O que é um funil de vendas e como construir um

Por que os negócios fracassam sem um funil

A maioria dos negócios B2B não fracassa por causa do produto — fracassa por causa do processo. Sem um sistema claro, os leads se perdem, os acompanhamentos são atrasados e as equipas perdem tempo a perseguir as pessoas erradas.

É aí que um funil de vendas faz a diferença. Não é apenas um diagrama para apresentações de vendas.

É o núcleo operacional de todas as equipas de alto desempenho. Integrado num sólido CRM, um funil de vendas mapeia todas as etapas da jornada do comprador, desde o primeiro contacto até ao fechamento do negócio, e ajuda a priorizar a ação certa no momento certo.

O que é um funil de vendas?

Um funil de vendas é o caminho passo a passo que um lead segue antes de se tornar um cliente. Começa com a conscientização e termina com uma transação. Cada etapa filtra os leads com base na intenção, no envolvimento e na adequação.

No B2B, o ciclo de vendas é longo, complexo e envolve várias partes interessadas. Sem um funil, acompanhar, otimizar e converter leads torna-se caótico.

💡 Dica de especialista: um funil não é apenas um conceito. É uma estrutura. Ajuda a priorizar ações e prever receitas com precisão.

Por que os funis de vendas são importantes

Um funil de vendas sólido não se limita a organizar leads. Ele gera receita.

• As empresas com funis de vendas definidos observam um aumento de 15% nas taxas de conversão (MarketingSherpa).
• 79% dos leads de marketing nunca convertem sem um funil de nutrição estruturado (HubSpot).
• As equipas B2B com melhor desempenho convertem em média 11,70%, graças à otimização do funil (Userpilot).

Um funil é um mapa. Ele mostra onde estão os seus potenciais clientes, o que eles precisam e quais ações devem ser tomadas.

As 6 etapas principais de um funil de vendas B2B

1. Consciencialização
   • O potencial cliente descobre a sua marca (anúncios, SEO, redes sociais, boca a boca).
2. Juros
   • Eles interagem. Leem blogs, inscrevem-se em webinars, seguem no LinkedIn.
3. Consideração
   • A avaliação começa. Comparações com concorrentes. Downloads de estudos de caso.
4. Intenção
   • Os sinais aparecem. Demonstração do produto agendada. Preço solicitado.
5. Avaliação
   • As partes interessadas discutem. Surgem objeções. Revisões legais e de segurança.
6. Compra
   • Decisão final. Contrato assinado. Negócio fechado.

💡 Dica de especialista: não force atalhos. Cada etapa constrói confiança. Se saltar uma, perde a liderança.

Como construir um funil de vendas que converte

Construir um funil de vendas de alto desempenho não se resume a marcar caixas; trata-se de criar uma jornada que se alinhe com o processo de tomada de decisão do seu comprador. Veja como fazer isso:

1. Defina o seu perfil de cliente ideal (ICP)

Comece por identificar quem é o seu público-alvo. Compreenda o setor em que atuam, o tamanho da empresa, os pontos fracos e a hierarquia de tomada de decisões. Essa clareza garante que a sua mensagem tenha impacto e que as suas soluções atendam às necessidades reais.

2. Trace o percurso do comprador

Divida as etapas pelas quais os seus potenciais clientes passam: Consciencialização, Consideração, Decisão. Para cada etapa, identifique as perguntas que eles fazem e as informações que procuram. Esse mapeamento orienta as suas estratégias de conteúdo e engajamento.

3. Integrar um sistema CRM

Utilize um CRM para centralizar os dados dos clientes, acompanhar as interações e automatizar os acompanhamentos. Para equipas de 20 a 50 pessoas, folk destaca-se como a solução ideal, oferecendo uma gestão intuitiva do funil com etapas visuais do pipeline que facilitam o acompanhamento dos leads. Essa integração garante que nenhum lead seja perdido e fornece insights sobre o que está a funcionar e o que não está.

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4. Desenvolva conteúdo específico para cada fase

• Conscientização: crie publicações em blogs, infográficos e conteúdo para redes sociais que destaquem os desafios comuns do setor e apresentem a sua marca como líder inovadora.
• Consideração: Ofereça webinars, estudos de caso e guias comparativos que aprofundem a forma como a sua solução aborda problemas específicos.
• Decisão: Fornecer demonstrações, testes gratuitos e calculadoras de ROI para ajudar os potenciais clientes a fazerem escolhas informadas.

5. Alinhar as equipas de vendas e marketing

Certifique-se de que ambas as equipas estão em sintonia no que diz respeito às mensagens, públicos-alvo e objetivos. Reuniões regulares e KPIs partilhados promovem a colaboração e simplificam a jornada do comprador.

6. Monitorizar e otimizar

Analise regularmente as métricas do funil, como taxas de conversão, tempo gasto em cada etapa e pontos de desistência. Use esses dados para refinar as suas estratégias, testar novas abordagens e melhorar continuamente a eficácia do funil.

Principais métricas do funil de vendas a monitorizar

Acompanhar as métricas certas é fundamental para otimizar o seu funil de vendas. Aqui estão as métricas essenciais a considerar

💡 Dica de especialista: No B2B, uma taxa de conversão de leads em clientes de 5% a 10% é considerada padrão. Alcançar taxas acima desse valor indica um processo altamente eficiente de geração e nutrição de leads.

Funil de vendas vs. Pipeline de vendas

Embora frequentemente usados de forma intercambiável, os funis de vendas e os pipelines de vendas têm finalidades diferentes no processo de vendas.

• Funil de vendas: representa a jornada do cliente, desde o reconhecimento até a compra. É uma representação visual das taxas de conversão em cada etapa, ajudando as empresas a entender onde os clientes potenciais desistem.
• Pipeline de vendas: concentra-se nas atividades e etapas da equipa de vendas necessárias para fechar um negócio. É uma ferramenta para gerir e prever oportunidades de vendas.

O que é um funil de CRM?

Um funil de CRM é o processo passo a passo que move os leads ao longo da jornada de vendas — desde o interesse inicial até a compra final — dentro do seu sistema de CRM. Ele ajuda as equipas de vendas a acompanhar as interações, priorizar o alcance e automatizar os acompanhamentos em todas as etapas. O objetivo? Simplificar a jornada do cliente e aumentar as conversões sem deixar escapar nenhuma oportunidade.

Os melhores CRMs para gestão do funil de vendas

folk

Ideal para
Equipesde 20 a 50 pessoas, agências, equipes de vendas de médio porte que buscam um gerenciamento intuitivo do funil de vendas

Prós

• Contactos partilhados, etiquetas e filtros inteligentes
• Integrado com redes sociais e fontes de leads: Linkedin, X, Instagram, WhatsApp, etc.
• Acompanhamento automatizado e monitorização de negócios
• Visualizações personalizadas
• Extensão do Chrome para o Linkedin
• Visualização intuitiva do pipeline para cada etapa

Contras

• Sem plano gratuito

Preços
A partir deUS$ 20/utilizador/mês

CRM Hubspot

Ideal para
Equipes maioresde go-to-market (GTM)

Prós

• Conjunto completo e abrangente que inclui ferramentas de marketing, vendas e serviços
• Ampla biblioteca de modelos e integrações
• Interface intuitiva com recursos robustos de relatórios

Contras

• Os preços podem aumentar rapidamente à medida que adiciona funcionalidades e contactos
• Funcionalidades avançadas podem exigir planos de nível superior

Preços 

Nível gratuito disponível; planos pagos a partir de US$ 20/utilizador/mês para o plano Starter, com os níveis Professional e Enterprise a US$ 100/utilizador/mês e US$ 150/utilizador/mês, respetivamente.

CRM da Salesforce

Ideal para
‍Empresasque buscam personalização profunda e um vasto ecossistema

Prós

• Altamente personalizável para se adequar a processos empresariais complexos
• Ecossistema abrangente com inúmeras integrações de terceiros
• Análises avançadas e insights baseados em IA

Contras

• Curva de aprendizagem íngreme para novos utilizadores
• A implementação e personalização podem ser demoradas e dispendiosas.

Preços
Os planos começam em US$ 25/utilizador/mês para o Starter Suite, com os planos Professional, Enterprise e Unlimited a US$ 100, US$ 165 e US$ 330/utilizador/mês, respetivamente.

Pipedrive

Ideal para
Pequenas e médias empresas (PMEs)

Prós

• Gestão intuitiva e visual do pipeline de vendas
• Fácil de configurar e usar, com o mínimo de formação
• Níveis de preços acessíveis adequados para equipas em crescimento

Contras

• Recursos limitados de automação de marketing em comparação com os concorrentes
• Relatórios avançados requerem planos de nível superior

Preços do
Os planos começam em US$ 14/usuário/mês (cobrados anualmente) para o plano Essential, com os planos Advanced, Professional, Power e Enterprise custando US$ 29, US$ 49, US$ 64 e US$ 99/usuário/mês, respectivamente.

Zoho CRM

Ideal para
Organizações sensíveis aos custos que procuram um equilíbrio de funcionalidades

Prós

• Conjunto completo de funcionalidades a um preço competitivo
• Oferece um plano gratuito para até três utilizadores
• Opções de personalização flexíveis

Contras

• A interface do utilizador pode parecer desatualizada em comparação com os CRMs modernos.
• Algumas funcionalidades avançadas requerem planos de nível superior

Preços
Plano gratuito disponível para até três utilizadores; planos pagos a partir de US$ 14/utilizador/mês (cobrados anualmente) para o plano Standard, com planos Professional, Enterprise e Ultimate a US$ 23, US$ 40 e US$ 52/utilizador/mês, respectivamente.

Conclusão

Um funil de vendas não é uma palavra da moda. É a base da receita previsível no B2B.

A estrutura é importante. Cada etapa filtra o ruído e concentra os seus esforços nos compradores que realmente convertem.

Com o CRM certo, como folk , equipas de 20 a 50 pessoas planeiam toda a jornada, acompanham métricas e agem com rapidez. A sua interface intuitiva e lógica de funil integrada tornam-no a escolha perfeita para equipas de vendas de médio porte que buscam crescer com eficiência.

👉🏼 Experimente folk para centralizar o acompanhamento de leads e gerir lembretes baseados em contactos com a sua equipa

Mapeie o seu funil. Integre as suas ferramentas. Itere rapidamente. E feche mais negócios — sem desperdiçar tempo ou orçamento.

Perguntas frequentes

Quais são as etapas de um funil de vendas B2B?

Consciência, interesse, consideração, intenção, avaliação, compra. Cada etapa filtra os leads e orienta a próxima ação.

Como construir um funil de vendas que converte?

Defina o ICP, mapeie a jornada do comprador, configure um CRM, crie conteúdo específico para cada etapa, alinhe vendas e marketing, automatize os acompanhamentos e analise as taxas de conversão para otimizar.

Qual é a diferença entre um funil de vendas e um pipeline de vendas?

Um funil de vendas mapeia a jornada do comprador e mostra a conversão em cada etapa. Um pipeline de vendas acompanha as etapas internas de vendas, o progresso das negociações e as previsões para oportunidades ativas.

Qual CRM é o melhor para gerir um funil de vendas?

Escolha um CRM com pipelines visuais, automação, sequências de e-mail e integrações. folk adequado para equipas de 20 a 50 pessoas, oferecendo visualizações intuitivas de pipelines, tags e acompanhamentos inteligentes.