Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente et comment en créer un ?

Pourquoi les transactions échouent sans entonnoir

La plupart des transactions B2B échouent non pas à cause du produit, mais à cause du processus. Sans un système clair, les prospects sont perdus, les suivis sont retardés et les équipes perdent leur temps à courir après les mauvaises personnes.

C'est là qu'un entonnoir de vente fait toute la différence. Il ne s'agit pas seulement d'un diagramme pour les présentations commerciales.

C'est le cœur opérationnel de toute équipe hautement performante. Intégré dans un solide CRM, un entonnoir de vente cartographie chaque étape du parcours de l'acheteur, du premier contact à la conclusion de la vente, et aide à hiérarchiser les bonnes actions au bon moment.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?

Un entonnoir de vente est le parcours étape par étape qu'un prospect suit avant de devenir client. Il commence par la prise de conscience et se termine par une transaction. Chaque étape filtre les prospects en fonction de leur intention, de leur engagement et de leur adéquation.

Dans le domaine du B2B, le cycle de vente est long, complexe et implique de multiples parties prenantes. Sans entonnoir, le suivi, l'optimisation et la conversion des prospects deviennent chaotiques.

💡 Conseil d'expert : un entonnoir n'est pas seulement un concept. C'est un cadre. Il aide à hiérarchiser les actions et à prévoir les revenus avec précision.

Pourquoi les entonnoirs de vente sont-ils importants ?

Un entonnoir de vente solide ne se contente pas d'organiser les prospects. Il génère des revenus.

• Les entreprises qui ont défini des entonnoirs de vente constatent une augmentation de 15 % de leurs taux de conversion (MarketingSherpa).
• 79 % des prospects marketing ne se convertissent jamais sans un entonnoir de maturation structuré (HubSpot).
• Les équipes B2B les plus performantes convertissent en moyenne 11,70 % grâce à l'optimisation de l'entonnoir (Userpilot).

Un entonnoir est une carte. Il montre où se trouvent vos prospects, ce dont ils ont besoin et quelles actions déclencher.

Les 6 étapes clés d'un entonnoir de vente B2B

1. Sensibilisation
   • Le prospect découvre votre marque (publicités, référencement naturel, réseaux sociaux, bouche-à-oreille).
2. Intérêt
   • Ils s'engagent. Lectures de blogs, inscriptions à des webinaires, abonnements LinkedIn.
3. Considération
   • L'évaluation commence. Comparaisons entre concurrents. Téléchargements d'études de cas.
4. Intention
   • Les signaux apparaissent. Démonstration du produit réservée. Demande de prix.
5. Évaluation
   • Les parties prenantes discutent. Des objections sont soulevées. Examens juridiques et sécuritaires.
6. Achat
   • Décision finale. Contrat signé. Transaction conclue.

💡 Conseil d'expert: ne forcez pas les raccourcis. Chaque étape permet de renforcer la confiance. Si vous en sautez une, vous perdrez votre avance.

Comment créer un entonnoir de vente qui convertit

Construire un entonnoir de vente hautement performant ne consiste pas à cocher des cases, mais à créer un parcours qui correspond au processus décisionnel de votre acheteur. Voici comment procéder :

1. Définissez votre profil client idéal (PCI)

Commencez par identifier précisément votre cible. Familiarisez-vous avec son secteur d'activité, la taille de son entreprise, ses difficultés et sa hiérarchie décisionnelle. Cette clarté garantit que votre message trouvera un écho et que vos solutions répondront à des besoins réels.

2. Cartographier le parcours de l'acheteur

Décomposez les étapes que franchissent vos prospects : prise de conscience, réflexion, décision. Pour chaque étape, identifiez les questions qu'ils se posent et les informations qu'ils recherchent. Cette cartographie guide vos stratégies de contenu et d'engagement.

3. Intégrer un système CRM

Utilisez un CRM pour centraliser les données clients, suivre les interactions et automatiser les suivis. Pour les équipes de 20 à 50 personnes, folk s'impose comme la solution idéale, offrant une gestion intuitive de l'entonnoir de conversion avec des étapes visuelles qui facilitent le suivi des prospects. Cette intégration garantit qu'aucun prospect ne passe entre les mailles du filet et fournit des informations sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

👉🏼 Essayez folk pour configurer des pipelines visuels et automatiser les suivis afin qu'aucun prospect ne passe entre les mailles du filet.

4. Développer un contenu adapté à chaque étape

• Sensibilisation: créez des articles de blog, des infographies et du contenu pour les réseaux sociaux qui mettent en avant les défis courants du secteur et présentent votre marque comme un leader d'opinion.
• Considération: proposez des webinaires, des études de cas et des guides comparatifs qui approfondissent la manière dont votre solution répond à des problèmes spécifiques.
• Décision: Fournir des démonstrations, des essais gratuits et des calculateurs de retour sur investissement pour aider les prospects à faire des choix éclairés.

5. Aligner les équipes commerciales et marketing

Assurez-vous que les deux équipes sont sur la même longueur d'onde en ce qui concerne les messages, les publics cibles et les objectifs. Des réunions régulières et des indicateurs clés de performance communs favorisent la collaboration et rationalisent le parcours de l'acheteur.

6. Surveiller et optimiser

Examinez régulièrement les indicateurs du funnel, tels que les taux de conversion, le temps passé à chaque étape et les points de décrochage. Utilisez ces données pour affiner vos stratégies, tester de nouvelles approches et améliorer en permanence l'efficacité du funnel.

Indicateurs clés à surveiller dans l'entonnoir de vente

Il est essentiel de suivre les bons indicateurs pour optimiser votre entonnoir de vente. Voici les indicateurs essentiels à prendre en compte.

💡 Conseil d'expert : dans le domaine du B2B, un taux de conversion des prospects en clients compris entre 5 % et 10 % est considéré comme standard. Un taux supérieur à cette référence indique un processus de génération et de maturation des prospects très efficace.

Entonnoir de vente vs pipeline de vente

Bien qu'ils soient souvent utilisés de manière interchangeable, les entonnoirs de vente et les pipelines de vente ont des objectifs différents dans le processus de vente.

• Entonnoir de vente: représente le parcours du client, de la prise de conscience à l'achat. Il s'agit d'une représentation visuelle des taux de conversion à chaque étape, qui aide les entreprises à comprendre où les prospects abandonnent.
• Pipeline commercial: se concentre sur les activités de l'équipe commerciale et les étapes nécessaires à la conclusion d'une vente. Il s'agit d'un outil permettant de gérer et de prévoir les opportunités commerciales.

Qu'est-ce qu'un entonnoir CRM ?

Un entonnoir CRM est le processus étape par étape qui fait progresser les prospects tout au long du parcours de vente, de l'intérêt initial à l'achat final, au sein de votre système CRM. Il aide les équipes commerciales à suivre les interactions, à hiérarchiser les contacts et à automatiser les suivis à chaque étape. L'objectif ? Rationaliser le parcours client et augmenter les conversions sans laisser passer la moindre opportunité.

Les meilleurs CRM pour la gestion du tunnel de vente

folk

Idéal pour
Équipesde 20 à 50 personnes, agences, équipes commerciales de taille moyenne à la recherche d'une gestion intuitive de l'entonnoir de conversion

Avantages

• Contacts partagés, balises et filtres intelligents
• Intégré aux réseaux sociaux et aux sources de prospects : Linkedin, X, Instagram, WhatsApp, etc.
• Suivi automatisé et suivi des transactions
• Vues personnalisées
• Extension Chrome pour Linkedin
• Vue intuitive du pipeline pour chaque étape

Inconvénients

• Pas de forfait gratuit

tarifaire À partir de20 $/utilisateur/mois

Hubspot CRM

Idéal pour
‍Équipes de commercialisation (GTM) plus importantes

Avantages

• Suite complète tout-en-un comprenant des outils de marketing, de vente et de service
• Vaste bibliothèque de modèles et d'intégrations
• Interface conviviale avec des capacités de reporting robustes

Inconvénients

• Les prix peuvent augmenter rapidement à mesure que vous ajoutez des fonctionnalités et des contacts.
• Les fonctionnalités avancées peuvent nécessiter des forfaits de niveau supérieur.

Tarification 

Offre gratuite disponible ; les forfaits payants commencent à 20 $/utilisateur/mois pour le forfait Starter, les forfaits Professional et Enterprise étant respectivement proposés à 100 $/utilisateur/mois et 150 $/utilisateur/mois.

CRM Salesforce

Idéal pour
‍Les entreprisesà la recherche d'une personnalisation poussée et d'un vaste écosystème

Avantages

• Hautement personnalisable pour s'adapter à des processus métier complexes
• Écosystème étendu avec de nombreuses intégrations tierces
• Analyses avancées et informations basées sur l'IA

Inconvénients

• Courbe d'apprentissage abrupte pour les nouveaux utilisateurs
• La mise en œuvre et la personnalisation peuvent être longues et coûteuses.

Tarifs
Les forfaits commencent à 25 $ par utilisateur et par mois pour la suite Starter, tandis que les forfaits Professional, Enterprise et Unlimited coûtent respectivement 100 $, 165 $ et 330 $ par utilisateur et par mois.

Pipedrive

Idéal pour
Petites et moyennes entreprises (PME)

Avantages

• Gestion intuitive et visuelle du pipeline commercial
• Facile à configurer et à utiliser avec une formation minimale
• Des niveaux de prix abordables adaptés aux équipes en pleine croissance

Inconvénients

• Fonctionnalités d'automatisation du marketing limitées par rapport à la concurrence
• Les rapports avancés nécessitent des forfaits de niveau supérieur.

Tarifs
Les forfaits commencent à 14 $ par utilisateur et par mois (facturés annuellement) pour le forfait Essential, tandis que les forfaits Advanced, Professional, Power et Enterprise coûtent respectivement 29 $, 49 $, 64 $ et 99 $ par utilisateur et par mois.

Zoho CRM

Idéal pour
Les organisations soucieuses des coûts qui recherchent un équilibre entre les fonctionnalités

Avantages

• Ensemble complet de fonctionnalités à un prix compétitif
• Offre un forfait gratuit pour trois utilisateurs maximum
• Options de personnalisation flexibles

Inconvénients

• L'interface utilisateur peut sembler obsolète par rapport aux CRM modernes.
• Certaines fonctionnalités avancées nécessitent des forfaits de niveau supérieur.

s tarifaires Forfait gratuit disponible pour un maximum de trois utilisateurs ; les forfaits payants commencent à 14 $/utilisateur/mois (facturés annuellement) pour le forfait Standard, les forfaits Professional, Enterprise et Ultimate étant respectivement proposés à 23 $, 40 $ et 52 $/utilisateur/mois.

Conclusion

Un entonnoir de vente n'est pas un mot à la mode. C'est la base d'un chiffre d'affaires prévisible dans le domaine du B2B.

La structure est importante. Chaque étape filtre le bruit et concentre vos efforts sur les acheteurs qui convertissent réellement.

Avec un CRM adapté tel que folk , des équipes de 20 à 50 personnes peuvent planifier l'ensemble du parcours client, suivre les indicateurs et agir rapidement. Son interface intuitive et sa logique d'entonnoir intégrée en font le choix idéal pour les équipes commerciales de taille moyenne qui cherchent à se développer efficacement.

👉🏼 Essayez folk pour centraliser le suivi des prospects et gérer les rappels basés sur les contacts avec votre équipe.

Cartographiez votre entonnoir. Intégrez vos outils. Répétez rapidement. Et concluez davantage de contrats, sans perdre de temps ni dépasser votre budget.

FAQ

Quelles sont les étapes d'un entonnoir de vente B2B ?

Sensibilisation, intérêt, considération, intention, évaluation, achat. Chaque étape filtre les prospects et guide l'action suivante.

Comment créer un entonnoir de vente qui convertit ?

Définissez l'ICP, cartographiez le parcours de l'acheteur, mettez en place un CRM, créez du contenu spécifique à chaque étape, harmonisez les ventes et le marketing, automatisez les suivis et examinez les taux de conversion afin d'optimiser vos résultats.

Quelle est la différence entre un entonnoir de vente et un pipeline de vente ?

Un entonnoir de vente cartographie le parcours de l'acheteur et montre la conversion à chaque étape. Un pipeline de vente suit les étapes internes de vente, la progression des transactions et les prévisions pour les opportunités actives.

Quel CRM est le mieux adapté à la gestion d'un entonnoir de vente ?

Choisissez un CRM avec des pipelines visuels, des automatisations, des séquences d'e-mails et des intégrations. folk convient aux équipes de 20 à 50 personnes, offrant des vues intuitives des pipelines, des balises et des suivis intelligents.