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Por que o mapeamento de contas é importante
Nas vendas, compreender os seus clientes e a sua estrutura organizacional é fundamental para elaborar estratégias eficazes e fechar negócios. Uma estratégia que as equipas de vendas podem aproveitar é o mapeamento de contas. Mas o que é exatamente o mapeamento de contas e por que é essencial para operações de vendas bem-sucedidas?
Nesta publicação do blogue, exploraremos o conceito de mapeamento de contas, o importante papel que desempenha nas vendas e forneceremos um guia passo a passo para criar um mapa de contas eficaz.
| Pontos principais |
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Quais são os três tipos de mapeamento de contas?
Existem três tipos de mapeamento de contas que precisa conhecer.
- Mapeamento de contas de vendas: um mapa de contas de vendas é uma forma eficaz de enriquecer os seus dados de CRM com uma visão geral melhor das partes interessadas importantes envolvidas na sua conta de potencial cliente.
- Mapeamento de contas de parceiros: útil se quiser fazer pesquisas para obter informações sobre organizações parceiras e procurar oportunidades para uma maior colaboração.
- Mapeamento de contas de marketing: útil se utilizar uma estratégia de marketing baseada em contas para criar conteúdo direcionado.
Neste blog, vamos focar nas técnicas de mapeamento de contas de vendas.
Uma análise mais detalhada do mapeamento de contas de vendas
O mapeamento de contas de vendas é um processo estratégico utilizado pelas equipas de vendas para reunir, organizar e visualizar informações críticas sobre as suas contas-alvo. Por outras palavras, uma empresa potencial. Envolve identificar as principais partes interessadas, compreender as suas funções e influência dentro da organização e mapear a estrutura interna e as relações que podem afetar o processo de vendas. Ao criar um mapa de contas abrangente, os profissionais de vendas podem obter insights mais profundos sobre os seus potenciais clientes, personalizar a sua abordagem e construir relações mais fortes com os principais tomadores de decisão.
Por que o mapeamento de contas é importante nas vendas?
O mapeamento de contas de vendas é uma técnica útil que pode ajudá-lo a identificar os principais tomadores de decisão e ter uma ideia de como funciona a organização do seu potencial cliente.
1. Informações importantes sobre a organização do seu cliente
O mapeamento de contas ajuda as equipas de vendas a obter uma compreensão clara e detalhada da estrutura organizacional do cliente, do processo de tomada de decisão e dos principais influenciadores. Esse conhecimento é crucial para adaptar argumentos de venda e estratégias de forma a alinhá-los com as necessidades e prioridades do cliente.
2. Gestão de relacionamentos aprimorada
Ao identificar e mapear as principais partes interessadas dentro de uma conta, as equipas de vendas podem priorizar os esforços de construção de relacionamentos. Isso garante que elas se envolvam com as pessoas certas no momento certo, ajudando a construir conexões e confiança mais fortes.
3. Planeamento estratégico e execução
Com um mapa detalhado das contas, as equipas de vendas podem desenvolver estratégias de vendas mais direcionadas e eficazes. Podem identificar potenciais obstáculos, antecipar objeções e elaborar planos para responder às necessidades específicas e aos pontos fracos das diferentes partes interessadas.
4. Maior eficiência e melhor colaboração
O mapeamento de contas promove a colaboração entre os membros da equipa de vendas, proporcionando um entendimento comum sobre a conta. Isso facilita uma melhor coordenação, comunicação e alocação de recursos, levando, em última instância, a um processo de vendas mais eficiente.
5. Personalize a sua apresentação de acordo com o caso
As informações obtidas através do processo de mapeamento de contas podem ajudá-lo a personalizar a sua abordagem e a identificar o melhor caminho a seguir para obter uma vantagem competitiva.
7 passos a incluir nas suas atividades de mapeamento de contas
Para aproveitar ao máximo os seus esforços de mapeamento de contas individuais, certifique-se de incluir as seguintes etapas para que isso beneficie o seu ciclo de vendas e os seus processos de vendas.
1. Identifique as suas contas principais
Comece por selecionar as contas mais importantes para os seus objetivos de vendas. Podem ser clientes potenciais de alto valor ou clientes existentes com potencial de crescimento significativo.
2. Recolha de informações
Recolha o máximo de informações possível sobre a conta. Isso inclui detalhes sobre as necessidades da conta, a estrutura organizacional da empresa, os principais tomadores de decisão, as suas funções e o seu nível de influência.
3. Use uma plataforma de gestão de relacionamento com o cliente
Aproveite os sistemas de CRM, LinkedIn e outras ferramentas de inteligência de vendas para reunir e organizar as informações. Muitas plataformas de CRM oferecem recursos de mapeamento de contas que podem ajudar a visualizar os dados de forma eficaz. Para equipas de gestão de contas de médio porte, com 20 a 50 pessoas, folk oferece uma extensão do Chrome que ajuda a importar informações de contacto sem precisar copiar e colar diretamente do LinkedIn.
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4. Identifique as principais partes interessadas
Crie uma representação visual das principais partes interessadas dentro da conta. Destaque as suas funções, relações e níveis de influência. Isso pode ser feito usando um software de mapeamento mental ou CRMs como folk , que oferece dashboards altamente personalizáveis, projetados dashboards para equipas de 20 a 50 pessoas que gerem várias contas simultaneamente.
5. Analise as relações e a influência
Avalie as relações entre as partes interessadas. Identifique quem tem mais influência e quem pode atuar como defensor ou obstáculo no processo de vendas. Use o seu CRM para acompanhar isso.
6. Desenvolva estratégias de engajamento personalizadas
Com base nas informações obtidas no mapa da conta, crie estratégias de engajamento personalizadas para cada parte interessada importante. Concentre-se em construir relacionamentos com influenciadores e tomadores de decisão, atendendo às suas necessidades e preocupações específicas.
7. Rever e atualizar regularmente
A sua estratégia de mapeamento de contas deve ser revista regularmente. Certifique-se de acompanhar as atividades importantes dos principais tomadores de decisão, como mudanças de cargo e promoções. Atualize regularmente o mapa de contas para refletir as mudanças na estrutura, no pessoal e nas prioridades da organização. Isso garante que as suas estratégias permaneçam relevantes e eficazes.
Uma análise mais detalhada do mapeamento das partes interessadas nas vendas
Ao mapear as principais partes interessadas, é importante identificar quem está envolvido e qual o papel que desempenham no processo de tomada de decisão do potencial cliente. Isso é frequentemente referido como categoria de parte interessada principal.
Compreender as principais categorias de partes interessadas
Existem vários tipos de categorias de partes interessadas, incluindo:
- Decisores: Aqueles com autoridade para aprovar ou rejeitar a compra.
- Influenciadores: Indivíduos que podem influenciar os tomadores de decisão por meio de sua experiência ou posição.
- Utilizadores diretos: Utilizadores finais que irão utilizar o seu produto ou serviço e podem fornecer feedback valioso.
- Gatekeepers: Pessoas que controlam o acesso aos tomadores de decisão e podem facilitar ou dificultar os seus esforços de engajamento.
- Campeões: Defensores internos que apoiam o seu produto e podem ajudar a impulsionar o processo de compra.
- Bloqueadores: Pessoas que podem atrapalhar o seu negócio, como responsáveis financeiros e de conformidade.
- Signatários: Pessoas com autoridade para assinar contratos e finalizar o negócio. Normalmente, envolve vice-presidentes ou executivos de alto escalão.
Pode usar o diálogo com o potencial cliente durante a chamada de descoberta para obter informações e fazer a sua própria pesquisa usando um software de mapeamento de contas.
Como usar estruturas para identificar o stakeholder certo
Existem várias estruturas que pode utilizar para mapear o interesse das partes interessadas, com base no seu objetivo. Alguns exemplos populares incluem a grelha de poder/interesse, a Matriz RACI e um diagrama de cebola das partes interessadas.
1. A Matriz de Poder/Interesse
Esta estrutura categoriza as partes interessadas com base no seu nível de poder e interesse. Neste caso, poder refere-se à sua influência sobre a decisão e interesse refere-se ao seu nível de preocupação em relação à decisão.
O que isso envolve?
Este processo de mapeamento envolve a colocação das partes interessadas num dos quatro quadrantes:
- Alta potência/Alto interesse
- Alta potência/Baixo interesse
- Baixa potência/Alto interesse
- Baixa potência/baixo interesse.
Para que o seu foco esteja nas partes interessadas no quadrante Alto Poder/Alto Interesse, pois elas são cruciais para o processo de tomada de decisão.
2. A Matriz RACI
RACI significa Responsável, Responsável, Consultado e Informado. Esta estrutura ajuda a esclarecer as funções das diferentes partes interessadas num projeto ou processo de tomada de decisão.
O que isso envolve?
A Matriz RACI envolve identificar quem é responsável pela execução das tarefas, quem é responsável pela tomada de decisões, quem precisa ser consultado para obter informações e quem deve ser mantido informado sobre o progresso. Isso ajuda a compreender o envolvimento e a influência das várias partes interessadas.
3. O Diagrama da Cebola das Partes Interessadas
O Diagrama da Cebola das Partes Interessadas representa as partes interessadas em círculos concêntricos em torno de um núcleo central (o projeto ou a decisão).
O que isso envolve?
O Diagrama da Cebola das Partes Interessadas envolve colocar os principais tomadores de decisão e influenciadores no círculo mais interno, com as partes interessadas menos influentes nos círculos externos. Essa ferramenta visual ajuda a priorizar os esforços de envolvimento com base na proximidade do núcleo de decisão.
Exemplos de software de mapeamento de contas
Abaixo estão alguns exemplos de ferramentas de mapeamento de contas normalmente envolvidas no processo de mapeamento de contas.
1. CRM
Para recolher dados de clientes com base nas suas várias listas de contas potenciais, precisará de um CRM para ajudá-lo a criar uma base de dados de contactos e acompanhar as principais relações com clientes que precisa de gerir em várias contas. Para equipas de gestão de contas de 20 a 50 pessoas, folk destaca-se como a melhor solução completa, oferecendo o equilíbrio perfeito entre funcionalidade e simplicidade, sem sobrecarregar equipas de médio porte.
2. Software de prospeção
Se planeia fazer uma pesquisa aprofundada sobre os seus principais stakeholders, o LinkedIn Sales Navigator será útil. folk uma extensão prática para o Chrome que permite importar listas de pesquisa da sua conta do LinkedIn Sales Navigator diretamente para folk. Isso poupa tempo ao mapear o processo de compra do seu potencial cliente e diferentes pessoas em várias contas-alvo.
3. Software de mapeamento de contas
Se você deseja algo que possa ajudá-lo a criar diagramas visuais das principais partes interessadas que você precisa conhecer, o LucidChart é um aplicativo de diagramação baseado na nuvem que possui um modelo de mapa de contas. Você pode usar esse modelo para criar legendas de linhas e uma nomenclatura para mostrar os tipos de relacionamento. E adicione notas para descrever quem eles são na organização para diferenciar entre bloqueadores, influenciadores-chave e pessoas com quem evitar contato.
Conclusão
Isso torna o mapeamento de contas essencial para equipas de vendas que buscam aprofundar a sua compreensão das contas-alvo, melhorar a gestão de relacionamentos e executar estratégias de vendas mais eficazes. Seguindo as etapas descritas nesta publicação do blog, as equipas de vendas e marketing podem criar mapas de contas abrangentes que fornecem informações valiosas e geram melhores resultados de vendas. A chave para o mapeamento de contas bem-sucedido está no aprendizado contínuo, na adaptação e na colaboração. Portanto, comece a mapear as suas contas hoje mesmo e libere todo o potencial dos seus esforços de vendas.
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Perguntas frequentes
O que é o mapeamento de contas nas vendas?
O mapeamento de contas organiza e visualiza o organograma, as partes interessadas e as relações de uma conta-alvo. Ele destaca os tomadores de decisão, influenciadores e bloqueadores para que as equipas possam planear o alcance, personalizar as mensagens e navegar pelo processo de compra.
Como criar um mapa de conta?
Selecione contas importantes, pesquise a estrutura organizacional e as funções, adicione partes interessadas, avalie a influência e as relações, visualize ligações, planeje um envolvimento personalizado, registe atualizações num CRM e reveja regularmente à medida que as pessoas ou as prioridades mudam.
Por que o mapeamento de contas é importante?
O mapeamento de contas revela quem é importante, acelera o multithreading, reduz o risco de paralisação, melhora a relevância das mensagens e alinha as vendas e o marketing. As equipas podem antecipar objeções, encontrar defensores e coordenar a divulgação para obter taxas de sucesso mais altas.
Que ferramentas ajudam no mapeamento de contas?
Use um CRM para centralizar contactos e notas, ferramentas de prospecção para pesquisa e aplicativos de diagramação para visualizar organogramas. Um CRM como o folk permite que as equipas importem dados, identifiquem funções, acompanhem a influência e partilhem visualizações de contas em tempo real.
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