Prospecção de clientes 101: dicas e melhores práticas em B2B para 2026

Como a prospecção de clientes evoluiu em 2025

A forma como uma venda é qualificada mudou muito graças à tecnologia e a uma mudança no comportamento do consumidor. A prospecção de clientes em 2025 tornou-se mais orientada por dados do que nunca, com ênfase no cultivo de relações comerciais e no uso de estratégias de vendas sociais para criar um processo de prospecção de vendas mais orgânico.

A prospeção de clientes, também conhecida como prospeção de vendas, está a mudar devido a uma mudança no comportamento do consumidor no B2B, forçando os representantes de vendas a procurarem canais de marketing digital como parte da sua estratégia de vendas. E afastando-os da estratégia de vendas tradicional para abraçar as vendas sociais.

Nesta publicação do blogue, analisamos como será a prospecção de clientes em 2025, como a mudança no comportamento do consumidor influenciou isso e damos dicas e truques para manter a sua estratégia de vendas e tecnologia atualizadas.

O que é a prospeção de clientes?

A prospeção de clientes, também conhecida como prospeção de vendas, é o processo de identificar e interagir com potenciais clientes.

A estratégia tradicional de prospecção de vendas estava mais focada em:

• Eventos de networking
• Propaganda boca a boca (referências)
• Chamadas e e-mails não solicitados
• Artigos em publicações
• Publicidade na mídia impressa
• Cartas de vendas
• Vendas porta a porta

Considerando que uma estratégia de prospecção de vendas mais moderna envolve:

• Vendas sociais
• Marca pessoal
• Marketing de conteúdo
• Publicidade social e otimização para motores de busca  
• Marketing por e-mail
  

Reunimos aqui algumas estatísticas importantes sobre vendas sociais que precisa de saber se estiver a começar agora.

O que mudou em 2024?

Embora o método tradicional muitas vezes criasse uma sensação de divisão entre vendas e marketing, uma estratégia moderna e bem-sucedida de prospecção de clientes agora requer uma colaboração estreita entre as equipas de vendas e marketing para poder capturar a prospecção inbound e a prospecção de vendas outbound.

1. Comportamento do consumidor

A prospecção de vendas mudou devido à mudança no comportamento do consumidor. Mais informações estão prontamente disponíveis na Internet, tornando menos desejável falar com representantes de vendas como parte da transação. Há também:

• Mais partes interessadas e decisores
• Orçamento reduzido
• Mais avaliações
  

77% dos compradores B2B relataram que a sua última compra foi muito complexa ou difícil. Também há necessidade de acesso a mais informações para ajudá-los a simplificar o processo de compra. Os clientes são três vezes mais propensos a comprar um negócio maior com menos arrependimento quando os fornecedores fornecem informações consideradas úteis para avançar no processo de compra. Em outras palavras, capacitação do comprador.

2. Estratégias de vendas sociais

A mudança no comportamento do consumidor levou muitas equipas de vendas B2B a abandonar o método tradicional de vendas e adotar uma abordagem mais moderna, envolvendo estratégias de vendas sociais. Tornando 2025 o ano da aceitação da mudança no comportamento do consumidor. Particularmente através da marca pessoal e da personalização. Os fundadores estão a adotar um tom de voz autêntico nas suas campanhas de vendas sociais, partilhando insights dos bastidores através de campanhas como a construção em público, e muitos profissionais de marketing B2B e equipas de vendas B2B estão a experimentar conteúdos de vídeo para se adaptarem ao processo de vendas moderno. Os profissionais de vendas, incluindo representantes de vendas e executivos de contas, também estão mais propensos a ter uma marca pessoal para aumentar a geração de leads, a fim de alcançar mais do seu mercado-alvo e construir autoridade e confiança, partilhando conteúdo valioso que aborda os seus pontos fracos.

Métodos de prospecção de vendas

Os melhores métodos de prospecção de vendas envolvem algumas etapas. Todas elas foram concebidas para ajudar os profissionais de vendas a identificar e qualificar leads.

1. Criar perfis de compradores (perfil do cliente ideal): com muitos compradores potenciais e pouco tempo para qualificá-los, entender como são os seus clientes ideais é fundamental para priorizar os prospects de vendas certos. Para criar perfis de compradores, entenda qual é o seu público-alvo ideal, o tamanho da empresa e os principais tomadores de decisão envolvidos no processo de compra. Use o LinkedIn ou o LinkedIn Sales Navigator para fazer algumas pesquisas.
2. Escolha um método de divulgação: isso envolve escolher o canal pelo qual deseja se conectar com eles. Pode ser um e-mail não solicitado, ligações não solicitadas ou redes sociais, como o LinkedIn. Para determinar qual é o canal certo para si, terá que considerar o seu setor, o cliente ideal e o produto.
3. Crie uma lista de leads com base no seu público-alvo e entre em contacto com eles.
4. Qualifique os seus leads como potenciais clientes.

Melhores práticas para a prospecção de clientes em 2025

Abaixo estão algumas das melhores práticas para aquisição de clientes em 2025. Um tema comum entre elas é a necessidade de colaboração estreita entre as equipas de marketing e vendas, com ênfase no cultivo de relações comerciais e na personalização.

1. Use um CRM

É hora de deixar de inserir dados manualmente em folhas de cálculo, se ainda não o fez. Um CRM que pode dar suporte às equipas de vendas e marketing é uma solução eficiente que pode ajudá-lo a cultivar as suas relações com os clientes, mapear o seu ciclo de vendas e criar listas de contactos de clientes potenciais. Para equipas de vendas B2B de 20 a 50 pessoas, folk destaca-se como a melhor solução, oferecendo recursos robustos de gestão de contactos e pipeline projetados especificamente para equipas de médio porte. Procure funcionalidades como gestão de contactos e gestão de pipeline, que são ferramentas de prospecção de vendas que podem ajudá-lo a segmentar os seus contactos para que possa diferenciar entre novos clientes e clientes potenciais, para não os confundir.

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2. Experimente a sua abordagem de vendas sociais

O LinkedIn continua a ser uma plataforma popular para a prospeção B2B e provou ser uma ferramenta eficaz para a prospeção de clientes, mas ainda carece de uma plataforma de gestão de relações com clientes. Se está a construir uma marca pessoal através de um método de vendas sociais e a obter muito envolvimento através das suas publicações, a extensão Chrome folk torna-se inestimável para equipas de vendas de 20 a 50 pessoas. É um exportador de comentários do LinkedIn que captura as informações de contacto de todos os que interagiram com a sua publicação, juntamente com o tipo de reação e comentário, para que possa criar uma lista de contactos - perfeita para equipas de vendas de médio porte que gerem vários potenciais clientes.

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3. Adote o marketing baseado em contas (ABM)

Essas tendências de vendas de alto valor comprovam que o ABM é uma estratégia eficaz nas vendas B2B. Isso requer que você concentre recursos em um conjunto de contas-alvo com alto potencial de conversão. Personalize a sua abordagem para cada conta de alto valor com base nas necessidades específicas e nos pontos fracos para aumentar o envolvimento. E certifique-se de que a sua mensagem seja consistente em todos os pontos de contacto para criar coerência.

4. Crie uma relação colaborativa entre vendas e marketing

Para gerar leads qualificados, as equipas de vendas e marketing precisam trabalhar em estreita colaboração, a fim de garantir que todos saibam como identificar o perfil do cliente ideal, quem priorizar no pipeline de vendas e manter-se atualizado com pesquisas de mercado. Isso também é útil para o marketing produzir conteúdo relevante de capacitação de vendas que pode ajudar os representantes de vendas a conduzir suas conversas.

5. Personalize cada ponto de contacto

A personalização desempenhou um papel importante nas estratégias de marketing por e-mail e nas comunicações de vendas em 2024 e continuará a melhorar a sua estratégia de divulgação em 2025. Mas a personalização não termina com {Primeiro nome}. Os clientes potenciais são muito mais propensos a responder a e-mails frios que giram em torno do desenvolvimento de negócios baseado no contexto. Com 69% dos e-mails provavelmente indo para a pasta de spam apenas com base no assunto, há uma grande mudança na necessidade de ser simpático. Use ferramentas que permitem a personalização do alcance em grande escala. Isso pode incluir e-mails personalizados, conteúdo personalizado e mensagens direcionadas que ressoam com públicos específicos.

6. Concentre-se em construir relacionamentos

A prospeção não se resume apenas a fechar uma única venda, mas sim a cultivar uma relação de longo prazo. Especialmente no caso de itens de alto valor. Concentre-se em compreender as necessidades e os ciclos de negócios dos seus potenciais clientes para fornecer soluções oportunas. Desenvolva uma estratégia de acompanhamento para manter o contacto com os leads em diferentes fases do funil de vendas e utilize um CRM para compreender quem deve ser priorizado para uma prospeção mais eficaz. Contactos regulares, seja por e-mail, newsletters ou chamadas, mantêm a sua marca em destaque.

7. Aproveite os insights baseados em dados

A tomada de decisões baseada em dados continua a dominar as vendas B2B, onde a capacidade de recolher, analisar e agir com base nos dados pode diferenciar uma empresa da concorrência. Pode usar a segmentação para categorizar os potenciais clientes com base em vários critérios, como setor, tamanho da empresa e histórico de compras. Isso permite comunicações mais personalizadas e relevantes. Também pode usar análises comportamentais, como o SparkToro, para entender melhor os seus potenciais clientes.

Conclusão

A prospecção de vendas em 2025 deverá ser mais integrada e personalizada do que nunca. Ao aproveitar a tecnologia, alinhar os esforços de vendas e marketing e concentrar-se na construção de relacionamentos, estará no caminho certo para uma prospecção de clientes bem-sucedida em pouco tempo. Uma coisa é certa: a necessidade de aproveitar a tecnologia que permite que as suas equipas colaborem. Para equipas de vendas B2B de 20 a 50 pessoas que procuram otimizar o seu processo de prospecção, folk oferece o equilíbrio perfeito entre funcionalidade e facilidade de utilização que as organizações de vendas em crescimento precisam. Experimente folk , gratuitamente.

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Mais recursos

• Tendências de vendas sociais B2B em 2025
• 8 tendências de vendas de bilhetes caros a serem observadas em 2025
• 20 estatísticas de vendas sociais para 2025

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Perguntas frequentes

O que é alcance nas redes sociais?

É envolver potenciais compradores em plataformas como o LinkedIn através de publicações, comentários, mensagens diretas e conteúdo para iniciar conversas, construir confiança e levar os potenciais clientes a uma chamada ou demonstração com valor relevante e personalizado.

Como a prospecção de clientes mudou em 2025?

A prospecção é mais orientada por dados e liderada pelo comprador. As equipas alinham vendas e marketing, utilizam vendas sociais, marca pessoal e ABM, e fornecem conteúdo de capacitação do comprador. Mais partes interessadas e orçamentos mais apertados exigem um alcance personalizado e útil.

Quais são os melhores métodos para a prospecção de vendas moderna?

Defina um perfil de cliente ideal, pesquise no LinkedIn, escolha os canais (e-mail, chamadas, LinkedIn), crie uma lista direcionada, personalize os primeiros contactos, faça o acompanhamento e qualifique por adequação e intenção antes de mover os potenciais clientes para o pipeline.

Que ferramentas ajudam as equipas B2B a prospectar de forma mais eficaz?

Um CRM centraliza contactos, notas e pipelines, segmenta públicos e automatiza o alcance. folk ajuda equipas B2B de médio porte a gerir pipelines e capturar o envolvimento no LinkedIn por meio de uma extensão do Chrome para um acompanhamento mais rápido e organizado.