Processus commercial : comment le créer, l'automatiser et le développer

Pourquoi votre processus de vente est important en 2024

Si vous développez une start-up ou dirigez une équipe commerciale en 2024, voici la vérité :

Votre processus de vente est soit augmenter vos ventes B2B ou tue silencieusement votre pipeline.

Les équipes hautement performantes ne comptent pas sur la chance, le « travail acharné » ou l'instinct.

Ils s'appuient sur des processus clairs et reproductibles, ainsi que sur un CRM qui facilite leur fonctionnement.

Voyons comment concevoir, optimiser et automatiser votre processus de vente, et pourquoi cela peut multiplier par dix vos conversions.

Qu'est-ce qu'un workflow commercial ?

Un workflow commercial est un ensemble prédéfini d'actions que votre équipe commerciale suit pour faire passer un prospect du premier contact à la conclusion d'une vente. Considérez-le comme votre chaîne de montage commerciale : chaque étape est conçue pour réduire les frictions, améliorer l'efficacité et garantir qu'aucune opportunité ne passe entre les mailles du filet.

✅ Ce n'est pas seulement une liste de contrôle. C'est une stratégie en action.

Alors qu'un processus de vente décrit la méthodologie globale (par exemple, entrant ou sortant, consultatif ou transactionnel), le flux de travail correspond à l'exécution opérationnelle quotidienne.

Pourquoi les workflows de vente changent la donne (données à l'appui)

Vous vous demandez encore si cela en vaut la peine ? Ces statistiques pourraient vous convaincre :

• Selon la Harvard Business Review, les entreprises qui ont défini un processus de vente voient leur chiffre d'affaires augmenter de 28%.
• Les équipes qui ne disposent pas de workflows perdent 30 % de leur temps dans des tâches redondantes ou non suivies (McKinsey).
• Plus de 65 % des contrats perdus sont dus à un suivi négligé ou à des points de contact retardés, deux problèmes qui peuvent être résolus grâce à l'automatisation des flux de travail.

Anatomie d'un processus de vente

Voici un processus de base que vous pouvez adapter à n'importe quelle équipe B2B :

Exemple de flux de travail par type d'entreprise

1. Start-up SaaS en phase de démarrage (1 à 2 commerciaux)

Défi

Bande passante limitée, nécessité d'augmenter les ventes dirigées par le fondateur

Points forts du flux de travail

• Utilisez un CRM simple avec des rappels automatiques.
• Déclencher un suivi 3 jours après l'absence de réponse
• Utilisez des balises telles que « Démonstration réservée », « Prospect prometteur », « Nécessite davantage d'attention ».

Objectif

Mettez en place un flux rationalisé mais évolutif sans augmenter les frais généraux liés aux opérations commerciales.

2. Agence de marketing (ventes hautement personnalisées, cycle long)

Défi

Propositions personnalisées, nombreux échanges

Ajouts au flux de travail

• Ajouter une étape « Devis personnalisé envoyé »
• Le document de suivi s'ouvre via DocSend ou PandaDoc.
• Définir un rappel : 2 jours → Enregistrement | 7 jours → Envoyer l'étude de cas | 14 jours → Proposer un appel

Objectif

Maintenez l'intérêt pour l'accord même en cas de silence, sans pour autant être insistant.

3. Cabinet de recrutement (ventes axées sur le volume)

Défi

Vitesse, coordination, nombre élevé de prospects

Ajustements du flux de travail

• Importation hebdomadaire en masse de prospects depuis LinkedIn
• Séquence prédéfinie : « Introduction → Rappel 1 jour avant → Témoignage → Étude de cas → Offre d'appel »
• Si aucune réponse après 5 étapes, archiver automatiquement et assigner à la liste de suivi.

Objectif

Optimisez l'efficacité de votre prospection tout en conservant un pipeline propre.

Comment créer un workflow commercial dans votre CRM

Pour les équipes de 20 à 50 personnes qui ont besoin d'un équilibre entre simplicité et puissance, folk s'impose comme la solution idéale pour mettre en place des workflows de vente efficaces. Voyons comment cela fonctionne :

Étape par étape

1. Définissez vos étapes (personnalisables dans la vue pipeline folk)
2. Créez des groupes intelligents pour segmenter les prospects (par exemple, par région, par taille de transaction).
3. Attribuer des rappels automatiques pour les suivis et la préparation des démonstrations
4. Ajoutez des notes internes aux prospects afin que votre équipe ne perde jamais le contexte.
5. Déclencheurs automatiques: quand quelqu'un répond → passer à l'étape suivante, attribuer un propriétaire, marquer comme urgent
6. Suivez les indicateurs clés de performance tels que le temps moyen par étape ou le taux de réponse.

Bonus : vous pouvez connecter Folk Gmail, Slack, Notion et bien d'autres applications pour une gestion fluide de votre flux de travail.

👉🏼 Essayez folk pour gérer les rappels basés sur les contacts avec votre équipe et automatiser les suivis.

Outils de gestion des ventes : comparaison complète

5 conseils pour optimiser votre processus de vente

Un processus de vente efficace n'est pas seulement un ensemble d'étapes, c'est un système vivant. Les meilleures équipes l'ajustent constamment pour éliminer les frictions, accélérer la vitesse des transactions et améliorer les taux de conversion.

Auditez régulièrement votre entonnoir

Votre pipeline n'est pas figé. Planifiez des révisions régulières (mensuelles ou trimestrielles) pour analyser où les transactions ralentissent ou échouent.

→ Trop de prospects restent-ils bloqués à l'étape « proposition envoyée » ?

→ Les commerciaux ignorent-ils les questions de qualification ?

💡 Conseil: utilisez le suivi de la durée des étapes de votre CRM pour identifier les goulots d'étranglement. Réduisez ensuite les étapes inutiles ou clarifiez celles qui ne sont pas claires.

Ajouter une logique conditionnelle

Tous les prospects ne suivent pas le même parcours.

→ Des prospects chauds provenant de recommandations ? Traitez-les en priorité.

→ Des prospects froids provenant des publicités ? Ajoutez des critères de qualification supplémentaires.

💡 Astuce: des outils tels que Folk Pipedrive vous permettent de créer une logique de branchement avec des automatisations ou des filtres. Cela vous permet de maintenir l'efficacité de votre processus de vente, sans traiter toutes les pistes de la même manière.

Utilisez les automatisations pour les transferts

C'est souvent lors du transfert des ventes vers le service clientque de nombreux flux de travail sont interrompus. Ne laissez pas votre équipe réinventer la roue à chaque fois.

💡 Astuce: utilisez votre CRM pour déclencher des actions telles que :

• Attribuer automatiquement un responsable de la réussite client
• Envoyez un e-mail de bienvenue avec les documents d'intégration.
• Créer un canal Slack partagé avec le client
• Enregistrez la transaction dans Notion ou dans des outils de suivi internes.

Ces micro-automatisations permettent de gagner du temps et d'améliorer l'expérience client.

Créer des modèles spécifiques à chaque étape

Les commerciauxperdent du temps à réécrire les mêmes messages. Créez plutôt une bibliothèque de modèles prêts à l'emploi.

💡 Conseil: pour chaque étape de votre pipeline, incluez :

1. Suivi par e-mail
2. Scripts d'appel
3. Séquences de confirmation de démonstration
4. Présentations de propositions

Et n'oubliez pas de tester régulièrement les lignes d'objet ou les CTA à l'aide de tests A/B afin de les optimiser.

Suivez le temps par étape et comparez-le

Combiende temps faut-il pour qu'un prospect passe de la démonstration à la conclusion ? De la prise de contact à la réponse ?

💡 Astuce: s'il faut 14 jours pour réserver une démonstration et que votre concurrent le fait en 2 jours, vous perdez des contrats avant même d'avoir présenté votre offre. Utilisez les rapports sur le temps par étape pour :

1. Identifier les domaines dans lesquels les commerciaux ont besoin d'être coachés
2. Vérifiez si vos accords de niveau de service (SLA) sont réalistes.
3. Repérez les retards que la technologie ou les modèles pourraient résoudre.

Optimisez votre processus de vente

Si votre système actuel ressemble à ceci :

✅ Tableur + calendrier + Post-its + rappels dans votre tête

... vous laissez passer une occasion de gagner de l'argent.

Pour les équipes commerciales de 20 à 50 personnes, folk offre la combinaison parfaite entre automatisation des flux de travail, fonctionnalités de collaboration en équipe et évolutivité, sans la complexité des solutions d'entreprise. Il est conçu pour évoluer avec les équipes qui ont besoin de plus que des outils de base, mais qui ne sont pas prêtes pour des plateformes lourdes et complexes.

👉🏼 Essayez folk pour ne plus jamais manquer un suivi et suivre automatiquement le temps passé par étape.

Conclusion finale

Votre processus de vente n'est pas facultatif.

C'est votre arme de première ligne — ou votre plus gros goulot d'étranglement dans votre processus commercial.

Les meilleures équipes ne sont pas celles qui travaillent le plus dur.

Ce sont eux qui travaillent de la manière la plus intelligente, suivent un processus structuré et laissent la technologie faire le gros du travail.

Donc :

Créez votre flux de travail.

Automatisez vos tâches fastidieuses.

Laissez votre CRM guider votre équipe vers des victoires régulières !

Plus de ressources

• Ventes entrantes : stratégies et meilleures pratiques
• Ventes internes ou ventes externes : quelle approche convient à votre entreprise et comment l'optimiser avec un CRM ?

FAQ

Qu'est-ce qu'un workflow commercial ?

Une séquence prédéfinie d'étapes pour faire passer un prospect du premier contact à la conclusion d'une vente, en réduisant les frictions, en standardisant les transferts et en garantissant des suivis rapides tout au long du processus.

Quelles sont les étapes typiques d'un processus de vente ?

Génération de prospects, qualification, première prise de contact, découverte, démonstration ou présentation, proposition et négociation, conclusion ou échec, et suivi après-vente.

Comment créer un workflow commercial dans un CRM ?

Définissez les étapes, segmentez les prospects, configurez des rappels et des accords de niveau de service (SLA), créez des modèles, ajoutez des automatisations pour mettre à jour les étapes et les propriétaires lors des réponses, et suivez le temps passé par étape. Des outils tels que folk facilitent cette tâche pour les équipes en pleine croissance.

Quelle est la différence entre un processus de vente et un flux de travail commercial ?

Un processus de vente est la méthodologie globale (par exemple, entrant ou consultatif). Un flux de travail commercial est l'exécution opérationnelle : étapes concrètes, responsables, déclencheurs et automatisations appliqués à chaque transaction.