Construire une machine de vente entrante : les principales leçons tirées de Folk

Chez folk, nous ne sommes pas des commerciaux dans l'âme. Notre culture est davantage axée sur le savoir-faire artisanal. Ce qui nous importe le plus, c'est d'offrir une expérience utilisateur exceptionnelle.

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Cependant, comme nous sommes déterminés à bâtir une entreprise pérenne, nous devions également développer un système de revenus performant. Nous avons compris que combiner notre stratégie actuelle axée sur le libre-service et la croissance tirée par les produits avec une machine commerciale constituait un puissant accélérateur de revenus.

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Dans ce document, nous souhaitons partager nos connaissances sur la manière de mettre en place un système de vente entrant. Bien que je ne sois pas un expert dans ce domaine, je partage humblement des conclusions que j'aurais moi-même aimé lire.

Un problème des riches

Nous avons la chance de bénéficier d'un bouche-à-oreille très efficace qui nous apporte folk mois des milliers de prospects qui s'inscrivent à folk .

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La plupart de ces prospects suivront un processus d'intégration en libre-service, et une partie d'entre eux finiront par passer à un forfait payant, inviteront leurs collègues et deviendront des clients. Tout cela se traduit par une croissance très saine du chiffre d'affaires.

J'ai parfois l'impression que la « croissance axée sur le produit » est vraiment magique. Des milliers d'équipes paient pour notre produit sans aucune interaction humaine directe.

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Cependant, nous avons également découvert que nous passions à côté d'une opportunité bien plus importante : le contact humain augmente considérablement nos chances de conclure une vente. En effet, nous avons constaté qu'un seul appel téléphonique avec un interlocuteur humain permettait de multiplier par 5 à 10 le taux de conversion.

Je vais essayer ici de partager certaines des principales leçons que nous avons tirées au cours des derniers mois lors de la mise en place de cette « machine de vente entrante ». Il s'agit essentiellement d'apprendre à qualifier les prospects, à les contacter pour planifier des démonstrations et à conclure des ventes avec les prospects les plus prometteurs parmi les milliers que nous recevons chaque mois.

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Nous remercions tout particulièrement Paul Gassée, David Apple, Mehdi Boudoukhane, Alain Hazout et Justin Knorr pour leurs discussions passionnantes autour des ventes.

Leçon n° 1 : votre efficacité dépend de celle de votre système de données

Si les données sont mauvaises, le résultat le sera aussi. L'hygiène des données est indispensable si vous souhaitez mettre en place un système de vente entrant. Pour les équipes de vente entrantes qui gèrent le volume et la complexité de la qualification des prospects, il est essentiel de disposer d'une base de données fiable pour réussir.

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Vous devez définir clairement votre modèle de données : quels sont vos principaux objets ? Les personnes, les comptes, les opportunités, les espaces de travail ? Nous avons opté pour la simplicité en nous limitant aux personnes et aux comptes. Ce modèle doit être cohérent dans tous vos outils. 

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Plus important encore, vous avez besoin d'une architecture de données claire. Définissez clairement quelle est votre source unique de vérité. Dans notre cas, nous suivons le schéma ci-dessous :

• Suivi des événements : Segment
• Marketing par e-mail : Intercom
• Planification : Calendly
• Formulaires dans la page d'accueil : Webflow
• CRM : folk
• Enregistrement des appels : Grain
• Traitement des paiements : Stripe
• Enrichissement : Phantombuster

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Leçon n° 2 : Qualifiez-vous correctement

Lorsque vous avez la chance d'avoir naturellement des milliers de prospects qui arrivent en haut de l'entonnoir, vous ne pouvez pas parler à tout le monde.

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Et toutes les pistes ne se valent pas. Il n'y a rien de plus décourageant que de discuter sans cesse avec des acheteurs non qualifiés.

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Et vous n'avez rien de plus rare que votre temps ou celui de votre équipe, alors veillez à l'investir à bon escient.

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Nous devons donc identifier les meilleures opportunités de revenus :

• Nous avons commencé par sélectionner les entreprises avec lesquelles il valait la peine de discuter en fonction de leur taille. L'hypothèse est assez simple : plus l'équipe est grande, plus les opportunités de revenus sont importantes.
• Nous avons amélioré l'algorithme de qualification en ajoutant certains « événements produit » qui qualifient un prospect. Par exemple, lorsque l'utilisateur ajoute N autres utilisateurs à son espace de travail.
• Nous avons finalement créé un « score » que nous calculons dans l'entrepôt de données afin de classer correctement les prospects lorsqu'ils remplissent les conditions requises pour une démonstration.
• Nous continuons d'analyser les données et d'éliminer les « segments » qui finissent par avoir un taux de conversion plus faible, que ce soit en fonction de leur situation géographique ou des questions que nous posons lors de l'intégration (comme la taille de l'entreprise, le cas d'utilisation, etc.).

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Leçon n° 3 : faites les répétitions

La vente consiste en réalité à mettre en place une machine : une méthode reproductible pour vendre aux clients. Pour les équipes de vente entrantes composées de 20 à 50 personnes, la cohérence des processus de prospection devient encore plus cruciale pour maintenir la qualité chez tous les membres de l'équipe.

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N'hésitez pas à prévoir 4 à 8 points de contact avant de réserver une démonstration, sur une période de deux semaines.

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Si nécessaire, appelez le client, car cela améliore le taux de conversion, idéalement moins de 30 minutes après son inscription.

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Optez pour une approche multicanale (e-mail, LinkedIn) et multithread (plusieurs expéditeurs), car cela améliore également la conversion.

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Personnalisez autant que possible ces e-mails en utilisant toutes les données collectées (les cas d'utilisation, les témoignages clients et les références clients doivent tous être adaptés au prospect). D'après notre expérience, folk se distingue comme la meilleure solution pour les équipes de 20 à 50 personnes qui gèrent les opérations de vente entrantes, offrant un équilibre parfait entre simplicité et fonctionnalités d'automatisation puissantes qui s'adaptent à la croissance de votre équipe.

Enseignement n° 4 : créer un sentiment d'urgence

Une fois la démonstration réservée, il est temps de conclure. Vos prospects ont mille choses à faire. Pour être sûr de conclure, il faut créer une dynamique.

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Je pense qu'il existe tout un mythe autour de la magie du freemium, et encore plus autour de la combinaison du freemium et des ventes. Le défi réside dans le fait que cela réduit l'urgence d'achat pour les prospects, car ils peuvent rester indéfiniment sur un forfait gratuit.

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Un outil puissant a consisté à passer du modèle freemium à l'essai gratuit pour les personnes dans le flux de vente. En gros, après une démonstration, nous offrons à nos prospects un accès complet à la plateforme avec toutes les fonctionnalités du forfait qu'ils souhaitent pendant deux semaines.

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Il présente de multiples avantages :

• Cela les oblige à clarifier les fonctionnalités qu'ils aimeraient avoir dans la version d'essai gratuite, ce qui vous permet de savoir ce qui importe aux prospects.
• Cela crée une dynamique avec une période de deux semaines pendant laquelle les prospects auront tendance à moins tergiverser, car ils devront prendre une décision pour ou contre.
• Cela incite les clients à vous rencontrer à nouveau au cours du processus, ce qui vous permet de mieux contrôler le processus de vente.

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Nous suivons les différentes étapes de notre entonnoir dans folk, et nous avons des e-mails spécifiques à envoyer pendant la période d'essai gratuit de deux semaines. Pour plus d'efficacité, nous avons créé des modèles d'e-mails dans folk pouvoir assurer le suivi en un seul clic.

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Leçon n° 5 : facilitez l'achat

Ajouter une démarche commerciale à votre démarche PLG ne signifie pas que l'intégration à votre produit ou son achat ne doivent plus se faire en libre-service.

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Nous nous engageons à rester fidèles à nos racines PLG. Simplifiez la tâche aux utilisateurs pour qu'ils puissent en tirer profit et s'engager.

Leçon n° 6 : on ne peut pas améliorer ce qu'on ne mesure pas

Comme expliqué, nous avons toujours eu à l'esprit l'objectif de construire une « machine » commerciale, c'est-à-dire quelque chose de reproductible.

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Pour ce faire, nous commençons toujours toute initiative en clarifiant d'abord ce que nous mesurons. Commencez par l'objectif final.

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Nous veillons ensuite à transférer les données dont nous avons besoin dans l'entrepôt de données et examinons ces indicateurs lors de réunions hebdomadaires avec les collaborateurs concernés.

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Nous restons simples ici, les principaux éléments que nous suivons étant :

• Pourcentage de prospects qualifiés ayant réservé une démonstration
• Pourcentage de démos converties en achats
• ARR généré par les démos

Leçon n° 7 : La vente est une question de culture

J'ai mentionné plus haut que notre culture s'articule beaucoup autour des produits et de l'artisanat.

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Dans de nombreuses entreprises où la culture produit est très forte, les gens ont tendance à déprécier les ventes. On considère souvent que les commerciaux sont trop insistants, voire qu'ils trompent les clients.

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Mais lorsque vous avez réellement un produit que les gens aiment, la vente consiste à faire correspondre la demande à votre offre. Il s'agit d'apporter une solution aux personnes qui ont un problème.

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Nous avons dû changer notre culture et adopter une approche commerciale. Pour les équipes commerciales internes, en particulier celles comptant entre 20 et 50 membres, favoriser une culture où chacun comprend le processus commercial permet une meilleure coordination entre les équipes marketing, commerciales et produit.

Leçon n° 8 : Célébrez les victoires

Enfin, continuez à célébrer, même les plus petites victoires.

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Nous utilisons un modèle Zapier pour envoyer un message sur le canal Slack chaque fois qu'une démonstration est clôturée dans notre folk . Pour les équipes commerciales inbound en pleine croissance comptant entre 20 et 50 personnes, folk offre la base idéale pour construire, suivre et célébrer ces succès grâce à des intégrations transparentes et des fonctionnalités de collaboration d'équipe.

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Nous continuons d'apprendre et je continuerai à partager nos découvertes au fur et à mesure. Si cela vous intéresse, n'hésitez pas à m'envoyer un e-mail àfolk

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FAQ

folk est-il efficace ?

Folk est conçu pour être simple et flexible. Il centralise les contacts, les e-mails, le pipeline et les automatisations, et prend en charge les initiatives axées sur les produits et les ventes. Les équipes l'utilisent pour qualifier les prospects, réserver des démonstrations et suivre la conversion en revenus. Pour en savoir plus, rendez-vous sur folk.

Comment folk soutient-il les ventes entrantes ?

Il relie la capture de prospects à la notation, la prospection, les démonstrations et les transactions. Utilisez des suivis multicanaux et des modèles pour augmenter le nombre de réponses. Suivez les indicateurs clés tels que le taux de démonstration, le taux de conversion démonstration-achat et le revenu annuel récurrent (ARR) pour améliorer l'entonnoir de conversion.

Quelles sont les meilleures pratiques pour qualifier les prospects entrants ?

Évaluez les prospects à l'aide de données firmographiques (par exemple, la taille de l'entreprise) et d'événements liés aux produits (par exemple, l'invitation de collègues). Donnez la priorité aux scores élevés et excluez les segments à faible taux de conversion en fonction de la zone géographique ou du cas d'utilisation. Recalculez régulièrement en fonction des résultats.

Comment créer un sentiment d'urgence dans un cycle de vente PLG ?

Après la démonstration, faites passer les prospects qualifiés du modèle freemium à un essai gratuit limité dans le temps. Fixez des objectifs clairs et définissez les prochaines étapes, planifiez des points réguliers pendant la période d'essai et envoyez des suivis en temps opportun. Cela crée une dynamique et accélère les décisions.