Comment folk folk les ventes (partie I) : votre page « Contactez-nous » est un entonnoir

Depuis notre dernier aperçu de notre processus de vente interne, folk plusieurs étapes importantes, notamment le lancement de folk . folk , l'atteinte des 2 500 clients et la nomination par Sifted comme l'une des quatre étoiles montantes dans le domaine de la vente et du service à la clientèle en Europe.

J'aime partager les enseignements que nous avons tirés au fil du temps sur notre approche des processus de vente, et j'espère que cela pourra aider votre entreprise à générer davantage de revenus. Nous apprenons beaucoup des difficultés rencontrées par nos clients et des mises en œuvre, et nous essayons d'abord d'appliquer ces bonnes pratiques à notre propre entreprise.

Aujourd'hui, je vais vous présenter notre entonnoir de démonstration et les activités qui se déroulent en coulisses :

• Pourquoi vous devriez considérer votre page de vente par contact comme un entonnoir
• Quels indicateurs rechercher dans cet entonnoir et où vous devriez constater certaines baisses
• Quelles automatisations avons-nous mises en place pour résoudre ces baisses ?

Page d'entonnoir « Réserver une démonstration » folk

1. Réserver une page de démonstration

Tout commence sur la page « Réserver une démonstration ».

Consultez notre page de démonstration ici.

Sans surprise, nous considérons cette page comme un élément très important du funnel, car elle constitue une source cruciale de prospects pour l'équipe commerciale. Nous avons délibérément choisi de garder cette page épurée. La plupart des pages de démonstration sont chargées, avec de longs formulaires comportant de nombreux champs. Fidèles à la nature de notre produit, nous ne demandons que les informations minimales dont nous avons besoin : l'adresse e-mail du client potentiel et le nombre de collègues folk il prévoit d'utiliser folk .

Je vous recommande également de consulter l'article que nous avons rédigé sur les meilleures pages de contact commerciales.

Le reste de la page renforce les raisons pour lesquelles ils devraient envisager folk. Nous avons partagé nos dernières critiques provenant des meilleurs sites d'évaluation technologique, notamment Product Hunt, G2 et Chrome Store. En faisant défiler la page, vous trouverez également des témoignages de PDG et de fondateurs qui apprécient folk une idée du type d'expérience professionnelle.

Nous utilisons cette page pour la qualification. Nous utilisons simplement la taille de l'équipe pour la qualification, car nous avons constaté que c'est le meilleur indicateur des revenus futurs. Nous restons simples, car plus vous ajoutez de champs, plus la baisse sera importante. 

2. Si quelqu'un est qualifié, redirigez-le vers la page Calendly.

Une fois que quelqu'un a rempli le formulaire, plusieurs choses se produisent en arrière-plan selon un scénario conditionnel. Si la personne est considérée comme qualifiée, nous la redirigeons instantanément vers une page Calendly afin d'éviter les allers-retours liés à la planification. 

Sur cette page, le prospect pourra consulter les disponibilités et se voir attribuer une démonstration. La démonstration sera créée directement dans le calendrier du prospect. 

À ce stade, nous créons également la démo dans le pipeline folk et nous nous assurons que les prospects bénéficieront de quelques suivis (gérés par Calendly) afin de réduire le nombre de rendez-vous manqués.

Nous créons folk la démo avec toutes les informations sur folk grâce à Zapier afin de réduire les tâches manuelles des commerciaux.

3. Si quelqu'un n'est pas qualifié, nous le redirigeons vers une ressource Livestorm/vidéo.

Cela déclenche l'ouverture d'une invitation à un webinaire dans un nouvel onglet. Nous souhaitons toujours offrir aux prospects non qualifiés d'excellentes ressources pour se familiariser avec folk. C'est pourquoi nous organisons des webinaires en direct une fois par semaine, au cours desquels nous regroupons tous ces prospects.

Nous les redirigeons également vers une vidéo qu'ils peuvent regarder immédiatement pour en savoir plus sur folk.

Quels indicateurs rechercher ?

Source des prospects

Il est évidemment essentiel d'examiner attentivement d'où proviennent les prospects de cette page. Cela peut différer de l'ensemble de votre site web.

Nous considérons les canaux et les zones géographiques comme les éléments principaux.

Étapes de l'entonnoir et conversion

Nous examinons les baisses (et par conséquent les conversions) à chaque étape potentielle :

• Lorsque le prospect visite la page, il ne commence pas à remplir le formulaire pour réserver une démonstration.
• Le prospect commence à remplir le formulaire pour réserver une démonstration, mais ne le soumet pas.
• Le prospect soumet le formulaire et abandonne lorsqu'il consulte la page Calendly.
• Le nombre de prospects diminue après consultation des disponibilités Calendly.

Voici un aperçu du niveau de détail que nous atteignons, par exemple, dans l'analyse du flux sur notre Calendly.

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Quelles automatisations mettons-nous en œuvre en coulisses dans notre entonnoir « Réserver une démonstration » ?

Une fois que quelqu'un commence à remplir le formulaire, il passe par plusieurs étapes, dont la quasi-totalité déclenche un processus automatisé que nous expliquerons plus en détail ultérieurement, afin de minimiser les abandons et les absences.

Récupérer les prospects qui n'ont pas soumis le formulaire

Si les prospects commencent à remplir le formulaire et indiquent leur adresse e-mail, nous pouvons la récupérer et assurer le suivi à l'aide de l'automatisation ci-dessous. 

Le déclencheur d'automatisation suivant se produit afin d'assurer le suivi des prospects qui fournissent leurs coordonnées au service commercial, mais ne soumettent pas de formulaire.

Près de 15 % des prospects qui commencent à remplir le formulaire ne vont pas jusqu'au bout !

Récupérez les prospects qui ont soumis le formulaire mais n'ont pas réservé de démonstration.

Une baisse peut se produire à ce stade. Nous avons donc mis en place un processus automatisé pour assurer le suivi et inviter les clients à réserver une démonstration.

L'automatisation se déclenche lorsqu' une personne qualifiée consulte notre page Calendly mais n'effectue pas de réservation.

Comme le montre l'entonnoir ci-dessus, seuls environ 60 % des prospects qui aboutissent sur la page Calendly finissent par réserver une démonstration. Cela peut s'expliquer par de nombreux facteurs, tels que le décalage horaire, le manque de disponibilité ou une baisse naturelle due à la nature même de l'entonnoir. Cette automatisation permet de les remettre sur la bonne voie. 

Avantages de l'automatisation et d'un processus allégé

Comme vous pouvez le constater, nous utilisons beaucoup l'automatisation pour alléger la charge de travail de notre petite équipe. Cela nous permet de consacrer notre temps à la recherche de nouveaux clients potentiels et à la compréhension de leurs difficultés afin de leur montrer concrètement comment folk les aider. Nous pouvons ainsi organiser de nombreuses démonstrations pour notre équipe commerciale. Capture d'écran d'une semaine type dans le calendrier de notre équipe.

Conclusion

La première étape consiste à réserver des démonstrations de haute qualité. Dans le prochain article de cette série, j'essaierai d'expliquer comment nous parvenons à gérer efficacement les contacts sur folk , à prendre des notes, à assurer le suivi et à conclure des contrats.

Nous apprenons sans cesse et je continuerai à partager nos découvertes au fur et à mesure. Si cela vous intéresse, n'hésitez pas à m'envoyer un e-mail ou à me contacter sur LinkedIn.

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