Performance commerciale : comment la mesurer, et plus encore.

Comprendre les performances commerciales de votre équipe est essentiel pour savoir si vous êtes vraiment sur la bonne voie. Les bons indicateurs ne se contentent pas de montrer les progrès réalisés, ils révèlent également ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et ce qu'il faut célébrer.

Mais les chiffres seuls ne suffisent pas. Vous devez savoir quels indicateurs de performance commerciale sont les plus importants pour chaque rôle, des SDR aux BDM, et comment ils sont liés à la santé globale de votre pipeline.

👉🏼 Essayez folk pour centraliser vos indicateurs de vente et automatiser vos rapports afin d'accélérer vos évaluations de performances.

Performance ou efficacité : pourquoi les deux sont importants

Et voici le hic : la performance ne signifie rien sans efficacité commerciale. Il ne s'agit pas seulement d'atteindre les objectifs, mais aussi de la manière dont vous les atteignez.

Que sont les indicateurs de vente ?

Les indicateurs de vente sont des indicateurs quantifiables utilisés pour évaluer l'efficacité et l'efficience des activités de votre équipe commerciale. Ces indicateurs fournissent des informations sur divers aspects du processus de vente, depuis la génération de prospects et les taux de conversion jusqu'à la fidélisation des clients et la croissance du chiffre d'affaires. En analysant ces indicateurs, les entreprises peuvent prendre des décisions fondées sur des données afin d'optimiser leurs stratégies commerciales et d'améliorer leurs performances globales.

Pourquoi il est important de mesurer les bons indicateurs de vente

Compte tenu de la nature en constante évolution du parcours client B2B, il est important, en tant que responsable commercial, de vous assurer que les indicateurs de vente que vous surveillez sont à jour. Ils peuvent avoir une incidence sur divers domaines, notamment les suivants.

• Évaluation objective: des indicateurs précis permettent d'évaluer de manière objective les performances de votre équipe, en éliminant les conjectures et les préjugés.
• Alignement des objectifs: ils garantissent que vos activités commerciales sont alignées sur vos objectifs commerciaux, vous aidant ainsi à rester sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs.
• Amélioration des performances: identifier les points forts et les points faibles vous permet de mettre en œuvre des améliorations ciblées, améliorant ainsi la productivité globale.
• Allocation des ressources: les indicateurs permettent de déterminer l'utilisation la plus efficace des ressources, en garantissant que le temps et l'argent sont investis là où ils génèrent les meilleurs rendements.
• Motivation et responsabilité: des indicateurs de performance clairs motivent votre équipe en lui fournissant des objectifs clairs et en lui attribuant des responsabilités.

Comment mesurer les bons indicateurs de performance commerciale pour évaluer les résultats commerciaux

Pour comprendre les mesures de performance commerciale de votre équipe, vous devez examiner certains indicateurs qui vous donneront une idée générale de l'efficacité commerciale, de la productivité commerciale et de l'activité commerciale de votre équipe. Pour les responsables commerciaux qui supervisent des équipes de taille moyenne (20 à 50 personnes), il est essentiel de disposer d'un système centralisé pour suivre ces indicateurs afin de maintenir une bonne visibilité sur l'ensemble des membres de l'équipe. Si les indicateurs sont importants, n'oubliez pas qu'il est également essentiel de célébrer les succès de vos commerciaux et de leur fournir un cadre qui les aide à comprendre ce sur quoi ils doivent travailler et comment. Cela contribuera à maintenir la motivation de votre équipe commerciale.

Les indicateurs de performance commerciale que vous devez connaître

En ce qui concerne les performances commerciales individuelles, qui sont si importantes, veillez à couvrir les indicateurs suivants afin de fournir à votre équipe les informations dont elle a besoin. Nous avons réparti les indicateurs suivants entre les représentants du développement commercial et les responsables du développement commercial, en précisant ce que chaque indicateur représente et pourquoi il est important.

Indicateurs de performance pour les représentants commerciaux

Pour les SDR, ces indicateurs fournissent une image claire de leurs performances et de leur efficacité en matière de génération et de qualification de prospects. En se concentrant sur ces indicateurs clés, les SDR peuvent optimiser leurs stratégies de prospection, améliorer leurs taux de conversion. Pour comprendre l'efficacité des SDR, prêtez attention aux indicateurs suivants.

1. Nombre de prospects générés

Définition : il s'agit du nombre total de nouveaux prospects identifiés et ajoutés au pipeline commercial au cours d'une période donnée.

Pourquoi est-ce important ? Cela indique le volume d'opportunités potentielles générées par le DTS.

2. Nombre de prospects qualifiés (SQL)

Ce que c'est : le nombre de prospects qui répondent aux critères de qualification commerciale et qui sont transmis à l'équipe commerciale.

Pourquoi est-ce important ? Cela démontre l'efficacité du SDR dans l'identification des prospects présentant un fort potentiel de conversion.

3. Activités sortantes (uniquement pertinent pour les SDR sortants)

Définition : nombre total d'activités sortantes telles que les appels, les e-mails, les interactions sur les réseaux sociaux et les messages.
Importance : reflète le niveau d'effort et de communication déployé par le SDR pour générer des prospects.

4. Délai de réponse aux prospects entrants (uniquement pertinent pour les SDR entrants)

De quoi s'agit-il ? Le temps moyen nécessaire à un SDR pour répondre à une demande de renseignements provenant d'un prospect.
Pourquoi est-ce important ? Des temps de réponseplus courts peuvent augmenter considérablement les chances d'engager et de convertir les prospects entrants.

Indicateurs de vente pour les responsables du développement commercial

Pour les responsables du développement commercial, les indicateurs ci-dessous fournissent une vue d'ensemble de leurs performances et de leur contribution à la croissance de l'entreprise. En se concentrant sur ces indicateurs clés, les responsables du développement commercial peuvent s'assurer qu'ils identifient efficacement les opportunités, convertissent les prospects, Pour comprendre les performances de vos responsables du développement commercial, prêtez attention aux éléments suivants :

1. Nombre de nouveaux prospects générés

Définition : il s'agit du nombre de nouveaux prospects identifiés au cours d'une période donnée.

Pourquoi est-ce important ? Cela indique l'efficacité du BDM dans l'identification d'opportunités potentielles et l'élargissement de la clientèle.

2. Taux de conversion des prospects :

Définition : pourcentage de prospects qui deviennent des clients payants.

Pourquoi est-ce important ? Cela permet de mesurer la capacité du BDM à entretenir et à convertir les prospects tout au long du processus de vente.

3. Valeur du pipeline

Définition : revenu potentiel total provenant de tous les prospects et opportunités actifs dans le pipeline commercial.

Pourquoi est-ce important ? Cela donne un aperçu des revenus potentiels futurs et de l'efficacité de la gestion du pipeline.

4. Montant moyen des transactions

Définition : Revenu moyen généré par chaque transaction conclue.

Pourquoi est-ce important ? Cela aide à comprendre la valeur des contrats conclus par le BDM et à établir des repères pour les performances futures.

5. Durée du cycle de vente

Qu'est-ce que c'est ? Il s'agit du temps moyen nécessaire pour conclure une transaction, depuis le premier contact jusqu'à l'accord final.

Pourquoi est-ce important ? Des cycles de vente plus courts indiquent une efficacité accrue dans l'accompagnement des prospects tout au long du processus.

6. Nouvelles recettes générées

Ce que c'est : il s'agit du chiffre d'affaires total généré par les nouveaux clients ou les nouvelles opportunités commerciales.

Pourquoi est-ce important ? Cela permet de mesurer directement l'impact des efforts du BDM sur la croissance de l'entreprise.

7. Taux de fidélisation de la clientèle

Définition : pourcentage de clients qui continuent à faire affaire avec l'entreprise au cours d'une période donnée.

Pourquoi est-ce important ? Cela reflète la capacité du BDM à favoriser les relations à long terme et la fidélité des clients.

8. Taux de réussite des propositions

Ce que c'est : le pourcentage de propositions ou d'offres qui aboutissent à des contrats conclus.

Pourquoi est-ce important ? Permet de mesurer l'efficacité des propositions du BDM et leur adéquation avec les besoins des clients.

9. Nombre de réunions et d'interactions avec les clients

Ce que c'est : le nombre de réunions, d'appels ou d'interactions avec des clients potentiels ou existants.

Pourquoi est-ce important ? Permet d'évaluer le niveau d'activité et d'engagement auprès des prospects et des clients, ce qui est essentiel pour établir des relations.

10. Indice de satisfaction client

Définition : niveau de satisfaction déclaré par les nouveaux clients acquis grâce aux efforts du BDM.

Pourquoi est-ce important ? Cela garantit que les efforts de développement commercial s'alignent sur les attentes des clients et apportent de la valeur ajoutée.

Indicateurs de performance pour l'ensemble des équipes commerciales

Pour comprendre les performances globales de votre équipe commerciale, prêtez attention aux indicateurs suivants afin d'orienter votre stratégie commerciale, votre cycle de vente et vos données commerciales, et vous assurer qu'ils sont bien alignés.

1. Chiffre d'affaires total

Définition : revenu total généré par les ventes au cours d'une période donnée.

Pourquoi est-ce important ? Cela indique la performance financière globale et la santé financière de l'équipe commerciale.

2. Croissance des ventes

Définition : augmentation du chiffre d'affaires sur une période donnée, souvent exprimée en pourcentage.

Pourquoi est-ce important ? Permet de mesurer la réussite de l'équipe commerciale dans la croissance de l'activité.

3. Durée du cycle de vente

Ce que c'est : le temps moyen nécessaire pour conclure une transaction, depuis le premier contact jusqu'à l'accord final.

Pourquoi est-ce important ? Des cycles de vente plus courts indiquent généralement un processus de vente plus efficace.

4. Coût d'acquisition client (CAC)

Définition : coût total lié à l'acquisition d'un nouveau client, y compris les dépenses de marketing et de vente.

Pourquoi est-ce important ? Réduire le CAC peut améliorer la rentabilité.

5. Valeur vie client (CLV)

Définition : revenu total attendu d'un client pendant toute la durée de sa relation avec l'entreprise.

Pourquoi est-ce important ? Une CLV élevée indique que les stratégies de fidélisation et de vente incitative sont efficaces.

6. Taux de réussite

Définition : rapport entre les contrats remportés et les contrats perdus.

Pourquoi est-ce important ? Untaux de réussite plus élevé indique une stratégie commerciale et une exécution plus efficaces.

7. Taux de désabonnement

Définition : pourcentage de clients qui cessent de faire affaire avec l'entreprise au cours d'une période donnée.

Pourquoi est-ce important ? Des taux de désabonnement plus faibles indiquent de meilleurs efforts en matière de fidélisation de la clientèle.

8. Délai de réponse

Ce que c'est : le temps moyen nécessaire à l'équipe commerciale pour répondre à un nouveau prospect.

Pourquoi est-ce important ? Des temps de réponse plus rapides peuvent entraîner une augmentation des taux d'engagement et de conversion.

Comment utiliser une plateforme de gestion de la relation client pour améliorer la collaboration et la mesure des performances commerciales

👉🏼 Essayez folk pour suivre les indicateurs SDR et BDM dans des tableaux de bord personnalisés et ne manquez jamais un suivi.

Vous vous demandez comment améliorer les performances de votre équipe commerciale ? Si vos indicateurs d'activité commerciale indiquent que votre équipe commerciale travaille souvent en silos et a du mal à collaborer avec le marketing, il est peut-être temps d'investir dans une nouvelle plateforme de gestion de la relation client telle que folk . Pour les responsables commerciaux supervisant des équipes de 20 à 50 personnes, folk est la solution idéale pour rationaliser le suivi des performances dans l'ensemble de votre organisation sans la complexité des systèmes d'entreprise. folk est un système CRM tout-en-un apprécié des équipes commerciales qui souhaitent augmenter leur efficacité commerciale et mettre fin aux cloisonnements.

Les principales caractéristiques du folk les suivantes :

• Automatisation des flux de travail : folk de fonctionnalités marketing et commerciales qui facilitent l'automatisation des campagnes d'email marketing grâce à des séquences, une assistance IA pour personnaliser vos emails à l'intention de plusieurs destinataires, l'enrichissement des contacts en un clic, des suggestions de champs personnalisés, etc.
• Gestion des contacts : synchronisez vos contacts sur plusieurs comptes, restez informé en temps réel et obtenez de l'aide pour les données manquantes grâce à l'enrichissement des contacts et à la déduplication automatique.
• Gestion du pipeline : regroupez tous vos prospects et clients potentiels au même endroit, et surveillez votre cycle de vente afin de pouvoir conclure des contrats en collaboration avec votre équipe et importer de nouveaux prospects en quelques instants.
• Expérience utilisateur : interface conviviale primée qui vous évite une courbe d'apprentissage abrupte ou une interface peu pratique, et vous permet de commencer à utiliser immédiatement votre tout nouveau CRM.
• Extensions Chrome pour l'écoute sociale : utilisez folk pour éliminer la saisie manuelle de données et importer directement vos contacts dans votre folk depuis n'importe quel site web, y compris Linkedin, LinkedIn Sales Navigator et plus de 10 autres outils en quelques instants. Utilisez le nouvel exportateur de commentaires LinkedIn pour importer l'engagement de vos publications tendance et augmenter la génération de prospects.
• Tableaux de bord personnalisés : choisissez entre les vues sous forme de liste ou de tableau Kanban pour vos pipelines.

‍

Vous pouvez également utiliser folk pour améliorer votre score d'expérience client et collaborer avec les équipes marketing grâce à ses tableaux de bord hautement personnalisables et ses paramètres de confidentialité qui vous permettent de personnaliser l'affichage de chacun. Cela rend folk particulièrement utile pour les équipes de taille moyenne, composées de 20 à 50 personnes, qui ont besoin de fonctionnalités sophistiquées sans complexité excessive.

Conclusion

Mesurer les performances commerciales est essentiel pour toute entreprise qui souhaite optimiser ses stratégies commerciales et atteindre une croissance durable. En vous concentrant sur les bons indicateurs, vous pouvez obtenir des informations précieuses, prendre des décisions éclairées et favoriser une amélioration continue. Les outils collaboratifs tels que folk ce processus en fournissant des fonctionnalités complètes qui rationalisent la gestion des données, la création de rapports et l'analyse. Investissez dans les bons outils et indicateurs, et observez la croissance de vos performances commerciales.

Plus de ressources

• Les indicateurs de vente 101 : 17 indicateurs clés à suivre en 2024
• Ventes entrantes : stratégies et meilleures pratiques
• Comment créer un profil client idéal (ICP) pour stimuler les ventes
• La pile commerciale moderne pour les PME

‍

FAQ

Quels sont les indicateurs clés de performance commerciale à suivre ?

Suivez le chiffre d'affaires total, la croissance des ventes, le taux de réussite, la durée du cycle de vente, le CAC, la CLV, la valeur du pipeline, le temps de réponse aux prospects et le taux de désabonnement. Pour les vues spécifiques à chaque rôle, incluez le volume de prospects SDR/SQL, le taux de conversion BDM et la taille des transactions.

En quoi les indicateurs SDR diffèrent-ils des indicateurs BDM ?

Les SDR se concentrent sur la génération de prospects et la rapidité : nombre de prospects, SQL, activités sortantes et temps de réponse entrant. Les BDM se concentrent sur les résultats en termes de revenus : taux de conversion, valeur du pipeline, taille moyenne des transactions, cycle de vente et nouveaux revenus.

Pourquoi la performance et l'efficacité sont-elles toutes deux importantes dans le domaine de la vente ?

La performance montre les résultats (contrats remportés, chiffre d'affaires). L'efficacité montre comment les ressources sont utilisées (temps, coût) pour les atteindre. L'équilibre entre les deux permet d'augmenter la rentabilité et d'identifier ce qu'il faut optimiser, et pas seulement ce qu'il faut célébrer.

Comment un CRM peut-il améliorer la mesure des performances commerciales ?

Un CRM centralise les contacts et le pipeline, automatise la journalisation et le reporting des activités, accélère la réponse aux prospects et fournit des tableaux de bord basés sur les rôles. Des outils tels que folk permettent d'ajouter des séquences d'e-mails, d'enrichir les données et de personnaliser les vues pour les équipes.