Vous en avez assez de courir après des prospects qui vous ignorent ?

Une stratégie commerciale inbound sur mesure change la donne. Au lieu de pousser, commencez à attirer.

Les acheteurs ne veulent pas d'arguments de vente. Ils veulent des réponses. Et c'est exactement ce qu'offre l'inbound marketing : des prospects qualifiés qui viennent à vous, grâce au référencement naturel, au contenu et à un positionnement intelligent.

Oubliez les appels à froid. Oubliez les e-mails indésirables. La vente entrante consiste à créer de la valeur, à instaurer la confiance et à conclure des contrats avec des prospects déjà en phase de recherche. Il s'agit d'une stratégie centrée sur le client qui augmente les ventes B2B.

Ce guide explique ce qui fait le succès d'une stratégie de vente inbound, à quoi ressemble un entonnoir inbound gagnant et comment les commerciaux peuvent collaborer plus intelligemment avec un CRM. Découvrez également comment des outils essentiels tels que folk peuvent aider à gérer les prospects, les conversations et les conversions, le tout en un seul endroit pour les équipes de 20 à 50 personnes qui gèrent des processus de vente entrants complexes.

Qu'est-ce qu'une stratégie commerciale inbound ?

👉 Une stratégie de vente entrante est une approche axée sur le client, dans laquelle les prospects trouvent une entreprise grâce à des contenus axés sur la valeur, tels que des blogs, le référencement naturel (SEO), des webinaires et des livres blancs.

Au lieu de vous contacter à froid, les prospects viennent vers vous, déjà intéressés. Ils entament généralement la conversation en vous appelant, en vous envoyant un e-mail ou en remplissant un formulaire.

L'essentiel n'est pas seulement d'attirer des prospects, mais aussi de les qualifier soigneusement en fonction de leurs besoins, du moment opportun et de l'adéquation avec votre offre.

Pourquoi les ventes entrantes sont essentielles pour générer des revenus

Aujourd'hui, les acheteurs font leurs recherches en ligne. Ils recherchent des solutions et des informations avant de prendre une décision. C'est pourquoi les ventes entrantes sont cruciales pour générer de véritables ventes.

Les ventes entrantes attirent les prospects en leur fournissant un contenu pertinent et utile qui répond à leurs besoins. Il s'agit d'établir une relation de confiance et de les guider tout au long de leur parcours d'achat.

Pour que cela fonctionne, il ne suffit pas d'avoir du contenu. Un système CRM permet de suivre les interactions et de nourrir les prospects, afin de les transformer en clients à long terme. C'est la colonne vertébrale d'une stratégie de vente inbound efficace, qui garantit qu'aucune opportunité n'est manquée.

Les tactiques sortantes, telles que le démarchage téléphonique, peuvent encore jouer un rôle, mais les stratégies entrantes doivent constituer la base d'une croissance régulière.

Comment générer une piste commerciale entrante ?

Pour obtenir des prospects entrants, une collaboration étroite entre vos équipes commerciales entrantes et votre équipe de marketing organique est nécessaire. Nous détaillons ci-dessous l'ensemble du processus commercial que vos équipes commerciales entrantes doivent prendre en compte.

Le parcours de l'acheteur : un entonnoir de vente entrant

Un processus de vente entrant réussi repose sur trois éléments essentiels qui utilisent différentes techniques de marketing de contenu pour accompagner les prospects à chaque étape du tunnel de vente. Les principales étapes du tunnel sont les suivantes :

1. Phase de sensibilisation : au sommet de l'entonnoir, l'objectif principal est ici de faire connaître vos produits et services à de nouveaux prospects. Il s'agit d'un trafic généré par la génération de leads.
2. Phase de réflexion : au milieu de l' , l'objectif est ici de nourrir vos prospects. Ils sont conscients et savent qu'ils ont un problème que votre produit ou service pourrait résoudre. C'est ce qu'on appelle la maturation des prospects.
3. Étape de décision : au bas de l'entonnoir se trouve l'étape de décision. À ce stade, il s'agit de convertir vos prospects afin qu'ils achètent votre produit ou service.

1. Génération de prospects entrants

La génération de prospects est la première étape du processus de vente entrant. Elle consiste à attirer des prospects potentiels vers votre entreprise à l'aide de stratégies marketing organiques et payantes telles que le référencement naturel (SEO), le marketing de contenu et les réseaux sociaux.

Une équipe commerciale inbound efficace peut exploiter ces techniques pour attirer des clients potentiels et les guider tout au long du tunnel de vente. Mais attention : même si vous obtenez beaucoup de prospects, tous ne seront pas forcément qualifiés. Votre contenu doit donc être adapté à votre marché et à votre public cibles. À ce stade, les contenus informatifs tels que les articles de blog, les podcasts et les publications sur les réseaux sociaux permettent aux entreprises de cultiver naturellement des prospects chauds ayant un potentiel de conversion plus élevé.

2. Fidélisation des prospects

Le lead nurturing vous offre l'opportunité de fournir des informations précieuses et d'établir une relation de confiance avec vos prospects. Il s'agit de comprendre les besoins de chaque prospect et d'exploiter un contenu ciblé qui répond aux besoins spécifiques de chacun de vos acheteurs types afin d'augmenter les chances de conversion. À ce stade, les études de cas, le marketing par e-mail et les contenus réservés tels que les livres blancs et les fiches d'information peuvent contribuer à renforcer l'autorité et la confiance envers la marque à travers de multiples points de contact.

3. Conversion des prospects

La conversion des prospects consiste à comprendre leurs besoins et à leur proposer des solutions sur mesure pour y répondre. Les commerciaux évaluent les problèmes des prospects et déterminent comment le produit ou le service peut être utilisé pour les résoudre en leur faisant une démonstration. À ce stade, les avis sur les produits, les témoignages de clients et les supports de vente sont essentiels pour que vos commerciaux puissent convertir les prospects. Vous devez également vous assurer qu'un commercial inbound assure le suivi en temps opportun.

Techniques de marketing en haut de l'entonnoir pour les ventes entrantes et l'efficacité

Quand les ventes entrantes rencontrent l'efficacité commerciale.

Les prospects en haut de l'entonnoir sont les moins qualifiés, l'objectif est donc généralement de maximiser la génération de prospects afin de sensibiliser le public. Il existe plusieurs techniques marketing que vous pouvez utiliser à ce stade, notamment :

• Optimisation pour les moteurs de recherche (SEO)
• Marketing biologique
• Parcours d'achat (étapes du funnel)
• Saisie des données

Vous devez également vous assurer que vos équipes commerciales et marketing collaborent efficacement. Nous abordons ce sujet plus en détail ci-dessous.

Optimisation pour les moteurs de recherche (SEO)

Si vous souhaitez apparaître en tête des résultats des moteurs de recherche, vous avez besoin d'une stratégie SEO. Semrush définit le SEO comme un ensemble de processus visant à améliorer la visibilité de votre site web dans les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP). Une stratégie SEO efficace stimule le trafic organique et la génération de prospects pour les entreprises. En optimisant les pages web et le contenu pour des mots-clés spécifiques, les entreprises peuvent améliorer leur classement dans les moteurs de recherche et accroître leur visibilité auprès des acheteurs potentiels. L'astuce consiste à ne pas se laisser emporter et à ne pas tomber dans le piège du bourrage de mots-clés.

Marketing biologique

Le marketing organique est une stratégie qui consiste à créer du contenu de qualité pour attirer des clients potentiels. Vous devez avoir une bonne compréhension de votre profil d'acheteur idéal afin d'adapter votre contenu et d'attirer l'attention souhaitée. Le marketing organique vise à créer du contenu qui attire et engage les prospects sans recourir à la publicité payante. Il génère ainsi du trafic organique. Un contenu de haute qualité et partageable attire naturellement les clients potentiels et nourrit leur intérêt. Cette approche peut être particulièrement efficace pour les équipes de vente entrantes, car elle contribue à faire connaître le produit ou le service. Il existe plusieurs bonnes pratiques à prendre en compte pour réussir le marketing organique. Définir les étapes de l'entonnoir, capturer et analyser les données pertinentes, et favoriser la collaboration entre les équipes de vente et de marketing ne sont que quelques-unes des stratégies qui peuvent contribuer à stimuler la croissance et à maximiser les résultats.

Étapes de l'entonnoir

À quoi ressemble le parcours client ou le processus d'achat ? Définir les étapes de votre entonnoir de conversion est un aspect essentiel de la réussite des ventes entrantes. Cela permet de guider les prospects tout au long du parcours d'achat, de la prise de conscience initiale à la conversion. En décrivant clairement chaque étape du processus de vente, les entreprises peuvent s'assurer que les clients potentiels reçoivent les informations et l'aide appropriées au bon moment, ce qui se traduit finalement par des taux de conversion plus élevés. Comprendre le parcours de l'acheteur aide également les entreprises à créer des contenus et des campagnes sur mesure.

Les données clés dont vous avez besoin pour conclure davantage de contrats

De bonnes ventes entrantes commencent par de bonnes données. Les bonnes informations vous aident à cibler plus intelligemment et à personnaliser chaque interaction.

Voici ce qu'il faut suivre :

• Source principale
• Date de découverte
• Valeur vie client prévue (CLV)
• Adaptation à l'entreprise

Le suivi de ces données vous permet d'identifier clairement vos meilleurs prospects et de savoir comment les fidéliser. Un CRM facilite la collecte, l'organisation et l'utilisation de ces données sans rien manquer.

Collaboration entre les équipes commerciales et marketing

Une collaboration efficace entre les équipes commerciales et marketing est essentielle pour garantir une approche cohérente et fructueuse des ventes entrantes. L'alignement des objectifs, l'échange de données et la mise à profit des forces de chacun permettent aux équipes commerciales et marketing de collaborer efficacement, de stimuler la croissance et d'optimiser les résultats.

Favorisez une collaboration étroite entre vos équipes commerciales et marketing en organisant des appels hebdomadaires afin que chaque équipe puisse partager ses connaissances sur les derniers contenus, les conversations en cours et bien plus encore.  

Comment utiliser un CRM pour gérer votre pipeline

Pour soutenir les stratégies de vente entrantes, les équipes commerciales entrantes ont besoin d'outils adaptés pour gérer et suivre les prospects, les interactions avec les clients et les cycles de vente. Les plateformes CRM (gestion de la relation client) telles que folk sont essentielles pour les équipes de 20 à 50 personnes qui doivent coordonner des processus complexes de maturation des prospects entre plusieurs membres de l'équipe.

👉🏼 Essayez folk pour centraliser les prospects entrants et automatiser les suivis pour votre équipe de 20 à 50 personnes.

Présentation de folk: un CRM intelligent

folk est une plateforme CRM légère et personnalisable qui s'adapte facilement à vos besoins et est spécialement conçue pour gérer la complexité à laquelle sont confrontées les équipes commerciales de taille moyenne. Elle offre une gamme de fonctionnalités, notamment la gestion des contacts, la notation des prospects, l'automatisation du marketing et les flux de travail automatisés, afin d'aider les entreprises à développer des relations plus solides avec leurs clients. Avec une formule gratuite et des options payantes abordables à partir de 18 $ par mois, folk est un choix accessible pour les équipes de 20 à 50 personnes qui cherchent à rationaliser leurs processus de vente entrants sans se laisser submerger par la complexité.

folk vous aider :

• Automatiser la création de pipelines
• Comblez les lacunes dans les données grâce à sa fonctionnalité d'enrichissement des contacts.
• Supprimez automatiquement les doublons parmi vos contacts que vous auriez pu créer accidentellement.
• Gagnez du temps en rédigeant des messages ultra-personnalisés grâce à l'utilisation de l'IA et bien plus encore.

Comment gérer votre pipeline à l'aide de folk

Vous pouvez optimiser le flux de travail de votre équipe en choisissant la manière dont vous souhaitez qu'elle puisse consulter la liste des contacts. Cela comprend :

• Vue d'ensemble pour les personnes et les entreprises
• Vue tableau
• Prospects entrants
• Prospects sortants

Il suffit de procéder comme suit :

1. Accédez au groupe de contacts que vous souhaitez organiser.
2. Cliquez sur « nouvelle vue ».
3. Sélectionnez les personnes ou les entreprises en fonction du type de contact que vous souhaitez activer.
4. Choisissez comment vous souhaitez organiser votre pipeline en sélectionnant le champ approprié dans le groupe, tel que « statut » ou « étapes ». Si vous n'en avez pas, un champ de statut sera automatiquement créé pour vous.
5. Une fois que vous aurez cliqué sur « Créer », vos contacts seront automatiquement organisés dans votre pipeline.

Envoyez des messages ultra-personnalisés à vos prospects grâce à l'IA.

folk une intégration IA intelligente appelée « Magic Field ». Grâce à elle, vous pouvez créer ce qu'on appelle un champ magique, c'est-à-dire un champ basé sur l'IA qui génère des données personnalisées pour vos contacts. Il vous suffit de créer une invite indiquant à l'IA les éléments à prendre en compte pour chaque contact, tels que son prénom, son titre professionnel, etc. Ainsi, la prochaine fois que vous enverrez un message, vous pourrez utiliser ces invites pour gagner du temps.

👉🏼 Essayez folk pour organiser votre pipeline entrant et ne manquez plus jamais un prospect très motivé.

Conclusion

Votre processus et votre stratégie de vente entrante constituent la meilleure façon de répondre à l'évolution du comportement de vos consommateurs. Maintenant que vous connaissez les meilleures pratiques en matière de vente entrante et que vous savez comment utiliser folk gérer vos prospects et vos nouvelles coordonnées, vous pouvez affirmer sans crainte que vous atteindrez votre objectif de chiffre d'affaires en un rien de temps. Essayez folk , gratuitement.

Plus de ressources

• Processus de vente : tout ce que vous devez savoir pour générer des revenus
• Ventes entrantes : stratégies et meilleures pratiques

FAQ

Qu'est-ce qu'une stratégie commerciale inbound ?

Une approche axée sur le client, où les acheteurs découvrent une entreprise grâce au contenu, au référencement naturel (SEO) et au bouche-à-oreille. Le service commercial intervient dès qu'un intérêt est manifesté, puis évalue les besoins, le timing et l'adéquation, guidant les prospects de la prise de conscience à la décision.

Comment générez-vous des prospects entrants ?

Publiez du contenu axé sur la résolution de problèmes, classez-vous parmi les mots-clés liés à l'intention d'achat, organisez des webinaires et recueillez des adresses e-mail à l'aide d'appels à l'action clairs. Faites la promotion de vos produits sur les réseaux sociaux et auprès de vos partenaires. Évaluez ce qui convertit et donnez la priorité aux canaux les plus performants.

Quelles sont les étapes du tunnel de vente entrant ?

Sensibilisation : attirer du trafic et informer. Réflexion : nourrir l'intérêt avec des études de cas, des e-mails et des démonstrations. Décision : répondre aux objections, prouver la valeur et conclure. Qualifier tout au long du processus pour se concentrer sur les prospects les plus prometteurs.

Comment un CRM soutient-il les ventes entrantes ?

Un CRM centralise les contacts, suit les points de contact, évalue les prospects et automatise les suivis. Il met en évidence les données pertinentes et les intentions afin que les commerciaux puissent agir rapidement et de manière personnalisée. Des outils tels que folk rationalisent les pipelines et évitent les transactions manquées.