¿Qué es la venta consultiva?

El viaje de compra B2B ha cambiado mucho últimamente. Ya no es el proceso de ventas tradicional lineal que solía ser gracias a un cambio en el comportamiento del consumidor. Con más información a mano y un aumento en la probabilidad de que los consumidores realicen su propia investigación. Esto ha obligado a los equipos a adoptar diferentes procesos y técnicas de ventas, como un enfoque de ventas consultivo.

En esta publicación del blog, desglosamos qué es el proceso de ventas consultivo, la definición de un enfoque consultivo y compartimos algunas técnicas de ejemplo que tus equipos de ventas pueden comenzar a probar hoy.

¿Qué es la venta consultiva?

La venta consultiva es un enfoque de venta que se centra en entender las necesidades y desafíos de su comprador potencial, y luego utilizar ese conocimiento para recomendar productos y servicios relevantes. En lugar de un enfoque de venta de productos, la metodología de ventas consultivas requiere que los profesionales de ventas tengan un profundo entendimiento de las necesidades de sus compradores potenciales.

¿Cuál es la diferencia entre la venta consultiva y la venta de soluciones?

Aunque las dos metodologías de ventas suenan similares, hay algunas diferencias clave entre ellas.

El enfoque de venta consultiva requiere que los representantes de ventas:

• Construyan confianza y tengan una buena relación con su cliente potencial.
• Creen un plan personalizado para resolver necesidades específicas del cliente y problemas del cliente.
• Adopten un enfoque a largo plazo.

El enfoque de ventas basado en soluciones requiere que los representantes de ventas:

• Adopten un enfoque de escucha activa para entender los puntos de dolor específicos de cada cliente potencial.
• Muestren a los clientes potenciales por qué su producto o servicio es la mejor solución para resolver su problema.

¿En qué consiste el proceso de ventas consultivas?

Como vendedores consultivos, los representantes de ventas necesitan adoptar un enfoque más asesor o consultor. En lugar de elaborar el discurso de ventas perfecto, el enfoque debe centrarse más en comprender las necesidades, desafíos y objetivos específicos de un cliente en lugar de imponer un producto. Esto requiere más reflexión sobre soluciones personalizadas, un tipo diferente de proceso de compra y un ciclo de ventas más largo.

¿Por qué es importante dominar la venta consultiva?

Con el comportamiento del consumidor cambiando en el mercado B2B, adoptar un enfoque de ventas consultivas es importante para encontrarse con los consumidores modernos en el medio. Los consumidores están cada vez más cansados del método de venta transaccional que adopta la estrategia de ventas tradicional, así como de los enfoques de venta de productos.

Por otro lado, los requisitos de las técnicas de venta consultiva significan que se presenta como una solución más personalizada. Al hacer las preguntas correctas y tener una mejor comprensión de los problemas de su cliente, se convierte en un proceso más reflexivo que conduce a un aumento en la satisfacción del cliente. Se sienten escuchados y vistos porque la experiencia del cliente comenzó tan pronto como su equipo de ventas comenzó a hacer preguntas relevantes.

Un vendedor consultivo exitoso se beneficiará de:

• Relaciones más fuertes con tus clientes: Tu equipo de ventas necesitará hacer las preguntas abiertas adecuadas para obtener la información que necesita para entender si un prospecto es adecuado o no. Esto contribuirá en gran medida a fomentar una relación comercial sólida con ellos y beneficiará tu estrategia de retención.
• Propuestas de valor más claras y personalizadas:
• Investigación en profundidad: Que puedes usar en tus llamadas de ventas y para mantener actualizada tu persona compradora para el contenido de habilitación de ventas.
• Un aumento en la satisfacción del cliente: Cuando haces que alguien se sienta visto y escuchado, tiene un impacto positivo en su experiencia como cliente. Especialmente si tu equipo está haciendo un esfuerzo por crear una solución personalizada para ellos.

Los 6 principios de ventas consultivas

Las técnicas de ventas consultivas efectivas giran en torno a las necesidades del cliente. Hay 6 principios clave que sigue este proceso. Son:

1. Investigar
2. Preguntar
3. Escuchar
4. Enseñar
5. Calificar
6. Cerrar

1. Investigación

Antes de la llamada de descubrimiento, comienza por reunir tanta información como sea posible sobre el negocio del cliente, la industria y los desafíos actuales. De esta manera, puedes tener una buena indicación de los objetivos y puntos de dolor de tu cliente potencial. Podrías utilizar plataformas de redes sociales como LinkedIn,

2. Preguntar

Cuando tengas la oportunidad de hablar con el líder, utilízalo como una oportunidad para hacer algunas preguntas de alto impacto. Evita hacer preguntas que puedan llevar a respuestas de sí o no. El objetivo principal aquí es entender sus necesidades específicas y los desafíos más profundos que están enfrentando. A veces, esto también puede llevarlos a notar desafíos que quizás no hayan reconocido por sí mismos. Si no está claro, asegúrate de usar esta oportunidad para confirmar quién es el tomador de decisiones clave, así como su presupuesto.

3. Escuchar

Además de hacer las preguntas correctas, practicar la escucha activa puede ayudar a asegurarte de que estás enfocado en la conversación – y hace que alguien se sienta visto y escuchado. Lo cual es una excelente manera de fomentar una relación comercial sólida. Asegúrate de tomar notas durante la llamada. Esto te ayudará a tomar una decisión informada sobre si califican o no como un lead.

4. Enseñar

A medida que surjan algunos desafíos durante la llamada, utiliza esa oportunidad para enseñar al cliente potencial cómo podría abordar y resolver ese problema. La parte complicada es cuánto información compartir, ya que querrás compartir esto con más detalle cuando les envíes una propuesta. Sin embargo, puede haber algún contenido que sea relevante para su punto de dolor específico que puedas enviarles.

5. Calificar

Si un lead ha sido calificado, significa que lo has evaluado a fondo y has determinado que tiene el potencial de convertirse en un cliente viable basado en criterios específicos como tus buyer personas. Los leads calificados a menudo se segmentan y priorizan en función de algunas cosas como el tamaño potencial del trato, el valor estratégico y la urgencia.

6. Cerrar

Con las ventas consultivas siendo un proceso ligeramente más largo que algunos ciclos de ventas, saber cuándo cerrar puede ser complicado de evaluar. Sin embargo, podría haber algunas señales de compra en las que puedes apoyarte, así como señales no verbales. Típicamente, pedir la venta debería sentirse como una progresión natural de la conversación en lugar de un momento de alta presión. Enmarcarlo como un acuerdo para avanzar basado en la comprensión establecida y el valor demostrado de la solución.

Recuerda hacer de este marco algo propio y construir sobre él.

Una guía de 5 pasos sobre el proceso de venta consultiva

Ahora que conoces los principios básicos de la venta consultiva, aquí tienes una guía paso a paso.

1. Investigación y preparación

Este paso inicial se trata de reunir la mayor cantidad de información posible antes de hablar con el cliente. Esta investigación puede incluir el tamaño del negocio del cliente, tendencias de la industria, competidores, compras anteriores y desafíos actuales. El objetivo es estar bien informado para que la conversación de ventas pueda ser relevante y perspicaz, demostrando una comprensión profunda del entorno y las necesidades del cliente.

2. Construir confianza y rapport

El paso implica cultivar su relación con el cliente. En lugar de charlas triviales, se centra en asegurarse de que el cliente se sienta visto y escuchado utilizando técnicas como la escucha activa. Esta conexión es crítica ya que permite una comunicación abierta y honesta a lo largo del proceso de ventas.

3. Superar cualquier objeción

Las objeciones son naturales en las ventas. También son a menudo un signo de interés. Manejar objeciones de manera efectiva  implica escuchar las preocupaciones del cliente, entender la raíz de la objeción y abordarla directamente con respuestas informadas, claras y empáticas. Tu objetivo es aliviar las preocupaciones reforzando el valor y la idoneidad de la solución.

4. Comparte una solución personalizada

Basado en los conocimientos obtenidos de las etapas anteriores, puedes presentar una solución personalizada que aborde directamente las necesidades y desafíos identificados del cliente. Esta solución debe ser detallada, mostrando cómo se alinea con los objetivos del cliente y resuelve sus problemas específicos. La presentación debe estar adaptada al lenguaje y perspectiva del cliente, enfocándose en los beneficios y resultados en lugar de solo en las características. Podrías querer mostrar esto durante una llamada de demostración y reforzarlo a través de una propuesta.

5. Cerrar

El paso final es cerrar la venta, lo que implica asegurar el compromiso del cliente para proceder con la solución. Un cierre efectivo en un enfoque consultivo no se trata de presión. Se trata más de un acuerdo natural y la confirmación de que la solución propuesta satisface las necesidades del cliente. El cierre puede implicar negociar términos, discutir detalles de implementación y asegurar que el cliente se sienta apoyado para avanzar.

A lo largo de estos cinco pasos, el énfasis siempre está en agregar valor, mantener el enfoque en el cliente y fomentar una relación a largo plazo. En última instancia, llevando a una mayor retención y un aumento en la satisfacción del cliente.

Usa folk para nutrir tus relaciones comerciales y gestionar tu  ciclo de ventas

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• Notas y recordatorios: Toma notas colaborativas que pueden ser accesibles fácilmente por los compañeros de equipo. Evita crear duplicados y asigna representantes de ventas para el seguimiento correspondiente.
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Conclusión

Al adoptar un enfoque de venta consultiva, los profesionales de ventas pueden elevar sus interacciones de intercambios transaccionales a conversaciones significativas que brindan un valor real. Lo que lleva a la satisfacción del cliente, lealtad y crecimiento empresarial a largo plazo al alinear las estrategias de ventas con las necesidades genuinas de los clientes.

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