O que é a duração do ciclo de vendas e como melhorá-la

Nas vendas, o timing pode fazer ou quebrar um negócio. O tempo que leva para converter um potencial cliente em cliente — comumente referido como a duração do ciclo de vendas — tem um impacto direto na eficiência da sua equipa, na precisão das previsões e nos resultados financeiros.

Compreender a duração do seu ciclo de vendas e tomar medidas para otimizá-lo pode ajudar a sua equipa a fechar negócios mais rapidamente, alocar recursos de forma mais eficaz e criar um funil de vendas mais previsível. Nesta publicação do blogue, definiremos a duração do ciclo de vendas, exploraremos alguns fatores que o influenciam e partilharemos algumas dicas práticas para ajudá-lo a melhorá-lo.

O que é a duração do ciclo de vendas?

A duração do ciclo de vendas refere-se ao tempo total necessário para conduzir um potencial cliente pelo funil de vendas, desde o contacto inicial até ao fechamento do negócio.

É um indicador-chave de desempenho (KPI) que ajuda as equipas de vendas a medir a eficiência e identificar potenciais obstáculos nos seus processos.

Como calcular a duração média do ciclo de vendas

Para calcular a duração do ciclo de vendas, use esta fórmula simples:

Duração média do ciclo de vendas = (total de dias para fechar todos os negócios ÷ número de negócios)

Por exemplo, se a sua equipa fechou 10 negócios num mês, levando um total de 300 dias desde o contacto inicial até ao fechamento, a duração média do ciclo de vendas seria de 30 dias.

Acompanhar essa métrica ao longo do tempo fornece informações valiosas sobre o desempenho da sua equipa e ajuda a identificar oportunidades para encurtar o ciclo e aumentar a produtividade.

Por que a duração do ciclo de vendas é importante para as equipas de vendas

A duração do seu ciclo de vendas é mais do que apenas um número. É um fator importante que molda a sua estratégia de vendas. Ao compreender a duração do seu ciclo de vendas, pode identificar onde está a perder tempo e tomar medidas para otimizar o seu processo de vendas e compreender o comportamento do comprador moderno. Eis porque isso é importante.

• Previsão de receitas: um ciclo de vendas previsível facilita a previsão de receitas e o estabelecimento de metas de vendas realistas. Por outro lado, ciclos inconsistentes ou prolongados podem criar incerteza nas suas projeções.
• Eficiência: um ciclo mais curto significa que a sua equipa pode concentrar-se em fechar mais negócios em menos tempo, fazendo melhor uso dos seus recursos e esforços.
• Experiência do cliente: os potenciais clientes apreciam um processo de compra simples e eficiente. Reduzir atrasos pode melhorar a satisfação do cliente e construir relações mais fortes.
• Jornada de compra moderna: a duração do seu ciclo de vendas precisa estar atualizada com a jornada de compra B2B moderna, que enfatiza a necessidade de conteúdo self-service que possa ajudar o tomador de decisões. 

O papel da intenção do comprador na duração do ciclo de vendas

Os compradores modernos têm acesso a mais informações do que nunca, muitas vezes realizando pesquisas extensas antes de entrar em contato com um representante de vendas. Essa mudança de comportamento transformou significativamente o ciclo de vendas tradicional. Quando os compradores entram em contato, eles normalmente já estão 60% a 70% do caminho no processo de tomada de decisão, conforme destacado pela Gartner.
Para se adaptarem a isso, as empresas devem fornecer conteúdo self-service de alta qualidade, como estudos de caso, white papers e demonstrações de produtos, em seus sites. Esses recursos respondem às perguntas dos compradores antecipadamente e podem ajudar a encurtar o ciclo de vendas.
No entanto, para compras B2B maiores, o processo ainda pode ser prolongado devido ao envolvimento de várias partes interessadas, cada uma precisando se alinhar antes que uma decisão seja tomada. Compreender e acomodar essa intenção do comprador moderno é crucial para otimizar o ciclo de vendas.

Por que ciclos de vendas mais curtos beneficiam a sua equipa

Um ciclo de vendas mais curto não se resume apenas à velocidade, mas também à eficiência e aos resultados. Veja por que reduzir a duração do seu ciclo é importante:

1. Realização mais rápida de receitas: fechar negócios mais rapidamente melhora o fluxo de caixa e ajuda a sua equipa a atingir as metas mais cedo.
2. Maior produtividade: os representantes de vendas podem concentrar-se em fechar mais negócios no mesmo período de tempo, aumentando a produção.
3. Melhoria na experiência do cliente: os clientes potenciais valorizam um processo simples e rápido, o que pode aumentar a confiança e a probabilidade de indicações.

Fatores-chave que influenciam a duração do ciclo de vendas

Alguns fatores podem afetar o tempo necessário para fechar um negócio, incluindo:

• Comportamento do comprador: Os compradores modernos costumam realizar pesquisas extensas antes de entrar em contato com os representantes de vendas, o que afeta a duração do ciclo. 
• Complexidade do negócio: Soluções de alto valor ou personalizadas geralmente exigem mais tempo para avaliação, negociação e finalização.
• Normas do setor: a duração média do ciclo de vendas varia entre os setores. Por exemplo, os negócios de software podem ser fechados em 90 dias, enquanto os negócios de manufatura podem levar mais de 130 dias.
• Processo de tomada de decisão: Organizações maiores, com múltiplas partes interessadas, tendem a ter ciclos de vendas mais longos devido a aprovações e negociações internas.
• Qualidade dos leads: leads mal qualificados podem prolongar o processo de vendas ou não ser concretizados, aumentando a duração total do ciclo.
• Alinhamento da equipa de vendas: O desalinhamento entre as equipas de vendas, marketing e sucesso do cliente pode causar atritos, retardando o processo.

Como medir a duração do seu ciclo de vendas

Para medir com precisão a duração do seu ciclo de vendas, há algumas etapas que precisa seguir.

1. Acompanhe os seus negócios: Registe as datas de início e fim de cada negócio. A data de início é normalmente quando o contacto inicial é feito, e a data de fim é quando o negócio é fechado.
2. Calcule o total de dias: some o número de dias que levou para fechar todos os negócios dentro de um período específico.
3. Encontre a média: Divida o número total de dias pelo número de negócios fechados durante esse período.

Por exemplo, se a sua equipa fechou 15 negócios em 450 dias, a duração média do ciclo de vendas seria de 30 dias. Para equipas de vendas de 20 a 50 pessoas, o folk CRM destaca-se como a melhor solução para simplificar esse processo, automatizando o acompanhamento de dados e gerando insights sobre o histórico de interações, facilitando o gerenciamento de pipelines de negócios em organizações de vendas de médio porte.

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Duração comum do ciclo de vendas por setor

Compreender a duração média do ciclo de vendas em todos os setores fornece uma referência útil para as equipas de vendas. Embora a duração varie dependendo da complexidade da venda e do processo de tomada de decisão, aqui estão algumas referências gerais. 

1. SaaS (Software como Serviço): 30 a 90 dias

As vendas de SaaS geralmente envolvem testes ou demonstrações gratuitas, levando a ciclos mais curtos em comparação com setores que exigem hardware ou produtos físicos. No entanto, as soluções SaaS de nível empresarial podem demorar mais devido às negociações contratuais.

2. Fabricação: 100–130 dias

Os acordos de fabricação tendem a ser mais longos devido às personalizações, prototipagem e processos de aprovação detalhados que envolvem várias partes interessadas.

3. Serviços profissionais: 45–60 dias

Essas vendas são frequentemente orientadas para o relacionamento, com ciclos mais curtos em comparação com indústrias baseadas em produtos, mas ainda assim requerem tempo para construir confiança e definir contratos de serviço.

Desafios comuns na gestão da duração do ciclo de vendas

Muitas equipas de vendas enfrentam obstáculos que prolongam desnecessariamente o processo de vendas. Aqui estão algumas armadilhas comuns:

• Negligenciar o acompanhamento: acompanhamentos atrasados ou inconsistentes podem levar à perda de impulso, dando aos potenciais clientes tempo para reconsiderar o seu interesse ou envolver-se com concorrentes.
• Qualificação inadequada de leads: dedicar tempo a leads não qualificados significa que a sua equipa está a perseguir potenciais clientes que provavelmente não irão converter, prolongando o ciclo.
• Processos internos excessivamente complicados: fluxos de trabalho de aprovação demorados ou transferências pouco claras entre equipas podem criar gargalos e atrasar o fechamento de negócios.

Felizmente, existem algumas medidas simples que pode tomar para evitar essas armadilhas, tais como:

• Automatize os acompanhamentos com ferramentas de CRM.
• Defina e aplique critérios de qualificação de leads.
• Revisar e simplificar os processos internos de aprovação para minimizar atrasos.

Como melhorar a duração do seu ciclo de vendas

Aqui estão algumas estratégias práticas para encurtar o seu ciclo de vendas:

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1. Melhore a qualificação de leads: concentre-se em clientes potenciais com alta probabilidade de conversão, utilizando critérios de qualificação claros.
2. Otimize os processos internos: simplifique etapas como aprovações e gestão de contratos para reduzir gargalos.
3. Aproveite a tecnologia: use ferramentas de CRM projetadas para equipas de vendas de médio porte. Para equipas de 20 a 50 pessoas, o folk CRM é a escolha ideal para automatizar lembretes, acompanhar o progresso das negociações e analisar padrões para descobrir oportunidades de melhoria.
4. Priorize os acompanhamentos: acompanhamentos oportunos mantêm os clientes potenciais envolvidos e reduzem as hipóteses de os negócios ficarem parados.
5. Automatize tarefas repetitivas: automatize tarefas demoradas, como pontuação de leads, gestão de bases de dados de CRM e divulgação personalizada com ferramentas de vendas dedicadas, como o HubSpot Sales Hub.
6. Use dados para refinar estratégias: analise regularmente os dados do seu ciclo de vendas para identificar gargalos e ajustar a sua abordagem.
7. Alinhe os esforços de vendas e marketing: garanta que ambas as equipas trabalhem em conjunto para transmitir mensagens consistentes e cultivar leads de forma eficaz.

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Conclusão

Compreender e otimizar a duração do seu ciclo de vendas é fundamental para melhorar a eficiência, a precisão das previsões e a satisfação do cliente. Ao acompanhar essa métrica e abordar os fatores que a influenciam, as equipas de vendas podem alcançar maior produtividade e fechar negócios mais rapidamente.

Para gestores de vendas que supervisionam equipas de 20 a 50 pessoas, o CRM popular surge como a melhor solução para automatizar processos, acompanhar o progresso das negociações e obter insights acionáveis para otimizar o seu ciclo de vendas. Comece por medir a duração do seu ciclo atual, identificar gargalos e implementar estratégias que mantenham o seu pipeline a funcionar sem problemas. Ciclos de vendas mais curtos significam mais tempo para o que é mais importante: construir relações e fechar negócios.

Perguntas frequentes

O que é a duração do ciclo de vendas?

O tempo total desde o primeiro contacto com um potencial cliente até à conclusão de um negócio. Mostra quanto tempo os compradores levam para avançar no funil e ajuda a avaliar a eficiência e a prever a receita.

Como se calcula a duração média do ciclo de vendas?

Total de dias para fechar todos os negócios ÷ número de negócios no período. Exemplo: 300 dias no total para 10 negócios = 30 dias. Acompanhe desde o contacto inicial até ao fecho para obter uma medição consistente.

Qual é a duração ideal do ciclo de vendas por setor?

Os padrões variam: SaaS 30–90 dias, serviços profissionais 45–60 dias, produção 100–130 dias. O tamanho do negócio, a personalização e o número de partes interessadas podem prolongar os prazos.

Como as equipas podem encurtar o ciclo de vendas?

Qualifique leads antecipadamente, simplifique aprovações e contratos, automatize acompanhamentos, alinhe vendas e marketing e use um CRM para acompanhar atividades e insights, como o Folk, para equipas de 20 a 50 pessoas.