Fundamentos de ventas dirigidas por el fundador: estrategias prácticas para fundadores de startups en fase inicial

Resumen de las ventas dirigidas por el fundador

Como fundador de una startup en fase inicial, estás en una buena posición para crear una comunidad de usuarios sólida. Es fundamental utilizar la táctica de ventas adecuada dirigida por el fundador.

En esta entrada del blog, tratamos los siguientes temas:

• Por qué los fundadores deben involucrarse en las ventas desde el principio
• Cómo una marca personal amplifica las ventas
• 6 tácticas de ventas probadas dirigidas por fundadores
• Cuándo pasar de las ventas dirigidas por el fundador a otra etapa

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¿Deberían los fundadores participar en las ventas?

La respuesta corta es sí. La fundación de ventas es una estrategia comercial probada en la que el fundador de una empresa emergente en fase inicial se involucra directamente en el proceso de ventas. Esta táctica funciona tanto en ventas B2C como B2B. Al actuar como representante de ventas o líder de ventas, un fundador puede aprovechar su posición única para aprovechar su conocimiento del producto, la creación de relaciones y su pasión para convencer a los clientes potenciales de que compren el producto o servicio. Más adelante, también se puede utilizar como caso práctico para su futuro equipo de éxito de clientes y beneficiar a su futuro equipo de ventas.

Si tu negocio es relativamente nuevo, puedes adoptar un enfoque experimental durante las primeras etapas. A medida que te diriges a más inversores y clientes, te vas haciendo más consciente de cuál es tu mercado y público objetivo, y de cuáles son tus puntos fuertes, la adecuación del producto al mercado y tu propuesta de valor.

Cómo crear tu marca personal como fundador de una startup

La marca personal de un fundador está íntimamente ligada a la de su empresa. En cuanto a cómo construir una marca personal sólida, Cybele Negris sugiere empezar por preguntarse por qué se quiere ser conocido y en qué se es experto de forma única.

¿Por qué te gustaría ser conocido?

¿Hay algo en particular que hayas logrado en tu carrera que te diferencie de otros fundadores en tu ámbito? Negris sugiere desarrollar tu narrativa en torno a estas experiencias y también compartir cualquier premio que hayas recibido para generar credibilidad. Pero no centres tus historias estrictamente en tu negocio. A la gente le gustan las cosas con las que se puede identificar, como los valores que compartís, los errores que has cometido a lo largo del camino y las lecciones que has aprendido de ellos.

¿En qué eres experto?

No te dejes intimidar por otros expertos en tu campo. Cada fundador exitoso tiene siempre una historia y una perspectiva únicas que lo diferencian de los demás. Esto te ayuda a compartir ideas sólidas de liderazgo intelectual. Quizás seas el fundador de una startup tecnológica y también alguien apasionado por ayudar a crear lugares de trabajo más inclusivos. Esto puede formar parte de tu marca personal.

¿Quién es tu público objetivo? ¿Dónde se reúnen?

Para evitar que tus publicaciones en redes sociales confundan a tu público potencial, es fundamental dirigirte a las personas adecuadas. Aunque tu público puede variar, como fundador de una startup en fase inicial, puede incluir a otros directores generales, líderes en tu campo y compañeros emprendedores. Una vez que hayas determinado tu público objetivo, el siguiente paso es averiguar dónde se mueven para saber dónde distribuir tu contenido.

¿Cuál es la diferencia entre un público objetivo y un perfil de comprador?

Según Semrush, un perfil de comprador es un perfil que representa a un miembro arquetípico de un público objetivo. Debe tener una idea detallada de a quién se dirige. A medida que su startup madura, es posible que descubra que su mercado y su público objetivo cambian. Esto puede suponer un cambio en la demografía, la edad y otros aspectos. Los fundadores de startups exitosas son capaces de pivotar rápidamente y cambiar su cliente objetivo como parte de su planificación estratégica.

En otras palabras, si su público objetivo son otros directores generales, un ejemplo de perfil de comprador podría ser:

Rebecca, 35 años. Directora ejecutiva de una startup tecnológica B2B conocida por sus sólidos valores y su entorno de trabajo inclusivo. Con sede en Londres, Reino Unido. Cuenta con un equipo remoto de 30 empleados que se apoya en una sólida infraestructura tecnológica. Busca crear una comunidad offline. Actualmente la está construyendo de forma pública. Tiene dificultades para entrar en nuevos mercados internacionales.

Venta basada en las redes sociales frente a venta basada en el contexto

Saber cuándo y cómo aprovechar tanto la venta basada en las redes sociales como la venta basada en el contexto te ayudará a impulsar tus esfuerzos de venta dirigidos por el fundador, de modo que puedas construir una estrategia sólida a largo plazo.

Venta basada en las redes sociales

La venta basada en redes sociales consiste en utilizar plataformas de redes sociales como LinkedIn y crear una estrategia de venta social que te ayude a recopilar información sobre un cliente potencial antes de contactarlo. De esta manera, tus primeras interacciones se sienten personales y puedes fomentar una relación comercial a largo plazo. Entramos en más detalles al respecto, incluyendo exactamente cómo puedes comenzar aquí.

Venta basada en el contexto

La venta basada en el contexto consiste en abordar la problemática sensación de agobio que experimentan los compradores actuales. Esto puede deberse a la gran cantidad de correos electrónicos salientes que reciben, las campañas sociales que ven, los anuncios y los correos electrónicos no solicitados que hacen que el proceso de venta directa resulte demasiado familiar e impersonal. Aquí profundizamos en este tema y compartimos algunos consejos sobre cómo generar nuevas oportunidades con una estrategia basada en el contexto.  

6 tácticas de ventas probadas dirigidas por fundadores para ayudarte a empezar

Ahora que ya tienes una idea de cómo equilibrar las estrategias de venta basadas en las redes sociales y en el contexto, veamos algunas tácticas de venta probadas dirigidas por fundadores que puedes utilizar para desarrollar esta idea.

1. Construye una marca personal.

Invertir tiempo en crear una marca personal sólida en plataformas como LinkedIn, donde es probable que se encuentre tu público objetivo, tiene un valor incalculable. Si se hace bien, puede aumentar tu alcance orgánico. Si te preocupa qué historias contar, tómate tu tiempo para definir los pilares de tu contenido. La marca personal no consiste en compartir en exceso, sino en compartir las historias adecuadas. Jodie Cook, fundadora de Coachvox AI, sugiere pensar en los temas que ya conoces y luego relacionarlos con tres de los seis temas de marketing de contenidos en función de cómo pueden hacer sentir a tu público.

2. Obtenga valiosos comentarios de los clientes.

Los comentarios constructivos, ya sean positivos o negativos, pueden ser útiles tanto para los equipos de ventas como para los de marketing a la hora de priorizar las actualizaciones adecuadas de las funciones en la hoja de ruta del producto y comprender mejor el ciclo de vida del cliente. Especialmente durante las primeras etapas de las llamadas de ventas. Por lo tanto, es fundamental solicitar comentarios.

En cuanto al mejor momento para pedir opiniones, podría ser después de:

• Finaliza la prueba gratuita de un cliente potencial: para obtener información sobre su experiencia con el producto, como la experiencia del usuario y la curva de aprendizaje.
• Una llamada de demostración: para evaluar cómo creen que se puede mejorar el producto.
• Un mes de uso del producto: una oportunidad para convertir las reseñas positivas en casos prácticos y obtener comentarios constructivos de las reseñas negativas. También es una oportunidad para convertir los comentarios positivos en reseñas creando una página en Trustpilot para generar credibilidad y añadiendo testimonios a tu sitio web.

3. Establecer objetivos de ventas comunes.

Al igual que con los comentarios constructivos, si a menudo te encuentras con objetivos de ventas comunes, esta es una oportunidad para comprender cómo puedes solucionarlos. Dependiendo de cuáles sean, esto podría llevarte a abordar los siguientes aspectos de tu producto:

• Adecuación del producto al mercado: lo que significa que debes encontrar el público objetivo adecuado para tu producto.
• Propuesta de valor: está estrechamente relacionada con la adecuación del producto al mercado, ya que explica cómo un producto satisface una necesidad.

A continuación, puede crear contenido para abordar cómo su producto soluciona un problema común que tienen sus clientes.

4. Aprovecha la tecnología para ahorrar tiempo.

Si envías muchos correos electrónicos de seguimiento después de las llamadas de demostración, puedes aprovechar la función de secuencias de correo electrónico del CRMfolk para ahorrar tiempo y crear un recorrido de correo electrónico. Para las startups en crecimiento con equipos de entre 20 y 50 personas, folk destaca como la mejor solución al ofrecer una gestión de contactos intuitiva que se adapta a tus necesidades crecientes. Tendrás acceso a «Magic Field», una función de IA que te ayuda a ahorrar tiempo personalizando los correos electrónicos, y no tendrás que adivinar si funciona o no, ni qué necesitas mejorar sobre la marcha, gracias a su práctica función de análisis integrada. Si no estás seguro de cómo empezar, folk un redactor de correo electrónico gratuito que puede ayudarte a dar los primeros pasos.

Si eres nuevo en el mundo de las ventas como fundador y te preguntas si estás haciendo lo correcto durante las llamadas de descubrimiento y demostración, Gong es una herramienta de IA muy útil que puede ayudarte. Te muestra tu rendimiento y tu nivel de interacción durante la llamada. Además, puedes tomar notas sobre cómo ha ido cada llamada con los clientes potenciales directamente en su perfil en folk.

5. Construir en público

Compartir tu historia y lo que has aprendido en redes sociales como LinkedIn es una forma estupenda de dar a conocer tu startup al público. Tomemos como ejemplo a nuestro cofundador, Simo. A menudo comparte historias sobre lo que ha aprendido al involucrarse en las ventas, como en la publicación que aparece a continuación.

Esta es una excelente manera de establecer relaciones comerciales significativas con otras personas y mostrar tu experiencia. Además, cualquier fundador puede hacerlo. Esto puede ayudarte a generar clientes potenciales entrantes, crear una comunidad de startups en fase inicial y desarrollar tu marca personal. Aquí te ofrecemos algunos consejos sobre cómo configurar tu proceso de ventas entrantes.

6. Concéntrate en establecer relaciones en lugar de vender cuando hagas networking.

Si como fundador suele asistir a eventos de networking, deje de vender tan pronto como conozca a alguien allí. En su lugar, aproveche ese tiempo para centrarse en establecer relaciones comerciales con otros emprendedores y líderes empresariales. Comprenda cuáles son los puntos débiles con los que luchan otros emprendedores y concéntrese en crear una comunidad. Esta es una excelente manera de acelerar las ventas y el crecimiento empresarial liderados por el fundador, y es una buena estrategia a largo plazo, independientemente de si se encuentra en sus inicios, si es una empresa B2C o una startup B2B SaaS más madura.

Cómo utilizar un CRM para fomentar las relaciones comerciales cuando se establecen contactos

A medida que amplías tu red de contactos, los pequeños detalles que aprendes sobre alguien pueden marcar una gran diferencia en la solidez de tu relación comercial. Pero encontrar la manera de recordar toda esa información puede resultar complicado sin utilizar un CRM. Ahí es donde folk resulta útil.

👉🏼 Prueba folk para gestionar recordatorios basados en contactos con tu equipo cuando hagas networking.

folk una plataforma de gestión de relaciones con los clientes con características clave que incluyen:

• Gestión de contactos: para que puedas sincronizar todos tus contactos de las redes sociales, el trabajo y los correos electrónicos personales en un solo lugar.
• Gestión de oportunidades: Se puede adaptar para imitar su proceso de ventas y tomar notas de las llamadas con los clientes potenciales.
• Recordatorios: Para que sepas exactamente cuándo alguien debe hacer un seguimiento y asignar a la persona adecuada.
• Combinación de correspondencia: Para que puedas crear secuencias de correos electrónicos y utilizar su función de inteligencia artificial, «Magic Field», para personalizar los correos electrónicos a múltiples destinatarios, de modo que se cuide cada punto de contacto.
• ¡Y mucho más!

Lo mejor de folk lo fácil que es de usar y cómo pueden utilizarlo tanto los emprendedores individuales como los equipos. Una vez que estés listo para crecer, puedes invitar fácilmente a nuevos miembros del equipo a tu folk . Para los fundadores en fase inicial que están pasando de operar en solitario a equipos de entre 20 y 50 personas, folk es la mejor solución, ya que crece a la perfección con las necesidades de tu negocio sin requerir una incorporación o formación complejas. Los precios comienzan en 24 $ por usuario al mes con un plan mensual. Si prefieres una suscripción anual, el precio es de 18 $ por usuario al mes. Aquí encontrarás más información sobre los planes de precios y las funciones.

Cuándo dejar de depender de las ventas dirigidas por el fundador

Como fundador ocupado de una startup en fase inicial, probablemente te preguntes cuál es el mejor momento para dejar de dirigir las ventas. La respuesta corta es: cuando estés listo para crecer y contratar a tu primer comercial. Pero adaptarse a los cambios que se producirán inevitablemente una vez que tu nuevo compañero de ventas se incorpore puede ser todo un reto. Aunque es posible que quieras compartir tu estrategia de ventas, la clave está en encontrar un equilibrio para que ellos tengan margen para aprender de lo que funciona bien y desarrollarlo con sus propias estrategias.

Sin embargo, para mantener una transición fluida, es posible que desee tener puntos de contacto quincenales para poder mantenerse al día con su:

• Conversaciones de ventas.
• Objetivos de ventas.
• Y cualquier comentario directo que hayan recibido.
  

Para que sigas teniendo un profundo conocimiento de lo que está pasando, pero puedas evitar microgestionarlos. Cuando gestionas esta transición con un equipo en crecimiento de entre 20 y 50 empleados, folk proporciona la base perfecta para garantizar que todos los datos de ventas y las relaciones estén correctamente organizados y sean accesibles para tus nuevos empleados de ventas sin perder la información crítica proporcionada por los fundadores.

Conclusión

Dar prioridad a las tácticas de ventas de los fundadores es fundamental para tu estrategia empresarial a largo plazo. Apoyarse en tecnologías como folk ayudarte a crear estrategias de comunicación eficaces y relaciones comerciales duraderas con clientes potenciales. Todo ello es fundamental para un crecimiento sostenible.

Más recursos

• Cómo aprovechar las ventas sociales en LinkedIn para impulsar nuevos negocios
• 6 consejos para generar nuevas oportunidades con el desarrollo empresarial basado en el contexto
• Herramientas gratuitas creadas por folk

Preguntas frecuentes

¿Qué son las ventas dirigidas por el fundador?

Un enfoque inicial en el que el fundador lidera las conversaciones de ventas, utilizando su profundo conocimiento del producto para calificar a los clientes potenciales, perfeccionar el posicionamiento y close acuerdos close . Crea bucles de retroalimentación que dan forma al ajuste entre el producto y el mercado antes de contratar a un equipo de ventas.

¿Cuándo debe una startup dejar atrás las ventas dirigidas por el fundador?

La transición se produce una vez que existe un proceso repetible: ICP y mensajes claros, entre 10 y 20 acuerdos cerrados similares, entre 2 y 3 fuentes de clientes potenciales fiables y un manual de estrategias documentado. Si la capacidad del fundador limita el crecimiento, contrate al primer ejecutivo de cuentas y establezca reuniones periódicas para transferir los conocimientos adquiridos.

¿Cómo puede un fundador crear una marca personal que impulse las ventas?

Defina por qué quiere ser conocido, identifique su público objetivo y elija entre dos y tres pilares de contenido. Comparta historias, lecciones y resultados creíbles, no solo actualizaciones de productos. Muéstrese de forma constante donde se encuentran los compradores (por ejemplo, LinkedIn), interactúe de forma reflexiva e incluya llamadas a la acción claras.

¿Qué herramientas ayudan a ampliar las ventas dirigidas por los fundadores?

Utiliza un CRM ligero con procesos, recordatorios y secuencias de correo electrónico para realizar un seguimiento de las relaciones y ampliar el alcance. Una herramienta de información sobre llamadas mejora las demostraciones. folk ofrece sincronización de contactos, canales y personalización basada en IA para ahorrar tiempo.