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Pourquoi le mappage des comptes est-il important ?
Dans le domaine de la vente, il est essentiel de comprendre vos clients et leur structure organisationnelle pour élaborer des stratégies efficaces et conclure des contrats. L'une des stratégies que les équipes commerciales peuvent mettre en œuvre est la cartographie des comptes. Mais qu'est-ce que la cartographie des comptes exactement, et pourquoi est-elle essentielle à la réussite des opérations commerciales ?
Dans cet article, nous explorerons le concept de cartographie des comptes, son rôle important dans les ventes, et nous fournirons un guide étape par étape pour créer une cartographie des comptes efficace.
| Points principaux |
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Quels sont les 3 types de mappage de comptes ?
Il existe trois types de mappage de comptes que vous devez connaître.
- Cartographie des comptes commerciaux : une cartographie des comptes commerciaux est un moyen efficace d'enrichir vos données CRM en vous offrant une meilleure vue d'ensemble des parties prenantes importantes impliquées dans votre compte prospect.
- Cartographie des comptes partenaires : utile si vous souhaitez effectuer des recherches pour mieux connaître les organisations partenaires afin de rechercher des opportunités de collaboration supplémentaires.
- Cartographie des comptes marketing : utile si vous utilisez une stratégie marketing basée sur les comptes pour créer du contenu ciblé.
Dans cet article, nous nous intéresserons aux techniques de cartographie des comptes commerciaux.
Examen approfondi de la cartographie des comptes commerciaux
La cartographie des comptes clients est un processus stratégique utilisé par les équipes commerciales pour recueillir, organiser et visualiser les informations essentielles sur leurs comptes cibles. En d'autres termes, une entreprise potentielle. Elle consiste à identifier les principales parties prenantes, à comprendre leurs rôles et leur influence au sein de l'organisation, et à cartographier la structure interne et les relations susceptibles d'avoir un impact sur le processus de vente. En créant une cartographie complète des comptes, les professionnels de la vente peuvent acquérir une meilleure connaissance de leurs prospects, adapter leur approche et établir des relations plus solides avec les principaux décideurs.
Pourquoi la cartographie des comptes est-elle importante dans le domaine commercial ?
La cartographie des comptes commerciaux est une technique utile qui peut vous aider à identifier les principaux décideurs et à vous faire une idée du fonctionnement de l'organisation de votre prospect.
1. Informations clés sur l'organisation de votre client
La cartographie des comptes aide les équipes commerciales à acquérir une compréhension claire et détaillée de la structure organisationnelle du client, de son processus décisionnel et des principaux influenceurs. Ces informations sont essentielles pour adapter les arguments de vente et les stratégies aux besoins et aux priorités du client.
2. Amélioration de la gestion des relations
En identifiant et en répertoriant les principaux acteurs d'un compte, les équipes commerciales peuvent hiérarchiser leurs efforts pour établir des relations. Cela leur permet de s'adresser aux bonnes personnes au bon moment, ce qui contribue à renforcer les liens et la confiance.
3. Planification stratégique et exécution
Grâce à une carte détaillée, les équipes commerciales peuvent élaborer des stratégies de vente plus ciblées et plus efficaces. Elles peuvent identifier les obstacles potentiels, anticiper les objections et concevoir des plans pour répondre aux besoins spécifiques et aux points faibles des différentes parties prenantes.
4. Efficacité accrue et meilleure collaboration
La cartographie des comptes favorise la collaboration entre les membres de l'équipe commerciale en leur permettant de partager une compréhension commune du compte. Cela facilite la coordination, la communication et l'allocation des ressources, ce qui se traduit finalement par un processus de vente plus efficace.
5. Personnalisez votre argumentaire en conséquence.
Les informations que vous obtenez grâce au processus de cartographie des comptes peuvent vous aider à personnaliser votre argumentaire et à identifier la meilleure voie à suivre pour obtenir un avantage concurrentiel.
7 étapes à inclure dans vos activités de cartographie des comptes
Pour tirer le meilleur parti de vos efforts de cartographie des comptes individuels, veillez à inclure les étapes suivantes afin qu'elle profite à votre cycle de vente et à vos processus commerciaux.
1. Identifiez vos comptes clés
Commencez par sélectionner les comptes les plus importants pour vos objectifs de vente. Il peut s'agir de prospects à forte valeur ajoutée ou de clients existants présentant un potentiel de croissance significatif.
2. Collecte d'informations
Recueillez autant d'informations que possible sur le compte. Cela comprend des détails sur les besoins du compte, la structure organisationnelle de l'entreprise, les principaux décideurs, leurs rôles et leur niveau d'influence.
3. Utilisez une plateforme de gestion de la relation client
Tirez parti des systèmes CRM, de LinkedIn et d'autres outils d'intelligence commerciale pour collecter et organiser les informations. De nombreuses plateformes CRM offrent des fonctionnalités de cartographie des comptes qui peuvent aider à visualiser efficacement les données. Pour les équipes de gestion de comptes de taille moyenne, composées de 20 à 50 personnes, folk fournit une extension Chrome qui vous aide à importer des informations de contact sans avoir à les copier-coller directement depuis LinkedIn.
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4. Cartographier les principales parties prenantes
Créez une représentation visuelle des principales parties prenantes au sein du compte. Mettez en évidence leurs rôles, leurs relations et leurs niveaux d'influence. Pour ce faire, vous pouvez utiliser un logiciel de cartographie mentale ou un CRM tel que folk , qui propose des tableaux de bord hautement personnalisables spécialement conçus pour les équipes de 20 à 50 personnes gérant plusieurs comptes simultanément.
5. Analyser les relations et l'influence
Évaluez les relations entre les parties prenantes. Identifiez qui détient le plus d'influence et qui peut agir en tant que promoteur ou frein dans le processus de vente. Utilisez votre CRM pour garder un œil sur cela.
6. Développer des stratégies d'engagement personnalisées
À partir des informations tirées de la cartographie des comptes, élaborez des stratégies d'engagement sur mesure pour chaque partie prenante clé. Concentrez-vous sur l'établissement de relations avec les influenceurs et les décideurs, en répondant à leurs besoins et préoccupations spécifiques.
7. Réviser et mettre à jour régulièrement
Votre stratégie de cartographie des comptes doit être revue régulièrement. Assurez-vous de suivre les activités des décideurs clés, telles que les changements de poste et les promotions. Mettez régulièrement à jour la cartographie des comptes afin de refléter les changements dans la structure, le personnel et les priorités de l'organisation. Cela garantit que vos stratégies restent pertinentes et efficaces.
Zoom sur la cartographie des parties prenantes dans le domaine commercial
Lorsque vous cartographiez les principales parties prenantes, il est important d'identifier qui est impliqué et quel rôle chacune joue dans le processus décisionnel du prospect. On parle souvent de catégorie de parties prenantes clés.
Comprendre les principales catégories de parties prenantes
Il existe plusieurs catégories de parties prenantes, notamment :
- Décideurs : personnes ayant le pouvoir d'approuver ou de rejeter l'achat.
- Influenceurs : personnes capables d'influencer les décideurs grâce à leur expertise ou à leur position.
- Utilisateurs directs : utilisateurs finaux qui utiliseront votre produit ou service et pourront fournir des commentaires précieux.
- Gardiens : personnes qui contrôlent l'accès aux décideurs et peuvent faciliter ou entraver vos efforts d'engagement.
- Champions : défenseurs internes qui soutiennent votre produit et peuvent contribuer à stimuler le processus d'achat.
- Les bloqueurs : les personnes qui peuvent entraver votre transaction, telles que les responsables financiers et les responsables de la conformité.
- Signataires : personnes habilitées à signer les contrats et à conclure l'accord. Il s'agit généralement de vice-présidents ou de cadres supérieurs.
Vous pouvez utiliser votre dialogue avec le prospect lors de l'appel de découverte pour obtenir des informations et effectuer vos propres recherches à l'aide d'un logiciel de cartographie des comptes.
Comment utiliser les cadres pour identifier les bonnes parties prenantes
Il existe plusieurs cadres que vous pouvez utiliser pour cartographier les intérêts des parties prenantes, en fonction de votre objectif. Parmi les exemples les plus courants, citons la grille pouvoir/intérêt, la matrice RACI et le diagramme en oignon des parties prenantes.
1. La grille pouvoir/intérêt
Ce cadre classe les parties prenantes en fonction de leur niveau de pouvoir et d'intérêt. Dans ce cas, le pouvoir fait référence à leur influence sur la décision et l'intérêt fait référence à leur niveau de préoccupation concernant la décision.
En quoi cela consiste-t-il ?
Ce processus de cartographie consiste à placer les parties prenantes dans l'un des quatre quadrants suivants :
- Puissance élevée/Intérêt élevé
- Puissance élevée/Faible intérêt
- Faible puissance/Intérêt élevé
- Faible puissance/faible intérêt.
Afin que vous puissiez vous concentrer sur les parties prenantes du quadrant « pouvoir élevé/intérêt élevé », car elles jouent un rôle crucial dans le processus décisionnel.
2. La matrice RACI
RACI signifie « responsable », « redevable », « consulté » et « informé ». Ce cadre permet de clarifier les rôles des différentes parties prenantes dans un projet ou un processus décisionnel.
En quoi cela consiste-t-il ?
La matrice RACI consiste à identifier qui est responsable de l'exécution des tâches, qui est responsable de la prise de décision, qui doit être consulté pour donner son avis et qui doit être tenu informé des progrès réalisés. Cela permet de mieux comprendre l'implication et l'influence des différentes parties prenantes.
3. Le diagramme en oignon des parties prenantes
Le diagramme en oignon des parties prenantes représente les parties prenantes sous forme de cercles concentriques autour d'un noyau central (le projet ou la décision).
En quoi cela consiste-t-il ?
Le diagramme en oignon des parties prenantes consiste à placer les principaux décideurs et influenceurs dans le cercle le plus intérieur, et les parties prenantes moins influentes dans les cercles extérieurs. Cet outil visuel aide à hiérarchiser les efforts d'engagement en fonction de la proximité avec le noyau décisionnel.
Exemples de logiciels de cartographie comptable
Vous trouverez ci-dessous quelques exemples d'outils de mappage de comptes généralement utilisés dans le processus de mappage de comptes.
1. CRM
Pour collecter des données clients à partir de vos multiples listes de comptes prospects, vous aurez besoin d'un CRM qui vous aidera à créer une base de données de contacts et à suivre les relations clients clés que vous devez gérer dans plusieurs comptes. Pour les équipes de gestion de comptes de 20 à 50 personnes, folk se distingue comme la meilleure solution tout-en-un, offrant un équilibre parfait entre fonctionnalité et simplicité sans submerger les équipes de taille moyenne.
2. Logiciel de prospection
Si vous prévoyez d'effectuer des recherches approfondies sur vos principales parties prenantes, LinkedIn Sales Navigator vous sera très utile. folk d'une extension Chrome pratique qui vous permet d'importer des listes de recherche depuis votre compte LinkedIn Sales Navigator directement dans folk. Vous gagnez ainsi du temps lorsque vous cartographiez le processus d'achat de vos prospects et les différentes personnes impliquées dans plusieurs comptes cibles.
3. Logiciel de mappage de comptes
Si vous recherchez un outil qui vous aide à créer des diagrammes visuels des principales parties prenantes dont vous devez tenir compte, LucidChart est une application de création de diagrammes basée sur le cloud qui propose un modèle de carte des comptes. Vous pouvez utiliser ce modèle pour créer des légendes et une nomenclature afin d'illustrer les types de relations. Vous pouvez également ajouter des notes pour décrire leur rôle au sein de l'organisation afin de distinguer les obstacles, les personnes influentes et les personnes à éviter.
Conclusion
C'est pourquoi la cartographie des comptes est essentielle pour les équipes commerciales qui souhaitent approfondir leur compréhension des comptes cibles, améliorer la gestion des relations et mettre en œuvre des stratégies commerciales plus efficaces. En suivant les étapes décrites dans cet article, les équipes commerciales et marketing peuvent créer des cartographies de comptes complètes qui fournissent des informations précieuses et permettent d'obtenir de meilleurs résultats commerciaux. La clé d'une cartographie des comptes réussie réside dans l'apprentissage continu, l'adaptation et la collaboration. Commencez donc dès aujourd'hui à cartographier vos comptes et libérez tout le potentiel de vos efforts commerciaux.
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FAQ
Qu'est-ce que le mappage de comptes dans le domaine commercial ?
La cartographie des comptes organise et visualise l'organigramme, les parties prenantes et les relations d'un compte cible. Elle met en évidence les décideurs, les influenceurs et les freins afin que les équipes puissent planifier leurs actions de sensibilisation, adapter leurs messages et naviguer dans le processus d'achat.
Comment créer une carte de compte ?
Sélectionnez les comptes clés, étudiez la structure organisationnelle et les rôles, ajoutez les parties prenantes, évaluez l'influence et les relations, visualisez les liens, planifiez un engagement sur mesure, consignez les mises à jour dans un CRM et effectuez des révisions régulières à mesure que les personnes ou les priorités changent.
Pourquoi le mappage des comptes est-il important ?
La cartographie des comptes permet d'identifier les personnes clés, d'accélérer le multithreading, de réduire le risque de blocage, d'améliorer la pertinence des messages et d'aligner les ventes et le marketing. Les équipes peuvent anticiper les objections, trouver des champions et coordonner leurs actions pour obtenir des taux de réussite plus élevés.
Quels outils facilitent la cartographie des comptes ?
Utilisez un CRM pour centraliser les contacts et les notes, des outils de prospection pour la recherche et des applications de création de diagrammes pour visualiser les organigrammes. Un CRM comme folk permet aux équipes d'importer des données, d'attribuer des étiquettes aux rôles, de suivre l'influence et de partager des vues en direct des comptes.
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