Comment mettre en place votre processus de vente entrant

Vous en avez assez de contacter des prospects par des appels à froid ou des messages qui restent sans réponse ? Un processus de vente entrant pourrait être la solution. 

Le processus de vente entrant est une stratégie qui vise à attirer des clients potentiels qui vous trouvent souvent grâce à des recherches en ligne, au bouche-à-oreille, etc. La clé réside dans la capture du bon type de trafic grâce au référencement naturel (SEO) et au marketing de contenu.

Dans cet article, nous vous donnerons toutes les informations nécessaires pour mettre en place votre propre processus de vente entrant. 

Comprendre le processus de vente entrant

Examinons de plus près à quoi cela ressemble et quelle est la principale différence entre les ventes entrantes et sortantes.

Qu'est-ce qu'un processus de vente entrant ?

Un processus de vente entrant est une stratégie qui vise à attirer des clients potentiels en créant du contenu de valeur et des expériences personnalisées.

Les éléments clés des ventes entrantes se composent de 4 étapes, notamment :

• Attirer le bon public : en utilisant des stratégies de référencement et de marketing de contenu ainsi que des méthodes de distribution pour que votre entreprise soit trouvée par les bonnes personnes.
• Engageant : grâce à un contenu utile et à un texte de qualité sur le site web. 
• Conversion : consiste à transformer les prospects intéressés en clients potentiels grâce à des appels à l'action, des pages de destination et du contenu protégé. 
• Fidélisation : en veillant à ce que les clients bénéficient d'un soutien après leur achat.

Nous vous en disons plus sur ce à quoi ressemble un entonnoir de vente entrant ici.

En quoi les ventes entrantes diffèrent-elles des ventes sortantes traditionnelles ?

Contrairement aux ventes sortantes traditionnelles qui utilisent des techniques de prospection directe telles que les appels à froid, les e-mails et les courriers directs, un processus de vente entrant commence lorsque le client potentiel fait le premier pas, généralement en vous contactant ou en téléchargeant du contenu sur votre site web.

Avantages d'une stratégie commerciale inbound

Une stratégie commerciale inbound solide peut vous apporter plusieurs avantages, notamment :

1. Des prospects de meilleure qualité : les stratégies inbound visent à attirer des prospects déjà intéressés par votre produit ou service. Cela peut se traduire par un taux de conversion plus élevé et un processus de vente plus efficace.
2. Alignement sur le comportement des acheteurs : le contenu entrant attire les clients grâce à un contenu aligné sur votre profil client idéal (ICP). 
3. Informations basées sur les données : vous pouvez utiliser des applications et des outils d'analyse tiers pour comprendre le comportement de vos acheteurs, notamment les contenus qui les intéressent, le temps passé sur la page, etc.

Stratégies pour réussir dans la vente entrante

Il existe plusieurs stratégies populaires que vous devriez adapter aux besoins de votre entreprise afin de mettre en place un processus de vente entrant efficace. Pour les équipes de vente entrantes comptant entre 20 et 50 personnes, il est essentiel de disposer des processus et des outils adéquats afin de gérer efficacement plusieurs prospects.

1. Comprenez votre profil d'acheteur type (ICP) et votre persona

Si vous souhaitez vraiment toucher le bon public, il n'y a pas de secret : vous devez bien le connaître. En général, cela commence par l'élaboration d'un profil d'acheteur détaillé. Cela vous aide à vous faire une idée de qui ils sont, pourquoi ils achètent votre produit ou service, leur contexte, etc. 

La principale différence entre un ICP et un buyer persona est la suivante :

• Un ICP fournit une vue d'ensemble complète du client idéal pour l'ensemble de l'entreprise.
• Les profils d'acheteurs ajoutent de la profondeur et de la granularité en se concentrant sur les clients individuels au sein de ce profil plus large.

2. Créez du contenu pertinent et de qualité

Un contenu de valeur ne signifie pas que vous devez produire uniquement du contenu axé sur les produits ou les services. 

Pour que votre contenu soit vraiment utile, vous devez combiner contenu original, référencement naturel (SEO) et compréhension approfondie des piliers de contenu sur lesquels vous devez vous appuyer pour attirer les bonnes personnes. Il doit y avoir un bon équilibre entre le contenu destiné à générer de la demande et celui destiné à générer des prospects. Semrush fournit plus d'informations à ce sujet ici.

3. Optimiser pour le référencement naturel (SEO)

Assurez-vous que votre contenu soit accessible au public cible en l'optimisant pour les mots-clés. La clé ici est de ne pas tomber dans le piège du bourrage de mots-clés. Examinez les tactiques de référencement sur page telles que :

• Titres appropriés (H1, H2, H3)
• Optimisation des méta descriptions et des balises alt
• Liens retour.

4. Tirez parti des réseaux sociaux

Utilisez les réseaux sociaux pour partager votre contenu. Mais faites-le de manière réfléchie. Il ne s'agit pas d'être présent sur tous les réseaux sociaux existants. Vous devez plutôt déterminer où votre ICP est susceptible de se trouver et vous concentrer sur ce réseau. N'oubliez pas d'adapter votre message et votre contenu à chaque plateforme. Ce qui peut sembler approprié dans un e-mail ne fonctionne pas nécessairement sur LinkedIn.

Outils et technologies pour améliorer les ventes entrantes

Il y a beaucoup à faire si vous souhaitez mettre en place correctement votre processus de vente entrant. Vous trouverez ci-dessous une pile technologique qui peut vous aider à automatiser vos processus.

1. Système de gestion de la relation client (CRM)

Lorsque vous recevez des prospects via les formulaires de votre site Web et vos formulaires de distribution, vous avez besoin d'un endroit où stocker ces informations de contact. C'est là qu'un CRM s'avère utile. Pour les équipes commerciales internes de 20 à 50 personnes, folk est la solution idéale qui peut vous aider à entretenir des relations commerciales dans plusieurs domaines, des ventes au marketing en passant par la collecte de fonds. Il peut également soutenir et aider à créer un environnement collaboratif entre vos équipes sans complexité excessive ni courbe d'apprentissage abrupte. 

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Cela comprend également l'automatisation du marketing. 

folk également vous aider à automatiser vos séquences de marketing par e-mail et vous fournir des informations sur leur efficacité. Il dispose également d'une assistance IA qui peut vous aider à personnaliser les messages destinés à plusieurs destinataires. Vous pouvez ainsi toujours ajouter une touche personnelle.

Et l'aide à la vente

folk dispose folk d'un système de gestion des pipelines qui peut être personnalisé pour refléter votre cycle de vente interne. Choisissez entre une vue de type tableau Kanban ou une liste et partagez facilement vos listes de contacts avec votre équipe. Vous pourrez également assigner des membres de l'équipe lorsqu'il est temps d'assurer le suivi et de créer des notes collaboratives. Cela rend folk particulièrement efficace pour les équipes de vente entrantes de taille moyenne, composées de 20 à 50 personnes, qui ont besoin d'une gestion organisée des prospects sans la complexité propre aux grandes entreprises. 

3. Outils de surveillance et d'analyse des réseaux sociaux

Si LinkedIn est votre principal réseau social, nous vous suggérons d'utiliser son outil de planification gratuit. Il vous suffit de suivre les étapes ci-dessous.

• Pour le trouver, il suffit d'écrire le message comme d'habitude. 
• Cliquez ensuite sur l'icône représentant l'heure en bas à droite. 
• Cela vous mènera à une nouvelle fenêtre où vous pourrez choisir l'heure et la date. Cliquez sur « Suivant ». 
• Ensuite, assurez-vous d'appuyer sur le bouton « Schedule » (Planifier) qui apparaît désormais en bas à droite.

Conclusion

Il est essentiel pour les entreprises qui souhaitent mettre en place une stratégie à long terme pour réussir de configurer correctement leur processus de vente entrant. Les stratégies clés pour réussir comprennent le développement d'une compréhension approfondie de vos profils d'acheteurs, la création de contenu pertinent et de valeur, l'optimisation pour les moteurs de recherche et l'exploitation des réseaux sociaux. Et si vous recherchez un système CRM collaboratif qui vous aide à stocker toutes les informations de contact que vous obtenez, folk s'impose comme la meilleure solution pour les équipes de vente entrantes de 20 à 50 personnes qui ont besoin de fonctionnalités puissantes sans la complexité des solutions d'entreprise. Un CRM qui vous aide à entretenir des relations commerciales dans plusieurs domaines, notamment la vente, le marketing, la collecte de fonds et bien plus encore. Essayez folk , gratuitement.

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FAQ

Qu'est-ce qu'un processus de vente entrant ?

Une approche centrée sur l'acheteur qui attire des prospects qualifiés grâce à un contenu et des expériences de valeur. Étapes clés : attirer, engager, convertir, fidéliser. Elle aligne le contenu sur l'intention de l'acheteur afin de transformer le trafic en prospects et en clients.

En quoi les ventes entrantes et sortantes diffèrent-elles ?

Le marketing sortant diffuse des messages par le biais d'appels à froid, d'e-mails ou de publicités. Le marketing entrant attire les acheteurs grâce à la recherche, au contenu et aux recommandations ; c'est l'acheteur qui prend l'initiative du contact. Le marketing entrant génère généralement des prospects plus chauds et des coûts d'acquisition moins élevés.

Qu'est-ce que la sensibilisation dans les médias sociaux ?

Engagement proactif auprès des publics cibles, des influenceurs ou des prospects sur les plateformes afin de nouer des relations, partager du contenu et générer du trafic ou des prospects. Concentrez-vous sur les canaux pertinents, les messages personnalisés, la cadence régulière et le suivi des résultats.

Quels outils permettent de mettre en place un processus de vente entrant ?

Les outils essentiels comprennent un CRM, l'automatisation du marketing, le référencement et l'analyse, ainsi que la planification des publications sur les réseaux sociaux. Un CRM tel que folk centralise les contacts, les séquences d'e-mails et les pipelines afin de capturer, de nourrir et de convertir efficacement les prospects entrants.