La meilleure approche pour le social selling sur LinkedIn : un guide pour les fondateurs

Pourquoi LinkedIn est important pour les fondateurs

Est-il temps pour vous de commencer à publier sur LinkedIn ? Si vous êtes fondateur, vous passez probablement à côté d'une opportunité énorme si vous vous contentez de repousser cette tâche.

De nos jours, vos clients potentiels et les décideurs clés que vous souhaitez rencontrer sont plus susceptibles d'être présents sur LinkedIn. Il ne suffit donc pas que vos équipes commerciales y soient présentes.

Mais il ne s'agit pas seulement d'un jeu de chiffres pour savoir qui a le plus d'abonnés. Il s'agit également de créer des opportunités pour entretenir des relations commerciales avec votre marché cible, ce qui signifie qu'il s'agit d'une stratégie à long terme. Et si elle est bien menée, elle peut être bénéfique pour vos équipes commerciales et marketing, ainsi que pour votre propre marque personnelle en tant qu'entrepreneur.

Dans cet article, nous examinons ce qu'est le social selling, ses avantages, pourquoi LinkedIn est le choix privilégié de nombreux utilisateurs, et bien plus encore.

Qu'est-ce que le social selling ?

Le social selling est une technique utilisée par les professionnels de la vente pour tirer parti des réseaux sociaux dans le processus de vente. Elle consiste à utiliser les plateformes de réseaux sociaux pour trouver et interagir avec des clients potentiels, établir des relations et, au final, conclure des ventes. Le social selling peut également aider les fondateurs à asseoir leur crédibilité au sein de leur secteur et à établir des relations à long terme.

À un niveau élevé, pour élaborer une stratégie de vente sociale solide, vous devrez :

• Sachez exactement quel est votre profil client idéal
• Construisez une image de marque personnelle forte
• Interagissez avec du contenu pertinent
• Entretenir les relations
• Tirez parti des informations issues des réseaux sociaux
• Gardez un œil sur les indicateurs.

Quels sont les avantages du social selling ?

En tant que fondateur, il est avantageux pour vous de commencer à développer votre marque personnelle et votre propre réseau LinkedIn, car vous pouvez utiliser ce canal pour générer naturellement des prospects sur les réseaux sociaux, créer une communauté, recueillir des informations sur votre public cible, et bien plus encore.

L'un des principaux défis auxquels sont confrontés les fondateurs est l'intimidation, en particulier s'ils doivent créer une marque personnelle à partir de zéro. Parfois, cette intimidation se manifeste par le syndrome de l'imposteur, qui empêche souvent de nombreux entrepreneurs de franchir le pas et de commencer à publier sur LinkedIn. Au lieu de rester paralysé, nous vous suggérons d'adopter une approche expérimentale afin de déterminer le type de publication LinkedIn qui pourrait vous convenir et le type de contenu LinkedIn que vous souhaitez partager.

Comment choisir les bons réseaux sociaux ?

Vous vous demandez pourquoi LinkedIn est un bon point de départ ? Le choix de la plateforme de réseau social appropriée dépend de l'endroit où votre ICP est susceptible de se trouver. Des études montrent qu'en 2023, LinkedIn comptait à lui seul au moins 65 millions de décideurs clés.

7 conseils pour optimiser vos efforts de vente sociale sur LinkedIn

Contrairement aux techniques de vente traditionnelles, le social selling met davantage l'accent sur des approches de vente douces, telles que le partage de contenu pertinent, l'interaction avec d'autres utilisateurs LinkedIn et la création d'une marque personnelle. Même s'il s'agit d'une stratégie à long terme, le social selling sur LinkedIn peut transformer la façon dont vous entrez en contact avec des clients et partenaires potentiels. Nous vous suggérons de commencer par suivre les conseils suivants.

1. Optimisez votre profil LinkedIn

Avant de vous lancer dans une stratégie de vente sociale sur LinkedIn, assurez-vous que votre profil LinkedIn est à jour. Les profils LinkedIn contenant peu ou pas d'informations peuvent vous faire passer pour un spammeur. Surtout si vous n'avez jamais interagi avec les utilisateurs LinkedIn avec lesquels vous souhaitez entrer en contact.

Optimisez votre profil LinkedIn en vous assurant que les informations suivantes sont à jour :

• Photo de profil
• Slogan et profil
• Articles en vedette

2. Disposez d'un plan de marketing de contenu

Si vous débutez et que vous ne savez pas trop quoi publier, un plan de contenu peut vous être utile. Vous pouvez élaborer un plan de marketing de contenu qui reflète votre expertise et s'adresse à votre public cible. Il doit inclure un mélange de contenu original et de contenu sélectionné.

Assurez-vous que votre plan de marketing de contenu aborde les points suivants :

• À quelle fréquence pouvez-vous publier ?
• Vos piliers de contenu, pour que vous sachiez quoi publier.

Notre meilleur conseil ? Même si vos publications en tant que fondateur ne doivent pas nécessairement porter sur votre produit ou service à chaque fois que vous publiez quelque chose, il est judicieux de vous renseigner auprès de votre équipe commerciale et marketing afin d'avoir une idée du moment où ils pourraient lancer de nouvelles fonctionnalités, du type de conversations que l'équipe commerciale a eues et des campagnes menées.

3. Commencez à publier régulièrement

Publiez régulièrement des articles, des analyses et des actualités du secteur qui apportent une valeur ajoutée à votre réseau. Suscitez l'intérêt de votre public en posant des questions et en lançant des appels à l'action afin d'encourager les interactions et les commentaires.

4. Trouver les bonnes personnes

Le succès dans la vente sociale repose en grande partie sur la capacité à entrer en contact avec les bonnes personnes. C'est pourquoi il est important de bien comprendre le profil de votre client idéal.

Utilisez les outils de recherche et de filtrage de base de LinkedIn pour identifier les prospects potentiels, les décideurs et les influenceurs de votre secteur. Personnalisez vos demandes de connexion en ajoutant une note expliquant pourquoi vous souhaitez entrer en contact, par exemple en commentant un contenu qu'ils ont partagé ou un intérêt professionnel commun, afin d'augmenter vos taux d'acceptation. Vous pouvez également explorer LinkedIn Sales Navigator, qui peut vous aider à comprendre votre score d'indice de vente sociale.

Cette fonctionnalité est réservée aux abonnés LinkedIn Sales Navigator. Elle vous aide à mesurer votre efficacité dans la création de votre marque professionnelle, la recherche des bonnes personnes, l'établissement de relations et l'engagement grâce à des informations pertinentes.

5. Utilisez un CRM

À mesure que vous rencontrerez le succès dans le domaine du social selling, vous devrez trouver un moyen de recueillir les coordonnées des personnes avec lesquelles vous interagissez régulièrement sur LinkedIn. Au lieu de les ajouter manuellement à un tableur qui finira par être oublié, nous vous suggérons d'utiliser un CRM tel que folk. Pourquoi ? Un CRM vous aide à suivre toutes vos interactions et l'évolution de vos ventes avec chaque contact. Des outils tels que Sales Navigator de LinkedIn peuvent se synchroniser avec la plupart des systèmes CRM (comme folk). Pour les fondateurs qui dirigent des équipes de 20 à 50 personnes, folk se distingue comme la meilleure solution, car il est suffisamment intuitif pour que toute l'équipe l'adopte rapidement, tout en étant suffisamment puissant pour s'adapter à l'expansion de vos efforts de vente sociale dans plusieurs départements. Ainsi, vos équipes marketing et commerciales peuvent l'utiliser et créer des listes de contacts distinctes pour leurs campagnes et leur pipeline de ventes.

6. Créer une marque personnelle

Une fois que vous aurez trouvé le bon rythme pour publier sur LinkedIn, vous devriez commencer à réfléchir à votre image de marque personnelle. Y a-t-il des sujets que vous aimez aborder et qui trouvent un écho auprès de votre public cible ? Pour quoi souhaitez-vous être reconnu dans votre secteur d'activité ? Quel hashtag personnalisé unique à votre marque pouvez-vous utiliser ?

7. Adopter une approche expérimentale

Adoptez une approche expérimentale pour vos stratégies LinkedIn. Testez différents types de contenu, horaires de publication et techniques d'engagement afin de déterminer ceux qui donnent les meilleurs résultats. Utilisez les outils d'analyse LinkedIn pour mesurer la performance de vos publications et interactions. Ces données vous aideront à affiner votre approche et à optimiser vos efforts au fil du temps.

Quelle est la meilleure approche pour le social selling sur LinkedIn ?

Vous n'avez pas beaucoup de temps, mais vous souhaitez vous lancer ? En supposant que votre profil LinkedIn est optimisé et que vous avez réglé les autres aspects fondamentaux, nous vous suggérons de prêter attention à ces deux approches.

1. Partager du contenu de valeur

Le partage et la création de contenu de qualité augmentent votre visibilité et peuvent vous permettre de vous imposer comme un leader d'opinion. Il ne s'agit pas ici de générer un grand nombre de publications génériques que vous pouvez rédiger à l'aide d'une IA générative. Il s'agit plutôt d'avoir des conversations constructives et de partager des idées authentiques.

Lorsque vous partagez régulièrement du contenu de haute qualité pertinent pour votre secteur d'activité, vous vous positionnez comme une autorité ou un leader d'opinion. Cette approche vous aide à gagner en crédibilité auprès de vos pairs et de vos clients potentiels. En fournissant des informations, des analyses ou des solutions qui répondent aux défis ou aux tendances courants dans votre secteur, vous démontrez votre expertise et la profondeur de vos connaissances. Cela permet d'instaurer la confiance, un facteur essentiel dans tout processus de vente B2B. À mesure que votre stratégie de vente sociale gagne en popularité, il devient essentiel de suivre les contenus qui trouvent un écho auprès de votre réseau en pleine expansion. C'est là que folk excelle pour les entreprises dirigées par leur fondateur et comptant entre 20 et 50 collaborateurs, en offrant un suivi transparent de l'engagement envers le contenu ainsi que la gestion des relations.

👉🏼 Essayez folk pour suivre l'engagement envers le contenu et les points de contact LinkedIn dans un CRM partagé.

2. Avoir des conversations enrichissantes

Le social selling consiste essentiellement à établir et à entretenir des relations plutôt qu'à exercer une pression commerciale. Engager la conversation vous permet d'en savoir plus sur vos clients potentiels et d'adapter vos interactions en fonction de leurs réponses et de leurs intérêts. Pour les équipes en pleine croissance comptant entre 20 et 50 personnes, maintenir ces conversations à grande échelle nécessite un système adapté. folk offre un équilibre parfait entre simplicité et fonctionnalité, garantissant que chaque membre de l'équipe peut contribuer à entretenir les relations sans être submergé par des fonctionnalités complexes.

👉🏼 Essayez folk pour gérer vos rappels basés sur vos contacts et ne manquez plus jamais un suivi de vos conversations LinkedIn.

Conclusion

Ce n'est un secret pour personne que les vendeurs sociaux surpassent leurs pairs qui ne disposent pas d'une image de marque personnelle forte. En tant que fondateurs, votre parcours sur LinkedIn ne se limite pas au réseautage : il s'agit d'exploiter stratégiquement la plateforme pour établir et entretenir des relations qui stimulent la croissance de votre entreprise. Le social selling est une stratégie à long terme, mais il vous permet de vous positionner, vous et votre entreprise, en tant que leaders d'opinion, d'établir des liens significatifs et, à terme, de convertir ces relations en opportunités commerciales. Pour tirer le meilleur parti de votre stratégie de social selling sur LinkedIn, n'oubliez pas les principes fondamentaux : optimisez votre profil pour refléter votre image de marque professionnelle, partagez du contenu utile et engagez des conversations constructives.

Plus de ressources

• Qu'est-ce que le social selling ?
• folk pour les ventes dirigées par le fondateur
• Comment tirer parti des activités sur les réseaux sociaux pour atteindre des prospects

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FAQ

Qu'est-ce que le social selling sur LinkedIn ?

Le social selling utilise LinkedIn pour identifier et rechercher des prospects, partager du contenu pertinent et établir des relations qui permettent de réchauffer les pistes au fil du temps. Il met l'accent sur la confiance et l'engagement utile plutôt que sur les arguments de vente agressifs.

À quelle fréquence les fondateurs devraient-ils publier sur LinkedIn ?

Publiez 2 à 4 fois par semaine, commentez quotidiennement les fils de discussion pertinents et examinez les analyses mensuellement. Concentrez vos publications sur les points faibles ciblés, utilisez des accroches claires et privilégiez la qualité plutôt que la quantité.

Quel est un bon nombre d'impressions sur LinkedIn ?

Il n'y a pas de chiffre universel. Évaluez votre audience en fonction de sa taille : une portée satisfaisante correspond à environ 10 à 20 % des abonnés par publication, avec un taux d'engagement de 2 à 5 %. Suivez votre médiane sur 30 jours et visez une croissance régulière, plutôt que des pics ponctuels.

Comment les fondateurs peuvent-ils suivre les prospects et les conversations sur LinkedIn ?

Utilisez un CRM pour enregistrer les profils, les notes et les points de contact. Importez ou synchronisez les prospects, attribuez-leur des balises par segment et consignez les suivis pour éviter les abandons. Des outils tels que folk aident les équipes à gérer les relations et les pipelines LinkedIn.