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Comment la prospection de clients a évolué en 2025
La manière dont une vente est qualifiée a beaucoup changé grâce à la technologie et à l'évolution du comportement des consommateurs. En 2025, la prospection de clients est plus que jamais axée sur les données, l'accent étant mis sur le développement des relations commerciales et l'utilisation de stratégies de vente sociale afin de créer un processus de prospection plus organique.
La prospection de clients, également appelée prospection commerciale, est en pleine mutation en raison d'un changement dans le comportement des consommateurs dans le domaine du B2B, qui oblige les commerciaux à se tourner vers les canaux de marketing numérique dans le cadre de leur stratégie commerciale. Cela les éloigne de la stratégie commerciale traditionnelle afin d'adopter la vente sociale.
Dans cet article, nous vous dévoilons à quoi ressemblera la prospection client en 2025, comment l'évolution du comportement des consommateurs a influencé cette évolution, et nous vous donnons des conseils et astuces pour maintenir votre stratégie commerciale et votre pile technologique à jour.
| Points principaux |
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Qu'est-ce que la prospection de clients ?
La prospection de clients, également appelée prospection commerciale, est le processus qui consiste à identifier et à entrer en contact avec des clients potentiels.
La stratégie traditionnelle de prospection commerciale était davantage axée sur :
- Événements de réseautage
- Bouche à oreille (recommandations)
- Démarchage téléphonique et par e-mail
- Articles dans des publications
- Publicité dans la presse écrite
- Lettres commerciales
- Vente à domicile
Alors qu'une stratégie de prospection commerciale plus moderne implique :
- Vente sociale
- Image de marque personnelle
- Marketing de contenu
- Publicité sociale et optimisation pour les moteurs de recherche
- Marketing par courriel
Nous avons rassemblé ici quelques statistiques importantes sur le social selling que vous devez connaître si vous vous lancez dans cette activité pour la première fois.
Qu'est-ce qui a changé en 2024 ?
Alors que la méthode traditionnelle créait souvent un sentiment de division entre les ventes et le marketing, une stratégie moderne et efficace de prospection de clients nécessite désormais une collaboration étroite entre les équipes commerciales et marketing afin de pouvoir saisir les opportunités de prospection entrantes et sortantes.
1. Comportement des consommateurs
La prospection commerciale a changé en raison de l'évolution du comportement des consommateurs. De plus en plus d'informations sont facilement accessibles sur Internet, ce qui rend moins intéressant le recours à des commerciaux dans le cadre d'une transaction. Il existe également :
- Davantage de parties prenantes et de décideurs
- Budget réduit
- Plus d'avis
77 % des acheteurs B2B ont déclaré que leur dernier achat était très complexe ou difficile. Ils ont également besoin d'accéder à davantage d'informations pour simplifier le processus d'achat. Les clients sont trois fois plus susceptibles d'acheter un produit plus cher sans regret lorsque les fournisseurs leur fournissent des informations jugées utiles pour faciliter le processus d'achat. En d'autres termes, il s'agit de faciliter la tâche des acheteurs.
2. Stratégies de vente sociale
Le changement dans le comportement des consommateurs a conduit de nombreuses équipes commerciales B2B à abandonner les méthodes de vente traditionnelles au profit d'une approche plus moderne intégrant des stratégies de vente sociale. 2025 sera donc l'année du changement dans le comportement des consommateurs. En particulier grâce à l'image de marque personnelle et à la personnalisation. Les fondateurs adoptent un ton authentique dans leurs campagnes de vente sociale, partageant des informations sur les coulisses grâce à des campagnes telles que la construction en public, et de nombreux spécialistes du marketing B2B et équipes commerciales B2B expérimentent le contenu vidéo pour s'adapter au processus de vente moderne. Les professionnels de la vente, notamment les représentants commerciaux et les chargés de clientèle, sont également plus enclins à se doter d'une image de marque personnelle afin d'augmenter la génération de prospects, d'atteindre une plus grande partie de leur marché cible et de renforcer leur autorité et la confiance en partageant des contenus précieux qui répondent à leurs difficultés.
Méthodes de prospection commerciale
Les meilleures méthodes de prospection commerciale comportent plusieurs étapes. Toutes sont conçues pour aider les professionnels de la vente à identifier et à qualifier les prospects.
- Créer des profils d'acheteurs (profil client idéal) : avec un grand nombre d'acheteurs potentiels et peu de temps pour les qualifier, il est essentiel de comprendre à quoi ressemblent vos clients idéaux afin de hiérarchiser les bons prospects commerciaux. Pour créer des profils d'acheteurs, identifiez votre population cible idéale, la taille de l'entreprise et les principaux décideurs impliqués dans le processus d'achat. Utilisez LinkedIn ou LinkedIn Sales Navigator pour effectuer des recherches.
- Choisissez une méthode de communication : il s'agit de choisir le canal par lequel vous souhaitez entrer en contact avec eux. Il peut s'agir d'e-mails spontanés, d'appels téléphoniques spontanés ou de réseaux sociaux tels que LinkedIn. Pour déterminer le canal qui vous convient le mieux, vous devrez tenir compte de votre secteur d'activité, de votre clientèle idéale et de votre produit.
- Générez une liste de prospects en fonction de votre public cible et contactez-les.
- Qualifiez vos prospects comme clients potentiels.
Meilleures pratiques pour la prospection de clients en 2025
Vous trouverez ci-dessous quelques-unes des meilleures pratiques pour l'acquisition de clients en 2025. Parmi celles-ci, vous remarquerez un thème récurrent : la nécessité d'une collaboration étroite entre les équipes marketing et commerciales, l'importance accordée à l'entretien des relations commerciales et à la personnalisation.
1. Utilisez un CRM
Il est temps de renoncer à la saisie manuelle des données dans des tableurs, si ce n'est déjà fait. Un CRM capable de prendre en charge à la fois les équipes commerciales et marketing est une solution efficace qui peut vous aider à entretenir vos relations clients, à planifier votre cycle de vente et à créer des listes de contacts de clients potentiels. Pour les équipes commerciales B2B de 20 à 50 personnes, folk s'impose comme la meilleure solution, offrant des fonctionnalités robustes de gestion des contacts et du pipeline spécialement conçues pour les équipes de taille moyenne. Recherchez des fonctionnalités telles que la gestion des contacts et la gestion du pipeline. Il s'agit d'outils de prospection commerciale qui peuvent vous aider à segmenter vos contacts afin de différencier les nouveaux clients des clients potentiels et de ne pas les confondre.
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2. Expérimentez votre approche commerciale sur les réseaux sociaux
LinkedIn reste une plateforme populaire pour la prospection B2B et s'est révélé être un outil efficace pour trouver des clients, mais il lui manque encore une plateforme de gestion de la relation client. Si vous développez votre marque personnelle grâce à une méthode de vente sociale et que vos publications suscitent beaucoup d'intérêt, l'extension Chrome folk devient un outil précieux pour les équipes commerciales de 20 à 50 personnes. Il s'agit d'un exportateur de commentaires LinkedIn qui capture les coordonnées de toutes les personnes qui ont interagi avec votre publication, ainsi que leur type de réaction et leur commentaire, afin que vous puissiez créer une liste de contacts. Cet outil est idéal pour les équipes commerciales de taille moyenne qui gèrent plusieurs prospects.
3. Adoptez le marketing basé sur les comptes (ABM)
Ces tendances en matière de ventes à forte valeur ajoutée prouvent que l'ABM est une stratégie efficace dans le domaine de la vente B2B. Elle vous oblige à concentrer vos ressources sur un ensemble de comptes cibles présentant un fort potentiel de conversion. Personnalisez votre approche pour chaque compte à forte valeur ajoutée en fonction des besoins spécifiques et des points faibles afin d'accroître l'engagement. Veillez également à ce que votre message soit cohérent à chaque point de contact afin de créer une uniformité.
4. Créer une relation collaborative entre les ventes et le marketing
Pour générer des prospects qualifiés, les équipes commerciales et marketing doivent travailler en étroite collaboration afin de s'assurer que chacun sait comment identifier le profil client idéal, à qui donner la priorité dans le pipeline commercial et se tenir au courant des études de marché. Cela aide également le marketing à produire du contenu pertinent pour faciliter les ventes, qui peut aider les commerciaux à orienter leurs conversations.
5. Personnalisez chaque point de contact
La personnalisation a joué un rôle prépondérant dans les stratégies de marketing par e-mail et les communications commerciales en 2024, et continuera à améliorer votre stratégie de communication en 2025. Mais la personnalisation ne se limite pas au {Prénom}. Les clients potentiels sont beaucoup plus susceptibles de répondre à des e-mails spontanés axés sur le développement commercial basé sur le contexte. Avec 69 % des e-mails susceptibles d'atterrir dans le dossier spam sur la seule base de l'objet, il y a un changement radical dans la nécessité d'être sympathique. Utilisez des outils qui permettent de personnaliser la communication à grande échelle. Il peut s'agir d'e-mails personnalisés, de contenus sur mesure et de messages ciblés qui trouvent un écho auprès de publics spécifiques.
6. Concentrez-vous sur l'établissement de relations
La prospection ne consiste pas seulement à conclure une vente unique, mais aussi à entretenir une relation à long terme. Cela vaut particulièrement pour les articles haut de gamme. Concentrez-vous sur la compréhension des besoins et des cycles commerciaux de vos prospects afin de leur proposer des solutions adaptées en temps opportun. Élaborez une stratégie de suivi pour rester en contact avec les prospects à différentes étapes du tunnel de vente et utilisez un CRM pour déterminer les priorités et optimiser votre prospection. Des contacts réguliers, que ce soit par e-mail, newsletter ou appel téléphonique, permettent à votre marque de rester présente dans l'esprit des clients.
7. Tirer parti des informations issues des données
La prise de décision basée sur les données continue de dominer les ventes B2B, où la capacité à collecter, analyser et exploiter les données peut permettre à une entreprise de se démarquer de ses concurrents. Vous pouvez utiliser la segmentation pour classer les prospects en fonction de différents critères tels que le secteur d'activité, la taille de l'entreprise et l'historique des achats. Cela permet d'établir des communications plus personnalisées et plus pertinentes. Vous pouvez également utiliser des outils d'analyse comportementale tels que SparkToro pour mieux comprendre vos prospects.
Conclusion
En 2025, la prospection commerciale sera plus intégrée et personnalisée que jamais. En tirant parti de la technologie, en harmonisant les efforts commerciaux et marketing et en mettant l'accent sur l'établissement de relations, vous serez sur la voie d'une prospection client réussie en un rien de temps. Une chose est claire : il est nécessaire de tirer parti d'une technologie qui permette à vos équipes de collaborer. Pour les équipes commerciales B2B de 20 à 50 personnes qui cherchent à rationaliser leur processus de prospection, folk offre l'équilibre parfait entre fonctionnalité et facilité d'utilisation dont les organisations commerciales en pleine croissance ont besoin. Essayez folk , gratuitement.
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Plus de ressources
- Tendances du social selling B2B en 2025
- 8 tendances à surveiller en matière de ventes de billets à prix élevé en 2025
- 20 statistiques sur le social selling pour 2025
FAQ
Qu'est-ce que la sensibilisation dans les médias sociaux ?
Il s'agit d'interagir avec des acheteurs potentiels sur des plateformes telles que LinkedIn via des publications, des commentaires, des messages privés et du contenu afin d'engager la conversation, d'instaurer un climat de confiance et d'inciter les prospects à passer un appel ou à demander une démonstration grâce à une valeur ajoutée pertinente et personnalisée.
Comment la prospection de clients a-t-elle évolué en 2025 ?
La prospection est davantage axée sur les données et orientée vers l'acheteur. Les équipes harmonisent les ventes et le marketing, utilisent la vente sociale, l'image de marque personnelle et l'ABM, et fournissent du contenu facilitant l'achat. Le nombre croissant de parties prenantes et les budgets plus serrés exigent une communication personnalisée et utile.
Quelles sont les meilleures méthodes pour prospecter efficacement dans le domaine commercial aujourd'hui ?
Définissez le profil du client idéal, effectuez des recherches sur LinkedIn, choisissez les canaux (e-mail, appels téléphoniques, LinkedIn), établissez une liste ciblée, personnalisez les premiers contacts, assurez le suivi et évaluez l'adéquation et l'intention avant d'intégrer les prospects dans le pipeline.
Quels outils aident les équipes B2B à prospecter plus efficacement ?
Un CRM centralise les contacts, les notes et les pipelines, segmente les audiences et automatise la communication. folk aide les équipes B2B de taille moyenne à gérer les pipelines et à capturer l'engagement LinkedIn via une extension Chrome pour un suivi plus rapide et mieux organisé.
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