Comment créer un pipeline commercial à partir de zéro ?

Pourquoi la plupart des pipelines fuient

La plupart des pipelines présentent des fuites. Ils sont saturés de prospects non qualifiés. Impossible à suivre. Et intégrés dans des CRM qui n'ont pas été conçus pour les humains.

Un pipeline de ventes pipeline de ventes est différente. Elle est allégée, dynamique et conçue en fonction de la manière dont vos acheteurs procèdent réellement à leurs achats.

Voici comment créer un pipeline commercial qui stimule une croissance réelle, grâce au bon CRM, les bonnes étapes et sans fioritures.

Qu'est-ce qu'un pipeline commercial?

Un pipeline commercial est la série d'étapes qu'une transaction franchit, étape par étape, jusqu'à sa conclusion.

Pensez à : prospecter, qualifier, présenter, négocier, conclure. Chaque étape rapproche l'acheteur de la signature.

C'est votre feuille de route interne pour transformer l'intérêt en revenus.

Pipeline commercial vs entonnoir commercial

Ils semblent similaires. Mais ils ne sont pas identiques.

Un entonnoir de vente reflète la manière dont les acheteurs évoluent tout au long de leur parcours. Un pipeline reflète la manière dont votre équipe gère ce parcours.

Résumé rapide :

👉 L'entonnoir est centré sur l'acheteur. Il montre que le volume de prospects diminue à chaque étape.

👉 Le pipeline est axé sur les commerciaux. Il indique où en est chaque transaction et ce qui va se passer ensuite.

L'un suit le comportement. L'autre guide l'action.

Pourquoi construire un pipeline ? Principaux avantages

Un pipeline désorganisé conduit à des contrats manqués. Un pipeline clair conduit à une croissance constante.

Pipeline = Prévisions de revenus

• Lorsque les transactions passent par des étapes définies, vous pouvez réellement prédire les résultats. Les entreprises qui gèrent efficacement leur pipeline enregistrent une croissance de leur chiffre d'affaires supérieure de 28 % à celle des entreprises qui ne le font pas.

Taux de victoire améliorés

• Un pipeline bien conçu n'est pas seulement un outil de suivi, c'est aussi un coach. Il indique aux commerciaux ce qu'ils doivent faire, quand ils doivent le faire et pourquoi les transactions sont bloquées. À lui seul, il peut augmenter les taux de conclusion de 15 à 20 %.

Meilleure visibilité de l'équipe

Tout le monde voit la même chose. Les managers peuvent encadrer. Les commerciaux peuvent se concentrer. Le marketing peut s'aligner. Plus besoin de deviner ce qui bloque ou ce qui fonctionne.

Un bon pipeline ne se limite pas au suivi, il implique aussi l'action. Il favorise la concentration, la dynamique et les résultats.

Combien de temps faut-il pour mettre en place un pipeline commercial ?

Il n'y a pas de réponse unique. Mais voici une analyse réaliste.

Si vous connaissez déjà votre processus de vente, la mise en place d'un pipeline de vente fonctionnel peut prendre seulement 1 à 3 jours.

La configuration rapide comprend :

• Énumérez les 5 à 7 étapes de votre pipeline.
• Définir les critères d'entrée et de sortie pour chaque
• Importation de vos prospects
• Attribuer la propriété et marquer les transactions
• Définition des règles de suivi ou des rappels de base

✅ Cela vous permet d'obtenir une base de référence fonctionnelle.

Qu'est-ce qui prend plus de temps ?

• Raffinage basé sur l'utilisation réelle
• Aligner les étapes du pipeline sur les comportements réels des acheteurs
• Création de modèles, de règles d'automatisation et de tableaux de bord de reporting
• Former votre équipe à l'utiliser de manière cohérente

Prévoyez 1 à 2 semaines pour l'optimiser complètement, puis quelques itérations supplémentaires.

👋 Bonne nouvelle: un pipeline n'a pas besoin d'être parfait pour commencer à générer de la valeur.

Il doit simplement être clair, utilisable et révisé régulièrement.

1. Définissez les étapes de votre pipeline commercial

Tout grand projet commence par une carte claire.

Considérez chaque étape comme un point de contrôle où les transactions avancent ou stagnent. La structure dépend de votre processus de vente, mais la plupart des équipes B2B composées de 20 à 50 personnes suivent un processus en 5 à 7 étapes :

1. Prospection – Trouver des prospects qui correspondent à votre profil client idéal (ICP)
2. Qualification – Confirmation de l'intérêt, du budget et de l'adéquation
3. Découverte – Exploration des points faibles, des objectifs et du contexte
4. Proposition – Présentation d'une solution sur mesure qui répond à leurs besoins
5. Négociation – Gérer les prix, les parties prenantes et les objections
6. Clôturé - Gagné / Perdu - Décision finale, enregistrée et analysée

💡 Conseil d'expert: évitez les catégories fourre-tout telles que « Suivi ». Elles masquent l'inaction. Chaque étape doit faire avancer la transaction ou la mettre fin de manière claire.

2. Créer des critères d'entrée et de sortie pour chaque étape

Des étapes claires, c'est bien. Mais des règles claires ? Ça change la donne.

Si les commerciaux ne savent pas quand une transaction peut passer à l'étape suivante, ils vont se lancer dans des conjectures. Et les conjectures nuisent à la cohérence.

Définir :

• Qu'est-ce qui qualifie un prospect pour entrer en scène ?
• Quelle action ou quel événement doit se produire avant d'aller de l'avant ?

Lorsque chaque étape a un objectif et une limite, il devient plus facile d'accompagner, de prévoir et de repérer les problèmes à un stade précoce.

Exemple : une transaction passe au statut « Proposition » uniquement lorsqu'un devis est envoyé, examiné par le prospect et qu'un suivi est prévu.

Bonus: des critères de sortie clairs aident également les commerciaux à éliminer plus rapidement les prospects non qualifiés. Cela permet de gagner du temps et de se recentrer sur les prospects qualifiés.

3. Créez et personnalisez votre pipeline dans un CRM

Les feuilles de calcul ne sont pas évolutives. Elles ne déclenchent pas de rappels. Elles ne vous indiquent pas la suite des opérations. Et elles ne concluent certainement pas de contrats.

Un véritable CRM le fait. En particulier ceux conçus pour les équipes commerciales B2B modernes de 20 à 50 personnes, comme folk .

👉🏼 Essayez folk pour créer des pipelines personnalisés et ne manquer aucun suivi.

Utilisez-le pour :

• Créez des étapes de pipeline personnalisées qui correspondent à votre processus de vente
• Filtrez et étiquetez les transactions par propriétaire, priorité, segment ou région.
• Suivez l'activité en temps réel, sans mises à jour manuelles
• Automatisez les suivis avec Magic Fields (par exemple : « suivi 3 jours après l'envoi de la démo »).
• Visualisez tous vos pipelines en un seul endroit, qu'il s'agisse des ventes, des partenariats, du recrutement ou de la collecte de fonds.

folk n'est pas un simple CRM parmi tant d'autres. Conçu pour offrir une grande flexibilité, il est parfaitement adapté aux équipes commerciales B2B de 20 à 50 personnes qui ont besoin de plusieurs pipelines en parallèle, d'attributions de responsabilité au sein de l'équipe et d'une automatisation par plug-in sans temps de développement.

4. Révision et optimisation hebdomadaires

Les pipelines ne sont pas des éléments que l'on peut configurer puis oublier. Effectuez des révisions hebdomadaires des pipelines afin de :

• Identifier les transactions périmées
• Représentants commerciaux pour les contrats bloqués
• Repérer les tendances et les goulots d'étranglement

Indicateurs à surveiller

5. Aligner le pipeline sur le parcours d'achat

Les acheteurs modernes n'attendent pas votre argumentaire. Ils ont déjà fait des recherches sur Google, comparé, présélectionné, et ils attendent une réponse pertinente dès le premier contact.

Cela signifie que votre pipeline de ventes doit refléter plus que votre simple processus. Il doit correspondre au parcours décisionnel de vos clients.

• Préparation de l'acheteur : ne lui imposez pas de démonstration s'il est encore en phase d'exploration. Adaptez la progression des étapes aux signaux d'achat réels.
• Contenu spécifique à chaque étape : partagez ce dont ils ont besoin, quand ils en ont besoin : études de cas dans la phase de découverte, calculateurs de retour sur investissement dans la phase de négociation.
• Sensibilisation aux canaux : certains acheteurs répondent par e-mail. D'autres sur LinkedIn. Certains regardent en boucle vos vidéos sur les produits. Soyez présent.

Aligner votre pipeline sur la manière dont les gens achètent réellement réduit les frictions et augmente les taux de conclusion.

Les équipes intelligentes ne se contentent pas de vendre. Elles synchronisent leurs actions avec leurs intentions.

Les meilleurs outils pour créer un pipeline commercial

👉🏼 Essayez folk pour automatiser les rappels par étape et améliorer vos prévisions.

folk

Conçu pour les équipes B2B modernes de 20 à 50 personnes, folk facilite la création de pipelines entièrement personnalisés, l'attribution des transactions entre les commerciaux et l'automatisation des rappels et des suivis à l'aide de Magic Fields. Il se distingue par sa conception intuitive et sa flexibilité dans les domaines de la vente, du recrutement ou des partenariats. Il est parfait pour les équipes commerciales de taille moyenne qui ont besoin de fonctionnalités puissantes sans la complexité des solutions d'entreprise.

Pipedrive

Idéal pour visualiser le flux des transactions et prévoir les ventes. Son interface glisser-déposer est parfaite pour les équipes commerciales traditionnelles qui s'appuient sur un pipeline prévisible et linéaire.

HubSpot CRM

Combine un CRM commercial avec de puissants outils marketing. Il est convivial et évolutif, mais les options de personnalisation peuvent être limitées sans passer à des niveaux payants.

Fermer CRM

Idéal pour les équipes axées sur les appels sortants qui privilégient la rapidité. Le numéroteur intégré et les séquences d'e-mails en font un outil parfait pour les ventes internes.

Zoho CRM

Offre de nombreuses possibilités de personnalisation et modules. Idéal pour les équipes qui ont besoin d'un contrôle précis sur l'architecture CRM avec un budget limité.

Conclusion

Construire un pipeline qui convertit n'est pas une question de volume, mais plutôt de clarté, d'alignement et de dynamisme.

Voici ce que les équipes les plus performantes font correctement :

• Ils définissent des étapes claires, adaptées à leur cycle de vente.
• Ils ont établi des critères stricts pour approuver (ou rejeter) les transactions à chaque étape.
• Ils effectuent des revues hebdomadaires pour débloquer les opportunités bloquées.
• Ils adaptent leur pipeline au comportement des acheteurs, et pas seulement à leurs propres étapes internes.
• Et surtout, ils utilisent des outils qui facilitent le processus, et non l'alourdissent.

Si votre CRM actuel vous ralentit, est encombré de fonctionnalités que vous n'utilisez pas ou propose des flux de travail qui ne correspondent pas à votre réalité, il est temps de changer.

folk est spécialement conçu pour les équipes commerciales B2B modernes comptant entre 20 et 50 personnes. Pipelines personnalisés, automatisation et visibilité partagée, sans superflu. Idéal pour les équipes de taille moyenne, les organisations commerciales agiles et tous ceux qui en ont assez des outils trop complexes.

Plus de ressources

Comment suivre efficacement les ventes et obtenir des informations en temps réel sur les revenus

Gestion des transactions : structurez, suivez et améliorez votre pipeline grâce à un CRM efficace.

Meilleur logiciel de gestion de pipeline : avis d'experts complets pour vous aider à faire votre choix !

FAQ

Qu'est-ce qu'un pipeline commercial ?

Un pipeline commercial est la séquence des étapes par lesquelles passe une transaction (prospection, qualification, découverte, proposition, négociation et conclusion) utilisée pour suivre les progrès, hiérarchiser les tâches et prévoir les revenus.

Pipeline commercial vs entonnoir commercial : quelle est la différence ?

Un entonnoir montre le parcours de l'acheteur et les abandons entre la prise de conscience et l'achat. Un pipeline cartographie les actions des commerciaux et le statut des transactions. L'entonnoir est centré sur l'acheteur ; le pipeline guide l'exécution et les prévisions.

Quelles sont les étapes d'un pipeline de ventes ?

Étapes types : prospection, qualification, découverte, proposition, négociation, conclusion/échec. Définissez des critères d'entrée et de sortie clairs pour chaque étape afin de faire avancer les transactions et d'améliorer la précision.

À quoi sert Pipedrive ?

Pipedrive est un CRM qui permet d'organiser les transactions dans un pipeline visuel, de suivre les activités et de prévoir les revenus pour les équipes commerciales. Il convient aux flux de travail linéaires et axés sur les transactions. Pour une personnalisation flexible multi-pipeline, envisagez folk.