La vente est un jeu multijoueur

Les ventes évoquent souvent l'image de loups solitaires, des contributeurs individuels poursuivant leurs objectifs avec une concentration sans faille. Mais chez folk, nous avons adopté un état d'esprit différent : les ventes prospèrent lorsqu'elles sont multi-joueurs.

Lorsque les commerciaux collaborent, partagent leurs connaissances et apprennent les uns des autres, les résultats parlent d'eux-mêmes. Non seulement cette approche conduit à de meilleurs résultats, mais elle favorise également une culture où chacun se sent membre à part entière d'une équipe. Et pour moi, c'est l'une des choses dont je suis le plus fier chez folk.

Voici comment nous avons transformé la vente en un jeu multijoueur. J'espère que ces enseignements aideront d'autres personnes qui cherchent à rendre la vente collaborative.

0. Mettre la culture au premier plan

La collaboration ne se fait pas par hasard ; elle nécessite un état d'esprit délibéré. La base d'un environnement commercial multijoueur est culturelle. Vous avez besoin d'une équipe de personnes qui souhaitent sincèrement voir leurs collègues réussir.

Chez folk, nous avons développé une culture où le partage des connaissances est valorisé. Les victoires sont celles de toute l'équipe, et les leçons tirées des échecs sont considérées comme des occasions de grandir ensemble. Le tout a plus de valeur que la somme de ses parties.

1. Rendre publics dashboards les indicateurs

La transparence est essentielle à la collaboration. Chaque commercial chez folk son propre dashboard le « DashboardAE Dashboard) qui affiche toutes les informations, des contrats conclus aux taux de conversion, et ces dashboards visibles par toute l'équipe.

Il ne s'agit pas ici de concurrence, mais plutôt de partage des connaissances. Lorsqu'un membre de l'équipe excelle, toute l'équipe peut analyser ce qui a fonctionné et appliquer ces enseignements à ses propres approches. À l'inverse, si un membre de l'équipe rencontre des difficultés, les données deviennent un point de départ pour s'améliorer.

Voici un exemple ci-dessous, chaque commercial peut simplement filtrer par son nom. 

2. Effectuer des revues des appels commerciaux

L'un de nos rituels préférés est la revue hebdomadaire des appels commerciaux. J'en parle déjà dans cet article. Chaque semaine, un commercial apporte un enregistrement d'appels récents choisis au hasard et l'analyse pour l'équipe.

Les commentaires des pairs permettent de mettre en évidence les points faibles et d'affiner l'approche de chacun. Ils favorisent également la confiance nécessaire pour s'exprimer et partager ses commentaires, afin que tout le monde puisse continuer à s'améliorer.

3. Partager les enseignements tirés des victoires et des défaites

Chaque transaction a son histoire. Celles que vous remportez vous apprennent comment reproduire votre succès.

Nous encourageons notre équipe à partager régulièrement les informations provenant à la fois :

• Ce qui a fonctionné: stratégies, scripts ou techniques qui ont permis de conclure une vente.
• Ce qui n'a pas fonctionné: les raisons pour lesquelles l'accord a échoué et les leçons à tirer pour la prochaine fois.

Ce réservoir collectif de connaissances devient une ressource à laquelle chacun peut puiser, permettant ainsi de former des commerciaux plus intelligents et plus adaptables.

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4. Créer et partager des ressources

Un jeu multijoueur nécessite des outils que tout le monde peut utiliser. Chez folk, nous avons créé une bibliothèque de ressources à laquelle les commerciaux peuvent accéder et qu'ils peuvent améliorer, notamment :

• Des argumentaires de vente qui reflètent notre marque et notre proposition de valeur.
• Modèles de devis qui permettent de gagner du temps et d'uniformiser la communication.
• Modèles d'e-mails de suivi qui transforment les prospects en conversations.

Ces supports ne sont pas statiques : ils évoluent en fonction des commentaires de l'équipe, ce qui garantit leur pertinence et leur efficacité. J'ai partagé d'autres enseignements sur les supports qui aident notre équipe commerciale à vendre davantage.

Par exemple, voici un modèle d'e-mail partagé (en espagnol celui-ci !) que tous les commerciaux peuvent utiliser pour les suivis par e-mail ou sur Linkedin, et qui s'adapte en fonction des données de contact.

5. Organiser des sessions d'apprentissage collaboratif

Une fois par mois, nous réunissons l'équipe pour des sessions de formation. Il ne s'agit pas de cours magistraux, mais d'ateliers où les commerciaux collaborent pour aborder un sujet spécifique.

Par exemple :

• Analyse de la concurrence: identification des principaux facteurs de différenciation et des contrepoints.
• Analyse approfondie des personas: réflexion sur des approches personnalisées pour nos clients.

Apprenez les règles pour gagner

La vente est un jeu multijoueur. En mettant en place une culture et des processus qui vont dans ce sens, je pense que cela permet à votre équipe de se rapprocher et aux individus de mieux apprécier le parcours !