3 Entonnoir CRM et les meilleurs outils de 2026

Chaque piste a un coût. Chaque retard fait échouer une transaction.

Pourquoi le timing et la structure sont importants

Dans la vente B2B, le timing et la structure sont essentiels. Pourtant, la plupart des équipes continuent de s'appuyer sur des outils fragmentés et des suivis manuels qui entraînent chaque jour des pertes de revenus. C'est là qu'intervient l'entonnoir de vente + CRM change la donne.

Un entonnoir bien conçu dans votre CRM transforme le chaos en clarté. Il harmonise votre équipe, automatise les bonnes actions au bon moment et renforce votre capacité à convertir, sans avoir à deviner. Pour les équipes commerciales et marketing de 20 à 50 personnes, cette approche structurée fait la différence entre atteindre les objectifs et se battre pour conclure des contrats.

Les entreprises qui adoptent un entonnoir de vente CRM structuré enregistrent jusqu'à 29 % de revenus supplémentaires et 34 % de productivité en plus (Nutshell, 2023). Il ne s'agit pas de travailler plus dur, mais de travailler avec précision.

Qu'est-ce qu'un entonnoir CRM ?

Un entonnoir CRM est un parcours structuré qui guide les clients potentiels tout au long du processus de vente, du premier contact à la conversion finale, à l'aide d'outils de gestion de la relation client (CRM). Il permet aux entreprises de suivre les interactions, de gérer les prospects et d'optimiser chaque étape du parcours de l'acheteur.

Pourquoi chaque équipe B2B a besoin d'un CRM Funne

Un entonnoir CRM structure votre processus de vente et élimine les approximations. Il aide les équipes à se concentrer sur les bons prospects, au bon moment. Pour les équipes commerciales et marketing de taille moyenne qui gèrent des centaines de prospects chaque mois, cette structure devient essentielle pour maintenir la dynamique et éviter que des transactions ne passent entre les mailles du filet.

• +29 % de chiffre d'affaires, +34 % de productivité
• Les utilisateurs de CRM concluent plus de contrats, plus rapidement, en automatisant les tâches et en donnant la priorité aux prospects les plus prometteurs.
• +42 % dans la précision des prévisions
• Grâce à des étapes claires dans l'entonnoir, les responsables peuvent prévoir les revenus et agir plus tôt.
• 74 % obtiennent de meilleures données clients
• La centralisation des coordonnées améliore le ciblage, le suivi et le suivi des transactions.

Comment créer un entonnoir CRM

Un entonnoir CRM ne consiste pas seulement à faire passer les prospects de A à B. Il s'agit de créer un système qui accompagne chaque étape, de la première interaction à la fidélisation à long terme. Voici comment structurer le vôtre pour obtenir un impact réel :

Génération de prospects

👉 Utilisez des canaux tels que le référencement naturel (SEO), les publicités payantes, les recommandations et les réseaux sociaux pour capter l'attention. L'objectif : attirer dans votre CRM des prospects très motivés qui manifestent clairement leur intérêt.

Qualification des prospects

👉 Toutes les pistes ne méritent pas d'être suivies. Utilisez des critères tels que BANT (Budget, Authority, Need, Timing) pour évaluer et segmenter rapidement les pistes. Concentrez votre énergie là où cela compte vraiment.

Lead nurturing

👉 La plupart des prospects ne sont pas prêts à acheter aujourd'hui. Utilisez des séquences d'e-mails ciblées, le reciblage et du contenu axé sur la valeur pour instaurer la confiance et les rapprocher d'une décision.

Conversion

👉C'est là que les ventes bouclent la boucle. Assurez-vous que votre CRM prend en charge les suivis en temps opportun, les rappels automatisés et le suivi des étapes de la transaction afin que rien ne soit oublié. Facilitez la prise de décision.

Rétention

👉 L'entonnoir ne s'arrête pas à la vente. Fidélisez vos clients grâce à des processus d'intégration, des suivis, des avantages fidélité et une assistance. Un client satisfait est votre meilleure source de prospects.

Fonctionnalités CRM essentielles pour réussir votre entonnoir de conversion

Un entonnoir CRM ne peut fonctionner que si l'outil qui le sous-tend dispose des capacités adéquates. Ces fonctionnalités ne sont pas « agréables à avoir » : elles sont indispensables si vous voulez obtenir des résultats.

• Gestion des contacts → Conservez toutes vos données clients et prospects au même endroit : e-mails, notes d'appel, messages LinkedIn, balises et historique des transactions. Plus besoin de fouiller dans des feuilles de calcul ou des boîtes de réception.
• Automatisation → Libérez votre équipe des tâches manuelles. Configurez des flux de travail pour les suivis, les rappels, l'attribution des tâches et la notation des prospects. Votre entonnoir continue de fonctionner même lorsque vos commerciaux dorment.
• Analyses et rapports → Identifiez les éléments efficaces et les points de blocage dans les transactions. Suivez les taux d'ouverture, les étapes du pipeline, les taux de réussite et la vitesse des ventes afin d'affiner votre stratégie en temps réel.
• Capacités d'intégration → Votre CRM doit être compatible avec le reste de votre infrastructure, vos plateformes de messagerie électronique, vos outils de calendrier, vos logiciels d'enrichissement et vos outils d'automatisation du marketing. Plus la synchronisation est fluide, plus la conclusion est rapide.

Mesurer le retour sur investissement du tunnel CRM

Calcul du retour sur investissement:

ROI (%) = [(Revenus générés par le CRM - Coûts du CRM) / Coûts du CRM] x 100

Entonnoir CRM : principaux indicateurs à suivre

Les meilleurs outils CRM pour les entonnoirs de vente

👉🏼 Essayez folk pour centraliser vos contacts et vos pipelines afin que votre équipe de 20 à 50 personnes convertisse davantage de prospects de manière fiable.

folk

folk est la solution idéale pour les équipes commerciales et marketing de 20 à 50 personnes qui ont besoin d'un CRM moderne s'adaptant parfaitement à la taille de leur équipe. Il centralise les contacts, automatise la prospection et offre des pipelines personnalisables sans la complexité qui submerge les équipes de taille moyenne ni les limitations qui restreignent la croissance.

Idéal pour

Équipes de 20 à 50 personnes, agences, équipes commerciales et PME à la recherche d'un CRM intuitif et flexible qui évolue avec leur équipe.

Avantages

• Interface conviviale avec des pipelines personnalisables, idéale pour les équipes de taille moyenne.
• Une gestion efficace des contacts et une intégration des e-mails qui permettent de traiter des volumes importants sans complexité.
• Campagnes automatisées qui s'adaptent efficacement aux équipes de 20 à 50 personnes
• Enrichissement des données qui permet de conserver des bases de données de contacts propres et exploitables
• Extension LinkedIn pour Chrome pour des workflows de prospection fluides
• Intégré à Linkedin, Instagram, X, WhatsApp (et plus encore) pour une diffusion multicanale
• Des prix abordables avec des fonctionnalités essentielles qui ne grevent pas le budget des équipes.

Inconvénients

• Aucun forfait gratuit disponible (essai gratuit uniquement)

Tarification

• Tarif standard: 20 $ par utilisateur et par mois (facturation annuelle).
• Premium: 40 $/utilisateur/mois (abonnement annuel).
• Personnalisé: à partir de 100 $ par utilisateur et par mois.

👉🏼 Essayez folk pour automatiser vos suivis et ne manquez plus jamais une piste à fort potentiel.

Salesforce

Salesforce est une solution CRM complète conçue pour les grandes entreprises qui ont besoin d'une personnalisation et d'une évolutivité poussées.

Idéal pour

Les grandes entreprises qui ont besoin d'une plateforme CRM hautement personnalisable et évolutive.

Avantages

• Ensemble complet de fonctionnalités avec des options de personnalisation robustes.
• Solutions évolutives adaptées à différentes tailles d'entreprises.
• Solides capacités d'intégration avec de nombreuses applications tierces (Zoho).

Inconvénients

• Configuration complexe et courbe d'apprentissage abrupte.
• Coût plus élevé par rapport à d'autres solutions CRM.

Tarification

• Suite Starter: 25 $ par utilisateur et par mois.
• Pro Suite: 100 $ par utilisateur et par mois.

HubSpot

HubSpot propose un CRM convivial doté d'outils de marketing entrant performants, adapté aux entreprises qui se concentrent sur la génération de prospects à partir de contenu.

Idéal pour

Entreprises mettant l'accent sur le marketing entrant et la génération de prospects axée sur le contenu.

Avantages

• Offre gratuite disponible avec les fonctionnalités CRM essentielles.
• Outils intégrés de marketing, de vente et de service.
• Interface conviviale avec une courbe d'apprentissage peu prononcée.

Inconvénients

• Les fonctionnalités avancées peuvent s'avérer coûteuses.
• Personnalisation limitée dans la formule gratuite.

Tarification

• Gratuit: 0 $/utilisateur/mois.
• Starter: 15 $/utilisateur/mois (abonnement annuel) ou 20 $/utilisateur/mois (abonnement mensuel).
• Professionnel: 45 $/utilisateur/mois.
• Entreprise: 75 $ par utilisateur et par mois.

Pipedrive

Pipedrive est un CRM axé sur les ventes, réputé pour ses pipelines visuels et sa facilité d'utilisation, idéal pour les équipes commerciales de petite et moyenne taille.

Idéal pour

Équipes axées sur les ventes à la recherche d'une solution CRM visuelle et simple.

Avantages

• Pipelines de vente visuels intuitifs.
• Facile à installer et à utiliser.
• Tarifs abordables.

Inconvénients

• Fonctionnalités limitées en matière d'automatisation du marketing.
• Les rapports avancés nécessitent des forfaits de niveau supérieur.

Tarification

• Essentiel: 14 $/utilisateur/mois (abonnement annuel)
• Avancé: 39 $/utilisateur/mois (abonnement annuel)
• Professionnel: 49 $/utilisateur/mois (abonnement annuel)
• Entreprise: 99 $/utilisateur/mois (abonnement annuel)

Zoho CRM

Zoho CRM est une solution abordable et riche en fonctionnalités qui convient aux petites et moyennes entreprises à la recherche de personnalisation et d'évolutivité.

Idéal pour

Les petites et moyennes entreprises à la recherche d'un CRM personnalisable et évolutif.

Avantages

• Ensemble complet de fonctionnalités à un prix compétitif.
• Haut niveau de personnalisation.
• Large gamme d'intégrations avec d'autres produits Zoho.

Inconvénients

• L'interface utilisateur peut être intimidante pour les nouveaux utilisateurs.
• Certaines fonctionnalités avancées nécessitent des forfaits de niveau supérieur.

Tarification

• Standard: 14 $/utilisateur/mois (abonnement annuel)
• Professionnel: 23 $/utilisateur/mois (abonnement annuel)
• Entreprise: 40 $/utilisateur/mois (abonnement annuel)
• Ultimate: 52 $/utilisateur/mois (abonnement annuel)

Conclusions finales

Un entonnoir CRM n'est pas seulement un joli diagramme, c'est la colonne vertébrale d'une machine commerciale prévisible et évolutive. Lorsqu'il est bien structuré, il permet de maintenir votre pipeline en bonne santé, votre équipe alignée et vos prospects en mouvement. Le résultat ? Plus de transactions, de meilleures prévisions et moins d'opportunités manquées. Mais rien de tout cela n'est possible sans l'outil adéquat. Choisissez un CRM qui prend en charge votre entonnoir à chaque étape, de la capture de prospects au suivi après-vente. Pour les équipes commerciales et marketing de 20 à 50 personnes qui cherchent à optimiser leur processus de vente B2B, folk offre l'équilibre parfait entre fonctionnalité, convivialité et évolutivité pour transformer votre entonnoir CRM en une véritable machine à générer des revenus.

Plus de ressources

Entonnoir de vente vs pipeline de vente : décrypter leurs rôles et stimuler le chiffre d'affaires

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FAQ

Qu'est-ce qu'un entonnoir CRM ?

Un entonnoir CRM est un processus par étapes au sein d'un CRM qui guide les contacts depuis le premier contact jusqu'à l'achat et la fidélisation, en utilisant le suivi et l'automatisation pour hiérarchiser les tâches, réduire les abandons et améliorer les prévisions de revenus.

Comment créer un entonnoir CRM ?

Définissez des étapes avec des critères clairs, capturez les prospects, évaluez-les en fonction de leur adéquation et de leur intention, automatisez les suivis et les rappels, harmonisez les transferts entre le marketing et les ventes, puis examinez les indicateurs chaque semaine afin d'identifier les goulots d'étranglement et d'affiner les flux de travail.

Quels indicateurs un entonnoir CRM doit-il suivre ?

Surveillez le taux de conversion des prospects, la conversion d'une étape à l'autre, le taux de réussite, la vitesse de vente, le CAC, la CLV et la couverture du pipeline. Utilisez les tendances pour localiser les baisses, équilibrer le CAC et la CLV, et améliorer la précision des prévisions.

Quel est le meilleur CRM pour un usage personnel ?

Choisissez un CRM léger qui organise les contacts, les rappels et les pipelines simples. Les besoins varient ; envisagez folk pour les flux de travail centrés sur les contacts, qui s'adaptent aussi bien au travail en solo qu'aux petites équipes.