Como folk folk vendas (parte I): a sua página de «contacto de vendas» é um funil

folk alguns marcos importantes desde a nossa última prévia do nosso processo interno de vendas, incluindo o lançamento da folk . folk , atingindo 2.500 clientes e sendo nomeada pela Sifted como uma das quatro estrelas em ascensão no setor de vendas e atendimento ao cliente na Europa.

Adoro partilhar o que aprendemos ao longo da jornada sobre como abordamos os nossos processos de vendas, e espero que isso possa ajudar a sua empresa a gerar mais receita também. Aprendemos muito com os pontos fracos e as implementações dos clientes e tentamos aplicar essas melhores práticas primeiro a nós mesmos.

Hoje, vou guiá-lo pelo nosso funil de demonstração e pelas atividades que acontecem nos bastidores:

• Por que deve tratar a sua página de vendas de contacto como um funil
• Que métricas procurar neste funil e onde deve observar algumas quedas
• Que automatizações implementámos para resolver estas quedas

página do funil "agendar uma demonstração" folk

1. Reserve uma página de demonstração

Tudo começa na página «Marcar uma demonstração».

Confira a nossa página de demonstração aqui.

Talvez sem surpresa, estamos a tratar esta página como uma parte muito importante do funil, pois é uma fonte crucial de leads para a equipa de vendas. Mantivemos a página deliberadamente simples. A maioria das páginas de demonstração são confusas, com formulários longos que têm vários campos. Assim, fiéis à natureza do nosso produto, pedimos apenas as informações mínimas de que precisamos: o e-mail do potencial cliente e o número de colegas de equipa folk quem pretendem usar folk .

Também recomendo dar uma olhada no artigo que escrevemos sobre as melhores páginas de contacto de vendas.

O restante da página reforça por que eles devem considerar folk. Partilhamos as nossas últimas avaliações dos principais sites de avaliação de tecnologia, como Product Hunt, G2 e Chrome Store. Ao rolar a página para baixo, também encontrará depoimentos de CEOs e fundadores que adoram folk uma ideia do tipo de experiência empresarial.

Utilizamos esta página para qualificação. Simplesmente utilizamos o tamanho da equipa para qualificação, pois descobrimos que é o melhor indicador de receitas futuras. Mantemos a simplicidade, pois quanto mais campos adicionarmos, maior será a queda. 

2. Se alguém for qualificado, redirecione para a página do Calendly.

Assim que alguém preenche o formulário, algumas coisas acontecem nos bastidores, seguindo um cenário do tipo «se/então». Se a pessoa for considerada qualificada, redirecionamos instantaneamente para uma página do Calendly para evitar idas e vindas na programação. 

Nesta página, o lead poderá visualizar as disponibilidades e receberá uma demonstração. A demonstração será criada diretamente no calendário do lead. 

Nesta fase, também criamos a demonstração no pipeline folk e garantimos que os leads recebam alguns acompanhamentos (gerenciados pelo Calendly) para garantir a redução do número de faltas.

Criamos a demonstração com todas as informações sobre folk com o Zapier, para reduzir as tarefas manuais dos vendedores.

3. Se alguém não estiver qualificado, redirecionamos para um recurso Livestorm/vídeo.

Isso faz com que um convite para um webinar seja aberto numa nova aba. Ainda queremos oferecer aos leads não qualificados ótimos recursos para que eles se familiarizem com folk e, por isso, estamos a organizar webinars ao vivo, onde reunimos todos esses leads, uma vez por semana.

Também os redirecionamos para um vídeo que podem assistir instantaneamente para aprender mais sobre folk.

Que métricas procurar

Fonte de leads

Obviamente, é fundamental analisar atentamente a origem dos leads desta página. Ela pode ser diferente da do seu site em geral.

Consideramos os canais e as geografias como os principais elementos.

Etapas do funil e conversão

Analisamos as quedas (e, consequentemente, a conversão) em cada etapa potencial:

• Quando o lead visita a página, ele não inicia o formulário para agendar uma demonstração.
• O lead inicia o formulário para agendar uma demonstração, mas não o envia
• O lead envia o formulário e sai ao visualizar a página do Calendly
• O lead desiste após consultar as disponibilidades no Calendly

Aqui está um exemplo de como somos detalhistas ao analisar o fluxo no nosso Calendly.

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Que automatizações implementamos nos bastidores do nosso funil «Marcar uma demonstração»?

Quando alguém começa a preencher o formulário, passa por algumas etapas – quase todas elas acionam uma automação que explicaremos com mais detalhes posteriormente, a fim de minimizar desistências e faltas.

Recuperar leads que não enviaram o formulário

Se os leads começarem a preencher o formulário e inserirem o endereço de e-mail, podemos capturá-lo e fazer o acompanhamento usando a automação abaixo. 

O seguinte gatilho de automação ocorre para acompanhar os leads que fornecem as suas informações de contacto à equipa de vendas, mas não enviam um formulário.

Quase 15% dos leads que começam a preencher o formulário não o concluem!

Recuperar leads que enviaram o formulário, mas não agendaram uma demonstração

Nesta fase, pode ocorrer uma queda. Por isso, temos um sistema automatizado para acompanhar os clientes e convidá-los a marcar uma demonstração.

A automação é acionada quando alguém é qualificado e visualiza a nossa página do Calendly, mas não faz a reserva.

Conforme mostrado no funil acima, apenas cerca de 60% dos leads que chegam à página do Calendly acabam marcando uma demonstração. Isso pode ser devido a muitos fatores, como diferença de horário, falta de disponibilidade ou queda natural, já que se trata de um funil. Essa automação ajuda a colocá-los de volta no caminho certo. 

Benefícios da automação e de um processo enxuto

Como pode ver, utilizamos muita automação para aliviar o trabalho pesado da nossa equipa enxuta. Dessa forma, conseguimos priorizar o tempo para pesquisar novos clientes potenciais e realmente entender os seus pontos fracos, para mostrar especificamente como folk ajudá-los. E conseguimos agendar uma série de demonstrações para a nossa equipa de vendas. Uma captura de ecrã de uma semana típica do calendário da nossa equipa.

Conclusão

Reservar demonstrações de alta qualidade é o primeiro passo. Tentarei abordar no próximo artigo da série como acabamos por gerir eficazmente os contactos no folk , tomar notas, fazer acompanhamentos e fechar negócios.

Estamos sempre a aprender e continuarei a partilhar as nossas descobertas ao longo do caminho. Se estiver interessado, sinta-se à vontade para me enviar um e-mail ou entrar em contacto comigo no LinkedIn.

Mais recursos

• A jornada interna folkpara um crescimento de 5 vezes em relação ao ano anterior‍
• As melhores páginas de contacto de vendas‍
• Lições aprendidas com a criação de uma máquina de vendas inbound na folk

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