Les indicateurs de vente 101 : 17 indicateurs clés à suivre en 2026

Aperçu : choisir les bons indicateurs clés de performance (KPI) pour les ventes

En tant que responsables commerciaux, choisir les bons indicateurs clés de performance peut s'avérer difficile.

Mais il est tout aussi important de connaître les indicateurs de performance commerciale qui sont importants pour votre équipe et de les utiliser pour avoir une vue d'ensemble que de prêter attention à la couverture de votre pipeline commercial et à la performance de votre équipe commerciale.

Dans cet article, j'ai rassemblé les principaux indicateurs de vente que nous utilisons chez folk, leur utilité et la manière dont vous pouvez choisir les indicateurs de vente importants pour vous et votre équipe.

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17 indicateurs clés de performance commerciale à suivre en 2025

Nous avons présenté ci-dessous la définition de chaque indicateur de performance commerciale et expliqué pourquoi il est important d'y prêter attention en 2025.

Pour garder un œil sur votre génération de démos

Pour comprendre les résultats de votre génération de démos, prêtez attention aux indicateurs suivants :

• Taux d'intérêt.
• Taux d'ouverture.
• Taux de conversion.
• Taux de victoire.
  

Ci-dessous, nous vous fournissons plus de détails afin de vous aider à comprendre la signification de chaque indicateur et pourquoi il est important que vous y prêtiez attention dans le domaine des ventes.

1. Taux d'intérêt

Le taux d'intérêt mesure le pourcentage de clients potentiels qui manifestent leur intérêt pour votre démo après une première prise de contact ou des efforts de marketing.

Pourquoi le taux d'intérêt est-il important dans les ventes ? Le suivi du taux d'intérêt vous aide à comprendre l'efficacité de vos efforts de génération de prospects. Avec une concurrence croissante et des stratégies de vente et de marketing de plus en plus sophistiquées, connaître le nombre de personnes intéressées par votre démonstration peut vous aider à orienter l'allocation des ressources et à améliorer vos stratégies de ciblage. Un taux d'intérêt élevé indique que votre message initial et votre proposition de valeur trouvent un écho favorable auprès du public.

2. Taux d'ouverture

Le taux d'ouverture correspond au pourcentage de destinataires qui ouvrent vos e-mails par rapport au nombre total d'e-mails envoyés.

Pourquoi le taux d'ouverture est important dans le domaine commercial: cet indicateur sert à évaluer le succès de vos campagnes par e-mail. Un taux d'ouverture élevé signifie que vos objets sont convaincants et que votre public est intéressé par votre contenu. En 2025, le marketing par e-mail restant un canal important pour atteindre des clients potentiels, il est essentiel d'optimiser les taux d'ouverture afin de garantir que votre message atteigne votre public et ait un impact sur lui. Le suivi des taux d'ouverture peut également aider à tester différentes stratégies par e-mail afin de trouver l'approche la plus efficace.

3. Taux de conversion

Le taux de conversion correspond au pourcentage de prospects intéressés qui effectuent une action souhaitée, telle que s'inscrire à une démonstration, par rapport au nombre total de prospects.

Pourquoi le taux de conversion est-il important dans les ventes? Cet indicateur est essentiel pour évaluer l'efficacité de votre entonnoir de vente. Un taux de conversion élevé indique que vos efforts marketing, votre argumentaire de vente et votre stratégie globale sont efficaces pour convaincre les prospects de passer à l'étape suivante. En 2025, avec les progrès réalisés en matière de personnalisation et de marketing basé sur les données, l'amélioration des taux de conversion sera essentielle pour maximiser le retour sur investissement des efforts de génération de prospects. L'analyse des taux de conversion permet d'identifier les goulots d'étranglement dans le processus de vente et les domaines à améliorer. Pour les directeurs commerciaux qui dirigent des équipes de 20 à 50 personnes, il devient essentiel de disposer d'un CRM qui suit automatiquement les taux de conversion afin de maintenir la visibilité sur l'ensemble des commerciaux.

4. Taux de réussite

Le taux de réussite correspond au pourcentage de transactions conclues avec succès par rapport au nombre total d'opportunités.

Pourquoi le taux de réussite est-il important dans le domaine commercial? Le taux de réussite est un indicateur direct de l'efficacité de votre équipe commerciale et de la compétitivité globale de votre offre. En 2025, alors que les stratégies commerciales deviendront plus complexes et plus concurrentielles, il sera essentiel de maintenir un taux de réussite élevé pour assurer la croissance de l'entreprise. Ce taux reflète non seulement la capacité à générer des prospects, mais aussi à les convertir avec succès. Le suivi des taux de réussite permet de comprendre la qualité de vos prospects, l'efficacité de vos techniques de vente et l'adéquation de votre produit aux besoins du marché.

Pour évaluer la performance de votre processus de vente

Pour comprendre les performances de votre processus de vente, prêtez attention aux indicateurs suivants :

• Génération de revenus
• Cohortes de revenus
• Durée du cycle de vente
• Taux de victoire
• Taux de conversion
• Raisons perdues
• Taux d'absentéisme
• Revenu par compte
• Nombre de démonstrations par mois
• Nombre de contrats remportés par mois
• Taux de désabonnement
• Utilisation de la capacité
• Principales alternatives (concurrents)
  

Ci-dessous, nous abordons plus en détail chaque indicateur et expliquons pourquoi il est important que vous y prêtiez attention dans le domaine des ventes.

5. Génération de revenus

La génération de revenus correspond au revenu total généré par les ventes.

Pourquoi la génération de revenus est-elle importante dans les ventes? Cet indicateur est le plus direct pour mesurer le succès commercial et la croissance de l'entreprise. Le suivi de la génération de revenus permet d'évaluer l'efficacité globale de votre processus de vente et d'identifier les tendances au fil du temps.

6. Cohortes de revenus

Les cohortes de revenus correspondent au regroupement des clients en fonction de la période à laquelle ils ont commencé à générer des revenus et au suivi de leur contribution aux revenus au fil du temps.

Pourquoi les cohortes de revenus sont-elles importantes dans le domaine des ventes? Les cohortes de revenus permettent d'identifier les modèles et les tendances dans le comportement des clients et la durabilité des revenus. Elles permettent aux entreprises de comprendre la valeur à long terme des différents segments de clientèle.

7. Durée du cycle de vente

La durée du cycle de vente correspond au temps moyen nécessaire pour conclure une vente à partir du premier contact.

Pourquoi la durée du cycle de vente est-elle importante dans le domaine commercial? Le raccourcissement du cycle de vente peut permettre d'améliorer l'efficacité des processus commerciaux et d'accélérer la génération de revenus. Il facilite également les prévisions et la planification des ressources. Pour les équipes commerciales de taille moyenne qui gèrent plusieurs transactions simultanément, il est essentiel de disposer d'une visibilité claire sur la durée du cycle pour tous les membres de l'équipe afin d'établir des prévisions précises.

8. Taux de réussite

Le taux de réussite correspond au pourcentage de transactions conclues avec succès par rapport au nombre total d'opportunités.

Pourquoi le taux de réussite est-il important dans le domaine de la vente ? Un taux de réussite élevé indique un processus de vente efficace et une bonne adéquation entre le produit et le marché. Il s'agit également d'un indicateur de la productivité commerciale qui montre les performances de l'équipe commerciale et la compétitivité de l'offre.

9. Taux de conversion

Le taux de conversion correspond au pourcentage de prospects intéressés qui effectuent une action souhaitée, telle que s'inscrire à une démonstration, par rapport au nombre total de prospects.

Pourquoi le taux de conversion est-il important dans les ventes? Cet indicateur mesure l'efficacité de vos efforts marketing et commerciaux pour convertir des prospects en clients. Des taux de conversion élevés indiquent un ciblage efficace et des tactiques de vente persuasives.

10. Raisons perdues

Les raisons de perte sont les raisons documentées pour lesquelles des transactions potentielles ont été perdues.

Pourquoi est-il important de documenter les raisons des échecs commerciaux? Comprendre pourquoi les transactions échouent permet d'affiner les stratégies commerciales, de remédier aux faiblesses et d'améliorer l'offre de produits ou de services.

11. Taux de non-présentation

Le taux de non-présentation correspond au pourcentage de démonstrations ou de réunions prévues auxquelles les clients potentiels ne se présentent pas.

Pourquoi le taux de non-présentation est important dans les ventes: un taux de non-présentation élevé peut indiquer des problèmes d'engagement ou de planification. Réduire ce taux permet de s'assurer qu'un plus grand nombre de prospects progressent efficacement dans l'entonnoir de vente.

12. Revenu par compte

Votre revenu par compte correspond au revenu moyen généré par chaque compte client.

Pourquoi le chiffre d'affaires par compte est-il important dans les ventes? Cet indicateur permet de comprendre la valeur de chaque client et d'identifier les opportunités de vente incitative et de vente croisée. Il aide également à segmenter les clients en fonction de leur contribution au chiffre d'affaires.

13. Nombre de démonstrations par mois

Le nombre total de démonstrations de produits effectuées chaque mois.

Pourquoi le nombre de démonstrations par mois est important dans les ventes : cet indicateur reflète le niveau d'intérêt et d'engagement des clients potentiels. Un nombre élevé de démonstrations se traduit généralement par davantage d'opportunités commerciales.

14. Nombre de contrats remportés par mois

Le nombre total de transactions conclues avec succès chaque mois par chaque responsable de transaction.

Pourquoi le nombre de contrats remportés par mois est important dans le domaine commercial : le suivi de cet indicateur permet de comprendre les performances commerciales et de fixer des objectifs réalistes. Il fournit également des informations sur l'efficacité des stratégies commerciales au fil du temps.

15. Taux de désabonnement

Le taux de désabonnement indique le nombre de clients qui cessent de faire affaire avec votre entreprise. Vous pouvez calculer votre taux de désabonnement en divisant le nombre de clients perdus au cours d'une période donnée par le nombre total de clients au début de cette période.

Pourquoi le taux de désabonnement est-il important dans le domaine commercial ? Un taux de désabonnement élevé peut nuire au chiffre d'affaires et être le signe d'une insatisfaction vis-à-vis du produit ou du service, car cela signifie que les clients quittent votre entreprise. Il est essentiel de réduire le taux de désabonnement pour maintenir une base de revenus stable et fidéliser la clientèle.

16. Utilisation des capacités

Votre utilisation de la capacité correspond au degré d'utilisation de la capacité de votre équipe commerciale.

Pourquoi le taux d'utilisation des capacités est-il important dans le domaine commercial ? Comprendre l'utilisation des capacités permet d'optimiser la charge de travail de l'équipe commerciale et de garantir une utilisation efficace des ressources. Cela facilite également l'adaptation des opérations en fonction des besoins.

17. Principales alternatives (concurrents)

Les principales alternatives font référence aux principaux concurrents que vos prospects envisagent.

Pourquoi il est important de prêter attention à vos concurrents dans le domaine de la vente: connaître vos principaux concurrents vous aide à positionner votre produit plus efficacement et à comprendre la dynamique du marché. Cela vous permet d'apporter des ajustements stratégiques afin d'être plus compétitif et de remporter des contrats.

Comment choisir les bons indicateurs de performance commerciale ?

Même si de nombreuses entreprises accordent de l'importance à des indicateurs similaires liés aux activités commerciales, ceux-ci n'ont pas tous la même valeur. Une entreprise peut s'intéresser à la durée moyenne du cycle de vente, tandis qu'une autre accordera davantage d'importance à la productivité commerciale ou au taux de conversion des prospects.

Le choix des bons indicateurs clés de performance (KPI) commerciaux dépend en grande partie de la partie de votre croissance commerciale que vous souhaitez surveiller. Par exemple, si vous souhaitez identifier les segments surperformants ou sous-performants, il est utile de ventiler les indicateurs ci-dessus par canal. Il peut s'agir des éléments suivants :

• Entrant vs sortant
• Taille du compte
• Géographie
  

Alors que les directeurs commerciaux veulent avoir une idée des performances de leur équipe. Ils peuvent donc accorder davantage d'attention à la réalisation des quotas de vente. C'est là que vous pouvez également diviser les indicateurs ci-dessus par représentant commercial individuel afin que chacun puisse avoir une idée de ses performances par rapport à ses pairs et repérer les possibilités d'amélioration. Chez folk, nous accordons une attention particulière à dix indicateurs afin de rester simples et concentrés. Pour les responsables commerciaux supervisant des équipes de 20 à 50 personnes ou plus, folk s'adapte efficacement aux petites et grandes entreprises, en suivant automatiquement les indicateurs clés tout en restant simple pour une adoption à grande échelle par l'équipe.

Quel avenir pour les ventes ?

Des études suggèrent que d'ici 2025, 80 % des interactions commerciales B2B entre fournisseurs et acheteurs se feront via des canaux numériques.

C'est pourquoi Gartner suggère de prêter attention à la manière dont vous positionnez vos ventes afin de faciliter les décisions d'achat complexes, et de veiller à renforcer les compétences numériques de votre équipe commerciale. Cela vaut tout particulièrement pour les comportements d'achat dans les secteurs B2B et B2C.

Comment folk aider votre équipe commerciale à booster ses ventes

folk s'adapte aux petites équipes comme aux organisations de plus de 50 utilisateurs, y compris les grandes entreprises, grâce à des autorisations d'administration, des contrôles de visibilité, le partage de données et des analyses détaillées permettant de gérer les performances à grande échelle. Il aide les équipes commerciales à augmenter leur taux de conclusion et à dire adieu à la saisie manuelle des données. Il s'est forgé une réputation en aidant à entretenir les relations avec les clients et à améliorer les indicateurs de productivité commerciale grâce à ses fonctionnalités d'automatisation et à son assistance IA qui s'adaptent parfaitement aux équipes commerciales de taille moyenne.

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Caractéristiques principales

• Synchronisation des contacts : synchronisez automatiquement les contacts depuis Gmail ou Outlook et tirez pleinement parti de la synchronisation en temps réel afin que votre équipe commerciale n'ait pas à perdre de temps à ajouter manuellement les informations mises à jour.
• Importation des contacts en un clic : permet aux équipes commerciales d'importer des listes de recherche depuis LinkedIn et LinkedIn Sales Navigator, ainsi que des profils individuels, directement dans le CRM folk sans quitter la page.
• Enrichissement des coordonnées : améliore les données existantes et les enrichit avec davantage d'informations, vous évitant ainsi de devoir remplir manuellement les coordonnées manquantes.
• Fusion de courrier, séquences et assistance IA : Comprendun outil d'analyse de base pour évaluer les performances de vos campagnes d'e-mails sortants et vous permet de configurer des séquences afin d'augmenter votre temps de réponse aux prospects. Vous pouvez également utiliser « Magic Field », la fonctionnalité d'assistance IA folk, pour gagner du temps dans la personnalisation de vos e-mails sortants.
• Gestion du pipeline, hautement personnalisable pour s'aligner sur votre cycle de vente : prend en charge les champs personnalisés pour aider à segmenter les contacts, et permet de choisir entre une vue de type liste ou tableau Kanban pour s'adapter à votre cycle de vente.

Conclusion

Connaître les performances de vos équipes commerciales est un élément essentiel du métier de directeur commercial et de responsable. Vous devez avoir une bonne idée de votre ratio de dépenses commerciales et de son adéquation avec vos activités commerciales. Cela est particulièrement vrai lorsque vous êtes chargé d'évaluer les performances de vos commerciaux. Les indicateurs ci-dessus vous aideront à vous faire une idée globale des performances de votre équipe, des améliorations possibles et du chemin qu'il vous reste à parcourir pour atteindre vos objectifs de croissance annuelle et de couverture du pipeline.

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FAQ

Quels sont les indicateurs clés de performance (KPI) les plus importants à suivre en matière de ventes ?

Suivez le taux de réussite, le taux de conversion, la durée du cycle de vente, la génération de revenus, le taux de désabonnement, le revenu par compte, le nombre de démonstrations, le taux d'absentéisme et les raisons des pertes. Ces indicateurs reflètent la santé, l'efficacité et la croissance de l'entonnoir.

Comment choisir les bons indicateurs de performance commerciale ?

Commencez par définir vos objectifs commerciaux, attribuez des indicateurs clés de performance (KPI) à chaque étape du funnel, segmentez par canal, taille de compte ou représentant commercial, fixez des bases de référence et des objectifs, et effectuez des bilans réguliers. Veillez à ce que les objectifs soient modestes, réalisables et liés à des décisions.

Comment calcule-t-on le taux de réussite des ventes ?

Taux de réussite = contrats remportés ÷ nombre total d'opportunités × 100. Exemple : 25 contrats remportés sur 100 opportunités = 25 %. Améliorez ce taux en affinant vos critères de sélection, en vous concentrant sur le profil type de client (ICP), en renforçant les étapes du processus et en formant vos commerciaux à la gestion des objections.

Comment un CRM peut-il aider à suivre les indicateurs clés de performance (KPI) des ventes ?

Un CRM centralise les contacts et les transactions, suit automatiquement les étapes du pipeline, les e-mails et les cohortes, et affiche des indicateurs tels que le taux de réussite et la durée du cycle. Des outils tels que folk ajoutent des fonctionnalités d'enrichissement, de séquences et d'IA pour améliorer la visibilité et l'exécution.