affaires perdues pour améliorer la performance

Lorsque vous analysez les données des affaires perdues, cela révèle des schémas qui peuvent aider les équipes de vente, de marketing et de produit à travailler en synchronisation pour surmonter les défis récurrents et affiner leurs approches. La clé est de transformer ces insights en améliorations concrètes qui bénéficient à l'ensemble de l'entreprise.

Commencez par les stratégies de vente. Les données des affaires perdues mettent souvent en évidence des objections ou des obstacles communs qui surgissent pendant le processus de vente. Par exemple, si le prix est un facteur déterminant fréquent, cela pourrait indiquer une opportunité de se concentrer sur l'accentuation du ROI à long terme ou d'offrir des structures de paiement plus flexibles. Ces ajustements garantissent que votre équipe aborde proactivement les préoccupations au lieu de réagir à celles-ci.

Les équipes produit peuvent également en bénéficier. Les retours réguliers des affaires perdues fournissent à votre équipe produit une ligne directe vers les besoins des clients. Si les prospects citent systématiquement des fonctionnalités manquantes ou une fonctionnalité mal alignée, ces données peuvent aider à prioriser les améliorations du produit qui résonnent avec votre marché cible. En alignant le développement produit avec des retours du monde réel, vous créez des solutions qui répondent mieux aux attentes des clients.

Le marketing joue également un rôle crucial. Les insights du suivi des affaires perdues peuvent informer votre équipe marketing sur les endroits où le message peut être insuffisant. Si les prospects ont du mal à voir la valeur de votre offre, les campagnes peuvent être adaptées pour mettre en avant les avantages clés ou aborder les idées fausses. Cela garantit que votre message résonne plus efficacement avec votre public et fixe les bonnes attentes.

Enfin, utilisez ces insights pour améliorer la formation des ventes. Les défis récurrents, tels que la gestion des objections concernant le prix ou le timing, peuvent révéler des domaines où votre équipe de vente a besoin de soutien supplémentaire. Des sessions de formation ciblées ou des manuels peuvent équiper les représentants des outils dont ils ont besoin pour naviguer dans ces situations avec confiance et conclure plus d'affaires.

Comment commencer à suivre les raisons des affaires perdues dès aujourd'hui

Commencer à suivre les raisons des affaires perdues ne doit pas être compliqué. Bien que l'idée puisse sembler décourageante au début, la décomposer en étapes gérables peut rendre le processus fluide et efficace. En mettant en place les bons outils, en créant un processus clair et en construisant une culture de feedback, vous pouvez vous assurer que le suivi des affaires perdues devient une partie intégrante de votre stratégie de vente. Voici comment vous pouvez poser les bases pour commencer à apprendre de chaque opportunité manquée et transformer ces informations en améliorations concrètes.

1. Examinez la configuration de votre CRM: Assurez-vous que votre CRM prend en charge la catégorisation et l'analyse des affaires perdues. Des outils comme folk CRM simplifient ce processus avec des flux de travail automatisés.
2. Standardisez le processus: Développez une liste cohérente de raisons pour les affaires perdues, en veillant à ce que tous les membres de l'équipe utilisent les mêmes catégories.
3. Collectez des retours: Formez votre équipe de vente à demander aux prospects des retours francs ou à envoyer des enquêtes de suivi pour recueillir des informations.
4. Analysez et agissez: Planifiez des examens bihebdomadaires ou mensuels de vos données sur les affaires perdues. Recherchez des motifs et utilisez les informations pour affiner les stratégies, les messages et le développement de produits.

Conclusion

Suivre les raisons des affaires perdues ne consiste pas seulement à apprendre de vos erreurs. Il s'agit d'utiliser ces leçons pour créer de meilleurs résultats à l'avenir. En comprenant pourquoi des affaires sont perdues, les équipes de vente peuvent aborder les défis récurrents, affiner leurs stratégies et même améliorer leurs offres de produits.

Avec des outils comme folk CRM, le suivi et l'analyse des affaires perdues deviennent un processus fluide, permettant à votre équipe de transformer les revers en opportunités. Commencez à intégrer cette pratique dans votre routine de vente dès aujourd'hui. Et rappelez-vous, chaque affaire perdue est une chance de grandir—ne la laissez pas se perdre.

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