Comment générer des prospects et conclure des contrats pour votre agence

Nous sommes en 2024 et les équipes commerciales sont déjà confrontées à des défis plus difficiles alors qu'elles tentent d'atteindre leurs objectifs. 

Le cycle d'achat s'allonge, avec durée moyenne du processus d'achat de technologies s'étendant désormais sur 6,5 mois. Cela signifie que sans un logiciel de gestion de la relation client (CRM), il sera plus difficile de se souvenir de tous les détails des conversations précédentes et du moment exact de votre dernière interaction avec un client potentiel. 

Que vous soyez le propriétaire d'une nouvelle agence ou un entrepreneur expérimenté à la tête d'une agence de taille moyenne comptant entre 20 et 50 collaborateurs, un bon CRM peut vous aider à optimiser votre stratégie commerciale. Ainsi, votre équipe commerciale saura quand effectuer un suivi et où reprendre exactement, que ce soit dans trois ou huit mois.

Dans ce guide, nous vous expliquons comment utiliser un CRM pour créer une source d'informations fiables et garantir la transparence au sein de votre équipe commerciale. Vous y trouverez également des conseils pour vous aider à créer ou améliorer votre stratégie commerciale interne.

Comment déterminer le type de prospect que vous recherchez

Dans le domaine de la vente, les prospects sont classés en deux catégories : sortants ou entrants, selon la manière dont ils ont été générés et la nature de l'interaction avec le client potentiel. 

Prospects sortants

Les prospects sortants entrent souvent dans l'entonnoir de vente au stade de la sensibilisation ou de l'intérêt. 

Cela signifie qu'il s'agit d'une personne qui a manifesté de l'intérêt pour votre produit ou service, mais qui n'a encore rien acheté. 

Prospects entrants

Les prospects entrants entrent souvent dans l'entonnoir de vente aux étapes de l'intérêt, de la considération ou de l'intention. 

Comprendre l'entonnoir de vente 

En fonction du type d'agence dont vous disposez, vous disposerez d'un entonnoir de vente dans lequel vous pourrez faire passer vos prospects. Forbes propose plusieurs modèles et exemples d'entonnoirs de vente qu'ils ont élaborés pour 2024. 

En général, chaque équipe commerciale dispose d'un processus de vente différent qui guide les prospects à travers un entonnoir, généralement divisé en plusieurs étapes :

Sensibilisation : un client potentiel prend connaissance d'un produit ou d'un service.

Intérêt : C'est là qu'ils manifestent leur intérêt pour un produit ou un service spécifique.

Considération : Le client potentiel examine le produit ou le service et commence à l'évaluer par rapport à ses besoins et aux alternatives.

Intention : C'est là qu'ils manifestent clairement leur intention d'acheter ou de s'engager davantage.

Évaluation : Le client évalue les détails de l'achat (par exemple, le prix, les conditions).

Achat : La décision finale est prise et l'achat est finalisé.

Maintenant que nous avons abordé les bases, voyons les étapes à suivre pour commencer à générer des prospects et à conclure des contrats avec des clients.

Comment générer des prospects et conclure des contrats avec des clients

Si vous cherchez à générer davantage de prospects B2B qualifiés, Gartner suggère de miser sur une combinaison équilibrée de stratégies de marketing entrant, telles que l'optimisation pour les moteurs de recherche et le contenu, et de stratégies de marketing sortant, telles que le marketing par e-mail et le marketing événementiel. 

Ci-dessous, nous vous présentons trois étapes simples que vous pouvez suivre pour commencer à générer des prospects à l'aide de folk.

En recherchant des prospects sortants 

Les stratégies sortantes nécessitent généralement plus d'efforts pour informer et cultiver les prospects, car ceux-ci n'ont jamais entendu parler de votre produit ou service. Dans ce cas, l'objectif principal est de sensibiliser votre public cible. En d'autres termes, ces prospects se trouvent au sommet de votre entonnoir de vente.

Il existe deux façons de commencer à rechercher des prospects sortants. La première consiste à adopter une approche sortante à froid en utilisant LinkedIn. La seconde consiste à créer des listes de contacts à l'aide d'une base de données de prospects. 

Comment trouver des prospects sortants à l'aide de LinkedIn avec folkX

Vous pouvez utiliser LinkedIn pour trouver des prospects sortants. Cela peut vous aider à identifier les décideurs et à établir des relations avec eux en participant à des discussions pertinentes par le biais de commentaires et en envoyant des messages de prospection à froid. 

À ce stade, vous devrez garder une trace des personnes à qui vous avez envoyé un message, de celles à qui vous avez l'intention d'en envoyer un et de la date de votre dernière interaction avec chacune d'elles afin de savoir quand faire le suivi.

Avec folk, vous pouvez faire tout cela sans interrompre votre flux de travail grâce à leur extension Chrome très pratique, folkX.

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Avec folkX, vous pouvez importer des listes de recherche directement dans votre CRM à l'aide du forfait gratuit de LinkedIn ou de Sales Navigator. Il vous suffit de suivre ces étapes pratiques pour commencer immédiatement. Vous pourrez ainsi :

• Regroupez les contacts dans des catégories spécifiques au fur et à mesure que vous les importez.
• Utilisez l'enrichissement des contacts folk pour compléter les informations manquantes.
• Organisez vos nouveaux contacts, triez-les dans votre pipeline et personnalisez ce dernier afin qu'il corresponde à votre processus de vente.
• Créez plusieurs listes de contacts avec lesquelles vous pouvez collaborer avec les membres de votre équipe.

Comment trouver des prospects à partir d'une base de données de prospects

Une autre façon de trouver des prospects consiste à les acheter à partir d'une base de données. Pour commencer à trouver les bons prospects dans une base de données, vous devez préparer stratégiquement certains éléments. Notamment :

• Définissez votre public cible : précisez des éléments tels que le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, la localisation, les intitulés de poste et les fonctions, en accordant une attention particulière aux décideurs, au chiffre d'affaires de l'entreprise et à d'autres critères spécifiques.
• Trouvez la base de données de prospects qui vous convient : Apollo en est un excellent exemple.
• Évaluez les prospects potentiels : assurez -vous qu'ils correspondent à vos critères.
• Enregistrez et organisez vos prospects : utilisez folk créer des listes de contacts et rester organisé en les regroupant dans une catégorie « Apollo » afin de toujours connaître leur source.
• Planifiez votre stratégie de prospection : vous devrez élaborer une stratégie de prospection adaptée à ces prospects en choisissant la méthode appropriée (e-mail, appel téléphonique, message LinkedIn, etc.) et en personnalisant les messages en fonction du profil et des besoins potentiels du prospect.
• Surveillance et suivi : utilisez folk savoir exactement quand vous avez interagi pour la dernière fois avec votre prospect, afin de pouvoir assigner quelqu'un de votre équipe. folk vous aider à surveiller des indicateurs tels que les taux d'ouverture, les taux de clics et les taux de réponse. Vous pouvez également l'utiliser pour configurer des séquences d'e-mails. 

En recherchant des prospects entrants

Si vous souhaitez générer des prospects entrants, cela implique de les attirer grâce à des stratégies marketing et de contenu. Les stratégies entrantes se concentrent davantage sur la conversion des prospects qui sont déjà intéressés ou qui envisagent un achat.

En termes d'entonnoir de vente :

• S'ils sont intéressés : cela signifie qu'ils ont déjà activement recherché des informations et/ou du contenu sur votre produit ou service. 
• S'ils envisagent d'acheter le produit ou le service : cela signifie qu'ils ont déjà commencé à faire des recherches ou à comparer les différentes options.
• Ou, s'ils en sont déjà au stade de l'intention : Cela signifie qu'ils sont enclins à acheter.

Comment créer du contenu pertinent pour les prospects entrants

Le type de contenu que vous devez produire pour les prospects entrants dépendra du stade du tunnel de vente auquel se trouve votre prospect. Pour mieux comprendre cela, nous examinerons le type de contenu que vous pouvez envisager de créer, le marketing sur les réseaux sociaux et le marketing par e-mail.

Création de contenu

En fonction de votre produit ou service et de votre canal de distribution, ceux-ci peuvent inclure, sans s'y limiter : 

• Blogs : incluez des articles de blog informatifs et captivants qui répondent aux besoins et aux questions de votre public et renforcent l'autorité de votre marque.
• Livres blancs ou guides : ceux-ci sont généralement accessibles via un formulaire, sous forme de troc, afin d'offrir un contenu approfondi en échange des coordonnées du visiteur. 
• Études de cas : elles vous aident à instaurer la confiance en montrant comment votre produit ou service a aidé un client à résoudre un problème. 
• Vidéos : vous pouvez choisir de produire des vidéos éducatives et/ou divertissantes.  

En termes de volume, privilégiez la création de contenu de haute qualité plutôt que la production quotidienne de nouveautés. Une bonne stratégie de contenu doit également tenir compte d'un mélange de contenu intemporel, de contenu optimisé pour le référencement et de la manière dont vous pouvez réutiliser le contenu. La clé est de trouver un équilibre entre le contenu créé pour générer des prospects et celui créé pour générer de la demande, afin d'éviter de donner l'impression d'être axé uniquement sur les ventes. 

Marketing sur les réseaux sociaux

Vos plateformes de réseaux sociaux vous aideront à entrer en contact avec les bons prospects et à les attirer. Elles font également partie intégrante de votre stratégie de distribution. 

Vous pouvez l'utiliser pour :

• Partagez du contenu de qualité sur les plateformes tout en vous assurant qu'il est pertinent pour chacune d'entre elles.
• Interagissez avec les utilisateurs via les commentaires, les communautés et les publications. 
• Utilisez des liens traçables (UTM) pour suivre les performances d'un contenu spécifique sur l'ensemble de vos plateformes.
• Utilisez des publicités ciblées pour atteindre un public spécifique. 
• Renforcez la notoriété de votre marque. 
• Annoncer les nouvelles fonctionnalités ou les nouveaux services d'un produit. 

Vous cherchez l'inspiration ? Gary Vaynerchuk, PDG d'une agence média internationale appelée Vayner Media, a utilisé le contenu entrant pour renforcer l'autorité de sa marque et développer une image de marque personnelle forte à travers le monde. Ses publications éducatives et accessibles lui ont permis de toucher des millions de personnes. Consultez le guide stratégique de contenu GaryVee.

Andrew Wilkinson, fondateur de MetaLab (l'agence de design derrière Slack), est célèbre pour avoir monétisé ses abonnés Twitter. Sa stratégie de contenu entrant lui a permis de proposer un service d'abonnement à 25 dollars par mois , qui lui rapporte un revenu récurrent de 12 000 dollars par mois.

Marketing par courriel

Vous pouvez utiliser les parcours par e-mail pour nourrir vos prospects et faire en sorte que votre marque reste présente dans leur esprit. Dans le domaine de la vente, vous pouvez créer plusieurs parcours pour les nourrir, notamment :

• Série d'e-mails de bienvenue : pour accueillir les nouveaux abonnés ou prospects qui se sont inscrits via votre site web ou d'autres canaux.
• Série d'e-mails de fidélisation : pour susciter l'intérêt des prospects qui ont manifesté leur intérêt, mais ne sont pas encore prêts à acheter.
• Série de produits/services : pour présenter vos produits, vos nouvelles fonctionnalités ou vos services, et expliquer leurs avantages ou leurs caractéristiques.
• Série d'e-mails de conversion : pour convertir les prospects qui se trouvent à l'étape de décision du processus.

Réservation de démonstrations  

La prise de rendez-vous pour des démonstrations après la prospection est une étape cruciale du processus de vente. L'approche variera légèrement en fonction du niveau d'intérêt et de connaissance de votre produit ou service dont ils feront preuve. 

Il y a quelques choses que vous devrez faire en commun : 

• Adaptez votre message aux besoins des acheteurs : selon Gartner, il ne suffit pas de présenter simplement les caractéristiques et les avantages du produit ou du service que vous vendez. Vous devez répondre à leurs préoccupations. Montrez que vous êtes à leur écoute en comprenant les objectifs qu'ils souhaitent atteindre en investissant dans votre produit ou service.
• Qualifiez les prospects : ne gaspillez pas vos ressources en organisant des démonstrations avec tout le monde. Certains prospects s'inscrivent uniquement pour obtenir un cadeau gratuit. Qualifiez les personnes avec lesquelles vous souhaitez organiser des démonstrations en recherchant les signes d'un cycle d'achat actif.
• CTA clair : rendez votre appel à l'action clair. Indiquez ce à quoi les personnes peuvent s'attendre lors de la démonstration et utilisez des outils de planification tels que Calendly pour simplifier le processus de planification. 
• Séquences d'e-mails : des études ont montré qu'envoyer un seul e-mail ne suffit pas. Le deuxième e-mail de votre séquence vous donnera 49 % de chances supplémentaires d'obtenir une réponse. 

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Réservation de démonstrations avec des prospects entrants

Selon Cognism, la génération de prospects entrants est une méthode qui consiste à attirer des clients vers votre marque grâce à un contenu ciblé (autrement dit, un aimant à prospects). Ce contenu vise à inciter le prospect à passer à l'action, généralement en téléchargeant ce contenu après avoir renseigné ses coordonnées. 

Cela garantit qu'ils sont intéressés par votre produit ou service, car ils ont déjà interagi avec votre site Web ou votre contenu. Votre approche doit donc se concentrer sur les points suivants.

• Réponse rapide : ne perdez pas leur intérêt à cause d'un temps de réponse trop long. Veillez à répondre rapidement aux demandes de renseignements ou aux signes d'intérêt. 
• Personalized communication: Try and go beyond {First name} as part of your personalization strategy. Use the information they've provided via form or previous interactions.
• Adoptez une approche pédagogique : proposez des informations ou des solutions basées sur le point de contact avec lequel ils ont interagi avec le contenu ou le site web, et montrez comment votre produit peut les aider.

Réservation de démonstrations avec des prospects sortants

Avec les prospects sortants, vous devez susciter leur intérêt ou les sensibiliser dès votre première approche. Cela signifie qu'ils ne connaissent pas encore très bien votre produit ou service. Concentrez-vous sur les points suivants.

• Établissez le contact : cela se fait généralement par e-mail ou par téléphone. Assurez-vous que votre première communication vise à comprendre leurs besoins.
• Entretenez la relation en suscitant l'intérêt : après le premier contact, la deuxième séquence d'e-mails est l'occasion de partager une étude de cas pertinente ou des données qui démontrent l'efficacité de votre produit.
• Préparez-vous à répondre à toutes les objections : soyez prêt à répondre à toutes les objections ou préoccupations, car à ce stade, ils ne connaissent pas encore très bien votre produit ou service.

Comment gérer vos prospects dans un CRM

Maintenant que vous avez quelques pistes et une idée de ce à quoi pourrait ressembler votre processus de vente interne, voici sept fonctionnalités que vous devriez rechercher dans un bon CRM. Elles vous aideront à gérer vos pistes et à créer de la transparence au sein de votre équipe commerciale. 

7 fonctionnalités que vous devez attendre d'un bon CRM

Nous avons dressé ci-dessous une liste des fonctionnalités et avantages utiles à prendre en compte. Ces fonctionnalités sont souvent présentes dans les meilleurs CRM et sont généralement conçues pour vous aider à rationaliser vos processus de travail, à favoriser la collaboration au sein de votre équipe et à créer une source d'information unique et fiable. Pour les agences comptant entre 20 et 50 collaborateurs, il est essentiel de trouver un CRM qui s'adapte facilement sans être trop complexe. 

1. Gestion des pipelines

Cela contribuera à créer de la transparence au sein de votre équipe commerciale en vous permettant de voir d'un seul coup d'œil où en est chaque prospect dans votre processus de vente. Idéalement, vous devriez pouvoir bénéficier d'une vue fluide et choisir entre un style « listicle » ou « tableau Kanban ». Vous devriez également pouvoir personnaliser votre pipeline afin qu'il reflète votre processus de vente interne.

2. Gestion et synchronisation des contacts

Une fonctionnalité de synchronisation des contacts vous permettra de synchroniser automatiquement tous vos contacts provenant de plusieurs sources dans votre nouveau CRM. Idéalement, les sources avec lesquelles il devrait pouvoir s'intégrer comprennent Gmail, Outlook, LinkedIn et les outils de médias sociaux tels que Twitter, Instagram et bien d'autres encore. De cette façon, vous pourrez enregistrer vos informations de contact où que vous soyez en ligne.

3. Fusion de courrier et séquences d'e-mails

Au lieu de passer du temps à organiser vos listes de contacts, pour ensuite les exporter afin d'envoyer des campagnes par e-mail, un bon CRM devrait vous permettre de concevoir, d'envoyer et d'analyser vos campagnes par e-mail sans avoir à interrompre votre flux de travail ni à changer de contexte. Entretenez vos relations grâce à une séquence d'e-mails efficace. 

4. Automatisation et notifications intelligentes

Votre CRM doit être capable de vous aider et d'accélérer votre processus de travail. Recherchez des fonctionnalités telles que l'enrichissement des contacts, qui permet de compléter en quelques instants les informations manquantes, et la déduplication automatique, qui vous aide à organiser vos listes de contacts. Les notifications intelligentes peuvent vous aider à assigner des tâches à vos collègues afin qu'ils sachent exactement quand il est temps de faire le suivi d'un prospect.   

5. Assistance par IA

En matière de fonctionnalité d'assistance IA dans un CRM, privilégiez celles qui s'appuient sur l'IA pour vous aider à gagner du temps dans l'envoi d'e-mails personnalisés. Vous pourrez ainsi envoyer un message à plusieurs destinataires avec une touche personnelle supplémentaire qui va au-delà du simple {prénom}. 

6. Utilisation individuelle et prise en charge de la collaboration en équipe

À moins que vous ne soyez prêt à repartir de zéro lorsque votre entreprise sera prête à se développer, vous devrez trouver un CRM capable de prendre en charge une utilisation individuelle et une collaboration en équipe. L'ajout de nouveaux utilisateurs doit être facile et vous devez pouvoir utiliser votre CRM pour créer une source unique d'informations fiables. 

7. Expérience utilisateur intuitive

Il y a de fortes chances que vous continuiez à utiliser les feuilles de calcul Google parce que vous avez entendu dire qu'il était difficile de migrer vers un CRM. Ou peut-être est-ce le nombre de jours que vous devez réserver pour former votre équipe qui vous dissuade d'investir dans un CRM. Heureusement, tous les CRM ne nécessitent pas un apprentissage fastidieux. Certains sont intuitifs et peuvent être utilisés dès le premier jour, sans difficulté. 

Si vous vous demandez où trouver une plateforme offrant toutes ces fonctionnalités remarquables, nous avons déjà la réponse. Pour les agences comptant entre 20 et 50 employés, folk s'impose comme la solution idéale, offrant toutes ces fonctionnalités et bien plus encore. La plateforme est spécialement conçue pour s'adapter à la croissance des agences tout en conservant sa simplicité et son efficacité. Vous pouvez donc vous lancer immédiatement. Vous avez de la chance.

Conclusion

Générer des ventes n'est pas une tâche facile pour les agences, mais Gary Vaynerchuk et Andrew Wilkinson prouvent qu'une stratégie inbound solide peut faire toute la différence. Surtout si vous produisez régulièrement du contenu de haute qualité. 

Pour les agences de taille moyenne gérant entre 20 et 50 collaborateurs, folk s'impose clairement comme la solution idéale pour rester organisé à mesure que de nouveaux prospects arrivent. Votre équipe bénéficiera d'une source d'information unique et pourra collaborer de manière fluide, sans interruption de son flux de travail.Essayez folk , gratuitement. 

FAQ

Pourquoi les agences ont-elles besoin d'un CRM en 2024 ?

Les cycles B2B plus longs et le nombre accru de parties prenantes rendent difficile le suivi des actions de prospection. Un CRM centralise les contacts, les notes et les étapes du pipeline, automatise les suivis et assure la coordination des équipes afin que les prospects soient suivis pendant des mois sans perte de contexte.

Quelle est la différence entre les prospects entrants et sortants ?

Les prospects sortants sont ciblés par e-mails à froid, appels téléphoniques ou LinkedIn ; ils entrent dans le processus au stade de la prise de conscience/de l'intérêt et ont besoin d'être davantage accompagnés. Les prospects entrants arrivent via le contenu, le référencement ou les publicités ; ces prospects sont généralement intéressés, en phase de réflexion ou d'intention et se convertissent plus rapidement.

Comment une agence doit-elle choisir un CRM ?

Donnez la priorité à un pipeline personnalisable, à la synchronisation des contacts, à l'enrichissement, aux séquences d'e-mails, à l'automatisation et à la collaboration. Choisissez un outil intuitif qui s'adapte à une équipe de 1 à 20-50 utilisateurs sans configuration complexe. Envisagez d'essayer folk.

Quelles sont les meilleures pratiques pour réserver des démonstrations ?

Répondez rapidement, adaptez vos messages aux objectifs de l'acheteur, vérifiez sa qualification avant de prendre rendez-vous, utilisez un CTA clair avec une planification facile et envoyez des séquences d'e-mails multi-touch. Partagez des études de cas pertinentes et préparez-vous à répondre aux objections, en particulier avec les prospects sortants.