Les entonnoirs de vente pour les propriétaires d'agences 101

Que vous soyez propriétaire d'une agence de marketing numérique, d'une agence de relations publiques, d'une agence de design ou d'une agence créative, une chose est sûre : il est essentiel de comprendre et d'optimiser un entonnoir de vente efficace.

Ce qui signifie que votre équipe commerciale doit disposer d'un solide entonnoir de venteet un système de gestion des relations clients (CRM) capable de suivre le cycle de vente afin que vous puissiez établir des prévisions précises.

Cela implique notamment de mettre en place une stratégie commerciale et marketing adaptée afin d'atteindre le bon public cible et de permettre à votre équipe commerciale d'accéder au contenu approprié pour faciliter les ventes lorsqu'elle s'adresse à des acheteurs potentiels.

Ce que vous apprendrez

• Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?
• Ce qu'il faut prendre en considération à chaque étape
• Comment les agences comptant entre 20 et 50 collaborateurs peuvent attirer les bons prospects

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?

Un entonnoir de vente représente le parcours du client, depuis la prise de conscience initiale jusqu'à l'achat final et au-delà. Pour les propriétaires d'agences qui gèrent des équipes de 20 à 50 personnes, cet entonnoir est essentiel pour convertir systématiquement les prospects en clients. Pour transformer vos clients potentiels en prospects qualifiés, vos équipes commerciales et marketing doivent collaborer afin de créer le parcours d'acquisition client adéquat.

À quoi ressemble un entonnoir de vente traditionnel ?

Un entonnoir de vente traditionnel vous fera passer par trois étapes : la prise de conscience, l'intérêt, le désir et l'action (qui correspond généralement à un achat). Le problème est que de nombreuses agences trouvent que l'entonnoir marketing traditionnel ne suffit plus. La manière dont les gens choisissent une agence a changé au fil des ans, c'est pourquoi ils optent pour un modèle d'entonnoir de vente moderne.

Une étape moderne du tunnel de vente présente une structure pyramidale déséquilibrée. Elle commence par un grand nombre d'acheteurs potentiels au sommet. À mesure que vous descendez, le nombre de prospects diminue et ceux-ci deviennent vos prospects qualifiés. Vient ensuite l'étape de prise de décision. En fonction de leur intention, le tunnel de vente se termine par un filtre « conclu » ou « perdu ».

En d'autres termes, il vous guide à travers :

• Perspectives
• Qualification des prospects
• Intention
• Fermer (gagné ou perdu)

Cette approche moderne prend en considération la manière dont une personne achètera vos services. Par exemple, après vous avoir rencontré lors d'un événement, elle pourrait mener une étude de marché.

Comment créer un entonnoir de vente

Pour créer un entonnoir de vente, vous devez comprendre le parcours que suivent vos prospects avant de devenir clients. Chaque étape de votre stratégie d'entonnoir doit refléter le parcours client de votre agence, ce qui signifie que vous devez tenir compte des éléments suivants. La première étape consiste à attirer les bons prospects.

Attirer les bons prospects

À ce stade du funnel, l'objectif est de vous assurer d'attirer les bons prospects. Voici comment procéder.

1. Comprenez quel problème votre agence résout pour ses clients.

La première étape consiste à identifier les problèmes fondamentaux auxquels votre agence s'attaque. Chaque agence aura une réponse différente à cette question. Comprendre les besoins et les défis spécifiques de votre public cible vous permet d'adapter efficacement votre marketing et vos services. Cela vous aidera non seulement à améliorer votre communication, mais vous permettra également de différencier votre agence de ses concurrents. Réfléchissez à leurs difficultés, leurs attentes ou leurs intérêts potentiels.

2. Définissez vos objectifs

Il est essentiel de fixer des objectifs clairs et mesurables pour votre entonnoir de vente. Ces objectifs peuvent aller de l'augmentation de la notoriété de la marque et de la génération de prospects à l'augmentation des taux de conversion et du nombre de clients actuels de X %.

3. Créez une offre préliminaire pour commencer à générer des prospects.

Une offre préliminaire, telle qu'une consultation gratuite, un livre électronique ou un webinaire, peut attirer des clients potentiels en leur offrant une valeur ajoutée dès le départ. En termes de marketing, il s'agit d'un aimant à prospects qui peut être utile pour encourager les prospects à partager leurs coordonnées.

4. Qualifier les prospects pour confirmer leur intérêt

Tous les prospects ne sont pas prêts ou adaptés à vos services. En définissant clairement vos critères de qualification des prospects, vous aiderez votre équipe commerciale à hiérarchiser les personnes pertinentes, en particulier si vous avez un grand nombre de prospects potentiels à traiter.

Vous pouvez qualifier les prospects en fonction de leur comportement, tel que :

• Engagement avec votre contenu sur les réseaux sociaux
• Interaction avec toute page d'accueil qui demande des informations de contact pour accéder à votre contenu marketing
• Participation au webinaire
• Informations démographiques
• Demandes directes

Besoin d'un coup de main ? folk se distingue comme la meilleure solution pour les agences de taille moyenne comptant entre 20 et 50 collaborateurs. Elle vous aide à automatiser et à rationaliser ce processus, vous permettant ainsi de consacrer votre temps aux prospects à fort potentiel.

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Maintenant que vous savez comment attirer les bons prospects, voyons comment vous pouvez les gérer et les convertir.

Gestion et conversion des prospects

À ce stade du tunnel de vente, l'objectif est de gérer et de convertir vos prospects en clients satisfaits afin de renforcer votre stratégie de fidélisation. Voici comment procéder.

5. Cultivez vos prospects qualifiés

Le lead nurturing consiste à établir des relations avec des clients potentiels en leur fournissant des informations et des conseils qui répondent à leurs besoins et les incitent à prendre une décision d'achat. L'astuce consiste à vous assurer que votre conversation apporte une valeur ajoutée, par exemple en partageant du contenu pertinent.

Vous pouvez envisager :

• Partage d'études de cas pertinentes
• Partage de nouveaux rapports
• Les inviter à des événements de réseautage

Vous pouvez également réfléchir à votre canal de distribution, comme le marketing par e-mail ou les différents canaux de marketing disponibles sur les réseaux sociaux. Savoir où se trouvent vos clients potentiels vous aidera à choisir ceux sur lesquels vous concentrer.

6. Conclure l'accord

À ce stade, il est important de rester en contact avec votre prospect. L'objectif est de convertir un prospect qualifié en client, ou de passer à un prospect plus qualifié si cette personne a perdu tout intérêt.

Pour les nouveaux clients :

• Commencez à réfléchir à votre stratégie de fidélisation et à la manière dont vous pouvez renforcer la loyauté de vos clients.

Pour ceux qui ne se sont pas convertis :

• Essayez d'obtenir des commentaires sur les raisons pour lesquelles ils n'ont pas pris de décision d'achat.
• Restez en contact et renouez le dialogue avec eux ultérieurement. Tout est question de timing, il peut donc être judicieux de faire un suivi dans quelques mois.
  

Cela peut impliquer l'envoi d'une proposition personnalisée, l'organisation d'un entretien individuel ou l'offre d'un service à l'essai. Profitez-en pour répondre à toutes les objections et mettre en avant la valeur ajoutée et le retour sur investissement que votre agence peut apporter.

Si vous avez du mal à suivre les personnes avec lesquelles vous devez encore prendre contact dans votre liste de tâches, folk est la solution idéale pour les agences comptant entre 20 et 50 personnes, offrant un équilibre parfait entre fonctionnalités avancées et facilité d'utilisation.

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7. Surveiller les analyses

Avoir une vision claire de ce qui fonctionne et de ce qui doit être amélioré est un élément essentiel de votre entonnoir de vente. Cela peut vous aider à comprendre pourquoi les prospects abandonnent et comment vous avez réussi à convertir un client. C'est là que l'analyse des données de vente s'avère utile. L'utilisation d'un CRM tel que folk peut être un excellent moyen de conserver toutes vos informations de contact, vos campagnes par e-mail et vos analyses au même endroit.

Vous pouvez utiliser les analyses pour suivre :

• Visiteurs du site Web (y compris les visites de la page de vente)
• Performance des campagnes par e-mail
• Visites sur les pages d'atterrissage
• Optimisation du taux de conversion
• Valeur à vie
• Fidélisation de la clientèle

Suivi après-vente et établissement de relations

Ne commettez pas l'erreur de transformer un client potentiel en client, pour ensuite l'ignorer complètement. Heureusement, il existe quelques mesures simples que vous pouvez prendre pour vous assurer que vos nouveaux clients se sentent bien pris en charge et restent satisfaits.

1. Message de remerciement

Vous êtes impatient de collaborer avec votre nouveau client ? Nous sommes certains qu'il l'est aussi. Prendre le temps d'envoyer une simple note de remerciement ou un cadeau promotionnel de votre entreprise peut montrer votre gratitude envers le client et renforcer une relation positive.

2. Intégration

Votre agence dispose-t-elle d'un processus d'intégration ? Si ce n'est pas le cas, vous devriez envisager d'en mettre un en place. Un processus d'intégration clair et structuré permet de définir les attentes et d'établir des protocoles. Vous pouvez y inclure des éléments tels que la disponibilité, le point de contact en cas d'urgence (et ce qui constitue une urgence), la politique de contact en dehors des heures de bureau et les méthodes de travail.

3. Enregistrements

Peu après leur intégration, assurez-vous que votre équipe prenne contact avec eux pour vérifier que tout s'est bien passé. C'est le moment idéal pour établir une communication ouverte afin que, s'ils rencontrent des difficultés, ils sachent exactement à qui s'adresser pour obtenir de l'aide.

4. Demandez des commentaires

N'oubliez pas d'inviter vos clients à donner leur avis. En fonction de leur emploi du temps, vous pouvez organiser un appel entre eux et votre équipe chargée de la réussite client, ou apporter une touche personnelle en le faisant vous-même. C'est l'occasion pour vous d'obtenir des commentaires constructifs, voire un témoignage !

5. Envoyer les mises à jour du service

Vous lancez un nouveau service ? La création d'une newsletter peut être un excellent moyen d'informer vos clients des mises à jour ou des nouveaux services que vous proposez. Pour les séduire, vous pouvez par exemple offrir une remise à durée limitée à vos clients de longue date.

Conclusion

Si vous dirigez une agence, les méthodes de vente traditionnelles ne vous conviennent peut-être pas. Vous devriez plutôt envisager d'adopter une approche plus moderne. Pour développer votre activité à long terme, il est essentiel de créer un entonnoir de vente qui vous aidera à attirer les bons prospects et, le moment venu, à les gérer ou à les convertir. Cela est particulièrement vrai dans un marché concurrentiel. À mesure que votre pipeline se développe, n'oubliez pas d'utiliser folk pour le gérer. folk est spécialement conçu pour être la meilleure solution pour les agences en pleine croissance comptant entre 20 et 50 personnes. Il est conçu pour prendre en charge plusieurs fonctions commerciales, notamment les équipes de vente et de marketing, afin qu'elles puissent collaborer et tirer parti des fonctionnalités d'automatisation du marketing folk et des pipelines de vente faciles à personnaliser.

👉🏼 Essayez folk pour organiser des rappels basés sur vos contacts et prévoir avec précision les revenus de votre agence.

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FAQ

Quelles sont les étapes d'un entonnoir de vente moderne pour les agences ?

Sensibilisation/prospects, qualification des prospects, intention et évaluation, décision et conclusion (gagnée ou perdue), suivies de l'intégration et de la fidélisation après-vente.

Comment créer un entonnoir de vente pour une agence ?

Identifiez les problèmes des clients, fixez des objectifs mesurables, proposez un aimant à prospects, capturez les contacts, qualifiez-les, entretenez-les avec du contenu ciblé, présentez des propositions ou des essais, et itérez en fonction des analyses.

Comment les agences doivent-elles qualifier les prospects ?

Évaluez l'engagement (site, e-mail, réseaux sociaux), l'activité liée aux événements/webinaires, les formulaires remplis, les données démographiques/firmographiques et les demandes directes. Utilisez un système de notation pour hiérarchiser les prospects prêts à acheter.

Comment un CRM aide-t-il à gérer l'entonnoir de vente ?

Centralise les contacts, suit les interactions, automatise la prospection, évalue les prospects, visualise les pipelines et génère des rapports sur la conversion et la fidélisation. Des outils tels que folk aident les équipes en pleine croissance à collaborer et à assurer un suivi dans les délais.