Discover folk - the CRM for people-powered businesses
Todo lo que necesitas saber sobre la gestión de acuerdos. Estructura tu embudo, rastrea acuerdos perdidos y elige el mejor CRM para cerrar más rápido.
Demasiados equipos de ventas operan en la oscuridad.
Las oportunidades se acumulan. Se pierden seguimientos. Las previsiones se distorsionan.
No se trata de trabajar más duro. Se trata de gestionar acuerdos con claridad.
Gestión de acuerdos, impulsada por un CRM inteligente, significa una cosa: control. Control sobre tu embudo. Sobre tu proceso. Sobre tus resultados.
Y en B2B, el control significa ingresos.
¿Qué es la gestión de acuerdos?
La gestión de acuerdos es el proceso de rastrear, organizar y optimizar cada oportunidad de venta. Da estructura a cómo los acuerdos se mueven a través de tu embudo—desde el contacto inicial hasta el cierre.
Un sistema adecuado responde a estas preguntas en tiempo real:
- ¿Qué hay en el embudo?
- ¿Dónde están los cuellos de botella?
- ¿Qué es probable que se cierre—y cuándo?
El objetivo es claro: más previsibilidad, menos caos.
💡 Según un estudio de Impacto Económico Total™ de 2023 de Forrester, las empresas que utilizan una plataforma de compromiso de ventas estructurada mejoraron su tasa de cierre ganado en un 12%, debido a una mejor visibilidad del embudo y alineación de procesos.
Por qué la mayoría de los equipos fracasan sin un sistema de gestión de acuerdos
La ausencia de estructura lleva a la confusión.
Los acuerdos se enfrían. Los seguimientos se retrasan. Las previsiones se vuelven poco fiables. El rendimiento de ventas disminuye.
❌ Más del 60% de los líderes de ventas B2B carecen de visibilidad real sobre la salud de su pipeline.
Sin el sistema adecuado:
- Los ciclos de ventas se alargan
- Los acuerdos perdidos no se analizan
- Los representantes pasan más tiempo buscando que vendiendo
- Los gerentes no pueden actuar sobre tendencias que no ven
Esa brecha es donde se pierde ingresos.
Qué hace que un CRM de gestión de acuerdos sea efectivo
Un buen sistema de gestión de acuerdos hace más que mostrarte en qué estado se encuentran los acuerdos.
Construye un marco repetible y accionable que apoya la forma en que tu equipo realmente vende.
Olvídate de los embudos estáticos que lucen bonitos pero se vuelven obsoletos para el viernes.
Un verdadero CRM de gestión de acuerdos da vida a tu proceso de ventas—para que cada representante sepa qué hacer, cuándo y por qué.
Debería permitir a los equipos:
- Definir etapas de acuerdo claras basadas en el movimiento real de ventas
- Asignar propietarios y próximos pasos sin ambigüedad
- Registrar actualizaciones e interacciones automáticamente
- Rastrear razones de acuerdo perdido sin fricción
- Superficial patrones a través de acuerdos—ganancias, bloqueos, puntos de deserción
En resumen: no se trata de documentar el embudo. ¡Se trata de ejecutarlo!
Los CRMs más efectivos no solo rastrean. Guían decisiones.
Destacan qué acuerdos merecen atención hoy—y por qué.
Porque en ventas, la claridad no es un lujo. Es una palanca de rendimiento. ✔️
Y cuando tu CRM proporciona esa claridad sin obligar a los representantes a hacer clic 12 veces para actualizar un campo, se convierte en más que una base de datos.
Se convierte en un motor de crecimiento.
Las Mejores Herramientas de Gestión de Ofertas
Aquí están el mejor software de gestión de ofertas y CRM comparados.
| Herramienta | Fortalezas clave | Mejor para | Precio inicial |
|---|---|---|---|
| folk CRM | Canales personalizados, vistas de actividad compartidas, etiquetado automático, Magic Fields | Startups, equipos B2B ágiles, Agencias | Desde $20/usuario/mes |
| Pipedrive | Pronósticos, automatización de flujos de trabajo | Organizaciones lideradas por ventas | Desde $21/usuario/mes |
| Salesforce | Informes personalizados, integraciones profundas | Grandes operaciones de ventas complejas | Desde $25/usuario/mes |
| Monday CRM | Tableros de ofertas visuales, actualizaciones colaborativas | Equipos basados en proyectos | Desde $10/usuario/mes |
Cómo rastrear tratos perdidos — y por qué es importante
Perder tratos es parte del juego. Pero no rastrear por qué se perdieron? Esa es una oportunidad perdida, cada vez.
Un CRM de gestión de tratos sólido no solo registra un trato como “perdido.” Hace que la pérdida tenga sentido. cómo rastrear tratos perdidos y por qué es importante.
1. Incorpora razones de pérdida estructuradas en tu CRM
Agrega un campo obligatorio al marcar un trato como perdido.
Utiliza un menú desplegable con categorías como:
- Precio demasiado alto
- Sin presupuesto
- Elegí competidor
- Se volvió silencioso
- Cronograma retrasado
- No es un buen ajuste
Esto mantiene los datos limpios y fáciles de analizar.
💡 Consejo de experto: Evita campos de texto abiertos. Hacen que los informes sean desordenados e inconsistentes. Adhiérete a opciones predefinidas y permite notas opcionales para contexto.
2. Hazlo parte del proceso, no un pensamiento posterior
Recordatorio amable: si los representantes esperan hasta el final de la semana para registrar las razones de pérdida, ya estás perdiendo información valiosa.
¿El mejor momento para recopilar ese feedback? Justo cuando el trato se marca como perdido—mientras la conversación aún está fresca.
Mientras que herramientas como folk CRM actualmente no soportan flujos de trabajo autoactivados, puedes fácilmente incorporar el hábito en tu pipeline:
- Crea un campo personalizado etiquetado como “Razón de pérdida” con opciones desplegables (por ejemplo, presupuesto, competencia, mal momento, mala atribución, etc.)
- Haz que este campo sea requerido antes de archivar o mover un trato a una columna de “Perdido”.
- Usa Magic Fields para completar automáticamente los datos relevantes, haciendo que la entrada manual sea más rápida y limpia.
Esta estructura simple asegura que las razones de pérdida se registren de manera consistente—sin complicar demasiado el proceso. Con el tiempo, crea un conjunto de datos confiable sobre el que realmente puedes actuar.
3. Revisa los datos de ganancias/pérdidas semanal o mensualmente
El seguimiento es solo el primer paso. El valor viene cuando usas los datos:
- Identifica objeciones comunes
- Identifica tratos perdidos ante competidores específicos
- Refina el ICP o los criterios de calificación
- Adapta la habilitación y el contenido a los puntos correctos
En resumen: si no rastreas por qué se pierden los tratos, tu equipo sigue adivinando.
Cuando lo rastreas, construyes un manual para lo que hay que arreglar—y lo que hay que dejar de perseguir.
Los datos que impulsan una mejor gestión de acuerdos
Lo que rastreas es lo que mejoras.
Un CRM de gestión de acuerdos sólido no se trata solo de visibilidad, se trata de resaltar las señales correctas para actuar.
| KPI | Lo que te dice |
|---|---|
| Tasa de conversión por etapa | Dónde se pierden los acuerdos y dónde optimizar el mensaje o proceso |
| Tiempo pasado en cada etapa | Cuellos de botella que ralentizan los acuerdos |
| Relación de ganancia/pérdida | Tu efectividad general en ventas |
| Valor promedio del acuerdo | Tendencias en el tamaño del acuerdo a lo largo del tiempo y qué segmentos generan más ingresos |
| Duración del ciclo de ventas | Si los acuerdos están acelerando o ralentizándose |
| Tiempo de primera respuesta | Velocidad de compromiso con los leads, un factor clave en el rendimiento de cierre |
Según Harvard Business Review, las empresas que responden a los leads dentro de la primera hora tienen 7 veces más probabilidades de calificarlos.
Conclusión
Una sólida estrategia de gestión de acuerdos convierte la imprevisibilidad en proceso.
Le da estructura a su pipeline, enfoque a su equipo y verdad a su pronóstico.
Lo que importa:
- Elija un CRM de gestión de acuerdos que se adapte a su flujo de trabajo
- Construya visibilidad en cada etapa del embudo
- Facilite el seguimiento de los resultados de acuerdos perdidos
- Elija el mejor software de gestión de acuerdos que su equipo realmente utilizará
folk entrega todo eso—con la flexibilidad que los equipos de ventas modernos necesitan para escalar.
Más Recursos
Cómo Rastrear Ventas de Manera Efectiva y Generar Información de Ingresos en Tiempo Real
Cómo Construir un Embudo de Ventas Desde Cero
Mejor Software de Gestión de Embudos: Reseñas Completas de Expertos para Tomar Tu Decisión!
Discover folk CRM - Like the sales assistant your team never had
