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Gestion des transactions en un coup d'œil
Tout ce que vous devez savoir sur la gestion des transactions. Structurez votre pipeline, suivez les transactions perdues et choisissez le meilleur CRM pour close .
Trop d'équipes commerciales composées de 20 à 50 personnes travaillent dans l'ignorance.
Les opportunités s'accumulent. Les suivis sont manqués. Les prévisions sont faussées.
Il ne s'agit pas de travailler plus dur, mais de gérer les transactions avec clarté.
La gestion des transactions, optimisée par un CRM intelligent, signifie une chose : le contrôle.
- Contrôlez votre gestion de votre pipeline
- Contrôlez votre processus
- Contrôlez vos résultats
Et dans le domaine du B2B, le contrôle est synonyme de revenus.
| Points principaux |
|---|
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Qu'est-ce que la gestion des transactions ?
La gestion des transactions consiste à suivre, organiser et optimiser chaque opportunité commerciale. Elle structure le parcours des transactions dans votre pipeline, du premier contact à close.
Un système adéquat répond à ces questions en temps réel :
- Qu'est-ce qui est en préparation ?
- Où se trouvent les goulots d'étranglement ?
- Qu'est-ce qui risque de close, et quand ?
L'objectif est clair : plus de prévisibilité, moins de chaos.
💡 Selon une étude Total Economic Impact™ réalisée en 2023 par Forrester, les entreprises utilisant une plateforme structurée d'engagement commercial ont amélioré leur taux de conclusion de contrats de 12 %, grâce à une meilleure visibilité du pipeline et à une meilleure harmonisation des processus.
Pourquoi la plupart des équipes échouent sans système de gestion des transactions
L'absence de structure engendre la confusion.
Les transactions sont mises en suspens. Les suivis sont retardés. Les prévisions deviennent peu fiables. Les performances commerciales diminuent.
❌ Plus de 60 % des responsables commerciaux B2B n'ont pas une visibilité réelle sur la santé de leur pipeline.
Sans le bon système :
- Les cycles de vente s'allongent
- Les transactions perdues ne sont pas analysées.
- Les commerciaux passent plus de temps à rechercher qu'à vendre
- Les managers ne peuvent pas agir sur des tendances qu'ils ne voient pas.
C'est dans cet écart que se perdent les revenus.
Qu'est-ce qui rend un CRM de gestion des transactions efficace ?
Un bon système de gestion des transactions ne se contente pas de vous montrer où en sont les transactions.
Il établit un cadre reproductible et exploitable qui soutient la manière dont votre équipe vend réellement.
Oubliez les pipelines statiques qui sont jolis mais qui deviennent obsolètes dès le vendredi.
Un véritable CRM de gestion des transactions dynamise votre processus de vente, afin que chaque commercial sache quoi faire, quand et pourquoi.
Pour les équipes commerciales en pleine croissance comptant entre 20 et 50 personnes, folk offre exactement ce type de clarté sans submerger votre équipe avec des fonctionnalités complexes dont elle n'a pas besoin.
Cela devrait permettre aux équipes de :
- Définissez des étapes claires en fonction du processus de vente réel.
- Attribuez les propriétaires et les prochaines étapes sans ambiguïté
- Enregistrer automatiquement les mises à jour et les interactions
- Suivez les raisons des transactions perdues sans friction
- Modèles de surface dans les transactions : gains, blocages, points de désabonnement
En bref : il ne s'agit pas de documenter le pipeline. Il s'agit de le faire fonctionner !
Les CRM les plus efficaces ne se contentent pas de suivre. Ils guident les décisions.
Ils mettent en avant les offres qui méritent aujourd'hui notre attention, et expliquent pourquoi.
Car dans la vente, la clarté n'est pas un luxe. C'est un levier de performance. ✔️
Et lorsque votre CRM offre cette clarté sans obliger les commerciaux à cliquer 12 fois pour mettre à jour un champ, il devient bien plus qu'une simple base de données.
Cela devient un moteur de croissance.
Les meilleurs outils de gestion des transactions
Voici les meilleurs logiciels de gestion des transactions et CRM.
| Outil | Principaux atouts | Idéal pour | Prix de départ |
|---|---|---|---|
| folk | Pipelines personnalisés, vues d'activité partagées, balisage automatique, champs magiques | Équipes commerciales en pleine croissance comptant entre 20 et 50 personnes, équipes B2B agiles, agences | À partir de $2020 |
| Pipedrive | Prévision, automatisation des flux de travail | Organisations axées sur les ventes | À partir de $2121 |
| Salesforce | Rapports personnalisés, intégrations approfondies | Opérations commerciales complexes et de grande envergure | À partir de $2525 |
| Monday CRM | Tableaux de bord visuels, mises à jour collaboratives | Équipes chargées de projets | À partir de $1010 |
Comment suivre les transactions perdues — et pourquoi c'est important
Perdre des contrats fait partie du jeu. Mais ne pas chercher à comprendre pourquoi ils ont été perdus ? C'est une occasion manquée, à chaque fois.
Un bon CRM de gestion des transactions ne se contente pas d'enregistrer une transaction comme « perdue ». Il donne un sens à cette perte. Comment suivre les transactions perdues et pourquoi cela est important.
1. Intégrez des motifs de perte structurés dans votre CRM.
Ajouter un champ obligatoire lors du marquage d'une transaction comme perdue.
Utilisez un menu déroulant avec des catégories telles que :
- Prix trop élevé
- Pas de budget
- Choisissez un concurrent
- S'est tu
- Chronologie avancée
- Pas adapté
Cela permet de conserver des données propres et faciles à analyser.
💡 Conseil d'expert: évitez les champs de texte libres. Ils rendent les rapports confus et incohérents. Tenez-vous en aux options prédéfinies et autorisez les notes facultatives pour le contexte.
2. Intégrez-le au processus, ne le considérez pas comme une réflexion après coup.
Petit rappel : si les commerciaux attendent la fin de la semaine pour enregistrer les raisons des pertes, vous perdez déjà des informations précieuses.
Le meilleur moment pour recueillir ces commentaires ? Juste après que la transaction a été marquée comme perdue, alors que la conversation est encore fraîche dans les esprits.
Pour les équipes commerciales de taille moyenne, folk facilite ce processus en vous permettant d'intégrer cette habitude dans votre pipeline :
- Créez un champ personnalisé intitulé « Raison de la perte » avec des options déroulantes (par exemple, budget, concurrence, mauvais timing, mauvaise attribution, etc.).
- Rendez ce champ obligatoire avant d'archiver ou de déplacer une transaction vers une colonne « Perdu ».
- Utilisez Magic Fields pour remplir automatiquement les données pertinentes, ce qui rend la saisie manuelle plus rapide et plus propre.
Cette structure simple garantit que les raisons des pertes sont consignées de manière cohérente, sans compliquer inutilement le processus. Au fil du temps, elle permet de créer un ensemble de données fiables sur lesquelles vous pouvez réellement vous appuyer.
3. Examiner les données relatives aux gains et aux pertes chaque semaine ou chaque mois.
Le suivi n'est que la première étape. La valeur ajoutée apparaît lorsque vous utilisez les données :
- Repérer les objections courantes
- Identifier les contrats perdus au profit de concurrents spécifiques
- Affiner les critères ICP ou les critères de qualification
- Adapter l'habilitation et le contenu aux points appropriés
En bref : si vous ne suivez pas les raisons pour lesquelles les transactions échouent, votre équipe continuera à faire des suppositions.
Lorsque vous effectuez ce suivi, vous élaborez un plan d'action pour déterminer ce qu'il faut corriger et ce qu'il faut cesser de poursuivre.
Les données qui améliorent la gestion des transactions
Ce que vous suivez, c'est ce que vous améliorez.
Un CRM performant pour la gestion des transactions ne se limite pas à la visibilité : il doit également mettre en évidence les signaux pertinents sur lesquels agir.
| indicateur clé de performance | Ce que cela vous indique |
|---|---|
| Taux de conversion par étape | Où les transactions échouent-elles et où optimiser les messages ou les processus ? |
| Temps passé à chaque étape | Les goulots d'étranglement qui ralentissent les transactions |
| Ratio victoires/défaites | Votre efficacité commerciale globale |
| Valeur moyenne des transactions | Évolution de la taille des transactions au fil du temps et segments générant le plus de revenus |
| Durée du cycle de vente | Que les transactions s'accélèrent ou traînent en longueur |
| Temps de première intervention | Vitesse d'engagement des prospects, un facteur clé de la performance en matière de conclusion de ventes |
Selon Harvard Business Review, les entreprises qui répondent aux prospects dans l'heure qui suit ont 7 fois plus de chances de les qualifier.
👉🏼 Essayez folk pour suivre les transactions perdues et analyser les tendances en matière de gains/pertes.
Conclusion
Une stratégie solide de gestion des transactions transforme l'imprévisibilité en processus.
Il structure votre pipeline, concentre votre équipe et rend vos prévisions plus fiables.
Ce qui importe :
- Choisissez un CRM de gestion des transactions qui s'adapte à votre flux de travail
- Assurez la visibilité à chaque étape du processus
- Facilitez le suivi des résultats des transactions perdues
- Choisissez le meilleur logiciel de gestion des transactions que votre équipe utilisera réellement.
Pour les équipes commerciales de 20 à 50 personnes qui cherchent à se développer efficacement, folk offre tout cela, avec la flexibilité dont les équipes commerciales modernes ont besoin pour se développer sans complexité.
Plus de ressources
Comment suivre efficacement les ventes et obtenir des informations en temps réel sur les revenus
Comment créer un pipeline commercial à partir de zéro
FAQ
Qu'est-ce que la gestion des transactions dans un CRM ?
La gestion des transactions consiste à organiser, suivre et optimiser les opportunités à toutes les étapes du pipeline afin d'améliorer la précision des prévisions et les taux de réussite. Un CRM centralise les étapes, les responsables, les prochaines actions et l'historique des activités pour chaque transaction.
Comment suivre efficacement les transactions perdues ?
Utilisez les raisons de perte requises dans le menu déroulant (par exemple, prix, budget, concurrent, timing, adéquation) lorsque vous marquez une transaction comme perdue. Prenez des notes pendant que vous avez encore tout en tête, puis examinez chaque semaine les tendances en matière de gains/pertes afin d'affiner la qualification, la communication et l'habilitation.
Quels indicateurs clés de performance (KPI) faut-il suivre dans la gestion des transactions ?
Surveillez la conversion par étape, le temps passé à chaque étape, le ratio gains/pertes, la valeur moyenne des transactions, la durée du cycle de vente et le temps de première réponse afin d'identifier les goulots d'étranglement et de hiérarchiser les actions qui accélèrent les clôtures.
Quel est le meilleur logiciel de gestion des transactions ?
Le meilleur outil s'adapte à votre processus de vente, offre des pipelines personnalisables, des mises à jour faciles, des rapports clairs et une automatisation. Pour les équipes de 20 à 50 personnes, envisagez folk pour ses pipelines personnalisables et sa configuration simple.
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