Vendas é um jogo multijogador

As vendas muitas vezes evocam a imagem de lobos solitários — colaboradores individuais que perseguem metas com foco incansável. Mas na folk, passámos a adotar uma mentalidade diferente: as vendas prosperam quando são multijogador.

Quando os vendedores colaboram, partilham ideias e aprendem uns com os outros, os resultados falam por si. Essa abordagem não só leva a melhores resultados, como também promove uma cultura em que todos se sentem parte de uma equipa. E, para mim, essa é uma das coisas de que mais me orgulho na folk.

Veja como transformámos as vendas num jogo multijogador. Espero que estes ensinamentos possam ajudar outras pessoas que estão a tentar tornar as vendas colaborativas.

0. Lidere com cultura

A colaboração não acontece por acaso; requer uma mentalidade deliberada. A base de um ambiente de vendas multijogador é cultural. É necessária uma equipa de pessoas que genuinamente desejam ver os seus colegas terem sucesso.

Na folk, cultivamos uma cultura onde o compartilhamento de conhecimento é celebrado. As vitórias são vitórias da equipa, e as lições aprendidas com as derrotas são vistas como oportunidades para crescermos juntos. O todo é mais valioso do que a soma das suas partes.

1. Torne os painéis e as métricas públicos

A transparência é fundamental para a colaboração. Cada vendedor da folk tem o seu próprio painel (o «Painel AE»), que mostra tudo, desde negócios fechados até taxas de conversão, e esses painéis são visíveis para toda a equipa.

Não se trata de competição, mas sim de partilhar conhecimentos. Quando alguém se destaca, toda a equipa pode analisar o que funcionou e aplicar esses insights às suas próprias abordagens. Por outro lado, se alguém tem dificuldades, os dados tornam-se um ponto de partida para melhorar.

Aqui está um exemplo abaixo, cada vendedor pode simplesmente filtrar pelo seu nome. 

2. Faça revisões das chamadas de vendas

Um dos nossos rituais favoritos é a revisão semanal das chamadas de vendas. Já partilhei isso neste post. Todas as semanas, um vendedor traz uma gravação de chamadas recentes escolhidas aleatoriamente e analisa-a para a equipa.

O feedback dos colegas revela pontos cegos e aprimora a abordagem de todos + cria confiança para se expressar, partilhar feedback para que todos possam continuar a melhorar.

3. Partilhe insights sobre vitórias e derrotas

Cada negócio tem uma história. Os que você ganha ensinam como replicar o sucesso.

Incentivamos a nossa equipa a partilhar regularmente insights de ambos:

• O que funcionou: estratégias, guiões ou técnicas que levaram à conclusão de um negócio.
• O que não funcionou: motivos pelos quais um negócio não foi adiante e lições aprendidas para a próxima vez.

Este conjunto coletivo de conhecimentos torna-se um recurso ao qual todos podem recorrer, criando vendedores mais inteligentes e adaptáveis.

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4. Criar e partilhar materiais

Um jogo multijogador precisa de ferramentas que todos possam usar. Na folk, criámos uma biblioteca de recursos que os vendedores podem acessar e aprimorar, incluindo:

• Apresentações de vendas que refletem a nossa marca e proposta de valor.
• Modelos de cotação que economizam tempo e padronizam a comunicação.
• Modelos de e-mails de acompanhamento que convertem leads em conversas.

Esses materiais não são estáticos — eles evoluem com base no feedback da equipa, garantindo que sejam sempre relevantes e eficazes. Compartilhei mais aprendizados sobre os materiais que ajudam a nossa equipa de vendas a vender mais.

Por exemplo, aqui está um modelo de e-mail partilhado (em espanhol!) que todos os vendedores podem usar para acompanhamento por e-mail ou no LinkedIn, e que é adaptado com base nos dados de contacto.

5. Organize sessões de aprendizagem colaborativa

Uma vez por mês, reunimos a equipa para sessões de aprendizagem. Não se trata de palestras, mas sim de workshops onde os vendedores colaboram para abordar um tema específico.

Por exemplo:

• Análises da concorrência: Identificar os principais diferenciais e contrapontos.
• Análise aprofundada da persona: Brainstorming de abordagens personalizadas para o nosso cliente.

Aprenda as regras para ganhar

As vendas são um jogo multijogador. Ao criar uma cultura e processos que vão nessa direção, acredito que isso aproxima a sua equipa e faz com que os indivíduos aproveitem melhor a jornada!