16 métricas de vendas que os fundadores/proprietários de agências devem acompanhar

Como fundador ou proprietário de uma agência que gere uma equipa de 20 a 50 pessoas, compreender o seu desempenho de vendas é crucial para expandir o seu negócio e alcançar um crescimento sustentável. Mas quais são as métricas realmente importantes quando se trata de avaliar o desempenho dos seus esforços de vendas?

Nesta publicação, abordaremos as 10 métricas de vendas mais importantes que lhe darão as informações necessárias, seja para compreender as tendências de receita, acompanhar o progresso dos leads ou avaliar o desempenho individual dos membros da equipa.

O que são métricas de vendas?

Vídeo: O guia definitivo para métricas de vendas

As métricas de vendas são dados quantitativos que fornecem informações sobre o desempenho dos processos, equipas e resultados de vendas de uma empresa. Elas ajudam as empresas a acompanhar o progresso, avaliar a eficácia e tomar decisões informadas para otimizar as estratégias de vendas. Ao analisar essas métricas, as equipas de vendas podem medir o seu desempenho em relação às metas, identificar pontos fracos e preparar-se para o crescimento futuro ou mudanças no mercado. Os líderes de vendas também podem usá-las para entender o desempenho dos seus representantes de vendas, equipa e organização.

Com o processo de compra B2B a parecer mais complexo, é importante que as agências de médio porte e as empresas com equipas de 20 a 50 pessoas garantam o acompanhamento das métricas certas em seus esforços de vendas B2B. Mas pode ser fácil sentir-se sobrecarregado com todas as métricas financeiras às quais é necessário prestar atenção.

16 métricas-chave de desempenho de vendas a acompanhar e porquê

Para ajudar os fundadores e proprietários de agências a entender quais métricas de vendas devem ser levadas em consideração e porquê, detalhamos cada métrica importante para mostrar como elas se relacionam com as suas metas de vendas e por que são importantes.

Dividimos esta secção em algumas partes:

• A Parte 1 apresenta métricas que você pode consultar rapidamente para ter uma ideia do seu desempenho de vendas.
• A Parte 2 partilha métricas que ajudam a compreender como o desempenho das vendas está a evoluir ao longo do tempo.
• A Parte 3 apresenta métricas que ajudam a compreender melhor os seus leads.
• A Parte 4 partilha métricas que ajudam a compreender o desempenho dos seus colegas de equipa ao longo do tempo.
• A Parte 5 mostra como comparar segmentos e usá-los para entender onde você tem melhor desempenho.

Parte 1. Métricas que podem dar uma ideia rápida do seu desempenho de vendas

Se quiser ter uma ideia do seu desempenho de vendas num piscar de olhos, sugerimos que preste atenção a estas quatro métricas. Abordamos mais detalhadamente aqui os motivos pelos quais escolhemos estes quatro indicadores básicos.

1. Receita gerada
2. Número de negócios fechados
3. Taxa de conversão
4. Valor médio do negócio

1. Receita gerada

Uma das métricas de vendas mais importantes do seu desempenho comercial é a receita gerada. Acompanhar a receita que a sua equipa de vendas gera ao longo do tempo ajuda a avaliar a saúde geral do negócio e fornece uma referência para o crescimento futuro. É a medida do sucesso, mostrando se os seus esforços estão a valer a pena financeiramente.

Fórmula: Receita = Preço x Quantidade

Onde: Preço é o custo por unidade ou serviço e Quantidade é o número vendido.

Exemplo: Se a sua agência vende um pacote de consultoria por 5000 dólares por cliente e, em setembro, fecha 12 clientes.

Receita = $5.000 x 12

Gerando uma receita de US$ 60.000.

2. Taxa de fechamento

O número de negócios fechados ajuda a compreender quantas oportunidades foram convertidas com sucesso em clientes pagantes. Um número mais elevado de negócios fechados normalmente indica um pipeline de vendas eficiente, enquanto um número mais baixo pode sugerir que existem obstáculos que precisam de ser resolvidos, tais como má qualidade dos leads ou processos de vendas ineficazes.

Fórmula: Taxa de fechamento = Número de negócios fechados / número total de oportunidades x 100

Exemplo: Se a sua agência fechou 15 negócios em 50 oportunidades, a sua taxa de fechamento é de 30%.

3. Taxa de conversão

A taxa de conversão indica a eficácia da sua equipa em conduzir os clientes potenciais pelo funil de vendas. É calculada dividindo o número de negócios fechados pelo número total de leads. Uma taxa de conversão mais alta significa que está a fechar mais leads, e uma taxa mais baixa indica a necessidade de otimização em diferentes estágios do seu funil.

Fórmula: Taxa de conversão = Conversões / leads ou potenciais clientes

Exemplo: se a sua equipa de 25 profissionais de vendas processar 200 leads e 20 deles realizarem uma compra, a sua taxa de conversão será de 10%.

4. Valor médio do negócio

O valor médio do negócio revela quanto, em média, cada negócio fechado contribui para o seu resultado final. Acompanhar o valor médio do negócio ajuda a entender se está a buscar clientes de maior valor ou transações menores e mais frequentes. Também é útil para definir metas de vendas e prever receitas.

Fórmula: Valor médio do negócio = Receita total / Número de negócios fechados.

Exemplo: Se a sua agência gerar uma receita total de $300.000 a partir de 60 negócios num determinado período, então o ADV será $300.000/60 = $5.000 por negócio. Isso mostra que, em média, cada negócio gerou $5.000 em receita.

Parte 2. Métricas que ajudam a compreender as tendências do desempenho das vendas ao longo do tempo

As métricas de desempenho de vendas fornecem informações valiosas sobre a saúde do seu processo de vendas e a duração do ciclo de vendas, mostrando se está a melhorar, estagnar ou declinar. Ao acompanhar essas tendências, pode identificar padrões, fazer ajustes informados e prever resultados futuros. Para equipas de 20 a 50 pessoas, folk oferece a solução ideal para acompanhar essas tendências de desempenho com painéis intuitivos que facilitam aos proprietários de agências monitorizar o progresso sem uma complexidade excessiva. Isso envolve quatro métricas principais:

1. Leads por data de criação,
2. Leads por data de encerramento,
3. Receita por data de encerramento,
4. Valor médio do negócio por data de conclusão.

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1. Leads por data de criação

Esta métrica acompanha o número de leads gerados com base na data em que foram criados no seu sistema.
Ela ajuda as empresas a compreender o fluxo de novas oportunidades ao longo do tempo e a medir a eficácia dos esforços de geração de leads. Ao acompanhar os leads por data de criação, é possível identificar períodos de alta ou baixa aquisição de leads, avaliar o impacto das campanhas de marketing e identificar tendências na geração de leads.

Exemplo: se a sua agência gerar 80 leads em setembro e 60 em outubro, poderá comparar o desempenho da criação de leads ao longo dos meses e ver como os esforços de marketing ou fatores sazonais afetam o influxo de novos leads.

2. Leads até a data de encerramento

Esta métrica acompanha os leads com base na data em que são oficialmente fechados, ou seja, quando o resultado do lead (se foi ganho ou perdido) é finalizado.
Acompanhar os leads por data de fechamento ajuda a medir o ritmo em que os leads estão a avançar no funil de vendas e a eficiência com que estão a ser convertidos. Também fornece informações sobre a previsão de receita e o tempo necessário para fechar negócios. Ao saber quando os negócios são fechados, as empresas podem otimizar os seus processos de vendas e identificar quaisquer gargalos.

Exemplo: se a sua equipa fechar 20 leads em setembro e 30 leads em outubro, poderá monitorizar melhorias ou desacelerações na sua capacidade de converter leads em clientes ao longo do tempo.

3. Receita por data de encerramento

Esta métrica acompanha a receita total gerada a partir de negócios fechados num período específico, com base na data em que o negócio foi oficialmente conquistado ou finalizado.
Acompanhar a receita por data de fechamento ajuda as empresas a compreender o montante da receita gerada durante um período específico (como um mês ou trimestre). Ela fornece insights sobre as tendências de vendas, ajuda na previsão de receita e permite a comparação do desempenho em diferentes períodos.

Exemplo: se a sua agência fechar 10 negócios em setembro, gerando um total de US$ 100.000, e fechar 15 negócios em outubro, gerando US$ 150.000, a receita por data de fechamento para setembro será de US$ 100.000 e, para outubro, será de US$ 150.000. Isso mostra quanto de receita foi gerado quando os negócios foram oficialmente fechados.

Parte 3. Métricas que podem ajudar a compreender melhor os seus leads

Obter um conhecimento profundo dos seus leads é essencial para otimizar os seus esforços de vendas. As métricas de desempenho de vendas focadas em leads fornecem informações valiosas sobre a qualidade, a origem e o comportamento dos seus potenciais clientes, ajudando-o a personalizar a sua abordagem e a melhorar as taxas de conversão. As métricas a seguir podem ajudá-lo a entender onde os seus leads estão no seu processo de vendas. Essas informações podem ajudá-lo a otimizar os seus esforços de vendas e marketing, além de ajudá-lo a direcioná-los com as próximas etapas relevantes. Isso envolve três métricas principais:

1. Leads por estado,
2. Leads por setor,
3. Motivos para a perda de negócios.

1. Leads por estado

Esta métrica acompanha o número de leads com base na sua fase ou estado atual no pipeline de vendas. O estado pode parecer diferente, dependendo do seu processo de vendas interno. Poderá ver estados como:

• Novo,
• Qualificado,
• Proposta enviada,
• Negociação,
• Ganhou por pontos,
• Fechado-perdido.

Exemplo: a sua agência tem 100 leads na fase «Qualificados», 40 em «Negociação» e 20 em «Proposta enviada». Ao analisar estes dados, a sua equipa de 30 profissionais de vendas pode priorizar atividades e esforços para aproximar os 40 leads em negociação do fecho do negócio.

2. Leads por setor

Esta métrica organiza e acompanha os leads com base na indústria ou setor a que pertencem, como saúde, tecnologia, finanças, etc.

A segmentação de leads por setor permite que as empresas analisem quais setores estão a demonstrar mais interesse nos seus produtos ou serviços. Essa informação pode ajudar a refinar estratégias de marketing, concentrar-se em setores de alta conversão ou identificar setores carentes, onde recursos adicionais podem gerar novas oportunidades.

Exemplo: A sua agência utiliza um CRM para acompanhar 60 leads do setor de tecnologia, 40 do setor de saúde e 20 do setor de manufatura. Se o setor de tecnologia tiver uma taxa de conversão mais alta, a sua empresa pode optar por concentrar mais esforços de marketing e vendas em leads relacionados à tecnologia.

3. Motivos para a perda de negócios

Esta métrica acompanha os motivos pelos quais as oportunidades de vendas ou negócios não foram fechados com sucesso. Os motivos mais comuns incluem questões de preço, incompatibilidade do produto, concorrência ou falta de urgência por parte do cliente. Compreender por que os negócios são perdidos fornece feedback crítico para melhorar as estratégias de vendas, as ofertas de produtos e a segmentação de clientes. Ao identificar padrões nos motivos pelos quais os negócios são perdidos, as empresas podem resolver os problemas subjacentes, melhorar as táticas de vendas e, por fim, reduzir o número de negócios perdidos.

Exemplo: Após analisar os negócios perdidos num trimestre, a sua agência descobre que 40% dos negócios foram perdidos devido ao preço, 30% devido à concorrência e 20% porque o serviço não atendia às necessidades específicas do cliente. Com esses dados, a sua empresa pode considerar ajustar as estratégias de preços ou refinar o seu argumento de vendas para competir melhor.

Parte 4. Métricas de desempenho de vendas que mostram como a equipa está a se sair ao longo do tempo

Medir o desempenho da sua equipa de vendas ao longo do tempo é essencial para impulsionar um crescimento consistente e identificar áreas que precisam de melhorias. As métricas de desempenho de vendas fornecem informações importantes sobre como os membros individuais da equipa e o grupo como um todo estão a progredir em direção às metas, permitindo que os gestores tomem decisões baseadas em dados que impulsionam os KPIs de vendas certos para aumentar a eficiência e a produtividade. Para equipas de médio porte, com 20 a 50 pessoas, folk se destaca por fornecer visibilidade clara do desempenho individual, mantendo a colaboração da equipa, tornando-o a solução perfeita para agências que precisam equilibrar a responsabilidade individual com o sucesso coletivo.

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Isso envolve três métricas principais:

1. Leads por data de criação por responsável
2. Leads por data de encerramento por responsável
3. Receita por data de encerramento por cessionário

1. Leads por data de criação por representante de vendas

Esta métrica acompanha o número de leads gerados (ou criados) ao longo do tempo, divididos por cada representante de vendas responsável por lidar com eles. Isso permite que os gerentes de vendas avaliem a capacidade individual dos membros da equipa de gerar novas oportunidades. Ao acompanhar os leads por data de criação para cada responsável, é possível avaliar o quão proativo cada vendedor é na obtenção ou receção de novos leads e determinar quem pode precisar de apoio ou incentivos adicionais para melhorar a geração de leads.

2. Leads por data de encerramento por representante de vendas

Esta métrica acompanha o número de leads que são fechados (ganhos ou perdidos) dentro de um período específico, organizados pelo representante de vendas (responsável) que trabalhou neles. Acompanhar os leads por data de fechamento para cada responsável ajuda a medir o desempenho individual dos representantes de vendas em termos de sua capacidade de mover os leads pelo processo de vendas e fechar negócios. Isso destaca quem está fechando mais leads e com que rapidez eles estão convertendo prospects em clientes.

3. Receita por data de fechamento por representante de vendas

Esta métrica acompanha a receita total gerada a partir de negócios fechados num período específico, dividida por representante de vendas (responsável) que fechou o negócio. Esta métrica mostra quanto cada vendedor está a contribuir em termos de receita num determinado período. Ela ajuda a avaliar tanto o desempenho individual quanto o resultado geral da equipa. Os gestores podem usar esses dados para identificar os melhores desempenhos, determinar pagamentos de comissões e entender quem está a gerar mais receita para a empresa.

Parte 5. Métricas de desempenho de vendas que mostram onde você tem melhor desempenho

As métricas de desempenho de vendas que dividem os negócios por categoria, setor ou linha de produtos podem fornecer informações claras sobre quais áreas estão gerando mais receita e onde a sua equipa se destaca. Isso envolve duas métricas principais:

1. Ofertas por data de encerramento, por categoria,
2. Receita por data de encerramento, por categoria.

1. Ofertas por data de encerramento, por categoria

Essa métrica acompanha o número de negócios fechados num determinado período, organizados por categoria, como tipo de produto, oferta de serviços, segmento de mercado ou tipo de cliente. Ao dividir os negócios por categoria, as empresas podem identificar quais áreas de suas ofertas ou mercados estão apresentando melhor desempenho. Isso ajuda a entender quais categorias contribuem mais para o sucesso geral das vendas e pode orientar as decisões sobre onde concentrar os esforços de vendas futuros.

2. Receita por data de encerramento, por categoria

Esta métrica acompanha a receita total gerada a partir de negócios fechados num período específico, organizada por categoria, como linha de produtos, tipo de serviço ou segmento de clientes. Esta métrica fornece informações sobre quais categorias ou segmentos estão a gerar mais receita num período específico. Ela permite que as empresas vejam quais produtos, serviços ou mercados são os mais lucrativos e onde alocar recursos para obter o máximo crescimento.

Conclusão

Acompanhar as métricas certas é crucial para fundadores e proprietários de agências que buscam impulsionar o crescimento e tomar decisões de negócios informadas. Desde o monitoramento de métricas financeiras, como vendas totais, receita recorrente mensal e taxas de conversão, até a compreensão de leads por status e desempenho-chave, esses pontos de dados fornecem insights inestimáveis sobre o seu processo de vendas, destacam áreas de força e revelam oportunidades de melhoria. No entanto, acompanhar e analisar manualmente os leads ao longo do seu ciclo de vendas pode ser uma tarefa exaustiva, especialmente para equipas de 20 a 50 pessoas que precisam de funcionalidades robustas sem complexidade excessiva. É aí que folk se destaca como a melhor solução para agências e empresas de médio porte. Com insights em tempo real, painéis intuitivos e ferramentas de colaboração em equipa projetadas especificamente para equipas em crescimento, folk ajuda-o a tomar decisões baseadas em dados mais rapidamente, garantindo que concentre os seus esforços no que é mais importante: o crescimento do seu negócio. Experimente folk , gratuitamente.

Mais recursos

• Como folk folk vendas (parte I): a sua página de «contacto de vendas» é um funil
• Desempenho de vendas: como medi-lo e muito mais.

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Perguntas frequentes

O que são métricas de vendas?

As métricas de vendas são medidas quantitativas da atividade e dos resultados do pipeline (receita, taxa de fechamento, taxa de conversão, valor médio do negócio) usadas para acompanhar o desempenho, identificar tendências e prever o crescimento.

Como se calcula a taxa de conversão e a taxa de fechamento?

Taxa de conversão = negócios fechados / total de leads. Taxa de fechamento = negócios fechados / total de oportunidades. Acompanhe ambas para avaliar a qualidade do funil e a execução dos representantes.

Quais métricas de vendas as equipas pequenas devem acompanhar primeiro?

Comece com a receita, o número de negócios fechados, a taxa de conversão e o valor médio dos negócios. Adicione visualizações de tendências (leads e receita por data de fechamento) para prever e alocar esforços.

O que é CRM em estatística?

Nos negócios, as estatísticas de CRM são dados sobre interações com clientes e vendas (leads, taxas de sucesso, receita) usados para analisar o desempenho e planejar o crescimento. Um CRM centraliza o acompanhamento e a geração de relatórios, por exemplo, painéis em folk.