Construindo uma máquina de vendas inbound: lições importantes da Folk

Nós, na folk, não somos vendedores por natureza. A nossa cultura gira mais em torno do artesanato. O que mais nos importa é criar uma excelente experiência para o utilizador.

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No entanto, como estamos empenhados em construir uma empresa duradoura, também precisávamos desenvolver um sistema de receitas poderoso. Percebemos que combinar o nosso movimento de crescimento self-service e orientado para o produto com uma máquina de vendas era um potente acelerador de receitas.

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Neste documento, queremos partilhar o que aprendemos sobre como criar uma máquina de vendas inbound. Embora não seja especialista nesta área, partilho humildemente as conclusões que também adoraria ter lido.

Um problema dos ricos

Temos a sorte de beneficiar de um forte boca a boca que nos traz milhares de leads folk se inscrevem folk os meses.

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A maioria destes leads passará por um processo de integração self-service, e uma percentagem deles acabará por atualizar para um plano pago, convidar os seus colegas de equipa e tornar-se clientes. Tudo isto resulta num crescimento de receitas muito saudável.

Às vezes sinto que o «crescimento orientado pelo produto» é realmente mágico. Temos milhares de equipas a pagar pelo nosso produto sem qualquer interação humana direta.

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No entanto, também descobrimos que estávamos a perder uma oportunidade muito maior: ter um toque humano aumenta significativamente as nossas hipóteses de fechar uma conta. Na verdade, descobrimos que ter pelo menos uma chamada com um humano resulta numa taxa de conversão 5 a 10 vezes maior.

Aqui, tentarei partilhar algumas das principais lições que aprendemos nos últimos meses sobre como configurar essa «máquina de vendas inbound». Basicamente, lições sobre como qualificar leads, entrar em contacto para agendar demonstrações e fechar negócios com os clientes potenciais mais promissores entre os milhares que recebemos todos os meses.

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Agradecimentos especiais a Paul Gassée, David Apple, Mehdi Boudoukhane, Alain Hazout e Justin Knorr pelas excelentes discussões sobre vendas.

Aprendizado nº 1: Você é tão bom quanto o seu sistema de dados

Lixo entra, lixo sai. A higiene dos dados é essencial se quiser configurar uma máquina de vendas inbound. Para equipas de vendas inbound que gerem o volume e a complexidade da qualificação de leads, ter a base de dados certa é fundamental para o sucesso.

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É necessário ter clareza sobre o seu modelo de dados: quais são os seus principais objetos? Pessoas, contas, oportunidades, espaços de trabalho? Mantivemos a simplicidade, utilizando apenas pessoas e contas. Isso precisa ser consistente em todas as suas ferramentas. 

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Mais importante ainda, precisa de uma arquitetura de dados clara. Esclareça qual é a sua única fonte de verdade. No nosso caso, seguimos o esquema abaixo:

• Acompanhamento de eventos: Segmento
• Marketing por e-mail: Intercom
• Agendamento: Calendly
• Formulários na página inicial: Webflow
• CRM: folk
• Gravação de chamadas: Grain
• Processamento de pagamentos: Stripe
• Enriquecimento: Phantombuster

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Aprendizado nº 2: Qualifique-se adequadamente

Quando se tem a sorte de ter milhares de leads chegando naturalmente ao topo do funil, não é possível falar com todos.

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E nem todos os leads são iguais. Não há nada mais desanimador do que conversar repetidamente com compradores não qualificados.

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E não há nada mais escasso do que o seu tempo ou o tempo da sua equipa, por isso certifique-se de investir bem.

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Portanto, precisamos qualificar as melhores oportunidades de receita:

• Começámos por selecionar as empresas com as quais valia a pena conversar com base no tamanho da empresa. A hipótese é bastante simples: quanto maior a equipa, maior a oportunidade de receita.
• Aprimoramos o algoritmo de qualificação adicionando alguns «eventos de produto» que qualificam um lead. Por exemplo, quando o utilizador adiciona N outros utilizadores ao seu espaço de trabalho.
• Acabámos por criar uma «pontuação» que calculamos no armazém de dados para etiquetar corretamente os leads quando eles se qualificam para uma demonstração.
• Continuamos a analisar os dados e a filtrar os «segmentos» que acabam por ter uma taxa de conversão mais baixa, seja com base na sua localização geográfica ou em qualquer pergunta que fazemos durante a integração (como o tamanho da empresa, caso de uso, etc.).

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Aprendizado nº 3: Faça as repetições

Vendas é, na verdade, construir uma máquina: uma forma repetível de vender aos clientes. Para equipas de vendas inbound de 20 a 50 pessoas, a consistência nos processos de divulgação torna-se ainda mais crítica para manter a qualidade entre todos os membros da equipa.

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Não tenha medo de ter de 4 a 8 pontos de contacto antes de marcar uma demonstração, ao longo de duas semanas.

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Ligue por telefone, se necessário, pois isso melhora a conversão, de preferência menos de 30 minutos após a inscrição.

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Opte por canais múltiplos (e-mail, LinkedIn) e múltiplos remetentes, pois isso também melhora a conversão.

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Personalize ao máximo esses e-mails usando todos os dados recolhidos (casos de uso, histórias de clientes e referências de clientes devem ser adaptados ao lead). Com base na nossa experiência, folk se destaca como a melhor solução para equipas de 20 a 50 pessoas que gerenciam operações de vendas inbound, oferecendo o equilíbrio perfeito entre simplicidade e recursos poderosos de automação que se adaptam ao crescimento da sua equipa.

Aprendizado nº 4: Crie urgência

Depois de marcar a demonstração, é hora de fechar o negócio. Os seus leads têm um milhão de coisas para fazer. Para garantir o fechamento, é preciso criar um impulso.

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Acho que existe todo um mito em torno da magia do freemium e, mais ainda, da combinação do freemium com as vendas. O desafio é que isso cria menos urgência para os potenciais clientes comprarem, já que eles podem permanecer no plano gratuito para sempre.

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Uma ferramenta poderosa tem sido passar do modelo freemium para o teste gratuito para as pessoas no fluxo de vendas. Basicamente, após uma demonstração, fornecemos aos nossos leads acesso total à plataforma com todas as funcionalidades do plano que desejam por duas semanas.

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Tem múltiplos benefícios:

• Isso obriga-os a esclarecer as funcionalidades que gostariam de ter na versão de avaliação gratuita, para que você saiba o que é importante para os potenciais clientes.
• Isso cria um impulso com um período de duas semanas durante o qual os clientes potenciais tenderão a procrastinar menos, pois terão que tomar uma decisão de avançar ou não.
• Isso cria um bom motivo/incentivo para os clientes se encontrarem consigo novamente durante o processo, dando-lhe mais controlo sobre o processo de vendas como resultado.

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Acompanhamos as várias etapas do nosso funil no folk e temos e-mails específicos para serem enviados durante o período de avaliação gratuita de duas semanas. Para sermos mais eficientes, criámos modelos de e-mail no folk possamos fazer o acompanhamento com um único clique.

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Aprendizado nº 5: Facilite a compra

Adicionar uma ação de vendas à sua ação de PLG não significa que a integração ao seu produto ou a compra dele não precisam mais ser self-service.

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Estamos empenhados em manter as nossas raízes PLG. Simplificar para que os utilizadores obtenham valor e se comprometam.

Aprendizado nº 6: Não podemos melhorar o que não medimos

Conforme explicado, sempre tivemos em mente o objetivo de construir uma "máquina" de vendas, ou seja, algo repetível.

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Para isso, sempre começamos qualquer iniciativa esclarecendo primeiro o que estamos a medir. Comece com o objetivo final.

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Em seguida, certificamo-nos de enviar os dados necessários para o DWH e analisamos essas métricas em sessões semanais com os colegas de equipa adequados.

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Mantemos as coisas simples aqui, com os principais elementos que acompanhamos sendo:

• % de leads qualificados que agendaram uma demonstração
• % de demonstrações convertidas em pagas
• ARR gerado por demonstrações

Aprendizado nº 7: Vendas têm a ver com cultura

Mencionei acima que a nossa cultura gira muito em torno do produto e do artesanato.

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Em muitas empresas com uma forte cultura de produto, as pessoas tendem a menosprezar as vendas. Existe uma percepção de que as vendas são agressivas, quase como se estivessem a enganar os clientes.

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Mas quando se tem realmente um produto que as pessoas adoram, as vendas consistem em fazer corresponder a procura à oferta. Trata-se de fornecer uma solução às pessoas que têm um problema.

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Tivemos que mudar a nossa cultura e abraçar o espírito de vendas. Para equipas de vendas inbound, especialmente aquelas com 20 a 50 membros, promover uma cultura em que todos compreendem o processo de vendas cria um melhor alinhamento entre as equipas de marketing, vendas e produto.

Aprendizado nº 8: Comemore as vitórias

Por último, continue a comemorar, mesmo as vitórias mais pequenas.

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Utilizamos um modelo Zapier para enviar uma mensagem no canal Slack sempre que uma demonstração é fechada no nosso folk . Para equipas de vendas inbound em crescimento, com 20 a 50 pessoas, folk oferece a base ideal para construir, acompanhar e celebrar essas conquistas com integrações perfeitas e recursos de colaboração em equipa.

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Ainda estamos a aprender e continuarei a partilhar as nossas descobertas ao longo do caminho. Se estiver interessado, sinta-se à vontade para me enviar um e-mail parafolk

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Perguntas frequentes

folk é bom?

Folk foi concebido para ser simples e flexível. Centraliza contactos, e-mails, pipeline e automatizações, apoiando movimentos orientados para o produto e vendas. As equipas utilizam-no para qualificar leads, marcar demonstrações e acompanhar a conversão em receitas. Saiba mais em folk.

Como folk apoia as vendas inbound?

Ele conecta a captura de leads à pontuação, divulgação, demonstrações e negócios. Use acompanhamentos multicanais e modelos para aumentar as respostas. Acompanhe métricas importantes, como taxa de demonstração, demonstração para pagamento e ARR, para melhorar o funil.

Quais são as melhores práticas para qualificar leads inbound?

Avalie os leads com base em dados firmográficos (por exemplo, tamanho da empresa) e eventos relacionados ao produto (por exemplo, convite a colegas de equipa). Priorize pontuações altas e exclua segmentos com baixa conversão por região geográfica ou caso de uso. Recalcule regularmente com base nos resultados.

Como criar urgência num ciclo de vendas PLG?

Após a demonstração, transfira os clientes potenciais qualificados do modelo freemium para um período de avaliação gratuita com prazo determinado. Defina objetivos claros e os próximos passos, agende check-ins durante o período de avaliação e envie follow-ups oportunos. Isso cria impulso e acelera as decisões.