Основные показатели продаж: 17 ключевых показателей продаж, за которыми следует следить в 2025 году

Для руководителей отдела продаж выбор правильных ключевых показателей эффективности может быть сложной задачей. Но понимание того, какие показатели эффективности продаж важны для вашей команды, и их использование для получения общего представления о ситуации не менее важно, чем внимание к охвату вашего канала продаж и эффективности работы команды продаж.

В этом блоге я собрал ключевые показатели продаж, которые мы используем в folk, рассказал, для чего они нужны и как вы можете выбрать важные показатели продаж для себя и своей команды.

17 важных показателей эффективности продаж, за которыми следует следить в 2025 году

Ниже мы привели определение каждого показателя эффективности продаж и объяснили, почему важно обратить на него внимание в 2025 году.

Чтобы следить за созданием демо-версий

Чтобы понять результаты генерации демо-версий, обратите внимание на следующие показатели:

• Процентная ставка.
• Коэффициент открываемости.
• Коэффициент конверсии.
• Процент побед.
  

Ниже мы более подробно расскажем о значении каждого показателя и о том, почему вам важно обращать на него внимание в сфере продаж.

1. Процентная ставка

Процентная ставка измеряет долю потенциальных клиентов, проявивших интерес к вашей демонстрации после первоначального обращения или маркетинговых мероприятий.

Почему процентная ставка важна в продажах: отслеживание процентной ставки помогает понять эффективность ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов. В условиях растущей конкуренции и все более сложных стратегий продаж и маркетинга знание того, сколько людей заинтересованы в вашей демонстрации, может помочь в распределении ресурсов и улучшении стратегий таргетирования. Высокая процентная ставка указывает на то, что ваши первоначальные сообщения и ценностное предложение хорошо резонируют с аудиторией.

2. Коэффициент открываемости

Коэффициент открываемости — это процент получателей, которые открывают ваши письма, от общего количества отправленных писем.

Почему открываемость важна для продаж: этот показатель используется для оценки успешности ваших почтовых кампаний. Высокая открываемость означает, что ваши темы писем привлекательны, а аудитория заинтересована в вашем контенте. В 2025 году, когда почтовый маркетинг по-прежнему будет оставаться важным каналом для привлечения потенциальных клиентов, оптимизация открываемости будет иметь решающее значение для обеспечения того, чтобы ваше сообщение доходило до аудитории и оказывало на нее влияние. Мониторинг открываемости также может помочь в A/B-тестировании различных стратегий рассылки писем с целью найти наиболее эффективный подход.

3. Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии — это процент заинтересованных потенциальных клиентов, которые совершают желаемое действие, например, регистрируются для просмотра демо-версии, от общего числа потенциальных клиентов.

Почему коэффициент конверсии важен в продажах: этот показатель имеет решающее значение для оценки эффективности вашей воронки продаж. Высокий коэффициент конверсии указывает на то, что ваши маркетинговые усилия, коммерческие предложения и общая стратегия эффективно убеждают потенциальных клиентов сделать следующий шаг. В 2025 году, с развитием персонализации и маркетинга на основе данных, повышение коэффициента конверсии станет ключом к максимальному увеличению рентабельности инвестиций в привлечение потенциальных клиентов. Анализ коэффициента конверсии помогает выявить узкие места в процессе продаж и области, требующие улучшения.

4. Процент побед

Коэффициент успешности — это процент успешно закрытых сделок от общего числа возможностей.

Почему коэффициент успешности важен в продажах: Коэффициент успешности является прямым показателем эффективности вашей команды продаж и общей конкурентоспособности вашего предложения. В 2025 году, когда стратегии продаж станут более сложными и конкурентными, поддержание высокого коэффициента успешности будет иметь решающее значение для роста бизнеса. Он отражает способность не только генерировать лиды, но и успешно их закрывать. Отслеживание коэффициента успешности помогает понять качество ваших лидов, эффективность ваших методов продаж и соответствие вашего продукта потребностям рынка.

Чтобы оценить эффективность вашего процесса продаж

Чтобы понять, насколько эффективен ваш процесс продаж, обратите внимание на следующие показатели:

• Генерация дохода
• Группы по доходам
• Продолжительность цикла продаж
• Процент побед
• Коэффициент конверсии
• Потерянные причины
• Коэффициент неявки
• Доход на один аккаунт
• Количество демонстраций в месяц
• Количество заключенных сделок в месяц
• Коэффициент оттока клиентов
• Использование мощностей
• Основные альтернативы (конкуренты)
  

Ниже мы более подробно рассмотрим каждый показатель и объясним, почему вам важно обращать на него внимание в сфере продаж.

5. Получение дохода

Выручка — это общий доход, полученный от продаж.

Почему генерация дохода важна в продажах: этот показатель является наиболее прямым индикатором успеха продаж и роста бизнеса. Отслеживание генерации дохода помогает оценить общую эффективность вашего процесса продаж и выявить тенденции с течением времени.

6. Когорты по доходам

Группы по доходам — это группы клиентов, сформированные на основе периода, когда они начали приносить доход, с отслеживанием их вклада в доход с течением времени.

Почему когорты по выручке важны в продажах: когорты по выручке помогают выявить закономерности и тенденции в поведении клиентов и устойчивости выручки. Это позволяет компаниям понять долгосрочную ценность различных сегментов клиентов.

7. Продолжительность цикла продаж

Продолжительность цикла продаж — это среднее время, необходимое для заключения сделки с момента первоначального контакта.

Почему продолжительность цикла продаж важна в сфере продаж: сокращение цикла продаж может привести к повышению эффективности процессов продаж и ускорению получения дохода. Это также помогает в прогнозировании и планировании ресурсов.

8. Процент побед

Коэффициент успешности — это процент успешно закрытых сделок от общего числа возможностей.

Почему коэффициент успешности важен в продажах: Высокий коэффициент успешности свидетельствует об эффективности процесса продаж и хорошем соответствии продукта рынку. Это также показатель продуктивности продаж, который демонстрирует эффективность работы отдела продаж и конкурентоспособность предлагаемого продукта.

9. Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии — это процент заинтересованных потенциальных клиентов, которые совершают желаемое действие, например, регистрируются для просмотра демо-версии, от общего числа потенциальных клиентов.

Почему коэффициент конверсии важен в продажах: этот показатель измеряет эффективность ваших маркетинговых и продажных усилий по превращению потенциальных клиентов в реальных. Высокий коэффициент конверсии свидетельствует об эффективной таргетированной рекламе и убедительных тактиках продаж.

10. Потерянные причины

Потерянные причины — это задокументированные причины, по которым потенциальные сделки были упущены.

Почему документирование причин потери клиентов важно в продажах: понимание причин потери сделок помогает усовершенствовать стратегии продаж, устранить слабые места и улучшить предложение продуктов или услуг.

11. Коэффициент неявки

Коэффициент неявки — это процент запланированных демонстраций или встреч, на которые потенциальные клиенты не явились.

Почему показатель неявки важен в продажах: высокий показатель неявки может указывать на проблемы с вовлеченностью или планированием. Снижение этого показателя гарантирует, что больше потенциальных клиентов эффективно проходят через воронку продаж.

12. Доход на один счет

Ваш доход на один аккаунт — это средний доход, полученный от каждого клиентского аккаунта.

Почему доход на один аккаунт важен в продажах: этот показатель помогает понять ценность каждого клиента и выявить возможности для апселлинга и кросс-селлинга. Он также помогает сегментировать клиентов на основе их вклада в доход.

13. Количество демонстраций в месяц

Общее количество демонстраций продукта, проводимых каждый месяц.

Почему количество демонстраций в месяц важно для продаж: этот показатель отражает уровень интереса и вовлеченности потенциальных клиентов. Большее количество демонстраций, как правило, приводит к увеличению возможностей для продаж.

14. Количество заключенных сделок в месяц

Общее количество сделок, успешно закрытых каждый месяц каждым владельцем сделки.

Почему количество заключенных сделок в месяц важно в продажах: отслеживание этого показателя помогает понять эффективность продаж и поставить реалистичные цели. Он также дает представление об эффективности стратегий продаж в динамике.

15. Коэффициент оттока клиентов

Коэффициент оттока показывает, сколько клиентов прекращают сотрудничество с вашей компанией. Коэффициент оттока можно рассчитать, разделив количество клиентов, утраченных за определенный период времени, на общее количество клиентов в начале этого периода.

Почему коэффициент оттока клиентов важен в сфере продаж: Высокий коэффициент оттока может привести к снижению доходов и свидетельствовать о неудовлетворенности продуктом или услугой, поскольку означает, что клиенты уходят из вашего бизнеса. Снижение коэффициента оттока необходимо для поддержания стабильной базы доходов и укрепления лояльности клиентов.

16. Использование мощностей

Использование мощностей — это степень использования мощностей вашей команды продаж.

Почему коэффициент использования мощностей важен в продажах: понимание использования мощностей помогает оптимизировать рабочую нагрузку команды продаж и обеспечить эффективное использование ресурсов. Это также помогает масштабировать операции по мере необходимости.

17. Основные альтернативы (конкуренты)

Основные альтернативы относятся к ключевым конкурентам, которых рассматривают ваши потенциальные клиенты.

Почему в сфере продаж важно уделять внимание конкурентам: Знание основных конкурентов помогает более эффективно позиционировать свой продукт и понимать динамику рынка. Это позволяет вносить стратегические корректировки, чтобы лучше конкурировать и выигрывать сделки.

Как выбрать правильные показатели продаж?

Несмотря на то, что многие компании уделяют внимание аналогичным показателям продаж, не все они имеют одинаковую ценность. Одна компания может уделять внимание средней продолжительности цикла продаж, другая — производительности продаж или коэффициенту конверсии лидов.

Выбор правильных KPI для продаж во многом зависит от того, какую часть роста продаж вы хотите отслеживать. Например, если вы хотите выявить сегменты с высокой или низкой производительностью, стоит разделить вышеуказанные показатели по каналам. Это могут быть:

• Входящий vs исходящий
• Размер счета
• География
  

Если же менеджеры по продажам хотят получить представление о том, насколько эффективно работает их команда, они могут уделить больше внимания выполнению плана продаж. В этом случае вы также можете разделить вышеуказанные показатели по отдельным торговым представителям, чтобы каждый мог сравнить свои результаты с результатами коллег и выявить возможности для улучшения. В Folk мы уделяем особое внимание десяти показателям, чтобы сделать процесс простым и целенаправленным.

Что ждет будущее продаж?

Исследования показывают, что к 2025 году 80% взаимодействий в сфере B2B-продаж между поставщиками и покупателями будет происходить в цифровых каналах.

Поэтому Gartner рекомендует уделить внимание тому, как позиционировать продажи, чтобы облегчить принятие сложных решений о покупке, и позаботиться о повышении цифровых навыков вашей команды продаж. Особенно это касается поведения покупателей в отраслях B2B и B2C.

Как народ может помочь вашему отделу продаж повысить эффективность своей деятельности

folk может помочь отделам продаж повысить коэффициент заключения сделок и избавиться от ручного ввода данных. Кроме того, благодаря функциям автоматизации и поддержке искусственного интеллекта, эта платформа заслужила репутацию инструмента, помогающего укреплять отношения с клиентами и повышать показатели производительности продаж.

Основные характеристики

• Синхронизация контактов: автоматическая синхронизация контактов из Gmail или Outlook и полное использование синхронизации в режиме реального времени, чтобы ваша команда продаж не тратила время на ручное добавление обновленной информации.
• Импорт контактов в один клик: позволяет отделам продаж импортировать списки поиска из LinkedIn и LinkedIn Sales Navigator, а также индивидуальные профили прямо в CRM folk's, не покидая страницу.
• Обогащение контактов: повышает уровень существующих данных и обогащает их дополнительной информацией, избавляя вас от необходимости вручную заполнять недостающую контактную информацию.
• Слияние почты, последовательности и поддержка ИИ: Включает в себябазовый аналитический инструмент для оценки эффективности ваших исходящих почтовых кампаний и позволяет настраивать последовательности для сокращения времени реагирования на запросы потенциальных клиентов. Вы также можете использовать «Magic Field», функцию поддержки ИИ от Folk, чтобы сэкономить время на персонализации исходящих писем.
• Управление трубопроводом, высокая настраиваемость для согласования с вашим циклом продаж: поддержка настраиваемых полей для сегментирования контактов и выбор из списка или представления в стиле доски Kanban в соответствии с вашим циклом продаж.

Заключение

Знание эффективности работы ваших отделов продаж является важной частью работы менеджера по продажам и руководителя. Вам необходимо иметь четкое представление о коэффициенте расходов на продажи и о том, насколько он соответствует вашей деятельности в области продаж. Особенно если вы отвечаете за оценку эффективности работы ваших торговых представителей. Приведенные выше показатели помогут вам составить общее представление о том, насколько эффективно работает ваша команда, в каких областях можно добиться улучшений и сколько еще нужно сделать, чтобы обеспечить годовой рост и охват потенциальных клиентов.

Дополнительные ресурсы

Хотите узнать больше о развитии бизнеса? Ознакомьтесь с этими блогами.

• Основы продаж под руководством основателя: практические стратегии для основателей стартапов на ранней стадии развития
• Современный набор инструментов для продаж для малых и средних предприятий
• 6 советов о том, как создавать новые возможности с помощью контекстного развития бизнеса

‍