Vendas baseadas em contas 101: tudo o que precisa saber em 2026

Por que se comprometer com a venda baseada em contas

Existe a venda B2B regular, em que a maioria das equipas de vendas fica presa no modo de transmissão. E depois existe a venda baseada em contas - uma conta, uma estratégia. E quando funciona, funciona mesmo. É o momento em que se deixa de fingir que se está a vender para empresas e se começa realmente a conectar-se com as pessoas dentro delas. 

Mas o problema é que não se pode comprometer-se apenas parcialmente com a venda baseada em contas. É preciso compreender o seu cerne.

E é nisso que este guia irá ajudá-lo. Vamos explicar como funciona realmente a venda baseada em contas e o que é necessário para a implementar sem se perder.

O que é a venda baseada em contas e como funciona

A venda baseada em contas(ABS) é uma estratégia de vendas B2B em que toda a sua equipa se concentra num conjunto específico de contas-alvo de alto valor, em vez de perseguir um grande volume de leads. Em vez de fazer apresentações a indivíduos, trata toda a conta (uma empresa ou organização) como cliente e personaliza a sua abordagem de acordo com as necessidades específicas dessa conta.

Princípios fundamentais da venda baseada em contas

A venda baseada em contas funciona com uma abordagem muito intencional. Cada movimento é planeado em torno de contas específicas, e nada acontece por acaso. Se estiver a utilizar ABS, estes são os fundamentos que a mantêm sólida:

1. O foco permanece nas contas certas

→ O processo começa com a redução do campo. Em vez de perseguir dezenas ou centenas de leads, você seleciona cuidadosamente uma pequena lista de contas que realmente valem a pena perseguir. Estas são as empresas que correspondem ao seu perfil de cliente ideal. Todo o movimento de vendas é construído em torno dessas contas, do início ao fim.

2. Tudo é personalizado

→ Cada conversa, cada ponto de contacto, cada ação de divulgação é personalizada. Criará mensagens que fazem sentido para aquela empresa, aquela equipa e, muitas vezes, aquela pessoa. Seja uma mensagem no LinkedIn ou uma demonstração de produto, o contexto é sempre específico.

3. Várias pessoas ficam noivas

→ Vender para apenas uma pessoa não funciona aqui. É preciso ampliar o alcance dentro de cada conta e entrar em contacto com diferentes tomadores de decisão e bloqueadores. Todos eles se preocupam com coisas diferentes, e a sua comunicação deve refletir isso. O objetivo é criar alinhamento entre várias partes interessadas e o comité de compras.

4. As vendas não funcionam sozinhas

→ A venda baseada em contas só funciona quando as vendas não operam de forma isolada. As equipas de marketing, sucesso do cliente e, por vezes, até mesmo de produto trabalham em conjunto para criar uma experiência consistente. Todos trabalham em prol de um objetivo comum: fazer avançar essa conta específica.

5. O progresso é medido por conta

→ Aqui, não se analisa o volume de leads ou as taxas de abertura. Acompanha-se o progresso de cada conta individual – quantas pessoas foram envolvidas e quão próximas elas estão de tomar uma decisão. A conta é a unidade de medida, não o lead.

6. A paciência faz parte do processo

→ Não se trata de uma ação de fechamento rápido. Leva tempo para conquistar contas e ganhar confiança. Em vez de se apressar em um funil de vendas genérico, concentre-se em construir uma tração real dentro de cada conta, mesmo que isso signifique jogar a longo prazo.

Funções essenciais numa estratégia baseada em contas bem-sucedida

Aqui estão as funções mais comuns envolvidas numa estratégia de vendas baseada em contas:

5 benefícios reais de mudar para vendas baseadas em contas

Se está habituado a trabalhar com um grande volume de negócios, mudar para vendas baseadas em contas pode parecer que está a abrandar. Mas, assim que se adaptar, começará a perceber que as suas conquistas parecem um progresso real, e não apenas atividade. Eis o que realmente muda quando faz essa mudança:

1. A sua equipa de vendas começa a pensar como uma unidade

Na venda tradicional, os representantes costumam trabalhar sozinhos. Todos estão atrás dos seus próprios clientes potenciais e mantêm a cabeça baixa. Quando se muda para a venda baseada em contas, toda essa mentalidade muda. A equipa torna-se mais colaborativa porque todos estão a trabalhar com o mesmo conjunto de contas, apenas de ângulos diferentes.

Os representantes partilham ideias. Os SDRs e os AEs sincronizam-se com mais frequência. As equipas de vendas e marketing comunicam-se efetivamente. Isso cria um ritmo natural, em que todos sabem quem está a lidar com cada contacto e qual deve ser o próximo passo. Esse nível de alinhamento está incorporado na estrutura da ABS.

2. Todas as conversas parecem intencionais

Quando se está a contactar uma lista enorme de potenciais clientes, é fácil cair num padrão em que o contacto parece automático. Com o ABS, isso desaparece. Agora, está a contactá-los porque compreende quem eles são e tem algo específico a dizer.

Essa abordagem direcionada muda o tom da conversa. Os potenciais clientes percebem quando são apenas o número 146 na sua lista de chamadas. E também percebem quando você fez o seu trabalho de casa. Com o ABS, você está sempre a entrar com contexto, e isso faz com que a estratégia de abordagem personalizada tenha mais impacto e seja mais profunda.

3. Todo o processo de vendas torna-se mais fácil de priorizar

Uma das partes mais frustrantes das vendas tradicionais é descobrir onde concentrar o seu tempo. Pode estar a gerir dezenas de negócios e a tentar adivinhar quais são reais e quais são apenas uma ilusão. É exaustivo.

A venda baseada em contas elimina grande parte desse stress. Como está a trabalhar com menos contas – e essas contas são cuidadosamente selecionadas –, torna-se muito mais fácil organizar o seu dia. Sabe quais contas são importantes. Sabe quem está envolvido. E sabe onde insistir e onde fazer uma pausa.

4. Obtém um progresso previsível

As vendas tradicionaispodem parecer caóticas — um lead pode estar quente num dia e frio no outro. O ABS muda isso ao acompanhar toda a jornada da conta, em todas as conversas e sinais. Você identifica rapidamente padrões, sabe quando o departamento jurídico ou de compras entra em ação e identifica impasses antes que eles prejudiquem o impulso. Com essa visibilidade, você ganha controlo — e o controlo gera negócios maiores, receitas mais altas e menos ciclos desperdiçados em contas que nunca seriam fechadas.

5. Você constrói credibilidade real da marca dentro das contas-alvo

Quando você se mostra consistente e interage com diferentes pessoas em toda a empresa, começa a construir algo que a maioria das equipas de vendas nem sequer imagina: confiança ao nível da conta. Você torna-se a empresa que os compreende e que continua a ser mencionada nas reuniões de liderança.

Esse tipo de reconhecimento não desaparece após um ciclo de vendas. Na verdade, 81% dos consumidores precisam confiar numa marca antes de considerar uma compra. Portanto, mesmo que não feche o negócio imediatamente, você deixou uma boa impressão. E da próxima vez, quando o momento for mais propício ou eles estiverem prontos para mudar, você será o primeiro nome que eles se lembrarão.

7 estratégias comprovadas de vendas baseadas em contas para fechar mais negócios

Depois de escolher as suas contas e cobrir os fundamentos, o verdadeiro trabalho começa. Estas 7 estratégias são onde os negócios começam a avançar. Vamos analisá-las.

1. Crie uma lista de contas por níveis com estratégias de vendas personalizadas para cada nível

Nem todas as contas têm o mesmo valor e não devem ser tratadas da mesma forma.

Comece por dividir as suas contas-alvo em níveis, com base na sua importância estratégica para o seu negócio. Aqui está um modelo rápido:

• Nível 1: Contas de alto valor e alta adequação – Fortune 500, clientes dos sonhos ou acordos de logótipo.
• Nível 2: Empresas de médio porte ou em crescimento com potencial, mas menos complexidade.
• Nível 3: Contas que atendem ao seu ICP, mas ainda não são um foco principal.

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Agora, basta moldar o seu esforço em torno disso:

• Para o Nível 1, crie estratégias de vendas hiperpersonalizadas e multitoque com conteúdo personalizado e envolvimento executivo.
• Para o Nível 2, execute campanhas de marketing semi-personalizadas que combinem divulgação manual e automatizada.
• Para o Nível 3, use sequências de divulgação eficientes – ainda relevantes, mas que exigem menos recursos.

2. Crie um mapa de contactos multithread dentro de cada conta-alvo

Confiar num único contacto é arriscado. Se ele desaparecer ou for bloqueado internamente, você fica sem saída.

Veja como evitar isso:

• Identifique pelo menos 3 a 5 partes interessadas em cada conta. Use o LinkedIn e organogramas para mapear quem está envolvido no processo de compra.
• Divida-os em categorias: tomadores de decisão, influenciadores, bloqueadores, defensores, avaliadores técnicos.
• Crie um mapa de contactos que possa atualizar regularmente – inclua cargos, objetivos, preocupações e como eles se relacionam entre si.

Depois de ter o mapa, pode começar a construir relações em vários níveis. Algumas pessoas avançarão lentamente, outras irão acelerar o seu processo. O multithreading oferece mais possibilidades e mais influência quando é importante.

3. Conceba campanhas de divulgação personalizadas com base na inteligência da conta

Suposições não têm lugar no ABS. Não está a enviar e-mails "apenas para verificar"; está a a criar uma abordagem personalizada usando insights reais.

Insira dados como:

• Rodadas de financiamento recentes ou mudanças na liderança
• Objetivos da empresa a partir de teleconferências sobre resultados financeiros ou comunicados à imprensa
• Notícias do setor ou atividades dos concorrentes
• Detalhes da pilha tecnológica (via BuiltWith, Wappalyzer, etc.)

Use essas informações para moldar a sua divulgação. Veja um exemplo:

Em vez de: «Ajudamos as empresas a otimizar as suas operações.»

Diga: «Vi o seu CEO mencionar que a eficiência é uma prioridade máxima neste trimestre – queria partilhar como [a sua solução] reduziu pela metade o tempo de integração de outra equipa na sua área.»

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Cada mensagem deve parecer que só poderia ter sido enviada a eles. É aí que as pessoas param de ler superficialmente e começam a responder. E eis porque isso funciona: 80% dos consumidores são mais propensos a comprar de uma empresa que oferece personalização. Portanto, se a sua mensagem parecer genérica, você já está em desvantagem.

E em setores onde a confiança do comprador é baixa e as decisões são tomadas com base nas emoções, é preciso ir além das táticas típicas de divulgação. Os produtos para cuidados e segurança de idosos são um exemplo claro. Aqui, as emoções são intensas. O ceticismo é ainda maior.

Considere uma empresa que vende sistemas de alerta médico. Eles oferecem tranquilidade em situações de alto risco. É por isso que uma abordagem de vendas baseada em contas funciona melhor quando se tem como alvo redes de residências para idosos e instalações de cuidados assistidos. 

Em vez de falar sobre especificações técnicas, a mensagem deve destacar os tempos de resposta, o feedback dos cuidadores e os resultados reais. E para construir ainda mais credibilidade dentro do comité de compras, as equipas podem indicar sites de avaliações independentes como este, que comparam sistemas de alerta médico, mostrando como o seu produto se destaca sem precisar de fazer todo o trabalho de convencimento elas mesmas.

4. Coordenar os pontos de contacto de marketing e vendas em todo o comité de compras

Quando os compradores sentem que estão a ouvir a mesma mensagem de todas as direções, é aí que ela fica gravada.

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Veja como fazer isso acontecer:

• O departamento de vendas envia e-mails personalizados e faz divulgação.
• O marketing realiza anúncios direcionados no LinkedIn ou campanhas por e-mail focadas nessa conta específica.
• O conteúdo é personalizado de acordo com o perfil do comprador – os tomadores de decisão veem apresentações sobre o retorno sobre o investimento, os utilizadores recebem orientações sobre o produto.
• Adicione tags de conteúdo de marca a publicações patrocinadas – isso cria confiança e reforça a credibilidade em contas de alto valor.
• Configure calendários partilhados ou utilize documentos de planeamento de campanhas para manter tudo sincronizado. O timing é tão importante quanto o conteúdo.

Se a equipa de vendas está a promover uma demonstração enquanto a equipa de marketing está a enviar conteúdo para aumentar a notoriedade, isso cria atrito. Sincronize as duas equipas.

5. Crie microsites ou páginas de destino personalizadas para contas estratégicas

Isso tem um impacto significativo, especialmente para contas de nível 1. Um microsite personalizado pode mudar a forma como uma conta o vê desde o primeiro clique.

Incluir:

• Uma mensagem ou vídeo de boas-vindas personalizado (mencione o nome da empresa!)
• Estudos de caso relevantes do setor, apresentando clientes existentes que resolveram problemas semelhantes
• Uma visão geral personalizada do valor da sua solução para o caso de uso específico deles
• Links para marcar uma reunião com o AE certo
• Otimize a página de destino para dispositivos móveis e velocidade – a maioria dos tomadores de decisão verifica links em movimento.

Em alguns setores, a relevância pessoal é o fator decisivo. Fitness e bem-estar são alguns deles. Se a sua empresa vende suplementos para clínicas desportivas ou franquias de bem-estar, a sua divulgação não pode ser genérica. Os compradores neste setor já lidam com o ruído constante de fornecedores que fazem afirmações ousadas sobre saúde sem qualquer comprovação.

É aí que uma página de destino personalizada ou um microsite se tornam mais do que apenas um toque agradável. Não está apenas a tentar convencer o gestor de compras de um ginásio; está a ajudá-lo a justificar o seu produto aos treinadores e, às vezes, até mesmo aos proprietários céticos.

Digamos que está a apresentar uma nova linha de suplementos de creatina ou proteína a uma cadeia de academias boutique. O microsite poderia incluir:

• Benefícios comprovados por pesquisas e adaptados à clientela típica da academia
• Discriminação de casos de uso para diferentes grupos demográficos (por exemplo, clientes do sexo feminino, idosos, atletas)
• Testemunhos de outros ginásios com públicos semelhantes
• Um recurso útil sobre a creatina como este para responder preventivamente a objeções ou equívocos comuns

Esses pontos de contacto personalizados esclarecem as coisas e criam confiança com todo o grupo de compradores, para que não fique preso a fazer chamadas adicionais apenas para explicar o básico.

6. Realize eventos ou demonstrações exclusivas para uma única conta

Às vezes, a melhor maneira de se destacar é dar toda a sua atenção a uma conta — ao vivo, sem roteiro e nos termos deles.

Pode fazer isso de várias maneiras diferentes:

• Uma demonstração privada do produto adaptada aos seus desafios específicos
• Um mini workshop virtual com a equipa deles e a sua
• Uma mesa redonda onde eles podem conversar sobre negócios com um cliente seu no mesmo espaço
• Uma sessão de encerramento remota para acelerar os acordos em fase final – reúna os departamentos jurídico, de compras e executivos para remover os obstáculos finais numa única chamada.

Não tente expandir isso. Mantenha-o exclusivo. Essas sessões ajudam a construir confiança mais rapidamente do que qualquer e-mail jamais poderia. 

7. Use a pontuação de envolvimento da conta para priorizar o acompanhamento de vendas

Não é possível monitorizar manualmente todos os sinais de todas as contas. A pontuação de envolvimento resolve esse problema.

Configure um modelo de pontuação que acompanhe ações como:

• Aberturas, cliques e respostas de e-mails
• Visitas ao site (especialmente a páginas de alta intenção, como preços ou estudos de caso)
• Interações com anúncios
• Inscrições ou participação em eventos
• Interação social com o conteúdo da sua equipa

Assim que tiver as pontuações, use-as para decidir:

• Quais contas estão a aquecer e precisam de mais atenção
• Quais são as partes interessadas mais ativas (e que poderiam ser os seus defensores internos)?
• Quando reativar uma conta inativa que de repente mostra sinais de vida

5 desafios comuns da venda baseada em contas e como superá-los

A venda baseada em contas parece simples na teoria, mas quando você começa a colocá-la em prática, as coisas ficam complicadas. Os processos entram em conflito. As pessoas protelam. Os negócios ficam lentos. Isso é normal.

1. Vendas e marketing não estão alinhados

É necessário que as equipas de vendas e marketing trabalhem em sincronia nas mesmas contas, mas, na maioria das vezes, elas operam em frequências completamente diferentes. 

Ambos acham que estão a fazer a coisa certa, mas a experiência parece fragmentada para o comprador. E isso não é apenas um pequeno contratempo. Pesquisas mostram que 60% dos funcionários enfrentam conflitos na equipa porque as pessoas não conseguem chegar a um acordo sobre a direção certa a seguir. Não é surpresa que isso também apareça aqui.

O que fazer:

• Crie um dashboard ABS partilhado com a sua lista de contas-alvo acordada, o estado da fase, os dados de envolvimento e as próximas ações planeadas. Para equipas de vendas de média dimensão, com 20 a 50 pessoas, folk oferece exatamente isso: um espaço de trabalho unificado onde as equipas de vendas e marketing podem colaborar com os mesmos dados de contas.
• Configure sincronizações quinzenais para alinhar os esforços de vendas e marketing e analisar o progresso nas contas principais. 
• Combine as funções antecipadamente. A clareza evita acusações posteriores.

Agora, essa questão é ainda mais comum em indústrias tradicionais ou baseadas em produtos, especialmente em indústrias onde o alinhamento digital sempre foi uma preocupação secundária. A maioria das equipas nessas empresas ainda opera em silos: as vendas se concentram em impulsionar o inventário, enquanto o marketing fica preso no modo de campanha, com pouca contribuição das conversas da linha de frente.

Veja o caso desta empresa em particular que vende manequins femininos. Eles fabricam manequins de alta qualidade usados por lojas de retalho e designers de feiras comerciais. A sua equipa de marketing costumava enviar e-mails em massa apresentando novas coleções ou descontos por tempo limitado, enquanto a equipa de vendas fazia o acompanhamento com chamadas genéricas e brochuras. 

Problema? As contas que eles tinham como alvo – retalhistas de moda de luxo ou cadeias de boutiques – precisavam de uma experiência muito diferente. Esses compradores não estavam interessados em preços por atacado. Eles queriam manequins que se alinhassem com a estética da loja e os objetivos de inclusão da marca.

Depois de adotarem uma abordagem baseada em contas, a primeira coisa que corrigiram foi a sincronização interna. A equipa de vendas começou a fornecer feedback sobre quais contas respondiam a quais estilos visuais, e a equipa de marketing começou a criar conteúdo personalizado para esses temas. 

Para as suas contas de alto valor, enviaram lookbooks personalizados apresentando designs de manequins em tons de pele e poses que se adequavam à identidade da loja do comprador. A equipa de vendas deu seguimento com amostras selecionadas e demonstrações em vídeo, em vez de catálogos genéricos.

O resultado foi menos lacunas na transferência e negócios médios maiores, porque ambas as equipas estavam finalmente a direcionar as mesmas contas para o mesmo resultado.

2. Os representantes enfrentam dificuldades com a personalização em grande escala

O ABS exige uma personalização profunda, mas os representantes ainda têm quotas. Se se espera que eles criem apresentações e demonstrações exclusivas para cada contacto em cada conta, o esgotamento chega rapidamente. E o alcance genérico começa a voltar.

O que fazer:

• Crie um sistema de conteúdo «modular» – reúna blocos de conteúdo reutilizáveis (por função, setor, caso de uso) que os representantes possam misturar e combinar. 
• Use um modelo de documento de pesquisa dinâmico para cada conta com informações importantes. 
• Aproveite as ferramentas para revelar insights e gerar rascunhos que ainda pareçam humanos. 

3. As contas são atribuídas, mas nunca funcionam corretamente

Isso acontece discretamente. Atribui uma conta de nível 1 a um representante, ele concorda e, duas semanas depois, a conta continua intocada. Ou pior, ele entra em contacto uma vez e segue em frente.

No ABS, todas as contas levam tempo, mas os representantes às vezes evitam o trabalho aprofundado porque parece arriscado ou exaustivo.

O que fazer:

• Defina reuniões semanais com cada representante – não para microgerenciar, mas para ajudar a eliminar obstáculos. 
• Use métricas de responsabilidade leves – acompanhe atividades como o envolvimento das partes interessadas, o número de ativos personalizados criados ou pesquisas concluídas. Equipes de 20 a 50 pessoas consideram folk particularmente eficaz para acompanhar essas atividades no nível da conta, sem a complexidade das plataformas empresariais.
• Dê aos representantes histórias de sucesso internas baseadas em vendas por conta. Histórias tangíveis sempre superam os materiais de formação.

Bónus: quando os representantes hesitam em trabalhar uma conta, os sinais iniciais de entrada muitas vezes são ignorados. Uma chamada perdida de um stakeholder ou uma mensagem de voz com uma pergunta podem ser os únicos sinais de que uma conta está a aquecer. E isso desaparece no vazio se ninguém atender.

Um serviço de atendimento de chamadas baseado em IA pode preencher essa lacuna discretamente. Ele atende chamadas recebidas, lida com consultas básicas, capta sinais de intenção e alimenta esses dados de volta para o seu CRM, sem a necessidade de envolvimento do representante.

4. Os tomadores de decisão continuam mudando no meio do ciclo

Finalmente consegue estabelecer uma boa relação com o vice-presidente, está a meio de um negócio... e, de repente, ele sai da empresa ou é transferido. Tudo o que trabalhou é reiniciado.

O que fazer:

• Use os alertas do LinkedIn para se manter a par das saídas e mudanças de função nas suas contas.
• Mantenha a documentação interna. Se o contacto principal sair, já deve ter um resumo rápido do que foi discutido.
• Reapresente com clareza. Quando novos intervenientes aparecerem, resuma o que foi feito e mostre como a sua solução se alinha com os novos objetivos ou métricas deles.

5. As ferramentas de vendas estão fragmentadas e a atrasar o seu trabalho

Todos têm ferramentas, mas quando elas não se comunicam entre si, o seu movimento ABS começa a ficar lento. Os representantes perdem tempo a alternar entre plataformas e ninguém sabe quais métricas importantes realmente importam.

O que fazer:

• Faça uma auditoria trimestral à sua pilha de tecnologia. Limpe-a para que apenas as ferramentas essenciais permaneçam.
• Integre os seus sistemas principais. Certifique-se de que o seu CRM, plataforma de engajamento, plataforma de vendas baseada em contas e automação de marketing estejam realmente sincronizados. 
• Treine em fluxos de trabalho, não em funcionalidades. Ensine aos representantes quando e por que usá-lo durante o processo de vendas baseado em contas.

Marketing baseado em contas vs. vendas baseadas em contas: compreendendo as principais diferenças

O marketing baseado em contas e as vendas baseadas em contas foram criados para funcionar em conjunto, mas desempenham funções muito diferentes. Se quiser identificar contas de alto valor, precisa saber onde cada uma se encaixa e como elas se conectam. Veja como elas realmente diferem.

Por que as equipas de vendas baseadas em contas de alta intenção estão a substituir os seus CRMs pelo folk!

folk é um CRM leve e fácil de usar, desenvolvido especificamente para equipas de vendas de 20 a 50 pessoas que gerem relações com clientes de alto valor. Ele facilita as vendas baseadas em contas, mantendo a abordagem colaborativa essencial para equipas de vendas de médio porte. 

Central de contactos e contas unificada

✔️ folk os contactos num espaço de trabalho limpo e acessível à equipa. Ele enriquece automaticamente os perfis através da extensão folkX do Chrome e extrai nomes, e-mails, cargos e detalhes da empresa do LinkedIn ou Gmail com um clique.

Pesquisa inteligente e enriquecimento

Os campos de preenchimento automático com um clique preenchem automaticamente dados críticos – e-mails, cargos, dados demográficos – e os campos mágicos com tecnologia de IA ajudam a limpar ou gerar conteúdo, como rascunhos de divulgação com base na função ou no setor. Isso reduz o atrito na preparação da conta e acelera o envio de mensagens personalizadas.

Alcance contextual e sequências

✔️ folk criar e-mails personalizados com assistência de IA e enviá-los em massa para grupos de contactos dentro de contas-alvo. Ele rastreia automaticamente as respostas e agenda acompanhamentos, além de manter a consistência das mensagens em todo o comité de compras.

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Colaboração em equipa e notas partilhadas

✔️ A responsabilidade das partes interessadas torna-se visível: quem contactou quem pela última vez, notas resumidas, lembretes futuros e pipelines atuais – mesmo entre SDRs, AEs e marketing. Isso mantém o contexto partilhado e alinhado sem necessidade de reencaminhar threads. 

Pipelines e Dashboards personalizáveis

✔️ Crie facilmente pipelines específicos para cada conta ou painéis de negócios ajustados às suas etapas ABS – além de dashboards partilhados dashboards todos vejam a situação de cada conta. Chega de atualizações ocultas ou status desalinhados. 

Ecossistema de integração

✔️ Com ligações profundas ao e-mail, calendário, LinkedIn, Slack, Calendly e mais de 6.000 ferramentas através do Zapier/Make, folk as atividades de relacionamento numa única camada, para que nada fique oculto durante o avanço das contas. Além do Zapier e do Make, folk oferece uma API aberta e integrações nativas, incluindo Kaspr e Allo (ligue diretamente para os leads a partir folk), Salesforge LinkedIn e alcance multicanal) e PandaDoc (contratos e assinaturas eletrónicas).

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Conclusão

Se há uma coisa a reter, é esta: a venda baseada em contas funciona quando a trata menos como uma estrutura e mais como um hábito diário. Se pretende apenas preencher o pipeline, tudo bem – continue a enviar as suas listas. Mas se está a tentar fechar negócios que realmente mudem o seu negócio, a venda baseada em contas é o caminho a seguir. O caminho a seguir.

É aí que folk dá ao seu processo ABS a estrutura que provavelmente está a faltar. É um CRM colaborativo criado para equipas que precisam de flexibilidade sem complicações, perfeito para gerir relações multifacetadas entre contas importantes. 

Pode organizar contactos por conta, acompanhar todas as interações, envolver a sua equipa com notas partilhadas e até mesmo acionar sequências de divulgação – tudo a partir de um espaço de trabalho organizado e personalizável.

Perguntas frequentes

O que é um mapa de conta?

Um mapa de contas visualiza todas as partes interessadas numa empresa-alvo — as suas funções, influência e relações. Ele orienta a divulgação multifacetada, expondo os tomadores de decisão, defensores, bloqueadores e lacunas, para que as mensagens e os acompanhamentos sejam adequados a cada pessoa.

Como funciona a venda baseada em contas?

As equipas selecionam contas de alto valor, pesquisam necessidades, personalizam mensagens para várias partes interessadas, coordenam pontos de contacto de vendas e marketing e acompanham o progresso ao nível da conta até que se chegue a um consenso e se feche um negócio.

Por que escolher a venda baseada em contas em vez da venda baseada em leads?

Melhora as taxas de sucesso e o tamanho dos negócios ao concentrar-se nas contas mais adequadas, alinha as vendas e o marketing, prioriza atividades significativas, constrói confiança em todo o comité de compras e cria um pipeline mais previsível e controlável.

Como se mede o sucesso das vendas baseadas em contas?

Acompanhe os KPIs ao nível da conta: cobertura das partes interessadas, pontuação de envolvimento, reuniões e progressão da fase, velocidade, dimensão do negócio e taxa de negócios fechados. Utilize um CRM partilhado como o folk para centralizar os dados e manter as equipas alinhadas.