Acompanhe os motivos das vendas perdidas para impulsionar as vendas

Por que aprender com negócios perdidos é importante

Nas vendas, cada negócio representa uma oportunidade de aprendizagem, mesmo aqueles que não se concretizam. 

Compreender por que os negócios são perdidos é tão importante quanto analisar as suas vitórias. Imagine o seguinte: após semanas de reuniões, demonstrações e acompanhamentos, descobre que o seu potencial cliente decidiu optar por um concorrente. Frustrado, passa para o próximo negócio, mas a pergunta permanece: por que perdeu essa oportunidade?

Compreender as razões por trás dos negócios perdidos é mais do que satisfazer a sua curiosidade; trata-se de obter insights que podem transformar a sua estratégia de vendas para equipas de médio porte.

Nesta publicação do blogue, exploraremos o que são motivos de perda de negócios, por que é importante acompanhá-los para gerentes de vendas que supervisionam equipas de 20 a 50 pessoas e como fazê-lo de forma eficaz. No final, verá como essa prática simples, mas impactante, pode transformar o seu desempenho de vendas.

Quais são as razões para a perda de negócios?

Os motivos da perda de negócios são os principais fatores que explicam por que um potencial cliente decide não avançar com o seu produto ou serviço. Do preço à concorrência, os motivos podem variar muito, dependendo do setor, da oferta do produto e das necessidades do comprador. Compreendê-los fornece informações valiosas sobre por que os potenciais clientes podem desistir do seu pipeline — o que é particularmente importante para gestores de vendas que lideram equipas de médio porte, onde cada negócio é importante.

Por exemplo, restrições orçamentárias podem impedir que um negócio avance, enquanto outro cliente potencial pode decidir que o seu produto não tem os recursos de que precisa. Às vezes, a perda é externa — um concorrente oferece uma solução mais atraente — ou interna, como atrasos nos seus acompanhamentos ou mensagens pouco claras. Ao analisar sistematicamente esses motivos, os gerentes de vendas obtêm clareza sobre o que está a funcionar e o que precisa ser melhorado em toda a sua equipa.

TLDR; Resumo das razões mais comuns para a perda de negócios: 

• Limitações orçamentárias: o cliente potencial não tem condições financeiras para adquirir a sua solução.
• Falta de adesão dos decisores: as principais partes interessadas não estão convencidas ou envolvidas no processo.
• Conflitos de tempo: o potencial cliente não está pronto para avançar devido a prioridades concorrentes.
• Seleção do concorrente: o potencial cliente opta pelo produto ou serviço de um concorrente.
• Adequação do produto: a sua solução não está alinhada com as necessidades ou o caso de uso do potencial cliente.

Por que deve acompanhar os motivos das negociações perdidas

Acompanhar os motivos das perdas de negócios não se resume apenas a contabilizar as perdas, mas sim a descobrir padrões que podem impulsionar um crescimento significativo para a sua equipa de vendas. Por exemplo, se a sua equipa de 20 a 50 pessoas perde frequentemente negócios devido a preocupações orçamentais, isso pode indicar a necessidade de reavaliar os seus preços ou enfatizar o ROI a longo prazo nas suas apresentações. Da mesma forma, o feedback recorrente sobre a adequação do produto pode orientar a sua equipa de produto para melhorias que se alinhem com as necessidades dos clientes.

O acompanhamento de negócios perdidos também equipa a sua equipa de vendas com o conhecimento necessário para lidar com objeções comuns, transformando contratempos num roteiro para o sucesso. Com o tempo, essa prática ajuda a sua equipa a permanecer ágil, enfrentando desafios de forma proativa e mantendo uma vantagem competitiva. Além dos negócios individuais, esses insights promovem a colaboração entre as equipas de vendas, marketing e produtos, garantindo que a sua organização trabalhe em conjunto para obter taxas de sucesso mais altas.

Como acompanhar eficazmente os motivos da perda de negócios

O acompanhamento dos motivos da perda de negócios começa com o estabelecimento de um processo consistente para a sua equipa de vendas. Comece criando uma lista padronizada de motivos comuns — preço, tempo, adequação do produto e assim por diante — que a sua equipa pode usar em todos os negócios. Em seguida, aproveite as ferramentas de CRM, como o Folk CRM, para simplificar a categorização e a análise. O Folk CRM foi projetado especificamente para equipas de 20 a 50 pessoas, oferecendo fluxos de trabalho automatizados que permitem identificar rapidamente tendências e áreas a serem melhoradas sem uma complexidade excessiva.

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O feedback direto dos potenciais clientes é inestimável. Treine a sua equipa para perguntar por que um negócio não avançou, seja durante conversas ou por meio de pesquisas de acompanhamento. Informações honestas dos seus potenciais clientes podem revelar barreiras que podem não ser imediatamente óbvias. Por fim, analise regularmente os seus relatórios de negócios perdidos. Ao programar análises periódicas, sejam mensais ou trimestrais, pode identificar padrões e implementar mudanças baseadas em dados que melhoram o seu processo geral.

4 erros comuns a evitar ao acompanhar negócios perdidos

O acompanhamento de negócios perdidos é uma ferramenta poderosa para gerentes de vendas, mas só é eficaz se for feito da maneira correta. Aqui estão alguns erros comuns a serem evitados e como evitá-los:

• Recolha inconsistente de feedback: imagine uma situação em que um representante anota diligentemente os motivos de uma perda de negócio, enquanto outro simplesmente marca como «encerrado-perdido» sem detalhes. Sem dados consistentes em toda a sua equipa, identificar tendências torna-se impossível. Padronize o processo para garantir que todos registem informações relevantes.
• Não agir com base nas informações obtidas: recolher dados sem os utilizar desperdiça o seu potencial. Por exemplo, perceber que há frequentes objeções em relação aos preços sem ajustar a abordagem da sua equipa ou oferecer opções de pagamento flexíveis é uma oportunidade perdida.
• Suposições sobre feedback: evite adivinhar por que um negócio foi perdido. O feedback direto dos clientes potenciais é muito mais confiável e útil para a sua equipa de vendas.
• Ignorar fatores internos: por vezes, as razões para a perda de negócios são internas, como atrasos na resposta a consultas ou mensagens pouco claras. Certifique-se de que a sua equipa analisa tanto os fatores externos como os internos.

Como usar informações sobre negócios perdidos para melhorar o desempenho

Quando você analisa os dados de negócios perdidos da sua equipa de vendas, eles revelam padrões que podem ajudar as equipas de vendas, marketing e produtos a trabalhar em sincronia para superar desafios recorrentes e refinar as suas abordagens. O segredo é transformar esses insights em melhorias práticas que beneficiem toda a empresa.

Comece com estratégias de vendas. Os dados de negócios perdidos geralmente destacam objeções ou barreiras comuns que surgem durante o processo de vendas. Por exemplo, se o preço é um fator frequente para o fracasso de negócios em sua equipe de 20 a 50 profissionais de vendas, isso pode indicar uma oportunidade para se concentrar em enfatizar o ROI de longo prazo ou oferecer estruturas de pagamento mais flexíveis. Esses ajustes garantem que sua equipe esteja abordando as preocupações de forma proativa, em vez de reagir a elas.

As equipas de produto também podem beneficiar. O feedback regular sobre negócios perdidos fornece à sua equipa de produto uma linha direta com as necessidades dos clientes. Se os potenciais clientes mencionarem consistentemente funcionalidades em falta ou desalinhadas, esses dados podem ajudar a priorizar melhorias no produto que tenham impacto no seu mercado-alvo. Ao alinhar o desenvolvimento do produto com o feedback real da sua equipa de vendas, cria soluções que melhor atendem às expectativas dos clientes.

O marketing também desempenha um papel fundamental. As informações obtidas com o acompanhamento de negócios perdidos podem informar a sua equipa de marketing sobre onde as mensagens podem estar a falhar. Se os potenciais clientes tiverem dificuldade em perceber o valor da sua oferta, as campanhas podem ser adaptadas para destacar os principais benefícios ou esclarecer equívocos. Isso garante que as suas mensagens tenham um impacto mais eficaz junto do seu público e define as expectativas certas para a sua equipa de vendas.

Por fim, use essas informações para melhorar o treinamento de vendas em toda a sua equipa. Desafios recorrentes, como lidar com objeções sobre preço ou prazo, podem revelar áreas em que a sua equipa de vendas precisa de apoio adicional. Sessões de treinamento focadas ou manuais podem equipar os representantes com as ferramentas necessárias para lidar com essas situações com confiança e fechar mais negócios.

Como começar a acompanhar os motivos das negociações perdidas hoje mesmo

Começar a acompanhar os motivos das vendas perdidas não precisa ser complicado para os gestores de vendas. Embora a ideia possa parecer assustadora à primeira vista, dividi-la em etapas gerenciáveis pode tornar o processo simples e eficaz para a sua equipa. Ao configurar as ferramentas certas, criar um processo claro e construir uma cultura de feedback, pode garantir que o acompanhamento das vendas perdidas se torne parte integrante da sua estratégia de vendas. Veja como pode estabelecer as bases para começar a aprender com cada oportunidade perdida e transformar esses insights em melhorias práticas.

1. Revise a configuração do seu CRM: certifique-se de que o seu CRM suporta a categorização e análise de negócios perdidos. Ferramentas como o folk CRM simplificam esse processo com fluxos de trabalho automatizados projetados especificamente para equipas de 20 a 50 pessoas, proporcionando o equilíbrio perfeito entre funcionalidade e complexidade.
2. Padronize o processo: desenvolva uma lista consistente de motivos para negócios perdidos, garantindo que todos os membros da equipa utilizem as mesmas categorias.
3. Recolha feedback: treine a sua equipa de vendas para pedir feedback sincero aos potenciais clientes ou envie inquéritos de acompanhamento para recolher informações.
4. Analise e aja: agende revisões quinzenais ou mensais dos seus dados de negócios perdidos. Procure padrões e use os insights para refinar estratégias, mensagens e desenvolvimento de produtos.

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Conclusão

Acompanhar os motivos da perda de negócios não se resume apenas a aprender com os seus erros. Trata-se de usar essas lições para criar melhores resultados no futuro para a sua equipa de vendas. Ao compreender por que os negócios são perdidos, os gestores de vendas podem lidar com desafios recorrentes, refinar as suas estratégias e até mesmo melhorar as suas ofertas de produtos.

Com ferramentas como o Folk CRM — a solução ideal para equipas de vendas de 20 a 50 pessoas —, acompanhar e analisar negócios perdidos torna-se um processo simples, capacitando a sua equipa a transformar contratempos em oportunidades. O Folk CRM oferece o equilíbrio perfeito entre recursos poderosos e facilidade de uso que equipas de médio porte precisam para ter sucesso. Comece a incorporar essa prática na sua rotina de vendas hoje mesmo. E lembre-se: cada negócio perdido é uma oportunidade de crescimento — não a desperdice.

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Perguntas frequentes

Quais são as razões mais comuns para a perda de negócios?

Limites orçamentários, falta de adesão dos tomadores de decisão, inadequação do produto, conflitos de tempo ou escolha de um concorrente. Esses temas são responsáveis pela maioria dos resultados negativos nas vendas B2B.

Como acompanhar os motivos da perda de negócios num CRM?

Padronize os campos de motivos, exija um motivo principal no fechamento, capture o feedback literal do cliente potencial e gere relatórios por estágio, segmento e representante. Automatize a marcação e os painéis com o folk.

Com que frequência as equipas devem rever os dados de casos encerrados sem sucesso?

Revise mensalmente; quinzenalmente para ciclos de alta velocidade. Realize revisões multifuncionais curtas para validar a qualidade dos dados, destacar os principais temas, atribuir responsáveis e acompanhar as ações.

Como as informações sobre negócios perdidos podem melhorar o desempenho das vendas?

Use padrões para refinar preços e mensagens, priorizar melhorias de produtos, atualizar a segmentação do ICP, melhorar os tempos de resposta e concentrar o coaching em objeções comuns para aumentar as taxas de sucesso.