O que é venda consultiva?

A jornada de compra B2B moderna

A jornada de compra B2B mudou muito ultimamente. Já não é o processo de vendas linear tradicional que era antes, graças a uma mudança no comportamento do consumidor. Com mais informações disponíveis e um aumento na probabilidade de os consumidores fazerem as suas próprias pesquisas.

Isso obrigou as equipas a adotar diferentes processos e técnicas de vendas, como uma abordagem consultiva de vendas.

Nesta publicação do blogue, explicamos o que é o processo de venda consultiva, a definição de uma abordagem consultiva e partilhamos alguns exemplos de técnicas que as suas equipas de vendas podem começar a experimentar hoje mesmo.

O que é venda consultiva?

A venda consultiva é uma abordagem de venda que se concentra em compreender as necessidades e os desafios do seu potencial comprador e, em seguida, usar esse conhecimento para recomendar produtos e serviços relevantes. Em vez de uma abordagem de venda de produtos, a metodologia de vendas consultiva exige que os profissionais de vendas tenham uma compreensão profunda das necessidades dos seus potenciais compradores.

Qual é a diferença entre venda consultiva e venda de soluções?

Embora as duas metodologias de vendas pareçam semelhantes, existem algumas diferenças fundamentais entre elas.

A abordagem de venda consultiva exige que os representantes de vendas:

• Construa confiança e tenha um bom relacionamento com os seus potenciais clientes.
• Crie um plano personalizado para resolver as necessidades e os problemas específicos dos clientes.
• Adote uma abordagem de longo prazo.

A abordagem de vendas baseada em soluções exige que os representantes de vendas:

• Adote uma abordagem de escuta ativa para compreender os pontos fracos específicos de cada cliente potencial.
• Mostre aos potenciais clientes por que o seu produto ou serviço é a melhor solução para resolver o problema deles.

O que envolve o processo de vendas consultivas?

Como vendedores consultivos, os representantes de vendas precisam adotar uma abordagem mais consultiva ou de consultoria. Em vez de elaborar o argumento de venda perfeito, o foco precisa estar mais na compreensão das necessidades, desafios e objetivos específicos de um cliente, em vez de empurrar um produto. Isso requer mais reflexão sobre soluções personalizadas, um tipo diferente de processo de compra e um ciclo de vendas mais longo. Para equipas de vendas de médio porte, com 20 a 50 pessoas, que implementam essa metodologia, ter um sistema de CRM robusto, como folk , torna-se essencial para acompanhar essas interações prolongadas com os clientes e manter perfis detalhados dos clientes potenciais ao longo do processo consultivo.

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Por que é importante dominar a venda consultiva?

Com a mudança no comportamento do consumidor no mercado B2B, é importante adotar uma abordagem de vendas consultiva para atender às necessidades dos consumidores modernos. Os consumidores estão cada vez mais cansados do método de venda transacional adotado pela estratégia de vendas tradicional, bem como das abordagens de venda de produtos.

Por outro lado, os requisitos das técnicas de venda consultiva significam que ela se apresenta como uma solução mais personalizada. Ao fazer as perguntas certas e compreender melhor os problemas dos seus clientes, torna-se um processo mais cuidadoso que leva a um aumento na satisfação do cliente. Eles sentem-se ouvidos e vistos porque a experiência do cliente começou assim que a sua equipa de vendas começou a fazer perguntas relevantes.

Um vendedor consultivo bem-sucedido beneficiará de:

• Relações mais fortes com os seus clientes: a sua equipa de vendas precisará fazer as perguntas abertas certas para obter as informações necessárias para entender se um lead é ou não uma boa opção. Isso contribuirá muito para cultivar uma relação comercial forte com eles e beneficiará a sua estratégia de retenção.
• Propostas de valor mais claras e personalizadas:
• Pesquisa aprofundada: que pode usar nas suas chamadas de vendas e para manter a sua persona de comprador atualizada para conteúdo de capacitação de vendas.
• Um aumento na satisfação do cliente: quando faz com que alguém se sinta visto e ouvido, isso tem um impacto positivo na experiência do cliente. Especialmente se a sua equipa estiver a fazer um esforço para criar uma solução personalizada para eles.

Os 6 princípios consultivos de vendas

As técnicas eficazes de venda consultiva giram em torno das necessidades do cliente. Existem 6 princípios fundamentais que este processo segue. São eles:

1. Investigação
2. Pergunte
3. Ouvir
4. Ensinar
5. Qualificar
6. Fechar

1. Pesquisa

Antes da chamada de descoberta, comece por reunir o máximo de informações possível sobre o negócio, o setor e os desafios atuais do cliente. Dessa forma, poderá ter uma boa indicação dos objetivos e pontos fracos do seu potencial cliente. Pode usar plataformas de redes sociais, como o LinkedIn,

2. Pergunte

Quando tiver a oportunidade de falar com o líder, aproveite para fazer algumas perguntas de alto impacto. Evite fazer perguntas que possam levar a respostas sim ou não. O objetivo principal aqui é entender as necessidades específicas deles e os desafios mais profundos que estão enfrentando. Às vezes, isso também pode levá-los a perceber desafios que talvez não tivessem reconhecido por conta própria. Se não estiver claro, certifique-se de usar essa oportunidade para confirmar quem é o principal tomador de decisões, bem como o orçamento disponível.

3. Ouvir

Além de fazer as perguntas certas, praticar a escuta ativa pode ajudar a garantir que você esteja focado na conversa – e faz com que a pessoa se sinta vista e ouvida. Essa é uma ótima maneira de cultivar um relacionamento comercial forte. Certifique-se de tomar notas durante a chamada. Isso ajudará você a tomar uma decisão informada sobre se eles se qualificam ou não como leads. Equipes de vendas com 20 a 50 profissionais se beneficiam particularmente do uso folk para centralizar essas notas detalhadas da conversa, garantindo que todos os membros da equipe possam acessar o contexto completo das interações com o cliente e manter a continuidade na abordagem consultiva.

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4. Ensinar

À medida que alguns desafios surgirem durante a chamada, aproveite essa oportunidade para ensinar ao potencial cliente como ele pode abordar e resolver essa questão. O difícil é saber quanta informação partilhar, pois você vai querer partilhar isso com mais detalhes quando enviar a proposta. No entanto, pode haver algum conteúdo relevante para o problema específico dele que você pode enviar.

5. Qualificar

Se um lead foi qualificado, isso significa que o avaliou minuciosamente e determinou que ele tem potencial para se tornar um cliente viável com base em critérios específicos, como as suas buyer personas. Os leads qualificados são frequentemente segmentados e priorizados com base em alguns fatores, como o tamanho potencial do negócio, o valor estratégico e a urgência.

6 Fechar

Como as vendas consultivas são um processo um pouco mais longo do que alguns ciclos de vendas, pode ser difícil saber quando fechar o negócio. No entanto, pode haver alguns sinais de compra nos quais se pode basear, bem como sinais não verbais. Normalmente, pedir a venda deve parecer uma progressão natural da conversa, em vez de um momento de alta pressão. Enquadre-a como um acordo para avançar com base no entendimento estabelecido e no valor demonstrado da solução.

Lembre-se de tornar esta estrutura sua e desenvolvê-la.

Um guia de 5 passos sobre o processo de venda consultiva

Agora que já conhece os princípios básicos da venda consultiva, aqui está um guia passo a passo.

1. Pesquisa e preparação

Esta etapa inicial consiste em reunir o máximo de informações possível antes de falar com o cliente. Esta pesquisa pode incluir o tamanho da empresa do cliente, tendências do setor, concorrentes, compras anteriores e desafios atuais. O objetivo é estar bem informado para que a conversa de vendas seja relevante e perspicaz, demonstrando um profundo conhecimento do ambiente e das necessidades do cliente.

2. Construa confiança e rapport

Esta etapa envolve cultivar o seu relacionamento com o cliente. Em vez de conversa fiada, ela se concentra em garantir que o cliente se sinta visto e ouvido, usando técnicas como a escuta ativa. Essa conexão é fundamental, pois permite uma comunicação aberta e honesta durante todo o processo de vendas.

3. Superar quaisquer objeções

As objeções são naturais nas vendas. Muitas vezes, elas também são um sinal de interesse. Lidar com objeções de forma eficaz envolve ouvir as preocupações do cliente, compreender a origem da objeção e abordá-la diretamente com respostas informadas, claras e empáticas. O seu objetivo é aliviar as preocupações, reforçando o valor e a adequação da solução.

4. Partilhe uma solução personalizada

Com base nas informações obtidas nas etapas anteriores, pode apresentar uma solução personalizada que atenda diretamente às necessidades e desafios identificados do cliente. Essa solução deve ser detalhada, mostrando como ela se alinha aos objetivos do cliente e resolve os seus problemas específicos. A apresentação deve ser adaptada à linguagem e à perspetiva do cliente, com foco nos benefícios e resultados, em vez de apenas nas funcionalidades. Pode mostrar isso durante uma chamada de demonstração e reforçar através de uma proposta.

5 Fechar

O passo final é fechar a venda, o que envolve garantir o compromisso do cliente em prosseguir com a solução. Um fechamento eficaz em uma abordagem consultiva não tem a ver com pressão. Trata-se mais de um acordo natural e da confirmação de que a solução proposta atende às necessidades do cliente. O fechamento pode envolver a negociação de termos, a discussão de detalhes de implementação e a garantia de que o cliente se sinta apoiado para seguir em frente.

Ao longo destas cinco etapas, a ênfase está sempre em agregar valor, manter o foco no cliente e promover um relacionamento de longo prazo. Em última análise, isso leva a uma maior retenção e aumento da satisfação do cliente.

Use folk cultivar as suas relações comerciais e gerir o seu ciclo de vendas

Para equipas de vendas com 20 a 50 profissionais que implementam metodologias de venda consultiva, folk destaca-se como a solução ideal para criar uma única fonte de verdade e manter uma supervisão abrangente de todo o seu ciclo de vendas, ao mesmo tempo que apoia a abordagem focada no relacionamento que a venda consultiva exige.

Principais características

• Gestão de pipeline: feche mais negócios com pipelines colaborativos, enriquecimento de contactos com um clique e deduplicação automática.
• Sincronização e gestão de contactos: Suporta a sincronização de contactos do Gmail e do Outlook .
• Notas e lembretes: Faça notas colaborativas que possam ser facilmente acessadas pelos colegas de equipa. Evite criar duplicatas e designe representantes de vendas para fazer o acompanhamento adequado.
• Mala direta: envie e-mails, programe campanhas personalizadas em massa e personalize e-mails mais rapidamente com o suporte da IA.
• Extensãofolk Chrome: importe listas de pesquisa de novos leads do LinkedIn e do LinkedIn Sales Navigator diretamente para o seu CRM, sem interromper o seu fluxo de trabalho.

Conclusão

Ao adotar uma abordagem de venda consultiva, os profissionais de vendas podem elevar as suas interações de trocas transacionais para conversas significativas que agregam valor real. Isso leva à satisfação do cliente, à fidelidade e ao crescimento dos negócios a longo prazo, alinhando as estratégias de vendas com as necessidades genuínas dos clientes.

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Perguntas frequentes

O que é venda consultiva?

Uma abordagem de vendas que diagnostica as necessidades, os desafios e os objetivos do comprador e, em seguida, recomenda soluções personalizadas. Ela enfatiza a pesquisa, as perguntas de descoberta, a escuta ativa e os relacionamentos de longo prazo em vez da promoção do produto.

Quais são as etapas do processo de vendas consultivas?

Pesquise a conta, faça perguntas abertas, ouça e documente, ensine com insights, qualifique a adequação e as partes interessadas e, em seguida, conclua alinhando o valor e os próximos passos. Use um CRM para acompanhar notas, tarefas e o progresso da etapa.

Por que é que a venda consultiva é eficaz?

Ele alinha soluções a problemas reais, cria confiança, reduz o tempo de retorno e melhora as taxas de sucesso e retenção. Os compradores sentem-se ouvidos, o valor fica mais claro e as propostas correspondem diretamente às metas e métricas.

Quais funcionalidades do CRM apoiam a venda consultiva?

Cronogramas de contacto e conta, notas colaborativas, lembretes, etapas do pipeline, enriquecimento, sequências de e-mail e captura do LinkedIn. Ferramentas como folk centralizam o contexto para que as equipas mantenham a continuidade ao longo de ciclos mais longos.