16 indicateurs de vente que les fondateurs/propriétaires d'agences devraient suivre

En tant que fondateur ou propriétaire d'agence gérant une équipe de 20 à 50 personnes, il est essentiel de comprendre vos performances commerciales pour développer votre entreprise et atteindre une croissance durable. Mais quels sont les indicateurs qui comptent vraiment pour évaluer l'efficacité de vos efforts commerciaux ?

Dans cet article, nous aborderons les 10 indicateurs de vente les plus importants qui vous fourniront les informations dont vous avez besoin, qu'il s'agisse de comprendre les tendances en matière de chiffre d'affaires, de suivre la progression des prospects ou d'évaluer les performances individuelles des membres de votre équipe.

Que sont les indicateurs de vente ?

Vidéo : Le guide ultime des indicateurs de performance commerciale

Les indicateurs de vente sont des données quantitatives qui fournissent des informations sur les performances des processus de vente, des équipes et des résultats d'une entreprise. Ils aident les entreprises à suivre leurs progrès, à évaluer leur efficacité et à prendre des décisions éclairées afin d'optimiser leurs stratégies de vente. En analysant ces indicateurs, les équipes commerciales peuvent mesurer leurs performances par rapport aux objectifs, identifier leurs faiblesses et se préparer à la croissance future ou aux changements du marché. Les responsables commerciaux peuvent également les utiliser pour comprendre les performances de leurs commerciaux, de leur équipe et de leur organisation.

Le parcours d'achat B2B devenant de plus en plus complexe, il est important pour les agences de taille moyenne et les entreprises comptant entre 20 et 50 employés de s'assurer qu'elles suivent les bons indicateurs dans le cadre de leurs efforts de vente B2B. Mais il est facile de se sentir dépassé par tous les indicateurs financiers auxquels il faut prêter attention.

16 indicateurs clés de performance commerciale à suivre et pourquoi

Pour aider les fondateurs et les propriétaires d'agences à comprendre les indicateurs de vente auxquels ils doivent prêter attention et pourquoi, nous avons décomposé chaque indicateur clé afin de vous montrer comment ils sont liés à vos objectifs de vente et pourquoi ils sont importants.

Nous avons divisé cette section en plusieurs parties :

• La partie 1 présente les indicateurs que vous pouvez consulter en un coup d'œil pour avoir une idée de vos performances commerciales.
• La partie 2 présente des indicateurs qui vous aideront à comprendre l'évolution de vos performances commerciales au fil du temps.
• La partie 3 présente des indicateurs qui vous aideront à mieux comprendre vos prospects.
• La partie 4 présente des indicateurs qui vous aideront à comprendre les performances de vos coéquipiers au fil du temps.
• La partie 5 vous montre comment comparer les segments et les utiliser pour comprendre où vous obtenez les meilleurs résultats.

Partie 1. Indicateurs qui vous permettent d'avoir rapidement une idée de vos performances commerciales

Si vous souhaitez avoir une idée de vos performances commerciales en un coup d'œil, nous vous suggérons de prêter attention à ces quatre indicateurs. Nous expliquons plus en détail pourquoi nous avons choisi ces quatre indicateurs de base ici.

1. Revenus générés
2. Nombre de transactions conclues
3. Taux de conversion
4. Valeur moyenne des transactions

1. Revenus générés

L'un des indicateurs les plus importants de vos performances commerciales est le chiffre d'affaires généré. Le suivi du chiffre d'affaires réalisé par votre équipe commerciale au fil du temps vous aide à évaluer la santé globale de votre entreprise et vous fournit un point de référence pour votre croissance future. Il s'agit d'une mesure du succès qui vous indique si vos efforts portent leurs fruits sur le plan financier.

Formule : Chiffre d'affaires = Prix x Quantité

Où : le prix est le coût par unité ou par service et la quantité est le nombre vendu.

Exemple : si votre agence vend un forfait de conseil à 5 000 $ par client et qu'en septembre, elle conclut 12 contrats avec des clients.

Revenu = 5 000 $ x 12

Ce qui a généré un chiffre d'affaires de 60 000 $.

2. Taux de clôture

Le nombre de contrats conclus vous aide à comprendre combien d'opportunités ont été converties avec succès en clients payants. Un nombre élevé de contrats conclus indique généralement un pipeline de ventes efficace, tandis qu'un nombre faible peut suggérer l'existence d'obstacles à surmonter, tels qu'une mauvaise qualité des prospects ou des processus de vente inefficaces.

Formule : Taux de clôture = Nombre de transactions conclues / nombre total d'opportunités x 100

Exemple : si votre agence a conclu 15 contrats sur 50 opportunités, votre taux de conclusion est de 30 %.

3. Taux de conversion

Le taux de conversion vous indique l'efficacité de votre équipe à faire progresser les prospects dans l'entonnoir de vente. Il est calculé en divisant le nombre de transactions conclues par le nombre total de prospects. Un taux de conversion élevé signifie que vous concluez davantage de transactions, tandis qu'un taux faible indique la nécessité d'optimiser différentes étapes de votre entonnoir.

Formule : Taux de conversion = Conversions / prospects ou clients potentiels

Exemple : si votre équipe de 25 commerciaux traite 200 prospects et que 20 d'entre eux effectuent un achat, votre taux de conversion sera de 10 %.

4. Valeur moyenne des transactions

La valeur moyenne des transactions révèle le chiffre d'affaires moyen généré par chaque transaction conclue. Le suivi de la valeur moyenne des transactions vous aide à déterminer si vous visez des clients à forte valeur ajoutée ou des transactions plus modestes mais plus fréquentes. Il est également utile pour fixer des objectifs de vente et prévoir le chiffre d'affaires.

Formule : Valeur moyenne des transactions = Chiffre d'affaires total / Nombre de transactions conclues.

Exemple : si votre agence génère un chiffre d'affaires total de 300 000 $ à partir de 60 transactions au cours d'une période donnée, alors l'ADV sera de 300 000 $/60 = 5 000 $ par transaction. Cela montre qu'en moyenne, chaque transaction a généré 5 000 $ de chiffre d'affaires.

Partie 2. Indicateurs qui vous aident à comprendre les tendances de vos performances commerciales au fil du temps

Les indicateurs de performance commerciale fournissent des informations précieuses sur la santé de votre processus de vente et la durée de votre cycle commercial, indiquant si vous êtes en phase d'amélioration, de stabilisation ou de déclin. En suivant ces tendances, vous pouvez identifier des schémas, apporter des ajustements éclairés et prédire les résultats futurs. Pour les équipes de 20 à 50 personnes, folk offre la solution idéale pour suivre ces tendances de performance grâce à dashboards intuitifs dashboards permettent aux propriétaires d'agences de surveiller facilement les progrès sans complexité excessive. Cela implique quatre indicateurs clés :

1. Leads par date de création,
2. Pistes avant la date limite,
3. Chiffre d'affaires à la date de clôture,
4. Valeur moyenne des transactions par date de clôture.

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1. Prospects par date de création

Cet indicateur suit le nombre de prospects générés en fonction de leur date de création dans votre système.
Il aide les entreprises à comprendre le flux des nouvelles opportunités au fil du temps et à mesurer l'efficacité des efforts de génération de prospects. En suivant les prospects par date de création, vous pouvez identifier les périodes d'acquisition élevée ou faible, évaluer l'impact des campagnes marketing et repérer les tendances en matière de génération de prospects.

Exemple : si votre agence génère 80 prospects en septembre et 60 en octobre, vous pouvez comparer les performances de création de prospects d'un mois à l'autre et voir comment les efforts marketing ou les facteurs saisonniers affectent l'afflux de nouveaux prospects.

2. Prospects à la date de clôture

Cet indicateur suit les prospects en fonction de leur date de clôture officielle, c'est-à-dire lorsque le résultat du prospect (qu'il soit gagné ou perdu) est finalisé.
Le suivi des prospects par date de clôture permet de mesurer la vitesse à laquelle les prospects progressent dans l'entonnoir de vente et l'efficacité avec laquelle ils sont convertis. Il fournit également des informations sur les prévisions de revenus et le temps nécessaire pour conclure des transactions. En connaissant la date de clôture des transactions, les entreprises peuvent optimiser leurs processus de vente et identifier les éventuels goulots d'étranglement.

Exemple : si votre équipe conclut 20 prospects en septembre et 30 prospects en octobre, vous pouvez suivre les améliorations ou les ralentissements dans votre capacité à convertir les prospects en clients au fil du temps.

3. Chiffre d'affaires à la date de clôture

Cet indicateur mesure le chiffre d'affaires total généré par les contrats conclus au cours d'une période donnée, en fonction de la date à laquelle le contrat a été officiellement remporté ou finalisé.
Le suivi du chiffre d'affaires par date de conclusion aide les entreprises à comprendre le montant du chiffre d'affaires généré au cours d'une période donnée (par exemple, un mois ou un trimestre). Il fournit des informations sur les tendances des ventes, facilite les prévisions de chiffre d'affaires et permet de comparer les performances sur différentes périodes.

Exemple : si votre agence conclut 10 contrats en septembre, générant un total de 100 000 dollars, et conclut 15 contrats en octobre, générant 150 000 dollars, le chiffre d'affaires par date de clôture pour septembre est de 100 000 dollars et pour octobre, il est de 150 000 dollars. Cela montre le chiffre d'affaires généré lorsque les contrats ont été officiellement conclus.

Partie 3. Indicateurs qui peuvent vous aider à mieux comprendre vos prospects

Il est essentiel de bien comprendre vos prospects pour optimiser vos efforts de vente. Les indicateurs de performance commerciale axés sur les prospects fournissent des informations précieuses sur la qualité, la source et le comportement de vos prospects, vous aidant ainsi à adapter votre approche et à améliorer vos taux de conversion. Les indicateurs suivants peuvent vous aider à comprendre où en sont vos prospects dans votre processus de vente. Ces informations peuvent vous aider à optimiser vos efforts de vente et de marketing, et à cibler vos prospects avec les prochaines étapes pertinentes. Cela implique trois indicateurs clés :

1. Prospects par statut,
2. Leads par secteur d'activité,
3. Raisons des contrats perdus.

1. Prospects par statut

Cet indicateur suit le nombre de prospects en fonction de leur stade ou statut actuel dans le pipeline commercial. Le statut peut varier en fonction de votre processus commercial interne. Vous pouvez voir apparaître des statuts tels que :

• Nouveau,
• Qualifié,
• Proposition envoyée,
• Négociation,
• Gagné à huis clos,
• Fermé-perdu.

Exemple : votre agence compte 100 prospects au stade « Qualifié », 40 au stade « Négociation » et 20 au stade « Proposition envoyée ». En examinant ces informations, votre équipe de 30 commerciaux peut hiérarchiser les activités et les efforts afin de rapprocher les 40 prospects en négociation de la conclusion.

2. Prospects par secteur d'activité

Cet indicateur organise et suit les prospects en fonction du secteur d'activité auquel ils appartiennent, tel que la santé, la technologie, la finance, etc.

La segmentation des prospects par secteur d'activité permet aux entreprises d'analyser quels secteurs manifestent le plus d'intérêt pour leurs produits ou services. Ces informations peuvent aider à affiner les stratégies marketing, à se concentrer sur les secteurs à fort taux de conversion ou à identifier les secteurs sous-exploités où des ressources supplémentaires pourraient déboucher sur de nouvelles opportunités.

Exemple : votre agence utilise un CRM pour suivre 60 prospects issus du secteur technologique, 40 issus du secteur de la santé et 20 issus du secteur manufacturier. Si le secteur technologique affiche un taux de conversion plus élevé, votre entreprise peut choisir de concentrer davantage ses efforts de marketing et de vente sur les prospects liés à la technologie.

3. Raisons des contrats perdus

Cet indicateur permet de suivre les raisons pour lesquelles les opportunités commerciales ou les transactions n'ont pas abouti. Les raisons courantes incluent les problèmes de prix, l'inadéquation du produit, la concurrence ou le manque d'urgence de la part du client. Comprendre pourquoi les transactions échouent fournit des informations essentielles pour améliorer les stratégies commerciales, les offres de produits et le ciblage des clients. En identifiant les schémas récurrents dans les raisons pour lesquelles les transactions échouent, les entreprises peuvent traiter les problèmes sous-jacents, améliorer leurs tactiques commerciales et, au final, réduire le nombre de transactions perdues.

Exemple : après avoir examiné les contrats perdus au cours d'un trimestre, votre agence constate que 40 % des contrats ont été perdus en raison du prix, 30 % en raison de la concurrence et 20 % parce que le service ne répondait pas aux besoins spécifiques du client. Grâce à ces données, votre entreprise peut envisager d'ajuster ses stratégies de prix ou d'affiner son argumentaire de vente afin d'être plus compétitive.

Partie 4. Indicateurs de performance commerciale qui montrent les résultats obtenus par l'équipe au fil du temps

Il est essentiel de mesurer les performances de votre équipe commerciale au fil du temps afin de favoriser une croissance constante et d'identifier les domaines à améliorer. Les indicateurs de performance commerciale fournissent des informations clés sur les progrès réalisés par chaque membre de l'équipe et par le groupe dans son ensemble par rapport aux objectifs fixés, ce qui permet aux responsables de prendre des décisions fondées sur des données qui favorisent les bons indicateurs clés de performance commerciale afin d'accroître l'efficacité et la productivité. Pour les équipes de taille moyenne comptant entre 20 et 50 personnes, folk excelle dans la fourniture d'une visibilité claire sur les performances individuelles tout en maintenant la collaboration au sein de l'équipe, ce qui en fait la solution idéale pour les agences qui doivent trouver un équilibre entre la responsabilité individuelle et la réussite collective.

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Cela implique trois indicateurs clés :

1. Leads par date de création par responsable
2. Leads par date de clôture par cessionnaire
3. Chiffre d'affaires par date de clôture par cessionnaire

1. Prospects par date de création par commercial

Cet indicateur suit le nombre de prospects générés (ou créés) au fil du temps, ventilés par chaque représentant commercial chargé de les traiter. Cela permet aux responsables commerciaux d'évaluer la capacité de chaque membre de l'équipe à générer de nouvelles opportunités. En suivant les prospects par date de création pour chaque responsable, vous pouvez évaluer le degré de proactivité de chaque commercial dans la recherche ou la réception de nouveaux prospects, et déterminer qui pourrait avoir besoin d'un soutien ou d'incitations supplémentaires pour améliorer la génération de prospects.

2. Prospects par date de clôture par commercial

Cet indicateur suit le nombre de prospects conclus (remportés ou perdus) au cours d'une période donnée, classés par commercial (responsable) qui les a traités. Le suivi des prospects par date de conclusion pour chaque responsable permet de mesurer les performances individuelles des commerciaux en termes de capacité à faire progresser les prospects dans le processus de vente et à conclure des contrats. Il met en évidence les commerciaux qui concluent le plus de contrats et la rapidité avec laquelle ils convertissent les prospects en clients.

3. Chiffre d'affaires par date de clôture par représentant commercial

Cet indicateur suit le chiffre d'affaires total généré par les transactions conclues au cours d'une période donnée, ventilé par commercial (responsable) ayant conclu la transaction. Il montre le chiffre d'affaires généré par chaque commercial au cours d'une période donnée. Il permet d'évaluer à la fois les performances individuelles et le rendement global de l'équipe. Les responsables peuvent utiliser ces données pour identifier les meilleurs éléments, déterminer le montant des commissions et comprendre qui génère le plus de chiffre d'affaires pour l'entreprise.

Partie 5. Indicateurs de performance commerciale qui vous montrent où vous êtes le plus performant

Les indicateurs de performance commerciale qui ventilent les transactions par catégorie, secteur d'activité ou gamme de produits peuvent fournir des informations claires sur les domaines qui génèrent le plus de revenus et ceux dans lesquels votre équipe excelle. Cela implique deux indicateurs clés :

1. Offres par date de clôture, par catégorie,
2. Chiffre d'affaires par date de clôture, par catégorie.

1. Offres par date de clôture, par catégorie

Cet indicateur suit le nombre de transactions conclues au cours d'une période donnée, classées par catégorie telle que le type de produit, l'offre de services, le segment de marché ou le type de client. En ventilant les transactions par catégorie, les entreprises peuvent identifier les domaines de leur offre ou les marchés les plus performants. Cela permet de comprendre quelles catégories contribuent le plus au succès global des ventes et peut orienter les décisions quant aux domaines sur lesquels concentrer les efforts commerciaux à l'avenir.

2. Chiffre d'affaires par date de clôture, par catégorie

Cet indicateur mesure le chiffre d'affaires total généré par les transactions conclues au cours d'une période donnée, classées par catégorie (gamme de produits, type de service ou segment de clientèle, par exemple). Il permet de déterminer les catégories ou segments les plus rentables sur une période donnée. Les entreprises peuvent ainsi identifier les produits, services ou marchés les plus rentables et allouer leurs ressources de manière à optimiser leur croissance.

Conclusion

Le suivi des bons indicateurs est essentiel pour les fondateurs et les propriétaires d'agences qui cherchent à stimuler la croissance et à prendre des décisions commerciales éclairées. Qu'il s'agisse de surveiller les indicateurs financiers tels que le chiffre d'affaires total, les revenus mensuels récurrents et les taux de conversion, ou de comprendre les prospects en fonction de leur statut et de leurs performances clés, ces données fournissent des informations précieuses sur votre processus de vente, mettent en évidence vos points forts et révèlent les possibilités d'amélioration. Cependant, le suivi et l'analyse manuels des prospects tout au long de votre cycle de vente peuvent s'avérer fastidieux, en particulier pour les équipes de 20 à 50 personnes qui ont besoin de fonctionnalités robustes sans complexité excessive. C'est là que folk se distingue comme la meilleure solution pour les agences et les entreprises de taille moyenne. Grâce à des informations en temps réel, dashboards intuitifs et des outils de collaboration spécialement conçus pour les équipes en pleine croissance, folk vous aide à prendre plus rapidement des décisions fondées sur des données, vous permettant ainsi de concentrer vos efforts sur ce qui compte le plus : la croissance de votre entreprise. Essayez folk , gratuitement.

Plus de ressources

• Comment folk folk les ventes (partie I) : votre page « Contactez-nous » est un entonnoir
• Performance commerciale : comment la mesurer, et plus encore.

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FAQ

Que sont les indicateurs de vente ?

Les indicateurs de vente sont des mesures quantitatives de l'activité et des résultats du pipeline (chiffre d'affaires, taux de conclusion, taux de conversion, valeur moyenne des transactions) utilisées pour suivre les performances, repérer les tendances et prévoir la croissance.

Comment calculez-vous le taux de conversion et le taux de clôture ?

Taux de conversion = transactions conclues / nombre total de prospects. Taux de conclusion = transactions conclues / nombre total d'opportunités. Suivez ces deux indicateurs pour évaluer la qualité de l'entonnoir et l'exécution des commerciaux.

Quels indicateurs de vente les petites équipes doivent-elles suivre en priorité ?

Commencez par les revenus, le nombre de contrats conclus, le taux de conversion et la valeur moyenne des contrats. Ajoutez des vues sur les tendances (prospects et revenus par date de conclusion) pour prévoir et répartir les efforts.

Qu'est-ce que le CRM en statistiques ?

En affaires, les statistiques CRM sont des données sur les interactions avec les clients et les ventes (prospects, taux de réussite, chiffre d'affaires) utilisées pour analyser les performances et planifier la croissance. Un CRM centralise le suivi et le reporting, par exemple dashboards folk.