Qu'est-ce que la vente consultative ?

Le parcours d'achat B2B moderne

Le parcours d'achat B2B a beaucoup changé ces derniers temps. Il ne s'agit plus du processus de vente linéaire traditionnel qu'il était autrefois, en raison d'un changement dans le comportement des consommateurs. Ceux-ci disposent désormais de plus d'informations et sont de plus en plus susceptibles d'effectuer leurs propres recherches.

Cela a contraint les équipes à adopter différents processus et techniques de vente, tels que l'approche consultative.

Dans cet article, nous expliquons en détail ce qu'est le processus de vente consultative, définissons l'approche consultative et partageons quelques exemples de techniques que vos équipes commerciales peuvent commencer à mettre en pratique dès aujourd'hui.

Qu'est-ce que la vente consultative ?

La vente consultative est une approche commerciale qui consiste à comprendre les besoins et les défis de vos acheteurs potentiels, puis à utiliser ces informations pour leur recommander des produits et services adaptés. Contrairement à une approche axée sur la vente de produits, la méthodologie de vente consultative exige des commerciaux qu'ils aient une compréhension approfondie des besoins de leurs acheteurs potentiels.

Quelle est la différence entre la vente consultative et la vente de solutions ?

Bien que ces deux méthodes de vente semblent similaires, elles présentent quelques différences fondamentales.

L'approche de vente consultative exige des représentants commerciaux qu'ils :

• Établir une relation de confiance et entretenir de bonnes relations avec leurs clients potentiels.
• Élaborez un plan personnalisé pour répondre aux besoins spécifiques et résoudre les problèmes des clients.
• Adoptez une approche à long terme.

L'approche de vente basée sur les solutions exige des commerciaux qu'ils :

• Adoptez une approche d'écoute active pour comprendre les points faibles spécifiques de chaque client potentiel.
• Montrez aux clients potentiels pourquoi votre produit ou service est la meilleure solution pour résoudre leur problème.

En quoi consiste le processus de vente consultative ?

En tant que vendeurs consultatifs, les commerciaux doivent adopter une approche plus axée sur le conseil ou la consultation. Au lieu d'élaborer un argumentaire de vente parfait, ils doivent s'attacher davantage à comprendre les besoins, les défis et les objectifs spécifiques d'un client plutôt que de promouvoir un produit. Cela nécessite de réfléchir davantage à des solutions personnalisées, à un processus d'achat différent et à un cycle de vente plus long. Pour les équipes commerciales de taille moyenne, composées de 20 à 50 personnes, qui mettent en œuvre cette méthodologie, il est essentiel de disposer d'un système CRM robuste, tel que folk , afin de suivre ces interactions prolongées avec les clients et de conserver des profils détaillés des prospects tout au long du processus consultatif.

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Pourquoi est-il important de maîtriser la vente consultative ?

Avec l'évolution du comportement des consommateurs sur le marché B2B, il est important d'adopter une approche commerciale consultative afin de répondre aux attentes des consommateurs modernes. Les consommateurs sont de plus en plus lassés de la méthode de vente transactionnelle adoptée par la stratégie commerciale traditionnelle, ainsi que des approches de vente de produits.

D'autre part, les exigences des techniques de vente consultative font que celle-ci apparaît comme une solution plus personnalisée. En posant les bonnes questions et en comprenant mieux les problèmes de vos clients, vous mettez en place un processus plus réfléchi qui conduit à une augmentation de la satisfaction client. Vos clients se sentent écoutés et pris en considération, car l'expérience client commence dès que votre équipe commerciale commence à poser des questions pertinentes.

Un vendeur consultatif performant bénéficiera des avantages suivants :

• Des relations plus solides avec vos clients : votre équipe commerciale devra poser les bonnes questions ouvertes afin d'obtenir les informations nécessaires pour déterminer si un prospect est pertinent ou non. Cela contribuera grandement à entretenir une relation commerciale solide avec eux et favorisera votre stratégie de fidélisation.
• Des propositions de valeur plus claires et personnalisées :
• Recherche approfondie : que vous pouvez utiliser lors de vos appels commerciaux et pour maintenir à jour votre profil d'acheteur afin d'optimiser le contenu destiné à faciliter les ventes.
• Une augmentation de la satisfaction client : lorsque vous donnez à quelqu'un le sentiment d'être écouté et compris, cela a un impact positif sur son expérience client. Surtout si votre équipe s'efforce de créer une solution personnalisée pour lui.

Les 6 principes de vente consultative

Les techniques efficaces de vente consultative s'articulent autour des besoins du client. Ce processus repose sur six principes clés. Les voici :

1. Recherche
2. Demander
3. Écoutez
4. Enseigner
5. Se qualifier
6. Fermer

1. Recherche

Avant l'appel de découverte, commencez par recueillir autant d'informations que possible sur l'activité, le secteur d'activité et les défis actuels du client. Vous pourrez ainsi vous faire une bonne idée des objectifs et des points faibles de votre client potentiel. Vous pouvez utiliser des plateformes de réseaux sociaux telles que LinkedIn,

2. Demander

Lorsque vous discutez avec le responsable, profitez-en pour lui poser des questions percutantes. Évitez les questions qui peuvent être répondues par oui ou par non. L'objectif principal ici est de comprendre ses besoins spécifiques et les défis plus profonds auxquels il est confronté. Parfois, cela peut également l'amener à prendre conscience de défis qu'il n'avait peut-être pas identifiés lui-même. Si cela n'est pas clair, profitez également de cette occasion pour confirmer qui est le principal décideur et quel est son budget.

3. Écouter

En plus de poser les bonnes questions, pratiquer l'écoute active peut vous aider à rester concentré sur la conversation et permet à votre interlocuteur de se sentir écouté et compris. C'est un excellent moyen de nouer des relations professionnelles solides. Prenez des notes pendant l'appel. Cela vous aidera à déterminer si votre interlocuteur est un prospect potentiel. Les équipes commerciales composées de 20 à 50 professionnels tirent particulièrement profit de l'utilisation folk pour centraliser ces notes de conversation détaillées, garantissant ainsi que chaque membre de l'équipe puisse accéder au contexte complet des interactions avec les clients et maintenir la continuité de l'approche consultative.

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4. Enseigner

Si certains défis apparaissent pendant l'appel, profitez-en pour expliquer au prospect comment il pourrait aborder et résoudre ce problème. Le plus difficile est de savoir quelle quantité d'informations partager, car vous souhaiterez donner plus de détails lorsque vous lui enverrez une proposition. Cependant, vous pouvez lui envoyer certains contenus pertinents par rapport à ses difficultés spécifiques.

5. Se qualifier

Si un prospect a été qualifié, cela signifie que vous l'avez évalué de manière approfondie et que vous avez déterminé qu'il avait le potentiel de devenir un client viable sur la base de critères spécifiques tels que vos profils d'acheteurs. Les prospects qualifiés sont souvent segmentés et classés par ordre de priorité en fonction de plusieurs critères, tels que la taille potentielle de la transaction, la valeur stratégique et l'urgence.

6 Fermer

Les ventes consultatives étant un processus légèrement plus long que certains cycles de vente, il peut être difficile de savoir quand conclure. Cependant, certains signaux d'achat peuvent vous aider à vous décider, tout comme certains indices non verbaux. En général, demander la vente doit s'inscrire dans le prolongement naturel de la conversation plutôt que dans un moment de forte pression. Présentez cela comme un accord pour aller de l'avant sur la base de la compréhension établie et de la valeur démontrée de la solution.

N'oubliez pas de vous approprier ce cadre et de vous en servir comme base.

Guide en 5 étapes sur le processus de vente consultative

Maintenant que vous connaissez les principes de base de la vente consultative, voici un guide étape par étape.

1. Recherche et préparation

Cette première étape consiste à recueillir autant d'informations que possible avant même de parler au client. Ces recherches peuvent porter sur la taille de l'entreprise du client, les tendances du secteur, les concurrents, les achats antérieurs et les défis actuels. L'objectif est d'être bien informé afin que la conversation commerciale soit pertinente et éclairée, démontrant une compréhension approfondie de l'environnement et des besoins du client.

2. Établir une relation de confiance et de complicité

Cette étape consiste à entretenir votre relation avec le client. Au lieu de faire la conversation, elle vise à s'assurer que le client se sente écouté et compris en utilisant des techniques telles que l'écoute active. Ce lien est essentiel, car il permet une communication ouverte et honnête tout au long du processus de vente.

3. Surmonter les objections

Les objections sont naturelles dans le domaine de la vente. Elles sont aussi souvent un signe d'intérêt. Pour gérer efficacement les objections, il faut écouter les préoccupations du client, comprendre la raison de l'objection et y répondre directement par des réponses éclairées, claires et empathiques. Votre objectif est d'apaiser les inquiétudes en renforçant la valeur et la pertinence de la solution.

4. Partager une solution personnalisée

En vous basant sur les informations recueillies lors des étapes précédentes, vous pouvez présenter une solution personnalisée qui répond directement aux besoins et aux défis identifiés chez le client. Cette solution doit être détaillée et montrer en quoi elle correspond aux objectifs du client et résout ses problèmes spécifiques. La présentation doit être adaptée au langage et au point de vue du client, en mettant l'accent sur les avantages et les résultats plutôt que sur les seules caractéristiques. Vous pouvez présenter cette solution lors d'un appel de démonstration et la renforcer à l'aide d'une proposition.

5 Fermer

La dernière étape consiste à conclure la vente, ce qui implique d'obtenir l'engagement du client à aller de l'avant avec la solution proposée. Une conclusion efficace dans le cadre d'une approche consultative ne repose pas sur la pression. Il s'agit plutôt d'un accord naturel et de la confirmation que la solution proposée répond aux besoins du client. La conclusion peut impliquer la négociation des conditions, la discussion des détails de mise en œuvre et la garantie que le client se sent soutenu pour aller de l'avant.

Tout au long de ces cinq étapes, l'accent est toujours mis sur la création de valeur ajoutée, le maintien de l'orientation client et la promotion d'une relation à long terme. Cela conduit finalement à une fidélisation accrue et à une satisfaction client renforcée.

Utilisez folk entretenir vos relations commerciales et gérer votre cycle de vente.

Pour les équipes commerciales composées de 20 à 50 professionnels mettant en œuvre des méthodologies de vente consultative, folk s'impose comme la solution optimale pour créer une source unique de vérité et maintenir une vue d'ensemble complète de l'ensemble de votre cycle de vente, tout en soutenant l'approche axée sur les relations que requiert la vente consultative.

Caractéristiques principales

• Gestion des pipelines : concluez davantage de contrats grâce à des pipelines collaboratifs, à l'enrichissement des contacts en un clic et à la déduplication automatique.
• Synchronisation et gestion des contacts : prend en charge la synchronisation des contacts Gmail et Outlook .
• Notes et rappels : prenez des notes collaboratives facilement accessibles par vos collègues. Évitez les doublons et attribuez les suivis aux commerciaux concernés.
• Fusion de courrier : envoyez des e-mails, planifiez des campagnes personnalisées en masse et personnalisez vos e-mails plus rapidement grâce à l'aide de l'IA.
• Extension Chromefolk : importez les listes de recherche de nouveaux prospects depuis LinkedIn et LinkedIn Sales Navigator directement dans votre CRM sans interrompre votre flux de travail.

Conclusion

En adoptant une approche de vente consultative, les professionnels de la vente peuvent transformer leurs interactions, qui passent alors d'échanges transactionnels à des conversations constructives apportant une réelle valeur ajoutée. Cela permet d'accroître la satisfaction et la fidélité des clients, ainsi que la croissance à long terme de l'entreprise, en alignant les stratégies commerciales sur les besoins réels des clients.

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FAQ

Qu'est-ce que la vente consultative ?

Une approche commerciale qui consiste à diagnostiquer les besoins, les défis et les objectifs de l'acheteur, puis à recommander des solutions sur mesure. Elle met l'accent sur la recherche, les questions de découverte, l'écoute active et les relations à long terme plutôt que sur la promotion des produits.

Quelles sont les étapes du processus de vente consultative ?

Étudiez le compte, posez des questions ouvertes, écoutez et documentez, enseignez avec perspicacité, évaluez l'adéquation et les parties prenantes, puis concluez en vous mettant d'accord sur la valeur et les prochaines étapes. Utilisez un CRM pour suivre les notes, les tâches et l'avancement des étapes.

Pourquoi la vente consultative est-elle efficace ?

Il aligne les solutions sur les problèmes réels, renforce la confiance, réduit le délai de rentabilisation et améliore les taux de réussite et la fidélisation. Les acheteurs se sentent écoutés, la valeur est plus claire et les propositions correspondent directement aux objectifs et aux indicateurs.

Quelles fonctionnalités CRM prennent en charge la vente consultative ?

Contacts et calendriers de comptes, notes collaboratives, rappels, étapes du pipeline, enrichissement, séquences d'e-mails et capture LinkedIn. Des outils tels que folk centralisent le contexte afin que les équipes puissent maintenir une continuité sur des cycles plus longs.