O que é venda consultiva?

A jornada de compra B2B mudou muito ultimamente. Não é mais o processo de vendas linear tradicional que costumava ser, graças a uma mudança no comportamento do consumidor. Com mais informações à disposição e um aumento na probabilidade de os consumidores fazerem sua própria pesquisa. Isso forçou as equipes a adotarem diferentes processos e técnicas de vendas, como uma abordagem de vendas consultiva.

Neste post do blog, analisamos o que é o processo de vendas consultivas, a definição de uma abordagem consultiva e compartilhamos algumas técnicas de exemplo que suas equipes de vendas podem começar a experimentar hoje.

O que é venda consultiva?

A venda consultiva é uma abordagem de vendas que se concentra em entender as necessidades e desafios do seu potencial comprador, e então usar esse conhecimento para recomendar produtos e serviços relevantes. Em vez de uma abordagem de venda de produtos, a metodologia de vendas consultivas exige que os profissionais de vendas tenham uma compreensão profunda das necessidades de seus potenciais compradores.

Qual é a diferença entre vendas consultivas e vendas de soluções?

Embora as duas metodologias de vendas pareçam semelhantes, existem algumas diferenças chave entre elas.

A abordagem de venda consultiva exige que os representantes de vendas:

• Construam confiança e tenham um bom relacionamento com seu cliente em potencial.
• Criem um plano personalizado para resolver necessidades específicas e problemas do cliente.
• Adotem uma abordagem de longo prazo.

A abordagem de vendas baseada em soluções requer que os representantes de vendas:

• Adotem uma abordagem de escuta ativa para entender os pontos de dor específicos de cada cliente potencial.
• Mostrem aos clientes potenciais por que seu produto ou serviço é a melhor solução para resolver seu problema.

O que envolve o processo de vendas consultivas?

Como vendedores consultivos, os representantes de vendas precisam adotar uma abordagem mais consultiva ou de aconselhamento. Em vez de elaborar o discurso de vendas perfeito, o foco deve estar mais em entender as necessidades, desafios e objetivos específicos de um cliente, em vez de empurrar um produto. Isso requer mais reflexão sobre soluções personalizadas, um tipo diferente de processo de compra e um ciclo de vendas mais longo.

Por que dominar a venda consultiva é importante?

Com o comportamento do consumidor mudando no mercado B2B, adotar uma abordagem de vendas consultiva é importante para encontrar os consumidores modernos no meio do caminho. Os consumidores estão cada vez mais cansados do método de venda transacional que a estratégia de vendas tradicional adota, assim como das abordagens de venda de produtos.

Por outro lado,  os requisitos das técnicas de venda consultiva significam que ela se apresenta como uma solução mais personalizada. Ao fazer as perguntas certas e ter uma melhor compreensão dos problemas do seu cliente, torna-se um processo mais reflexivo que leva a um aumento na satisfação do cliente. Eles se sentem ouvidos e vistos porque a experiência do cliente começa assim que sua equipe de vendas começa a fazer perguntas relevantes.

Um vendedor consultivo bem-sucedido se beneficiará de:

• Relacionamentos mais fortes com seus clientes: Sua equipe de vendas precisará fazer as perguntas abertas certas para obter as informações necessárias para entender se um lead é uma boa opção. Isso ajudará muito a nutrir um forte relacionamento comercial com eles e beneficiará sua estratégia de retenção.
• Propostas de valor mais claras e personalizadas:
• Pesquisa aprofundada: Que você pode usar em suas chamadas de vendas e para manter seu persona de comprador atualizado para conteúdo de habilitação de vendas.
• Um aumento na satisfação do cliente: Quando você faz alguém se sentir visto e ouvido, isso tem um impacto positivo na experiência do cliente. Especialmente se sua equipe estiver se esforçando para criar uma solução personalizada para eles.

Os 6 princípios de vendas consultivas

Técnicas eficazes de vendas consultivas giram em torno das necessidades do cliente. Existem 6 princípios chave que este processo segue. Eles são:

1. Pesquisar
2. Perguntar
3. Ouvir
4. Ensinar
5. Qualificar
6. Fechar

1. Pesquisa

Antes da chamada de descoberta, comece reunindo o máximo de informações possível sobre o negócio do cliente, o setor e os desafios atuais. Dessa forma, você pode ter uma boa indicação dos objetivos e pontos problemáticos do seu potencial cliente. Você pode usar plataformas de mídia social como o LinkedIn,

2. Pergunte

Quando você tiver a oportunidade de falar com o lead, use isso como uma oportunidade para fazer algumas perguntas de alto impacto. Evite fazer perguntas que possam levar a respostas de sim ou não. O principal objetivo aqui é entender suas necessidades específicas e os desafios mais profundos que eles estão enfrentando. Às vezes, isso também pode levá-los a notar desafios que eles podem não ter reconhecido. Se não estiver claro, certifique-se de usar essa chance para confirmar quem é o tomador de decisão chave, bem como seu orçamento.

3. Ouça

Além de fazer as perguntas certas, praticar a escuta ativa pode ajudar a garantir que você esteja focado na conversa – e faz com que alguém se sinta visto e ouvido. O que é uma ótima maneira de cultivar um relacionamento comercial forte. Certifique-se de que você anote durante a chamada. Isso ajudará você a tomar uma decisão informada sobre se eles se qualificam ou não como um lead.

4. Ensinar

À medida que alguns desafios surgem durante a chamada, use essa oportunidade para ensinar o lead como eles podem abordar e resolver esse problema. A parte complicada é quanta informação compartilhar, pois você vai querer compartilhar isso em mais detalhes quando enviar uma proposta. No entanto, pode haver algum conteúdo que seja relevante para o ponto de dor específico deles que você pode enviar.

5. Qualificar

Se um lead foi qualificado, isso significa que você o avaliou minuciosamente e determinou que ele tem o potencial de se tornar um cliente viável com base em critérios específicos, como suas personas de comprador. Leads qualificados são frequentemente segmentados e priorizados com base em alguns fatores, como tamanho potencial do negócio, valor estratégico e urgência.

6. Fechar

Com vendas consultivas sendo um processo um pouco mais longo do que alguns ciclos de vendas, saber quando fechar pode ser difícil de avaliar. No entanto, pode haver alguns sinais de compra que você pode considerar, assim como pistas não verbais. Normalmente, pedir a venda deve parecer uma progressão natural da conversa, em vez de um momento de alta pressão. Enquadre isso como um acordo para seguir em frente com base na compreensão estabelecida e no valor demonstrado da solução.

Lembre-se de tornar esta estrutura sua e construir sobre ela.

Um guia de 5 etapas sobre o processo de vendas consultivas

Agora que você conhece os princípios básicos da venda consultiva, aqui está um guia passo a passo.

1. Pesquisa e preparação

Este passo inicial é todo sobre reunir o máximo de informações possível antes de conversar com o cliente. Esta pesquisa pode incluir o tamanho da empresa do cliente, tendências do setor, concorrentes, compras anteriores e desafios atuais. O objetivo é estar bem informado para que a conversa de vendas possa ser relevante e perspicaz, demonstrando uma compreensão profunda do ambiente e das necessidades do cliente.

2. Construir confiança e rapport

A etapa envolve cultivar seu relacionamento com o cliente. Em vez de conversas triviais, ela se concentra em garantir que o cliente se sinta visto e ouvido, utilizando técnicas como escuta ativa. Essa conexão é crítica, pois permite uma comunicação aberta e honesta durante todo o processo de vendas.

3. Superar quaisquer objeções

Objeções são naturais em vendas. Elas também são frequentemente um sinal de interesse. Lidar com objeções de forma eficaz envolve ouvir as preocupações do cliente, entender a raiz da objeção e abordá-la diretamente com respostas informadas, claras e empáticas. Seu objetivo é aliviar as preocupações reforçando o valor e a adequação da solução.

4. Compartilhe uma solução personalizada

Com base nos insights obtidos nas etapas anteriores, você pode apresentar uma solução personalizada que aborda diretamente as necessidades e desafios identificados do cliente. Esta solução deve ser detalhada, mostrando como se alinha com os objetivos do cliente e resolve seus problemas específicos. A apresentação deve ser adaptada à linguagem e perspectiva do cliente, focando em benefícios e resultados, em vez de apenas características. Você pode querer mostrar isso durante uma chamada de demonstração e reforçá-lo por meio de uma proposta.

5. Fechar

O passo final é fechar a venda, que envolve garantir o compromisso do cliente em prosseguir com a solução. O fechamento eficaz em uma abordagem consultiva não se trata de pressão. Trata-se mais de um acordo natural e confirmação de que a solução proposta atende às necessidades do cliente. O fechamento pode envolver a negociação de termos, discussão de detalhes de implementação e garantir que o cliente se sinta apoiado ao seguir em frente.

Ao longo desses cinco passos, a ênfase está sempre em agregar valor, manter o foco no cliente e fomentar um relacionamento de longo prazo. Isso leva, em última análise, a uma maior retenção e aumento da satisfação do cliente.

Use folk para nutrir seus relacionamentos comerciais e gerenciar seu  ciclo de vendas

Usar folk para ajudar com sua abordagem consultiva pode ajudá-lo a criar uma única fonte de verdade e manter uma visão geral de todo o seu ciclo de vendas.

Principais recursos

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• Sincronização e gerenciamento de contatos: Suporta sincronização de contatos do Gmail e Outlook .
• Notas e lembretes: Faça anotações colaborativas que podem ser acessadas facilmente pelos colegas de equipe. Evite criar duplicatas e atribua representantes de vendas para acompanhamento conforme necessário.
• Mail merge: Envie e-mails, agende campanhas em massa personalizadas e personalize e-mails mais rapidamente com suporte de IA.
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Conclusão

Ao adotar uma abordagem de vendas consultivas, os profissionais de vendas podem elevar suas interações de trocas transacionais para conversas significativas que oferecem valor real. Isso leva à satisfação do cliente, lealdade e crescimento empresarial a longo prazo, alinhando as estratégias de vendas com as necessidades genuínas dos clientes.

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