Основы продаж под руководством основателя: практические стратегии для основателей стартапов на ранней стадии развития

Обзор продаж под руководством основателя

Как основатель стартапа на ранней стадии, вы находитесь в выгодном положении для создания сильного сообщества пользователей. Ключевым моментом является использование правильной тактики продаж, разработанной основателем.

В этом блоге мы рассказываем о следующем:

• Почему основатели должны участвовать в продажах на раннем этапе
• Как личный бренд увеличивает продажи
• 6 проверенных тактик продаж, разработанных основателями компаний
• Когда переходить от продаж под руководством основателя к другим методам

👉🏼 Попробуйте folk прямо сейчас, чтобы отслеживать продажи, осуществляемые основателями компаний, и никогда не пропускать последующие действия.

Должны ли основатели участвовать в продажах?

Короткий ответ – да. Основание продаж – это проверенная бизнес-стратегия, при которой основатель стартапа на ранней стадии непосредственно участвует в процессе продаж. Эта тактика работает как в B2C, так и в B2B продажах. Выступая в роли торгового представителя или руководителя отдела продаж, основатель может использовать свое уникальное положение, чтобы задействовать свои знания о продукте, налаживание отношений и энтузиазм, чтобы убедить потенциальных клиентов купить продукт или услугу. Позже это также может быть использовано в качестве примеров из практики для вашей будущей команды по работе с клиентами и принести пользу вашей будущей команде продаж.

Если ваш бизнес относительно новый, на начальных этапах вы можете применять экспериментальный подход. По мере того, как вы будете обращаться к все большему числу инвесторов и клиентов, вы будете лучше понимать, кто является вашей целевой аудиторией и рынком, а также что является вашим уникальным преимуществом, соответствием продукта рынку и ценностным предложением.

Как создать свой личный бренд в качестве основателя стартапа

Личный бренд основателя тесно связан с брендом его компании. Что касается того, как создать сильный личный бренд, Cybele Negris предлагает начать с вопроса о том, чем вы хотите быть известны и в чем вы являетесь уникальным экспертом.

Чем бы вы хотели прославиться?

Есть ли что-то особенное, чего вы достигли в своей карьере, что отличает вас от других основателей в вашей сфере? Негрис предлагает развить свой рассказ вокруг этих опытов, а также поделиться любыми наградами, чтобы укрепить свой авторитет. Но не делайте свои истории строго о своем бизнесе. Людям нравятся вещи, с которыми они могут соотнестись, такие как общие ценности, ошибки, которые вы совершили на своем пути, и уроки, которые вы из них извлекли.

В чем вы являетесь экспертом?

Не позволяйте другим экспертам в своей области запугать вас. У каждого успешного основателя компании есть своя уникальная история и точка зрения, которые выделяют его среди других. Это поможет вам делиться сильными идеями и мыслями. Возможно, вы являетесь основателем технологического стартапа, а также человеком, который с энтузиазмом помогает создавать более инклюзивные рабочие места. Это может стать частью вашего личного бренда.

Кто ваша целевая аудитория? Где она проводит время?

Чтобы ваши посты в социальных сетях не сбивали с толку вашу потенциальную аудиторию, очень важно правильно выбрать целевую аудиторию. Хотя ваша аудитория может отличаться от этого, как основатель стартапа на ранней стадии, она может включать других генеральных директоров, лидеров в вашей области и других предпринимателей. Как только вы определите свою целевую аудиторию, следующим шагом будет выяснить, где она проводит время, чтобы вы знали, где распространять свой контент.

В чем разница между целевой аудиторией и портретом покупателя?

Согласно Semrush, портрет покупателя — это профиль, представляющий типичного представителя целевой аудитории. Он должен давать подробное представление о том, к кому вы обращаетесь. По мере развития вашего стартапа вы можете обнаружить, что ваш целевой рынок и целевая аудитория меняются. Это может быть смещение в демографии, возрасте и т. д. Успешные основатели стартапов умеют быстро менять направление и менять целевого клиента в рамках своего стратегического планирования.

Другими словами, если вы ориентируетесь на других генеральных директоров, пример покупателя может быть следующим:

Ребекка, 35 лет. Генеральный директор B2B-стартапа в сфере технологий, известного своими сильными ценностями и инклюзивной рабочей средой. Базируется в Лондоне, Великобритания. Имеет удаленную команду из 30 сотрудников, которая полагается на мощный технологический стек. Стремится создать офлайн-сообщество. В настоящее время создает его публично. Испытывает трудности с выходом на новые международные рынки.

Социальные продажи против контекстных продаж

Знание того, когда и как использовать как социальные, так и контекстные продажи, поможет вам усилить продажи под руководством основателя компании, чтобы вы могли построить сильную долгосрочную стратегию.

Продажи на основе социальных сетей

Социальные продажи — это использование социальных сетей, таких как LinkedIn, и создание стратегии социальных продаж, которая помогает вам собрать информацию о потенциальном клиенте, прежде чем связываться с ним. Таким образом, ваши первые взаимодействия будут носить личный характер, и вы сможете наладить долгосрочные деловые отношения. Мы более подробно расскажем об этом, в том числе о том, как именно вы можете начать, здесь.

Контекстные продажи

Контекстные продажи направлены на устранение чувства перегрузки, которое испытывают современные покупатели. Это может быть связано с огромным количеством исходящих писем, которые они получают, социальными кампаниями, которые они видят, рекламой и холодными письмами, которые делают процесс прямых продаж слишком знакомым и неперсонализированным. Мы более подробно рассмотрим этот вопрос и поделимся некоторыми советами о том, как создать новые возможности с помощью контекстной стратегии здесь.  

6 проверенных тактик продаж, разработанных основателями компаний, которые помогут вам начать работу

Теперь, когда вы имеете представление о том, как сбалансировать социальные и контекстные стратегии продаж, давайте рассмотрим несколько проверенных тактик продаж, разработанных основателями компаний, которые вы можете использовать для развития своего бизнеса.

1. Создайте личный бренд

Вложение времени в создание сильного личного бренда на таких платформах, как LinkedIn, где, вероятно, находится ваша целевая аудитория, имеет неоценимое значение. Если все сделать правильно, это может увеличить ваш органический охват. Если вы не знаете, о чем рассказывать, найдите время, чтобы определить основные направления вашего контента. Личный брендинг — это не избыток информации, а правильный подбор историй. Джоди Кук, основательница Coachvox AI, предлагает подумать о темах, в которых вы уже хорошо разбираетесь, а затем соотнести их с тремя из шести тем контент-маркетинга в зависимости от того, какие эмоции эти темы могут вызвать у вашей аудитории.

2. Получите ценную обратную связь от клиентов

Конструктивная обратная связь, будь то положительная или отрицательная, может быть полезна как для отделов продаж, так и для отделов маркетинга, чтобы расставить приоритеты в обновлениях функций в плане развития продукта и лучше понять жизненный цикл клиента. Особенно на ранних этапах продаж. Поэтому очень важно спрашивать обратную связь.

Что касается лучшего времени для запроса обратной связи, то это может быть после:

• Заканчивается бесплатный пробный период для потенциального клиента: чтобы получить представление об их опыте использования продукта, например, об опыте пользователя и кривой обучения.
• Демо-звонок: чтобы оценить, как, по их мнению, можно улучшить продукт.
• Месяц использования продукта: шанс превратить положительные отзывы в кейсы и получить конструктивную обратную связь из отрицательных отзывов. Это также шанс превратить положительные отзывы в рецензии, создав страницу Trustpilot для укрепления доверия и добавив отзывы на свой веб-сайт.

3. Установить общие цели продаж

Подобно конструктивной обратной связи, если вы часто сталкиваетесь с общими целями продаж, это дает вам возможность понять, как их достичь. В зависимости от того, что это за цели, вам может потребоваться уделить внимание следующим аспектам вашего продукта:

• Соответствие продукта рынку: это означает, что вам необходимо найти подходящую целевую аудиторию для вашего продукта.
• Ценностное предложение: тесно связано с соответствием продукта рынку, поскольку объясняет, как продукт удовлетворяет потребность.

Затем вы можете создать контент, в котором расскажете, как ваш продукт решает распространенную проблему ваших клиентов.

4. Используйте технологии для экономии времени

Если вы отправляете много последующих писем после демонстрационных звонков, вы можете воспользоваться функцией последовательности писем в CRM folk, чтобы сэкономить время и создать маршрут отправки писем. Для растущих стартапов с командами из 20-50 человек CRM folk выделяется как лучшее решение, предлагая интуитивное управление контактами, которое масштабируется в соответствии с вашими растущими потребностями. Вы получите доступ к «Magic Field» — функции искусственного интеллекта, которая поможет вам сэкономить время на персонализации писем. Благодаря удобной встроенной функции аналитики вам не придется гадать, работает ли она и что нужно улучшить в процессе работы. Если вы не знаете, с чего начать, folk предлагает бесплатный редактор писем, который поможет вам освоить систему.

Если вы новичок в сфере продаж в качестве основателя и задаетесь вопросом, правильно ли вы поступаете во время разведывательных и демонстрационных звонков, Gong — полезный инструмент искусственного интеллекта, который может вам помочь. Он может показать вам, насколько хорошо вы себя проявили, насколько вы были увлекательны на протяжении всего звонка. Кроме того, вы можете делать заметки о том, как прошел каждый звонок с потенциальными клиентами, прямо в их профиле на Folk.

5. Создавайте публично

Делиться своей историей и тем, чему вы научились, в социальных сетях, таких как LinkedIn, — отличный способ создать свой стартап на глазах у общественности. Возьмем, к примеру, нашего соучредителя Симо. Он часто делится историями о том, чему он научился, занимаясь продажами, как в посте ниже.

Это отличный способ наладить конструктивные деловые отношения с людьми и продемонстрировать свой профессионализм. Это может сделать любой основатель компании. Такой подход поможет вам привлечь потенциальных клиентов, создать сообщество стартапов, находящихся на ранней стадии развития, и сформировать свой личный бренд. Здесь мы собрали несколько советов о том, как наладить процесс входящих продаж.

6. Сосредоточьтесь на построении отношений, а не на продажах, когда вы занимаетесь нетворкингом.

Если вы часто посещаете мероприятия по нетворкингу в качестве основателя компании, перестаньте заниматься продажами, как только встретите там кого-то. Вместо этого используйте это время, чтобы сосредоточиться на построении деловых отношений с другими предпринимателями и бизнес-лидерами. Постарайтесь понять, с какими проблемами сталкиваются другие предприниматели, и сосредоточьтесь на создании сообщества. Это отличный способ ускорить рост продаж и бизнеса под руководством основателя и хорошая долгосрочная стратегия, независимо от того, находитесь ли вы на ранней стадии развития, являетесь B2C или более зрелым B2B SaaS-стартапом.

Как использовать CRM для укрепления деловых отношений при налаживании контактов

По мере расширения вашей сети, мелкие детали, которые вы узнаете о ком-то, могут иметь огромное значение для укрепления ваших деловых отношений. Но без использования CRM-системы запомнить всю эту информацию может быть сложно. Именно здесь пригодится folk.

👉🏼 Попробуйте folk прямо сейчас, чтобы управлять напоминаниями на основе контактов с вашей командой при налаживании связей.

folk — это платформа для управления взаимоотношениями с клиентами, основные функции которой включают:

• Управление контактами: вы можете синхронизировать все свои контакты из социальных сетей, рабочей и личной электронной почты в одном месте.
• Управление трубопроводом: может быть адаптировано для имитации вашего процесса продаж и позволяет делать заметки по результатам звонков потенциальным клиентам.
• Напоминания: чтобы вы точно знали, когда кто-то должен выполнить последующие действия, и могли назначить для этого подходящего человека.
• Слияние почты: Вы можете создавать последовательности писем и использовать функцию искусственного интеллекта «Magic Field» для персонализации писем, отправляемых нескольким получателям, чтобы каждое взаимодействие было продумано до мелочей.
• и многое другое!

Самое лучшее в folk – это простота использования и возможность применения как индивидуальными предпринимателями, так и командами. Когда вы будете готовы к расширению, вы сможете легко пригласить новых членов команды на платформу folk. Для начинающих предпринимателей, которые расширяют свой бизнес с индивидуальной деятельности до команд из 20-50 человек, folk CRM – лучшее решение, поскольку оно плавно растет вместе с потребностями вашего бизнеса, не требуя сложной адаптации или обучения. Цены начинаются от 24 долларов за пользователя в месяц при ежемесячной оплате. Если вы хотите оформить годовую подписку, цена составит 18 долларов за пользователя в месяц. Более подробную информацию о тарифных планах и функциях можно найти здесь.

Когда следует отказаться от продаж под руководством основателя

Будучи занятым основателем стартапа на ранней стадии, вы, вероятно, задаетесь вопросом, когда лучше всего отказаться от продаж под руководством основателя. Краткий ответ: когда вы будете готовы к расширению и найму первого сотрудника в отдел продаж. Но адаптация к изменениям, которые неизбежно произойдут после прихода нового коллеги в отдел продаж, может быть сложной задачей. Хотя вы, возможно, захотите поделиться своей стратегией продаж, ключ к успеху заключается в том, чтобы найти баланс, чтобы у них было пространство для обучения тому, что хорошо работает, и развития этого с помощью своих собственных стратегий.

Однако для обеспечения плавного перехода вам может понадобиться проводить встречи каждые две недели, чтобы быть в курсе следующих вопросов:

• Разговоры о продажах.
• Цели продаж.
• И любые прямые отзывы, которые они могли получить.
  

Так вы по-прежнему будете хорошо понимать, что происходит, но сможете избежать микроменеджмента. Когда вы управляете этим переходным процессом с растущей командой из 20–50 сотрудников, folk CRM предоставляет идеальную основу для обеспечения надлежащей организации всех данных о продажах и взаимоотношениях, а также их доступности для новых сотрудников отдела продаж без потери важных знаний, накопленных основателем компании.

Заключение

Приоритезация тактики продаж основателя имеет решающее значение для вашей долгосрочной бизнес-стратегии. Использование таких технологий, как folk, может помочь вам разработать эффективные коммуникационные стратегии и построить долгосрочные деловые отношения с потенциальными клиентами. Все это имеет решающее значение для устойчивого роста.

Дополнительные ресурсы

• Как использовать социальные продажи в LinkedIn для привлечения новых клиентов
• 6 советов о том, как создавать новые возможности с помощью контекстного развития бизнеса
• Бесплатные инструменты от folk

Часто задаваемые вопросы

Что такое продажи под руководством основателя?

Подход на ранней стадии, при котором основатель ведет переговоры о продаже, используя глубокие знания о продукте для оценки потенциальных клиентов, уточнения позиционирования и заключения ранних сделок. Это создает циклы обратной связи, которые формируют соответствие продукта рынку до найма команды продаж.

Когда стартапу следует отказаться от продаж под руководством основателя?

Переход происходит, когда появляется повторяемый процесс: четкое ICP и коммуникация, 10–20 подобных заключенных сделок, 2–3 надежных источника лидов и документированный план действий. Если возможности основателя ограничивают рост, наймите первого AE и установите регулярные проверки для передачи знаний.

Как основатель компании может создать личный бренд, который будет стимулировать продажи?

Определите, чем вы хотите быть известны, определите целевую аудиторию и выберите 2–3 основные темы контента. Делитесь достоверными историями, уроками и результатами, а не только обновлениями о продуктах. Постоянно появляйтесь там, где находятся покупатели (например, в LinkedIn), вступайте в диалог с ними и включайте четкие призывы к действию.

Какие инструменты помогают масштабировать продажи под руководством основателя?

Используйте легкую CRM-систему с конвейерами, напоминаниями и последовательностями электронных писем для отслеживания отношений и расширения охвата. Инструмент анализа звонков улучшает демонстрации. folk предлагает синхронизацию контактов, конвейеры и персонализацию на основе искусственного интеллекта, что позволяет сэкономить время.