Découvrez folk le CRM pour les entreprises axées sur les ressources humaines
Imaginez que vous versez de l'eau dans un entonnoir : elle s'écoule doucement, se rétrécissant jusqu'à un seul point.
Maintenant, pensez à un pipeline : structuré, segmenté et conçu pour diriger efficacement le flux.
| Points principaux |
|---|
|
Entonnoir ou pipeline : aperçu rapide
Comprendre la distinction entre l'entonnoir de vente et du pipeline de ventes est cruciale dans le domaine du B2B. Bien que les deux fassent partie intégrante du processus de vente, ils ont des objectifs différents.
Un système CRM peut aider à gérer les deux, en assurant une transition fluide entre prospect et client.
Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?
Un entonnoir de vente représente le parcours de l'acheteur, depuis la prise de conscience initiale d'un produit ou d'un service jusqu'à la décision d'achat finale. Il s'agit d'une métaphore visuelle illustrant la manière dont les clients potentiels sont guidés à travers différentes étapes, dont le nombre diminue au fur et à mesure qu'ils progressent.
Les 5 étapes d'un entonnoir de vente
- Prise de conscience: le prospect prend conscience d'un problème et des solutions potentielles.
- Intérêt: ils manifestent de l'intérêt pour un produit ou un service susceptible de résoudre leur problème.
- Considération: Le prospect évalue différentes options, en comparant les caractéristiques, les prix et les avantages.
- Intention: ils manifestent leur intention d'acheter, par exemple en ajoutant un produit à leur panier ou en demandant un devis.
- Achat: le prospect finalise la transaction et devient client.
Dans le contexte B2B, l'entonnoir de vente est essentiel pour comprendre le parcours de l'acheteur et adapter les efforts marketing en conséquence. Selon un rapport de Demand Gen, 47 % des acheteurs B2B consacrent plus de temps à la recherche d'achats qu'auparavant.
Qu'est-ce qu'un pipeline commercial ?
Un pipeline commercial est une représentation structurée des étapes suivies par une équipe commerciale pour convertir des prospects en clients. Il se concentre sur le point de vue du vendeur et suit la progression des transactions à travers différentes étapes jusqu'à leur conclusion.
6 étapes courantes dans un pipeline de ventes
- Génération de prospects: identification de clients potentiels via différents canaux.
- Qualification des prospects: évaluer si le prospect correspond au profil client idéal.
- Réunion/Démonstration: échanger avec le prospect pour comprendre ses besoins et lui présenter des solutions.
- Proposition: Fournir une offre détaillée adaptée aux besoins du prospect.
- Négociation: discuter des conditions, des prix et répondre aux objections.
- Clôture: finalisation de la transaction et conversion du prospect en client.
Les pipelines de vente sont essentiels pour prévoir les revenus et gérer les activités commerciales. Ils fournissent des informations sur l'état d'avancement des transactions et aident à identifier les goulots d'étranglement dans le processus de vente. Pour les équipes commerciales de taille moyenne, comptant entre 20 et 50 personnes, la gestion de la complexité du pipeline devient essentielle pour maintenir une croissance régulière des revenus. Par exemple, les entreprises disposant de pipelines de vente précis ont 10 % plus de chances d'augmenter leurs revenus d'une année sur l'autre. (Salesgenie)
Entonnoir de vente vs pipeline de vente : explication des principales différences
Bien que ces deux concepts traitent du processus de vente, ils diffèrent par leur orientation et leur application.
| Aspect | Entonnoir de vente | Pipeline des ventes |
|---|---|---|
| Perspective | Axé sur l'acheteur | Centré sur le vendeur |
| Focus | Parcours client | Processus de l'équipe commerciale |
| Objectif | Comprendre et orienter le comportement des acheteurs | Gérer et suivre les activités commerciales |
| Visualisation | En forme d'entonnoir (large à étroit) | Étages linéaires |
| Mesures | Taux de conversion, points d'abandon | Étapes de la transaction, vitesse du pipeline |
| Demande | Stratégies marketing | Prévision et gestion des ventes |
Intégration du pipeline commercial dans l'entonnoir de vente
L'intégration du pipeline commercial dans l'entonnoir de vente garantit une transition fluide entre le marketing et les ventes, améliorant ainsi l'expérience client globale.
1. Transfert de prospects
Lorsqu'un prospect passe de la phase « Intérêt » à la phase « Qualification des prospects » dans l'entonnoir, il entre dans la phase « Qualification des prospects » dans le pipeline. Cette transition est cruciale ; un transfert en douceur garantit que les équipes commerciales interagissent avec les prospects au bon moment, augmentant ainsi les chances de conversion.
2. Engagement personnalisé
Les équipes commerciales peuvent adapter leur approche en fonction de la position du prospect dans l'entonnoir. Par exemple, le fait de savoir qu'un prospect se trouve dans la phase « Considération » permet aux commerciaux de lui fournir des informations ciblées, en répondant à ses préoccupations et besoins spécifiques.
3. Boucle de rétroaction
Les informations issues du pipeline permettent d'élaborer des stratégies marketing visant à optimiser l'entonnoir. Par exemple, si un nombre important de prospects abandonnent à l'étape « Proposition », le service marketing peut adapter son message ou son contenu afin de mieux préparer les prospects avant qu'ils n'atteignent cette étape.
Stratégies d'entonnoir de vente B2B
L'entonnoir de vente n'est pas seulement un modèle théorique, c'est la feuille de route qui guide vos prospects depuis la prise de conscience initiale jusqu'à l'achat final. Pourtant, de nombreuses entreprises ont du mal à convertir efficacement leurs prospects en clients.
1. Le marketing de contenu qui convertit
Le contenu est roi, en particulier au sommet de l'entonnoir. Pas moins de 91 % des spécialistes du marketing B2B utilisent le marketing de contenu pour atteindre leur public. Les contenus courts, tels que les articles de blog et les infographies, sont particulièrement efficaces, 65 % des acheteurs B2B les trouvant les plus attrayants.
2. Fidélisation des prospects grâce à des campagnes d'e-mails personnalisées
L'e-mail reste un outil puissant pour la maturation des prospects. Cependant, seules 10 % des entreprises B2B disposent d'un programme officiel de maturation des prospects. Les campagnes d'e-mails personnalisées peuvent considérablement augmenter les taux d'engagement. Le taux d'ouverture moyen des e-mails dans tous les secteurs est de 42,35 %, les campagnes les plus performantes atteignant même des taux plus élevés.
3. Reciblage stratégique pour réengager les prospects
Tous les visiteurs ne convertissent pas dès leur première visite. La mise en œuvre de stratégies de reciblage vous permet de rester présent dans leur esprit. Le reciblage B2B est 150 % plus performant que le ciblage B2C, ce qui en fait une tactique cruciale pour les spécialistes du marketing B2B.
folk : la solution idéale pour les équipes de 20 à 50 personnes qui souhaitent transformer leur entonnoir de vente B2B
La gestion d'un entonnoir de vente B2B devient de plus en plus complexe à mesure que votre équipe commerciale s'agrandit pour atteindre 20 à 50 personnes, mais folk est spécialement conçu pour les équipes de cette taille. folk une suite de fonctionnalités parfaitement adaptées aux équipes commerciales de taille moyenne :
- Intégration LinkedIn: importez et enrichissez vos prospects directement depuis LinkedIn, éliminant ainsi la saisie manuelle de données pour l'ensemble de votre équipe commerciale.
- Enrichissement automatisé des prospects: utilisez l'enrichissement en un clic pour remplir automatiquement les coordonnées, garantissant ainsi que votre base de données est toujours à jour.
- Approche personnalisée: rédigez et envoyez des séquences d'e-mails sur mesure, suivez l'engagement et automatisez les suivis pour nourrir efficacement vos prospects.
- Dashboards personnalisables: visualisez votre entonnoir de vente grâce à dashboards fournissent des informations sur l'avancement des transactions et les performances de l'équipe.
👉🏼 Essayez folk pour unifier votre entonnoir et votre pipeline grâce à l'enrichissement automatisé, la prospection et dashboards.
Stratégies de pipeline commercial B2B
Un pipeline commercial bien structuré n'est pas seulement un outil visuel, c'est le cœur opérationnel de votre stratégie de revenus. Pourtant, de nombreuses équipes se retrouvent enlisées dans des négociations qui avancent lentement, des priorités floues et des suivis incohérents.
1. Réunions régulières d'examen des projets en cours
Des revues fréquentes permettent d'identifier les blocages et les transactions en suspens. En analysant chaque étape, les équipes commerciales peuvent mettre en œuvre des actions ciblées pour faire avancer les prospects. Pour les responsables commerciaux supervisant des équipes de 20 à 50 personnes, ces revues régulières sont essentielles pour maintenir la visibilité sur toutes les transactions.
2. Investissez dans la formation commerciale
En dotant votre équipe des compétences adéquates, vous vous assurez qu'elle sera en mesure de gérer efficacement les processus de vente complexes. La formation doit se concentrer sur la gestion des objections, l'articulation de la proposition de valeur et les techniques de conclusion.
3. Surveiller les indicateurs clés de performance
Le suivi d'indicateurs tels que les taux de réussite et la durée du cycle de vente fournit des informations sur la santé du pipeline. Il convient de noter que les cycles de vente B2B peuvent varier de 1 à 12 mois, en fonction de la complexité des transactions . La compréhension de ces indicateurs permet d'établir des prévisions plus précises et d'allouer les ressources de manière plus efficace.
Optimisez votre pipeline commercial avec folk - Idéal pour les équipes en pleine croissance de 20 à 50 personnes
La mise en œuvre de ces stratégies devient plus facile avec les bons outils, en particulier pour les équipes commerciales de taille moyenne. folk se distingue comme la meilleure solution pour les équipes de 20 à 50 personnes, offrant un équilibre parfait entre fonctionnalité et simplicité :
- Pipelines personnalisables: concevez des étapes qui reflètent votre processus de vente unique sans complexité excessive.
- Communication intégrée: centralisez les e-mails et les messages pour assurer un suivi fluide au sein de toute votre équipe.
- Dashboard analytique: obtenez des informations en temps réel sur les performances du pipeline et les activités de l'équipe, qui s'adaptent parfaitement à la croissance des équipes.
- Outils de collaboration: partagez des notes et des mises à jour pour que tout le monde reste sur la même longueur d'onde, ce qui est crucial pour des équipes de cette taille.
👉🏼 Essayez folk pour personnaliser vos pipelines et ne manquez plus jamais un suivi au sein de votre équipe commerciale de 20 à 50 personnes.
Conclusion
Il est essentiel de comprendre les différences entre l'entonnoir de vente et le pipeline de vente pour harmoniser les efforts marketing et commerciaux. Alors que l'entonnoir se concentre sur le parcours de l'acheteur, le pipeline met l'accent sur le processus de l'équipe commerciale.
L'intégration des deux garantit une stratégie cohérente qui guide efficacement les prospects de la prise de conscience à l'achat. Pour les directeurs commerciaux qui dirigent des équipes de 20 à 50 personnes, l'utilisation d'outils tels que folk peut faciliter cette intégration de manière transparente, en fournissant les informations et l'automatisation nécessaires pour assurer le succès du B2B à l'échelle parfaite pour les organisations en pleine croissance.
Plus de ressources
Les entonnoirs de vente pour les propriétaires d'agences 101
Le guide ultime pour créer un entonnoir CRM à haut taux de conversion
FAQ
Quelle est la différence entre un entonnoir de vente et un pipeline de vente ?
Un entonnoir de vente cartographie le parcours de l'acheteur, de la prise de conscience à l'achat, et guide la conversion. Un pipeline de vente cartographie les étapes de la transaction du vendeur à des fins d'exécution et de prévision. Ils décrivent le même mouvement du point de vue de l'acheteur et du vendeur.
Quelles sont les étapes d'un entonnoir de vente par rapport à un pipeline de vente ?
Étapes de l'entonnoir : sensibilisation, intérêt, considération, intention, achat. Étapes du pipeline : génération de prospects, qualification, réunion/démonstration, proposition, négociation, conclusion. Les noms varient selon les équipes, mais les deux passent de l'exploration à l'engagement.
Comment aligner l'entonnoir de vente avec le pipeline de vente ?
Définissez des critères clairs de conversion MQL en SQL, automatisez le transfert des prospects, adaptez votre approche au stade du funnel dans lequel se trouve le prospect et maintenez une boucle de rétroaction entre le marketing et les ventes. Utilisez des KPI partagés et un seul CRM. Un outil tel que folk permet d'unifier les étapes et les rapports.
Pourquoi la gestion du pipeline est-elle importante pour les équipes B2B ?
Une gestion efficace du pipeline améliore les prévisions, la hiérarchisation et la vitesse, réduit les transactions bloquées et génère des revenus prévisibles. Avec des cycles B2B longs, elle permet de rester concentré sur les opportunités à forte probabilité et garantit un suivi cohérent.
Découvrez folk CRM, votre CRM sur pilote automatique
