Vendas lideradas pelo fundador 101: estratégias práticas para fundadores de startups em fase inicial

Visão geral das vendas lideradas pelo fundador

Como fundador de uma startup em fase inicial, você está em uma boa posição para construir uma comunidade de utilizadores forte. Usar a tática de vendas certa liderada pelo fundador é fundamental.

Nesta publicação do blogue, abordamos:

• Por que os fundadores devem envolver-se nas vendas desde o início
• Como uma marca pessoal amplia as vendas
• 6 táticas de vendas comprovadas lideradas pelo fundador
• Quando fazer a transição para além das vendas lideradas pelo fundador

👉🏼 Experimente folk para acompanhar os pipelines de vendas liderados pelos fundadores e nunca perder um acompanhamento

Os fundadores devem envolver-se nas vendas?

A resposta curta é sim. Fundar vendas é uma estratégia de negócios comprovada, na qual o fundador de uma startup em fase inicial se envolve diretamente no processo de vendas. Essa tática funciona tanto em vendas B2C quanto B2B. Ao atuar como representante ou líder de vendas, um fundador pode usar a sua posição única para alavancar o seu conhecimento do produto, a construção de relacionamentos e a paixão para convencer clientes potenciais a comprar o produto ou serviço. Mais tarde, isso também pode ser usado como estudo de caso para a sua futura equipa de sucesso do cliente e beneficiar a sua futura equipa de vendas.

Se a sua empresa é relativamente nova, pode adotar uma abordagem experimental durante as fases iniciais. À medida que apresenta a sua ideia a mais investidores e clientes, torna-se mais consciente de quem é o seu mercado-alvo e público-alvo, e o que funciona como o seu argumento de venda exclusivo, adequação do produto ao mercado e proposta de valor.

Como construir a sua marca pessoal como fundador de uma startup

A marca pessoal de um fundador está intimamente ligada à marca da sua empresa. Quanto à forma de construir uma marca pessoal forte, Cybele Negris sugere começar por questionar-se sobre aquilo pelo qual quer ser conhecido e aquilo em que é um especialista único.

Por que gostaria de ser conhecido?

Há algo em particular que tenha alcançado na sua carreira que o diferencie de outros fundadores na sua área? Negris sugere desenvolver a sua narrativa em torno dessas experiências e também partilhar quaisquer prémios para construir credibilidade. Mas não faça as suas histórias estritamente sobre o seu negócio. As pessoas gostam de coisas com as quais se identificam, como os valores que partilham em comum, os erros que cometeu ao longo do caminho e as lições que aprendeu com eles.

Em que é especialista?

Não se sinta intimidado por outros especialistas na sua área. Todo fundador de sucesso tem sempre uma história e uma perspetiva únicas que o diferenciam dos demais. Isso ajuda a partilhar ideias inovadoras e influentes. Pode ser o fundador de uma startup de tecnologia e também alguém apaixonado por ajudar a construir locais de trabalho mais inclusivos. Isso pode fazer parte da sua marca pessoal.

Qual é o seu público-alvo? Onde é que eles costumam estar?

Para evitar que as suas publicações nas redes sociais confundam o seu público potencial, é fundamental direcionar-se às pessoas certas. Embora o seu público possa variar, como fundador de uma startup em fase inicial, ele pode incluir outros CEOs, líderes na sua área e outros empreendedores. Depois de identificar o seu público-alvo, o próximo passo é descobrir onde ele está para saber onde distribuir o seu conteúdo.

Qual é a diferença entre público-alvo e buyer persona?

De acordo com a Semrush, uma buyer persona é um perfil que representa um membro arquetípico de um público-alvo. Isso deve ter uma ideia detalhada de quem você está a abordar. À medida que a sua startup amadurece, poderá descobrir que o seu mercado-alvo e público-alvo mudam. Isso pode ser uma mudança na demografia, idade e muito mais. Fundadores de startups bem-sucedidos são capazes de se adaptar rapidamente e mudar o seu cliente-alvo como parte do seu planeamento estratégico.

Em outras palavras, se o seu público-alvo são outros CEOs, um exemplo de buyer persona poderia ser:

Rebecca, 35 anos. CEO de uma startup de tecnologia B2B conhecida pelos seus valores sólidos e ambiente de trabalho inclusivo. Sediada em Londres, Reino Unido. Tem uma equipa remota de 30 funcionários que conta com uma forte base tecnológica. Pretende construir uma comunidade offline. Atualmente, está a construí-la publicamente. Tem dificuldades em entrar em novos mercados internacionais.

Vendas baseadas nas redes sociais vs vendas baseadas no contexto

Saber quando e como aproveitar tanto as vendas baseadas nas redes sociais quanto as vendas baseadas no contexto ajudará você a impulsionar os esforços de vendas liderados pelo fundador, para que possa construir uma estratégia sólida de longo prazo.

Vendas baseadas nas redes sociais

A venda baseada nas redes sociais consiste em utilizar plataformas de redes sociais, como o LinkedIn, e criar uma estratégia de venda social que o ajude a reunir informações sobre um potencial cliente antes de entrar em contacto com ele. Desta forma, as suas primeiras interações parecem pessoais e pode cultivar uma relação comercial de longo prazo. Entramos em mais detalhes sobre isso, incluindo exatamente como pode começar aqui.

Venda baseada no contexto

A venda baseada no contexto consiste em abordar a sensação problemática de sobrecarga que os compradores de hoje estão a sentir. Isso pode ser devido a um grande influxo de e-mails recebidos, campanhas sociais que veem, anúncios e e-mails não solicitados que fazem com que o processo de vendas diretas pareça excessivamente familiar e impessoal. Entramos em mais detalhes sobre isso e partilhamos algumas dicas sobre como gerar novas oportunidades com uma estratégia baseada no contexto aqui.  

6 táticas de vendas comprovadas lideradas por fundadores para você começar

Agora que já tem uma ideia de como equilibrar estratégias de vendas baseadas nas redes sociais e no contexto, vamos analisar algumas táticas de vendas comprovadas lideradas por fundadores que pode usar para desenvolver esta ideia.

1. Construa uma marca pessoal

Investir tempo para construir uma marca pessoal forte em plataformas como o LinkedIn, onde o seu público-alvo provavelmente está presente, é inestimável. Se feito da maneira certa, isso pode aumentar o seu alcance orgânico. Se estiver preocupado com as histórias a contar, reserve algum tempo para definir os pilares do seu conteúdo. A marca pessoal não se trata de partilhar em excesso, mas sim de partilhar as histórias certas. Jodie Cook, fundadora da Coachvox AI, sugere pensar nos tópicos que já conhece e, em seguida, combiná-los com três dos seis temas de marketing de conteúdo, com base na forma como os tópicos podem fazer o seu público sentir-se.

2. Obtenha feedback valioso dos clientes

Feedback construtivo, seja positivo ou negativo, pode ser útil tanto para as equipas de vendas quanto para as equipas de marketing, para priorizar as atualizações certas de funcionalidades no roteiro do produto e obter uma melhor compreensão do ciclo de vida do cliente. Especialmente durante as chamadas de vendas na fase inicial. Portanto, é fundamental pedir feedback.

Quanto ao melhor momento para pedir feedback, isso pode ser feito após:

• O período de avaliação gratuita de um potencial cliente termina: para obter informações sobre a sua experiência com o produto, como a experiência do utilizador e a curva de aprendizagem.
• Uma chamada de demonstração: para avaliar como eles acham que o produto pode ser melhorado.
• Um mês de utilização do produto: uma oportunidade para transformar críticas positivas em estudos de caso e obter feedback construtivo a partir de críticas negativas. Esta é também uma oportunidade para transformar feedback positivo em críticas, criando uma página no Trustpilot para construir credibilidade e adicionando testemunhos ao seu site.

3. Defina objetivos de vendas comuns

Da mesma forma que o feedback construtivo, se você frequentemente se depara com objetivos de vendas comuns, essa é uma oportunidade para entender como pode resolvê-los. Dependendo do que forem, isso pode levá-lo a abordar o seu produto:

• Adequação do produto ao mercado: significa que precisa encontrar o público-alvo certo para o seu produto.
• Proposta de valor: está intimamente ligada à adequação do produto ao mercado, pois explica como um produto satisfaz uma necessidade.

Em seguida, pode criar conteúdo para abordar como o seu produto resolve um problema comum que os seus clientes têm.

4. Aproveite a tecnologia para economizar tempo

Se você envia muitos e-mails de acompanhamento após chamadas de demonstração, pode aproveitar o recurso de sequências de e-mail no CRMfolk para economizar tempo e criar uma jornada de e-mail. Para startups em crescimento com equipas de 20 a 50 pessoas, folk se destaca como a melhor solução, oferecendo gerenciamento de contatos intuitivo que se adapta às suas necessidades crescentes. Terá acesso ao «Magic Field», um recurso de IA que ajuda a economizar tempo na personalização de e-mails – e não precisará adivinhar se está a funcionar ou o que precisa melhorar ao longo do caminho, graças ao seu prático recurso de análise integrado. Se não souber por onde começar, folk um redator de e-mails gratuito que pode ajudá-lo a dar os primeiros passos.

Se é novo no mundo das vendas como fundador e está a questionar-se se está a fazer as coisas certas durante as chamadas de descoberta e demonstração, o Gong é uma ferramenta de IA útil que pode ajudar. Ele pode mostrar o seu desempenho e o seu nível de envolvimento durante a chamada. E pode manter notas sobre como foi cada chamada com os potenciais clientes diretamente no perfil deles no folk.

5. Construa em público

Partilhar a sua história e o que aprendeu em plataformas de redes sociais como o LinkedIn é uma ótima maneira de construir a sua startup em público. Veja o nosso cofundador, Simo, como um ótimo exemplo. Ele frequentemente partilha histórias sobre o que aprendeu ao se envolver com vendas, como na publicação abaixo.

Essa é uma ótima maneira de construir relações comerciais significativas com as pessoas e mostrar a sua experiência. Isso também pode ser feito por qualquer fundador. Fazer isso pode ajudá-lo a gerar leads inbound, construir uma comunidade de startups em estágio inicial e construir a sua marca pessoal. Temos algumas dicas sobre como configurar o seu processo de vendas inbound aqui.

6. Concentre-se em construir relacionamentos em vez de vender quando estiver a fazer networking

Se costuma participar em eventos de networking como fundador, pare de vender assim que conhecer alguém lá. Em vez disso, use esse tempo para se concentrar em construir relações comerciais com outros empreendedores e líderes empresariais. Procure entender quais são os pontos fracos com os quais outros empreendedores estão a lutar e concentre-se em construir uma comunidade. Essa é uma ótima maneira de acelerar as vendas e o crescimento dos negócios liderados pelo fundador e é uma boa estratégia de longo prazo, independentemente de você estar nos primeiros dias, ser uma startup B2C ou uma startup B2B SaaS mais madura.

Como usar um CRM para cultivar relações comerciais quando faz networking

À medida que expande a sua rede de contactos, pequenos detalhes que aprende sobre alguém podem fazer uma enorme diferença na solidez da sua relação comercial. Mas encontrar uma forma de se lembrar de todo esse conhecimento pode ser um desafio sem usar um CRM. É aí que entra o folk se torna útil.

👉🏼 Experimente folk para gerir lembretes baseados em contactos com a sua equipa ao fazer networking

folk uma plataforma de gestão de relacionamento com o cliente com funcionalidades essenciais, incluindo:

• Gestão de contactos: Para que possa sincronizar todos os seus contactos das contas das redes sociais com os e-mails profissionais e pessoais num único local.
• Gestão de pipeline: Pode ser adaptado para imitar o seu processo de vendas e pode fazer anotações a partir de chamadas com potenciais clientes.
• Lembretes: Para que saiba exatamente quando alguém deve fazer o acompanhamento e atribuir a tarefa à pessoa certa.
• Mail merge: Assim, pode criar sequências de e-mails e usar o recurso de IA, 'Magic Field', para personalizar e-mails para vários destinatários, de modo que cada ponto de contato seja atendido.
• e muito mais!

A melhor coisa sobre folk a facilidade de uso e como ele pode ser utilizado por empreendedores individuais e equipas. Quando estiver pronto para expandir, pode facilmente convidar novos membros para folk sua folk . Para fundadores em fase inicial que estão a expandir de operações individuais para equipas de 20 a 50 pessoas, folk é a melhor solução, pois cresce perfeitamente com as necessidades do seu negócio, sem exigir integração ou formação complexas. Os preços começam em US$ 24 por utilizador, por mês, em um plano mensal. Se você optar por uma assinatura anual, o preço será de US$ 18 por utilizador, por mês. Temos mais informações sobre planos de preços e recursos aqui.

Quando deixar de vender sob a liderança do fundador

Sendo um fundador ocupado numa startup em fase inicial, provavelmente está a pensar qual é o melhor momento para deixar de liderar as vendas. A resposta curta é: quando estiver pronto para expandir e contratar o seu primeiro vendedor. Mas adaptar-se às mudanças que certamente ocorrerão quando o seu novo colega de vendas entrar a bordo pode ser um desafio. Embora possa querer partilhar a sua estratégia de vendas, o segredo é encontrar um equilíbrio para que ele tenha espaço para aprender com o que funciona bem e desenvolver as suas próprias estratégias com base nisso.

No entanto, para manter uma transição suave, pode ser interessante ter pontos de contacto quinzenais para se manter atualizado sobre:

• Conversas de vendas.
• Metas de vendas.
• E qualquer feedback direto que possam ter recebido.
  

Para que você ainda tenha uma compreensão profunda do que está acontecendo, mas possa evitar microgerenciá-los. Quando você está a gerir essa transição com uma equipa em crescimento de 20 a 50 funcionários, folk fornece a base perfeita para garantir que todos os dados de vendas e relacionamentos estejam devidamente organizados e acessíveis aos seus novos contratados de vendas, sem perder insights críticos liderados pelo fundador.

Conclusão

Priorizar as táticas de vendas do fundador é crucial para a sua estratégia de negócios a longo prazo. Apoiar-se em tecnologias como folk ajudá-lo a construir estratégias de comunicação eficazes e relações comerciais de longo prazo com clientes potenciais. Tudo isso é crucial para um crescimento sustentável.

Mais recursos

• Como aproveitar as vendas sociais no LinkedIn para impulsionar novos negócios
• 6 dicas para gerar novas oportunidades com desenvolvimento de negócios baseado no contexto
• Ferramentas gratuitas do folk

Perguntas frequentes

O que é vendas lideradas pelo fundador?

Uma abordagem inicial em que o fundador lidera as conversas de vendas, usando um profundo conhecimento do produto para qualificar potenciais clientes, refinar o posicionamento e fechar negócios antecipadamente. Isso cria ciclos de feedback que moldam a adequação do produto ao mercado antes da contratação de uma equipa de vendas.

Quando uma startup deve ir além das vendas lideradas pelo fundador?

Faça a transição assim que houver um processo repetível: ICP e mensagens claras, 10 a 20 negócios fechados semelhantes, 2 a 3 fontes de leads confiáveis e um manual documentado. Se a capacidade do fundador limitar o crescimento, contrate o primeiro AE e estabeleça check-ins regulares para transferir conhecimentos.

Como um fundador pode construir uma marca pessoal que impulsione as vendas?

Defina pelo que quer ser conhecido, identifique o público-alvo e escolha 2 a 3 pilares de conteúdo. Partilhe histórias, lições e resultados credíveis, não apenas atualizações de produtos. Esteja presente de forma consistente onde os compradores estão (por exemplo, LinkedIn), interaja de forma ponderada e inclua CTAs claras.

Que ferramentas ajudam a expandir as vendas lideradas pelo fundador?

Use um CRM leve com pipelines, lembretes e sequências de e-mail para acompanhar relacionamentos e ampliar o alcance. Uma ferramenta de insights de chamadas melhora as demonstrações. folk oferece sincronização de contactos, pipelines e personalização com inteligência artificial para poupar tempo.