Como aumentar as vendas B2B em 2026

E se a sua equipa de vendas pudesse fechar duas vezes mais negócios, sem contratar, enviar spam ou esgotar o seu orçamento publicitário?

As equipas com melhor desempenho atualmente não estão a trabalhar mais arduamente.

Eles estão a trabalhar de forma mais inteligente — com um CRM enxuto, segmentação altamente focada e um fluxo de trabalho de vendas à prova de falhas.

As vendas B2B não se trata de truques, mas sim de estratégia.

Aprenda a aumentar as vendas B2B usando táticas práticas, automação e exemplos reais que convertem. De inbound a outbound, fundadores individuais a equipas completas — tudo o que precisa para crescer está aqui!

O que são vendas B2B?

Vendas B2B (vendas entre empresas) referem-se a transações em que uma empresa vende produtos ou serviços a outra empresa. Ao contrário das vendas B2C, as vendas B2B envolvem ciclos de vendas mais longos, várias partes interessadas e negócios de maior valor.

10 estratégias comprovadas para aumentar as vendas B2B

Em resumo: 10 estratégias

1. Defina perfis precisos de compradores

Compreender o seu cliente ideal é fundamental para aumentar as vendas B2B. Um alvo vago leva a leads inadequados. Comece por definir perfis de compradores claros com base em:

• Dados demográficos: setor, tamanho da empresa, localização (por exemplo, startups de SaaS, 11 a 50 funcionários, sediadas nos EUA)
• Funções: Tomadores de decisão e influenciadores (por exemplo, diretor de vendas, gerente de operações)
• Pontos fracos: ineficiências no fluxo de trabalho, ciclos de negociação lentos, fadiga das ferramentas
• Objetivos: Crescimento da receita, adoção de CRM, eficiência de vendas

💡 Dica profissional: use os dados do seu CRM para analisar os 20% dos seus clientes que geram 80% da sua receita. O que eles têm em comum? Crie as suas personas com base neles.

2. Alinhar as equipas de vendas e marketing

As empresas com funções de vendas e marketing bem alinhadas alcançam uma retenção de clientes 36% maior e taxas de sucesso de vendas 38% maiores.

Para alcançar isso:

• Defina metas de receita conjuntas: não avalie o marketing com base em MQLs e as vendas com base na receita. Alinhe ambas as equipas em relação às metas de pipeline e vendas fechadas.
• Execute sincronizações semanais: analise as etapas do pipeline, partilhe insights da campanha e sinalize gargalos.
• Criar SLAs (Acordos de Nível de Serviço): definir o processo de transferência, os critérios de qualificação de leads e os prazos de resposta.

💡 Dica profissional: use o seu CRM como fonte única de informação. Para equipas de vendas B2B de 20 a 50 pessoas, a abordagem colaborativa folk facilita isso, permitindo que ambas as equipas partilhem o contexto e o histórico de atividades em tempo real.

👉🏼 Experimente folk para alinhar vendas e marketing num pipeline partilhado e aumentar as taxas de sucesso B2B

3. Concentre-se em resolver os pontos fracos dos clientes

Muitas equipas de vendas apresentam funcionalidades em vez de resultados. Mas a verdade é que as funcionalidades não vendem —as soluções é que vendem.

Em vez de dizer:

Oferecemos fluxos de trabalho automatizados e funcionalidades de colaboração em equipa.

Diga:

«Os nossos clientes poupam 6 horas por semana ao automatizar os acompanhamentos manuais e alinhar as suas equipas num pipeline partilhado.»

Mapeie a sua apresentação para pontos-chave como:

• Relacionado com custos: «Está a gastar 2 mil dólares por mês em três ferramentas. Nós consolidamo-las numa única plataforma.»
• Relacionado com a produtividade: «Os seus representantes dedicam 30% do tempo a tarefas administrativas? Veja como reduzir esse tempo pela metade.»
• Relacionado com a visibilidade: «Não tem a certeza do estado das negociações? Os nossos painéis de controlo fornecem atualizações em tempo real por representante, fase e região.»

💡 Dica profissional: crie uma matriz de valor para cada persona: Problema → Impacto → Solução → Benefício. Use-a em apresentações, e-mails e propostas.

4. Implementar a prospeção multicanal

Prospectar através de um único canal é como pescar com um único anzol. Em 2025, uma abordagem B2B eficaz utiliza pelo menos quatro canais coordenados:

• E-mail: Escreva sequências curtas e orientadas para o valor. Personalize com notícias da empresa, publicações recentes ou lacunas nos produtos.
• LinkedIn: Interaja primeiro (comente ou curta) e, em seguida, envie uma mensagem. Ofereça insights, não demonstrações antecipadas.
• Chamadas não solicitadas: Use após o envolvimento ou a abertura do e-mail. Mensagens de voz + chamadas aumentam a conversão em 33%.
• Anúncios de redirecionamento: exiba anúncios no LinkedIn ou no Google Display para aquecer os clientes potenciais que clicaram, mas não converteram.

💡 Dica profissional: misture pontos de contacto ao longo de 10 a 12 dias. Exemplo de sequência: Dia 1 – E-mail

Dia 2 – LinkedIn connect

Dia 3 – Comente uma publicação

Dia 4 – E-mail de acompanhamento

Dia 5 – Chamada fria

Dia 8 – Anúncio de redirecionamento

5. Aproveite os dados e as análises

O que é medido é melhorado. No entanto, mais de 40% das empresas B2B não têm visibilidade total do seu funil de vendas (CSO Insights).

Para corrigir isso:

• Use pontuação de leads: atribua pontuações com base no envolvimento (abertura de e-mails, visitas à página) e adequação (cargo, setor). Priorize o seu alcance.
• Acompanhe a velocidade das vendas: [(Oportunidades × Taxa de sucesso × Tamanho do negócio) / Duração do ciclo de vendas] — esta métrica por si só pode ajudá-lo a descobrir onde está a perder tempo.
• Otimize os pontos de conversão: use mapas de calor e dados de CRM para ver onde os leads são perdidos.

💡 Dica profissional: para equipas de vendas B2B com 20 a 50 membros, folk é excelente para segmentar negócios por ciclo de vida e acompanhar o desempenho de divulgação por segmento, ajudando-o a duplicar o que funciona sem sobrecarregar a sua equipa com complexidade.

6. Invista em formação e ferramentas de vendas

Você não deixaria um cirurgião operar sem formação. Então, por que deixar os seus representantes venderem sem aprimorar as suas competências?

As organizações com melhor desempenho investem 20 a 30 horas por trimestre na formação dos representantes. Isso inclui:

• Encenações ao vivo com objeções reais
• Análises aprofundadas do produto para lidar com questões técnicas
• Analise as falhas para identificar pontos de melhoria

Além disso, equipe-os com:

• Software de propostas (por exemplo, PandaDoc)
• Ferramentas de agendamento (por exemplo, Calendly)
• CRM e automação (folk )

💡 Dica profissional: crie um «wiki de capacitação de receitas» com modelos de e-mails anteriores, histórias de sucesso, guiões de chamadas e respostas para lidar com objeções.

7. Utilize técnicas de chamadas calorosas

Chamadas frias? Meh. Mas chamadas quentes? É aí que a magia das vendas B2B acontece. As chamadas feitas para leads que já se envolveram anteriormente podem ter uma taxa de resposta até 10 vezes maior.

Antes de discar:

• Revisar notas do CRM: último ponto de contacto, objeções, status
• Comece com o contexto: «Olá, João, vi que descarregou a nossa lista de verificação de automação de vendas na semana passada...»
• Termine com uma micro-CTA: «Faz sentido reservar 10 minutos para mostrar como a X melhorou a sua taxa de resposta em 40%?»

💡 Dica profissional: agende chamadas calorosas dentro de 24 a 48 horas após o engajamento (por exemplo, download de conteúdo ou abertura de e-mail). Aproveite enquanto o lead está quente.

8. Implementar o marketing baseado em contas (ABM)

ABM não se trata de mais leads. Trata-se de leads melhores.

87% dos profissionais de marketing afirmam que o ABM proporciona um ROI mais elevado do que qualquer outra estratégia. Veja como implementá-lo:

• Identifique 20 a 50 contas ideais que correspondam perfeitamente ao seu ICP
• Crie páginas de destino personalizadas, sequências de e-mails e conteúdo para cada segmento
• Atribua SDRs ou AEs dedicados a essas contas e sincronize com o marketing para personalização completa do funil.

💡 Exemplo: para uma empresa de tecnologia de RH em rápido crescimento, crie uma página inicial com depoimentos de outros clientes de tecnologia de RH, um vídeo de demonstração personalizado e um estudo de caso em PDF relevante para o seu mercado.

9. Incorpore conteúdo de vídeo

Os compradores retêm 95% de uma mensagem quando assistida em vídeo, contra 10% quando lida. No entanto, poucas organizações B2B utilizam o vídeo em todo o seu potencial.

Use o vídeo para:

• Divulgação por e-mail: Adicione um vídeo de 30 segundos no Loom apresentando-se e explicando como pode ajudar.
• Demonstrações: mostre como a sua ferramenta resolve o caso de uso específico deles
• Prova social: pequenos vídeos de clientes explicando resultados tangíveis ("Poupamos 10 horas por semana e triplicamos as reservas de demonstrações").

💡 Dica profissional: adicione «Vídeo de [Seu nome]» na linha de assunto do seu e-mail — isso aumenta a taxa de abertura em até 19%!

10. Otimize o seu site para geração de leads

O seu site deve ser oseu principal recurso de geração de leads, mas 70% dos sites B2B não estão otimizados para conversões.

Corrija isto da seguinte forma:

• Adicionar CTAs acima da dobra (marcar uma demonstração, obter uma auditoria gratuita, descarregar o guia)
• Criação de páginas de destino otimizadas para SEO para cada persona e recurso
• Implementação de chat ao vivo com encaminhamento de leads (por exemplo, Drift, Intercom)

💡 Dica profissional: configure mapas de calor (por exemplo, Hotjar) para ver onde os utilizadores abandonam o site e faça testes A/B com títulos e botões CTA para aumentar as conversões.

Resultados rápidos para começar a aumentar as vendas B2B hoje mesmo

1. Audite o seu atual pipeline de vendas para identificar pontos de atrito
2. Crie três novos modelos de e-mail de divulgação com base nos ICPs de melhor desempenho.
3. Segmente o seu CRM para leads promissores e configure um fluxo de acompanhamento automatizado
4. Agende uma reunião de alinhamento de vendas e marketing esta semana.
5. Lançar uma campanha baseada em contas direcionada aos cinco principais clientes potenciais com alto valor de vida útil (LTV)

As melhores ferramentas para aumentar as vendas B2B

1.folk

folk é um CRM leve e flexível, projetado especificamente para equipas de vendas B2B de 20 a 50 pessoas que precisam de recursos poderosos sem complexidade excessiva. Ele oferece excelente integração com o LinkedIn, sequências de e-mail e uma extensão do Chrome para facilitar a adição de contactos de plataformas como LinkedIn, Instagram, X e Gmail — perfeito para equipas de médio porte que buscam expandir suas vendas B2B com eficiência.

Prós

• Integração excepcional com o LinkedIn e extensão do Chrome.
• Plataforma altamente personalizável, perfeita para equipas de 20 a 50 pessoas.
• Apoio ao cliente responsivo.
• Interface intuitiva que se adapta ao crescimento das equipas de vendas B2B.
• Gestão eficaz da sequência de e-mails.

Contras

• Gestão básica de pipelines em comparação com soluções empresariais.

Preços

• Padrão: US$ 20/mês/utilizador
• Premium: US$ 50/mês/utilizador
• Personalizado: US$ 80/mês/utilizador

2. Apollo.io

O Apollo.io é uma ferramenta de prospecção amplamente utilizada que oferece uma base de dados com mais de 275 milhões de contactos profissionais. Ele fornece filtros avançados, recomendações de IA e integra-se com várias ferramentas, como Salesforce e HubSpot.

Prós

• Ampla base de dados de contactos com opções avançadas de filtragem.
• Recomendações baseadas em IA para prospecção.
• Interface intuitiva.
• Atendimento ao cliente rápido.

Contras

• Créditos à exportação limitados, apesar de uma grande base de dados.
• As reivindicações de créditos ilimitados de e-mail estão sujeitas às políticas de uso justo.
• Os níveis de preços mais elevados podem ser caros para alguns utilizadores.

Preços

• Gratuito: $0/utilizador/mês.
• Básico: US$ 49/utilizador/mês.
• Profissional: US$ 79/usuário/mês.
• Organização: US$ 99/usuário/mês.

3. Lusha

A Lusha é uma ferramenta de prospecção focada em encontrar contactos B2B verificados, particularmente na América do Norte e na Europa. Oferece uma extensão para o Chrome, conformidade de dados com o GDPR e CCPA e integra-se com plataformas como Salesforce e HubSpot.

Prós

• Planos de preços acessíveis.
• Informações detalhadas sobre os clientes potenciais.
• Recursos simples de contacto por e-mail.
• API para enriquecimento de dados de CRM.

Contras

• Preocupação com a precisão dos dados
• Base de dados limitada em comparação com os concorrentes.
• Limitações geográficas à América do Norte e Europa.

Preços

• Gratuito: $0/utilizador/mês.
• Pró: US$ 36/usuário/mês.
• Premium: US$ 59/utilizador/mês.
• Personalizado: Preços personalizados com créditos ilimitados.

4 Zoho CRM

O Zoho CRM é uma solução económica para pequenas e médias empresas, oferecendo funcionalidades como orquestração de jornadas, rastreamento omnicanal e análises. Integra-se bem com outros produtos Zoho e aplicações de terceiros.

Prós

• Preços acessíveis e flexíveis.
• Fluxos de trabalho altamente personalizáveis.
• Forte segurança de dados e conformidade com a privacidade.
• Atendimento ao cliente rápido.

Contras

• A interface do utilizador pode parecer desatualizada para alguns utilizadores.

Preços

• Padrão: US$ 14/utilizador/mês.
• Profissional: US$ 23/utilizador/mês.
• Empresa: US$ 40/usuário/mês.
• Ultimate: US$ 52/utilizador/mês.

5. Salesloft

O Salesloft é uma plataforma robusta para gerir cadências de vendas, analisar o envolvimento e otimizar fluxos de trabalho de prospecção. Amplamente utilizado em equipas de vendas B2B e empresariais, o Salesloft vem com funcionalidades e modelos intuitivos, reduzindo o tempo de configuração para as equipas.

Prós

• Fluxos de trabalho avançados de cadência de vendas
• Inteligência de conversação e acompanhamento de negócios
• Integra-se com os principais CRMs, como Salesforce e HubSpot
• Análise robusta para coaching de vendas

Contras

• Os preços estão na faixa mais alta
• Pode ser complexo para equipas mais pequenas
• Curva de aprendizagem para novos utilizadores

Preços

A partir de US$ 75/utilizador/mês (cobrado anualmente). Os preços completos estão disponíveis através do contacto com a equipa da Salesloft.

6. Gong

O Gong é uma plataforma de inteligência de receitas que captura e analisa as interações com os clientes através de chamadas, e-mails e reuniões. Ajuda as equipas a compreender o que os melhores profissionais fazem de diferente e melhora as taxas de sucesso, oferecendo coaching de vendas em tempo real.

Prós

• Transcrição e análise de chamadas líderes do setor
• Informações detalhadas sobre vendas para melhorar o desempenho
• Funciona em toda a sua pilha de vendas
• Excelente para grandes equipas de vendas e organizações orientadas para dados

Contras

• Requer compromisso para ver o retorno sobre o investimento
• Caro para pequenas empresas
• Utilidade limitada para empresas em fase inicial

Preços

Os preços da Gong não são divulgados publicamente. Normalmente, começam em cerca de US$ 100+/usuário/mês, com orçamentos personalizados para cada organização.

7. Hunter.io

O Hunter.io é uma ferramenta simples e eficaz para encontrar endereços de e-mail profissionais e verificá-los. É uma das favoritas entre equipas de vendas externas e recrutadores que precisam criar listas de potenciais clientes rapidamente.

Prós

• Pesquisa rápida e precisa de e-mails com base no domínio
• A verificação de e-mail reduz as taxas de rejeição
• API simples para ferramentas de CRM e divulgação
• Interface simples e fácil de usar

Contras

• Limitado a e-mail; sem dados telefónicos ou firmográficos
• Menor precisão em domínios de nicho ou privados
• O nível gratuito tem créditos muito limitados

Preços

• Gratuito: 25 pesquisas/mês
• Inicial: US$ 49/mês
• Crescimento: US$ 99/mês
• Pró: US$ 199/mês
• Negócios: US$ 399/mês

8. Derrapagem

A Drift é uma plataforma de marketing e vendas conversacional projetada para acelerar as compras B2B por meio de chatbots, chat ao vivo e interação alimentada por IA. É ideal para empresas que desejam interagir com visitantes em tempo real e encaminhar leads para os representantes certos.

Prós

• Chatbots avançados e chat ao vivo
• Ótimo para qualificação de leads empresariais
• Pontuação de intenção e personalização por IA
• Integra-se com CRMs e plataformas ABM

Contras

• Custo elevado de entrada
• Configuração complexa para equipas sem conhecimentos técnicos
• Mais adequado para empresas de médio porte a grandes empresas

Preços

A Drift não divulga os preços publicamente. Espere que os planos básicos custem cerca de US$ 2.500/mês, com preços personalizados para recursos completos.

Conclusão

Aumentar as vendas B2B não significa trabalhar mais, mas sim trabalhar de forma mais inteligente. Use as ferramentas e estratégias acima para otimizar todas as etapas do seu fluxo de trabalho de vendas, desde a prospecção até o fechamento. Com o CRM certo (👋 olá, folk), equipas alinhadas e execução precisa, o crescimento se torna inevitável.

Precisa de ajuda para aperfeiçoar a sua estratégia de divulgação? folk foi criado para ajudar equipas de vendas B2B de 20 a 50 pessoas a transformar leads em clientes fiéis — mais rapidamente.

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Perguntas frequentes

O que é a regra 3-3-3 nas vendas?

Um princípio de prospecção: dedique até 3 minutos para encontrar 3 insights relevantes sobre um potencial cliente e, em seguida, utilize-os nos seus primeiros 3 pontos de contacto. Isso aumenta a personalização e as taxas de resposta sem diminuir o volume.

O que é um fluxo de trabalho de vendas?

Uma sequência definida que leva da captura ao fechamento: geração, qualificação, divulgação, descoberta ou demonstração, proposta, negociação e integração. Etapas documentadas e automatizadas aumentam a velocidade, a precisão das previsões e a consistência.

Como criar uma estratégia de vendas B2B vencedora?

Defina ICPs e personas, mapeie pontos fracos para agregar valor, execute ações multicanais, alinhe vendas e marketing em objetivos comuns do pipeline e itere usando métricas como taxa de sucesso, velocidade de vendas e conversão por estágio.

Que funcionalidades do CRM ajudam a aumentar as vendas B2B?

Procure pipelines partilhados, enriquecimento de contactos, sequências de e-mails, pontuação de leads, cronogramas de atividades e relatórios. A captura fácil do LinkedIn e a colaboração facilitam as transferências. Ferramentas como folk combinam esses recursos para ajudar as equipas a trabalhar mais rapidamente.