Ventes 101 dirigées par le fondateur : stratégies concrètes pour les fondateurs de start-ups en phase de démarrage

Aperçu des ventes réalisées par le fondateur

En tant que fondateur d'une start-up en phase de démarrage, vous êtes bien placé pour créer une communauté d'utilisateurs solide. Il est essentiel d'utiliser la bonne stratégie commerciale dirigée par le fondateur.

Dans cet article, nous abordons les thèmes suivants :

• Pourquoi les fondateurs devraient s'impliquer dès le début dans les ventes
• Comment une marque personnelle amplifie les ventes
• 6 tactiques de vente éprouvées menées par les fondateurs
• Quand passer à une stratégie commerciale autre que celle dirigée par le fondateur

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Les fondateurs doivent-ils s'impliquer dans les ventes ?

La réponse courte est oui. La création d'une force de vente est une stratégie commerciale éprouvée dans laquelle le fondateur d'une start-up en phase de démarrage s'implique directement dans le processus de vente. Cette tactique fonctionne aussi bien dans les ventes B2C que B2B. En agissant en tant que représentant commercial ou responsable des ventes, un fondateur peut tirer parti de sa position unique pour mettre à profit sa connaissance du produit, sa capacité à établir des relations et sa passion afin de convaincre les clients potentiels d'acheter le produit ou le service. Plus tard, cela peut également servir d'étude de cas pour votre future équipe chargée de la réussite client et profiter à votre future équipe commerciale.

Si votre entreprise est relativement nouvelle, vous pouvez adopter une approche expérimentale au cours de vos premières étapes. À mesure que vous présentez votre projet à davantage d'investisseurs et de clients, vous prenez davantage conscience de votre marché et de votre public cibles, ainsi que de vos arguments de vente uniques, de l'adéquation entre votre produit et le marché et de votre proposition de valeur.

Comment développer votre marque personnelle en tant que fondateur d'une start-up

La marque personnelle d'un fondateur est intimement liée à celle de son entreprise. Pour construire une marque personnelle forte, Cybele Negris suggère de commencer par se demander ce pour quoi vous souhaitez être connu et dans quel domaine vous êtes un expert unique.

Pour quoi aimeriez-vous être connu ?

Y a-t-il quelque chose en particulier que vous avez accompli dans votre carrière qui vous distingue des autres fondateurs dans votre domaine ? Negris suggère de développer votre storytelling autour de ces expériences et de partager également les récompenses que vous avez obtenues afin de renforcer votre crédibilité. Mais ne limitez pas vos récits à votre entreprise. Les gens aiment les choses auxquelles ils peuvent s'identifier, comme les valeurs que vous partagez, les erreurs que vous avez commises en cours de route et les leçons que vous en avez tirées.

Dans quel domaine êtes-vous expert ?

Ne vous laissez pas intimider par les autres experts de votre domaine. Chaque fondateur qui réussit a toujours une histoire et une perspective uniques qui le distinguent des autres. Cela vous aide à partager des articles percutants sur le leadership éclairé. Vous êtes peut-être le fondateur d'une start-up technologique, mais aussi quelqu'un qui se passionne pour la création de lieux de travail plus inclusifs. Cela peut faire partie de votre marque personnelle.

Quel est votre public cible ? Où se trouve-t-il ?

Pour éviter que vos publications sur les réseaux sociaux ne déroutent votre public potentiel, il est essentiel de cibler les bonnes personnes. Bien que votre public puisse varier, en tant que fondateur d'une start-up en phase de démarrage, il peut s'agir d'autres PDG, de leaders dans votre domaine et d'autres entrepreneurs. Une fois que vous avez déterminé votre public cible, l'étape suivante consiste à identifier les lieux qu'il fréquente afin de savoir où diffuser votre contenu.

Quelle est la différence entre un public cible et un profil d'acheteur ?

Selon Semrush, un profil d'acheteur est un profil qui représente un membre archétypal d'un public cible. Il doit donner une idée précise des personnes auxquelles vous vous adressez. À mesure que votre start-up mûrit, vous constaterez peut-être que votre marché et votre public cibles évoluent. Il peut s'agir d'un changement démographique, d'âge, etc. Les fondateurs de start-ups qui réussissent sont capables de s'adapter rapidement et de modifier leur clientèle cible dans le cadre de leur planification stratégique.

En d'autres termes, si vous ciblez d'autres PDG, un exemple de profil d'acheteur pourrait être :

Rebecca, 35 ans. PDG d'une start-up technologique B2B réputée pour ses valeurs fortes et son environnement de travail inclusif. Basée à Londres, au Royaume-Uni. Dispose d'une équipe à distance de 30 employés qui s'appuie sur une solide infrastructure technologique. Cherche à créer une communauté hors ligne. En cours de création publique. Rencontre des difficultés pour pénétrer de nouveaux marchés internationaux.

Vente basée sur les réseaux sociaux vs vente basée sur le contexte

Savoir quand et comment tirer parti à la fois de la vente basée sur les réseaux sociaux et de la vente basée sur le contexte vous aidera à stimuler vos efforts de vente menés par le fondateur afin de pouvoir élaborer une stratégie solide à long terme.

Vente basée sur les réseaux sociaux

La vente sociale consiste à utiliser des plateformes de réseaux sociaux telles que LinkedIn et à créer une stratégie de vente sociale qui vous aide à recueillir des informations sur un client potentiel avant de le contacter. De cette façon, vos premières interactions semblent personnelles et vous pouvez entretenir une relation commerciale à long terme. Nous abordons ce sujet plus en détail, notamment en expliquant comment vous pouvez vous lancer ici.

Vente basée sur le contexte

La vente contextuelle consiste à répondre au sentiment problématique de saturation que ressentent les acheteurs d'aujourd'hui. Cela peut être dû à l'afflux massif d'e-mails sortants qu'ils reçoivent, aux campagnes sociales qu'ils voient, aux publicités et aux e-mails non sollicités qui rendent le processus de vente directe trop familier et impersonnel. Nous abordons ce sujet plus en détail et partageons quelques conseils sur la manière de générer de nouvelles opportunités grâce à une stratégie contextuelle ici.  

6 tactiques de vente éprouvées, mises au point par des fondateurs, pour vous aider à démarrer

Maintenant que vous avez une idée de la manière d'équilibrer les stratégies de vente basées sur les réseaux sociaux et celles basées sur le contexte, examinons quelques tactiques de vente éprouvées, mises en place par des fondateurs, que vous pouvez utiliser pour développer votre activité.

1. Construisez votre marque personnelle

Investir du temps pour développer une image de marque personnelle forte sur des plateformes telles que LinkedIn, où votre public cible est susceptible de se trouver, est inestimable. Bien fait, cela peut augmenter votre portée organique. Si vous ne savez pas quelles histoires raconter, prenez le temps de définir les piliers de votre contenu. La marque personnelle ne consiste pas à en dire trop, mais à partager les bonnes histoires. Jodie Cook, fondatrice de Coachvox AI, suggère de réfléchir aux sujets que vous connaissez déjà, puis de les associer à trois des six thèmes de marketing de contenu en fonction de l'impact que ces sujets peuvent avoir sur votre public.

2. Obtenez les précieux commentaires des clients

Les commentaires constructifs, qu'ils soient positifs ou négatifs, peuvent aider les équipes commerciales et marketing à hiérarchiser les mises à jour des fonctionnalités dans la feuille de route du produit et à mieux comprendre le cycle de vie des clients. Cela est particulièrement vrai lors des premiers appels commerciaux. Il est donc essentiel de demander des commentaires.

Quant au meilleur moment pour demander un retour d'information, cela pourrait être après :

• Fin de la période d'essai gratuit d'un prospect : pour obtenir des informations sur son expérience du produit, notamment en termes d'expérience utilisateur et de courbe d'apprentissage.
• Un appel de démonstration : pour évaluer comment ils pensent que le produit peut être amélioré.
• Un mois d'utilisation du produit : l'occasion de transformer les avis positifs en études de cas et d'obtenir des commentaires constructifs à partir des avis négatifs. C'est également l'occasion de transformer les commentaires positifs en avis en créant une page Trustpilot pour renforcer votre crédibilité et en ajoutant des témoignages à votre site web.

3. Fixer des objectifs de vente communs

Tout comme pour les commentaires constructifs, si vous rencontrez souvent des objectifs de vente communs, c'est l'occasion de comprendre comment vous pouvez les atteindre. En fonction de leur nature, cela peut vous amener à vous pencher sur les aspects suivants de votre produit :

• Adéquation produit-marché : cela signifie que vous devez trouver le public cible adapté à votre produit.
• Proposition de valeur : étroitement liée à l'adéquation produit-marché, car elle explique comment un produit répond à un besoin.

Vous pouvez ensuite créer du contenu expliquant comment votre produit résout un problème courant rencontré par vos clients.

4. Tirer parti de la technologie pour gagner du temps

Si vous envoyez beaucoup d'e-mails de suivi après des appels de démonstration, vous pouvez tirer parti de la fonctionnalité de séquences d'e-mails du CRMfolk pour gagner du temps et créer un parcours par e-mail. Pour les startups en pleine croissance comptant entre 20 et 50 employés, folk se distingue comme la meilleure solution en offrant une gestion intuitive des contacts qui s'adapte à vos besoins croissants. Vous aurez accès à « Magic Field », une fonctionnalité d'IA qui vous aide à gagner du temps en personnalisant vos e-mails. Grâce à sa fonctionnalité d'analyse intégrée très pratique, vous n'aurez plus à vous demander si cela fonctionne ou non, ni ce que vous devez améliorer en cours de route. Si vous ne savez pas par où commencer, folk un outil gratuit de rédaction d'e-mails qui peut vous aider à vous lancer.

Si vous êtes novice en matière de vente en tant que fondateur et que vous vous demandez si vous faites les bons choix lors des appels de découverte et de démonstration, Gong est un outil d'IA utile qui peut vous aider. Il peut vous montrer vos performances et votre niveau d'engagement tout au long de l'appel. Vous pouvez également prendre des notes sur le déroulement de chaque appel avec les prospects directement dans leur profil sur folk.

5. Construire en public

Partager votre histoire et ce que vous avez appris sur les réseaux sociaux tels que LinkedIn est un excellent moyen de développer votre start-up auprès du grand public. Prenez l'exemple de notre cofondateur, Simo. Il partage souvent des anecdotes sur ce qu'il a appris en s'impliquant dans les ventes, comme dans la publication ci-dessous.

C'est un excellent moyen de nouer des relations professionnelles fructueuses avec d'autres personnes et de mettre en avant votre expertise. Tout fondateur peut le faire. Cela peut vous aider à générer des prospects entrants, à créer une communauté de start-ups en phase de démarrage et à développer votre marque personnelle. Nous vous proposons ici quelques conseils pour mettre en place votre processus de vente entrant.

6. Concentrez-vous sur l'établissement de relations plutôt que sur la vente lorsque vous faites du réseautage.

Si vous participez souvent à des événements de réseautage en tant que fondateur, cessez de vendre dès que vous rencontrez quelqu'un. Profitez plutôt de ce moment pour vous concentrer sur l'établissement de relations professionnelles avec d'autres entrepreneurs et chefs d'entreprise. Cherchez à comprendre les difficultés auxquelles sont confrontés les autres entrepreneurs et concentrez-vous sur la création d'une communauté. C'est un excellent moyen d'accélérer vos ventes et la croissance de votre entreprise, et c'est une bonne stratégie à long terme, que vous soyez une start-up B2C ou une start-up B2B SaaS plus mature, que vous en soyez à vos débuts ou non.

Comment utiliser un CRM pour entretenir vos relations professionnelles lorsque vous réseautez

À mesure que vous élargissez votre réseau, les petits détails que vous apprenez sur quelqu'un peuvent faire une énorme différence dans la solidité de votre relation commerciale. Mais trouver un moyen de se souvenir de toutes ces informations peut s'avérer difficile sans utiliser un CRM. C'est là qu'intervient folk est utile.

👉🏼 Essayez folk pour gérer les rappels basés sur les contacts avec votre équipe lors de vos activités de réseautage.

folk une plateforme de gestion de la relation client dont les principales fonctionnalités sont les suivantes :

• Gestion des contacts : vous pouvez ainsi synchroniser tous vos contacts provenant de vos comptes de réseaux sociaux, de vos e-mails professionnels et personnels en un seul endroit.
• Gestion des pipelines : cette fonctionnalité peut être adaptée pour reproduire votre processus de vente et permet de prendre des notes à partir des appels avec les prospects.
• Rappels : pour que vous sachiez exactement quand quelqu'un doit assurer le suivi et désigner la personne appropriée.
• Fusion de courrier : vous pouvez ainsi créer des séquences d'e-mails et utiliser leur fonctionnalité d'IA, « Magic Field », pour personnaliser les e-mails destinés à plusieurs destinataires, afin que chaque point de contact soit pris en compte.
• et plus encore !

Le principal atout de folk sa facilité d'utilisation et dans le fait qu'il peut être utilisé aussi bien par des entrepreneurs individuels que par des équipes. Une fois que vous êtes prêt à vous développer, vous pouvez facilement inviter de nouveaux membres à rejoindre votre folk . Pour les fondateurs en phase de démarrage qui passent d'une activité individuelle à une équipe de 20 à 50 personnes, folk est la meilleure solution, car il évolue de manière transparente en fonction des besoins de votre entreprise, sans nécessiter de formation ou d'intégration complexe. Les prix commencent à 24 $ par utilisateur et par mois pour un abonnement mensuel. Si vous optez pour un abonnement annuel, le prix est de 18 $ par utilisateur et par mois. Vous trouverez plus d'informations sur les tarifs et les fonctionnalités ici.

Quand abandonner les ventes dirigées par le fondateur ?

En tant que fondateur très occupé d'une start-up en phase de démarrage, vous vous demandez probablement quel est le meilleur moment pour abandonner la stratégie commerciale axée sur le fondateur. La réponse courte est : lorsque vous êtes prêt à vous développer et à embaucher votre premier commercial. Mais s'adapter aux changements qui ne manqueront pas de se produire une fois que votre nouveau collègue commercial sera en poste peut s'avérer difficile. Même si vous souhaitez partager votre stratégie commerciale, l'essentiel est de trouver un équilibre afin qu'il ait la possibilité d'apprendre de ce qui fonctionne bien et de s'appuyer dessus pour élaborer ses propres stratégies.

Cependant, pour assurer une transition en douceur, vous pouvez envisager d'organiser des réunions tous les quinze jours afin de vous tenir informé de leur :

• Entretiens commerciaux.
• Objectifs de vente.
• Et tout commentaire direct qu'ils auraient pu recevoir.
  

Pour que vous continuiez à avoir une compréhension approfondie de ce qui se passe, tout en évitant de les microgérer. Lorsque vous gérez cette transition avec une équipe en pleine croissance de 20 à 50 employés, folk fournit la base idéale pour garantir que toutes les données commerciales et les relations sont correctement organisées et accessibles à vos nouvelles recrues commerciales, sans perdre les informations cruciales fournies par le fondateur.

Conclusion

Il est essentiel de donner la priorité aux tactiques de vente des fondateurs dans votre stratégie commerciale à long terme. S'appuyer sur des technologies telles que folk vous aider à élaborer des stratégies de communication efficaces et à établir des relations commerciales durables avec des clients potentiels. Tous ces éléments sont essentiels à une croissance durable.

Plus de ressources

• Comment tirer parti du social selling sur LinkedIn pour générer de nouvelles opportunités commerciales
• 6 conseils pour générer de nouvelles opportunités grâce au développement commercial basé sur le contexte
• Outils gratuits par folk

FAQ

Qu'est-ce que la vente dirigée par le fondateur ?

Une approche précoce dans laquelle le fondateur mène les discussions commerciales, en utilisant sa connaissance approfondie du produit pour qualifier les prospects, affiner le positionnement et conclure rapidement des contrats. Cela crée des boucles de rétroaction qui permettent d'adapter le produit au marché avant de recruter une équipe commerciale.

Quand une start-up doit-elle aller au-delà des ventes dirigées par son fondateur ?

La transition peut avoir lieu dès lors qu'un processus reproductible est en place : ICP et messages clairs, 10 à 20 contrats conclus similaires, 2 à 3 sources de prospects fiables et un guide pratique documenté. Si les capacités du fondateur limitent la croissance, embauchez le premier commercial et organisez des réunions régulières pour transférer les connaissances acquises.

Comment un fondateur peut-il créer une marque personnelle qui stimule les ventes ?

Définissez ce pour quoi vous souhaitez être reconnu, identifiez votre public cible et choisissez 2 ou 3 piliers de contenu. Partagez des histoires, des enseignements et des résultats crédibles, et pas seulement des mises à jour sur vos produits. Soyez présent de manière cohérente là où se trouvent les acheteurs (par exemple, sur LinkedIn), engagez-vous de manière réfléchie et incluez des CTA clairs.

Quels outils permettent de développer les ventes dirigées par le fondateur ?

Utilisez un CRM léger avec des pipelines, des rappels et des séquences d'e-mails pour suivre les relations et développer votre portée. Un outil d'analyse des appels améliore les démonstrations. folk offre la synchronisation des contacts, des pipelines et une personnalisation alimentée par l'IA pour gagner du temps.