Como construir um funil de vendas do zero?

Por que a maioria dos oleodutos apresenta vazamentos

A maioria dos pipelines apresenta falhas. Estão repletos de leads não qualificados. Impossíveis de rastrear. E construídos em CRMs que não foram projetados para humanos.

Um canal de vendas de alto desempenho pipeline de vendas é diferente. É enxuto, dinâmico e construído em torno de como os seus compradores realmente compram.

Veja como construir um funil de vendas que impulsiona o crescimento real — com o CRM, as etapas certas e sem enrolação.

O que é um funil de vendas?

Um pipeline de vendas é a série de etapas pelas quais um negócio passa, passo a passo, até ser fechado.

Pense: prospecção, qualificação, apresentação, negociação, fechamento. Cada etapa aproxima o comprador da assinatura.

É o seu roteiro interno para transformar interesse em receita.

Pipeline de vendas vs. Funil de vendas

Parecem semelhantes. Mas não são a mesma coisa.

Um funil de vendas reflete como os compradores avançam na sua jornada. Um pipeline reflete como a sua equipa trabalha nessa jornada.

Resumo rápido:

👉 O funil é centrado no comprador. Ele mostra o volume de leads diminuindo a cada etapa.

👉 O pipeline é centrado no representante. Ele mostra em que ponto cada negócio se encontra e o que acontecerá a seguir.

Um rastreia o comportamento. O outro impulsiona a ação.

Porquê construir um oleoduto? Principais vantagens

Um pipeline desorganizado leva à perda de negócios. Um pipeline claro leva a um crescimento consistente.

Pipeline = Previsão de receitas

• Quando os negócios passam por etapas definidas, é possível prever os resultados. As empresas com uma gestão eficaz do pipeline registam um crescimento de receitas 28% superior ao das empresas que não o fazem.

Taxas de vitórias melhoradas

• Um pipeline bem construído não é apenas um rastreador, é um treinador. Ele mostra aos representantes o que fazer, quando fazer e por que os negócios ficam parados. Isso por si só pode aumentar close em até 15-20%.

Melhor visibilidade da equipa

Todos veem a mesma coisa. Os gestores podem orientar. Os representantes podem concentrar-se. O marketing pode alinhar-se. Não é mais necessário adivinhar o que está a impedir o progresso ou o que está a funcionar.

Um excelente pipeline não se resume apenas ao acompanhamento, mas também à ação. Ele impulsiona o foco, o impulso e os resultados.

Quanto tempo leva para construir um funil de vendas?

Não existe uma resposta única para todos. Mas aqui está uma análise realista.

Se já conhece o seu processo de vendas, criar um pipeline de vendas funcional pode levar apenas 1 a 3 dias.

A configuração rápida inclui:

• Listar as suas 5–7 etapas do pipeline
• Definir critérios de entrada e saída para cada um
• Importar os seus leads
• Atribuir propriedade e marcar negócios
• Definir regras básicas de acompanhamento ou lembretes

✅ Isso leva-o a uma base de trabalho.

O que demora mais tempo?

• Aperfeiçoamento com base na utilização real
• Alinhando as etapas do pipeline com os comportamentos reais dos compradores
• Criação de modelos, regras de automação e dashboards de relatórios
• Treinar a sua equipa para utilizá-lo de forma consistente

Espere de uma a duas semanas para otimizá-lo totalmente — e algumas iterações depois disso.

👋 Boas notícias: um pipeline não precisa ser perfeito para começar a gerar valor.

Só precisa ser claro, utilizável e revisto regularmente.

1. Defina as etapas do seu funil de vendas

Todo grande projeto começa com um mapa claro.

Pense em cada etapa como um ponto de verificação — onde os negócios avançam ou ficam parados. A estrutura depende do seu movimento de vendas, mas a maioria das equipas B2B de 20 a 50 pessoas segue um processo de 5 a 7 etapas:

1. Prospecção – Encontrar leads que correspondam ao seu ICP
2. Qualificação – Confirmar interesse, orçamento e adequação
3. Descoberta – Explorando pontos fracos, objetivos e contexto
4. Proposta – Apresentar uma solução personalizada que corresponda às suas necessidades
5. Negociação – Lidando com preços, partes interessadas e objeções
6. Fechado-Ganho/Perdido – Decisão final, registada e analisada

💡 Dica de especialista: evite categorias genéricas como «Acompanhamento». Elas ocultam a inércia. Cada etapa deve impulsionar o negócio — ou eliminá-lo de forma clara.

2. Crie critérios de entrada e saída para cada fase

Etapas claras são boas. Mas regras claras? Revolucionárias.

Se os representantes não tiverem certeza de quando um negócio se qualifica para a próxima etapa, eles vão adivinhar. E adivinhar acaba com a consistência.

Definir:

• O que qualifica um lead para entrar na fase
• Que ação ou evento deve ocorrer antes de prosseguir?

Quando cada etapa tem um objetivo — e um limite —, torna-se mais fácil orientar, prever e identificar problemas antecipadamente.

Exemplo: Um negócio entra na fase «Proposta» apenas quando uma cotação é enviada, analisada pelo potencial cliente e um acompanhamento é agendado.

Bónus: critérios de saída claros também ajudam os representantes a desqualificar mais rapidamente. Isso significa economia de tempo e foco recuperado.

3. Crie e personalize o seu pipeline num CRM

As folhas de cálculo não são escaláveis. Não ativam lembretes. Não indicam o que fazer a seguir. E definitivamente não close .

Um CRM verdadeiro faz isso. Especialmente um desenvolvido para equipas de vendas B2B modernas de 20 a 50 pessoas, como o folk .

👉🏼 Experimente folk para criar pipelines personalizados e nunca perder um acompanhamento

Use-o para:

• Crie etapas personalizadas do pipeline que correspondam ao seu movimento de vendas
• Filtre e marque negócios por proprietário, prioridade, segmento ou região
• Acompanhe a atividade em tempo real, sem atualizações manuais
• Automatize os acompanhamentos com o Magic Fields (por exemplo: «acompanhamento 3 dias após o envio da demonstração»).
• Visualize todos os pipelines num único local — para vendas, parcerias, contratações ou angariação de fundos

folk não é apenas mais um CRM. Ele foi desenvolvido para oferecer flexibilidade e é perfeitamente adequado para equipas de vendas B2B de 20 a 50 pessoas que precisam de vários pipelines em paralelo, atribuições de propriedade da equipa e automação de plug-ins sem tempo de desenvolvimento.

4. Rever e otimizar semanalmente

Os pipelines não são algo que se configura e se esquece. Faça revisões semanais dos pipelines para:

• Identificar negócios obsoletos
• Representantes do treinador em negociações paralisadas
• Identifique tendências e gargalos

Métricas a monitorizar

5. Alinhar o pipeline com a jornada de compra

Os compradores modernos não esperam pela sua apresentação. Eles já pesquisaram no Google, compararam, selecionaram os melhores candidatos e esperam relevância desde o primeiro contacto.

Isso significa que o seu pipeline de vendas deve refletir mais do que apenas o seu processo. Ele deve mapear a jornada de decisão dos clientes.

• Preparação do comprador: não insista em uma demonstração se ele ainda estiver a explorar. Combine o avanço do estágio com sinais reais de compra.
• Conteúdo específico para cada fase: partilhe o que eles precisam, quando precisam: estudos de caso em descoberta, calculadoras de ROI em negociação.
• Consciência do canal: alguns compradores respondem por e-mail. Outros, pelo LinkedIn. Alguns assistem aos vídeos do seu produto compulsivamente. Esteja presente.

Alinhar o seu pipeline com a forma como as pessoas realmente compram reduz o atrito e aumenta close .

Equipes inteligentes não vendem apenas. Elas sincronizam-se com a intenção.

As melhores ferramentas para criar um funil de vendas

👉🏼 Experimente folk para automatizar lembretes baseados em etapas e melhorar as previsões

folk

Criado para equipas B2B modernas de 20 a 50 pessoas, folk facilita a criação de pipelines totalmente personalizados, a atribuição de negócios entre representantes e a automatização de lembretes e acompanhamentos usando o Magic Fields. Ele se destaca pelo seu design intuitivo e flexibilidade em casos de uso de vendas, recrutamento ou parceria — perfeito para equipas de vendas de médio porte que precisam de funcionalidades poderosas sem a complexidade empresarial.

Pipedrive

Ótimo para visualizar o fluxo de negócios e prever vendas. A sua interface de arrastar e soltar é ideal para equipas de vendas tradicionais que dependem de um pipeline previsível e linear.

CRM da HubSpot

Combina CRM de vendas com poderosas ferramentas de marketing. É fácil de usar e escalável, embora as opções de personalização possam ser limitadas sem atualizar para planos pagos.

Close

Ideal para equipas focadas em chamadas externas que valorizam a rapidez. O discador integrado e as sequências de e-mail tornam-no perfeito para vendas internas.

Zoho CRM

Oferece ampla personalização e módulos. Ideal para equipas que precisam de controlo granular sobre a arquitetura de CRM com um orçamento apertado.

Conclusão

Construir um pipeline que converte não tem a ver com volume, mas sim com clareza, alinhamento e impulso.

Eis o que as equipas de alto desempenho fazem bem:

• Eles mapeiam etapas claras do pipeline, adaptadas ao seu ciclo de vendas.
• Eles estabeleceram critérios rigorosos para qualificar (ou rejeitar) negócios em cada etapa.
• Eles realizam revisões semanais para desbloquear oportunidades paralisadas.
• Eles adaptam o seu pipeline ao comportamento do comprador, não apenas a marcos internos.
• E, acima de tudo, eles usam ferramentas que facilitam o processo, não o tornam mais difícil.

Se o seu CRM atual o atrasa, está cheio de funcionalidades que não usa ou tem fluxos de trabalho que não correspondem à sua realidade, está na hora de mudar.

folk foi desenvolvido especificamente para equipas de vendas B2B modernas com 20 a 50 pessoas. Pipelines personalizados, automação e visibilidade partilhada, sem complicações. Perfeito para equipas de médio porte, organizações de vendas ágeis e qualquer pessoa cansada de ferramentas excessivamente complicadas.

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Perguntas frequentes

O que é um pipeline de vendas?

Um pipeline de vendas é a sequência de etapas pelas quais um negócio passa — prospecção, qualificação, descoberta, proposta, negociação e close— usada para acompanhar o progresso, priorizar o trabalho e prever receitas.

Pipeline de vendas vs. funil de vendas: qual é a diferença?

Um funil mostra o movimento do comprador e a desistência ao longo do processo, desde o reconhecimento até a compra. Um pipeline mapeia as ações dos representantes e o status das negociações. O funil é centrado no comprador; o pipeline orienta a execução e a previsão.

Quais são as etapas de um pipeline de vendas?

Etapas típicas: Prospecção, Qualificação, Descoberta, Proposta, Negociação, Fechado-Ganho/Perdido. Defina critérios claros de entrada e saída para cada etapa para manter os negócios em andamento e melhorar a precisão.

Para que serve o Pipedrive?

O Pipedrive é um CRM para organizar negócios num pipeline visual, acompanhar atividades e prever receitas para equipas orientadas para vendas. É adequado para fluxos de trabalho lineares e centrados em negócios. Para uma personalização flexível de múltiplos pipelines, considere o folk.