Métricas de vendas 101: 17 métricas de vendas importantes a acompanhar em 2026

Visão geral: Escolhendo os KPIs de vendas certos

Como líderes de vendas, escolher os indicadores-chave de desempenho certos pode ser uma tarefa desafiante.

Mas saber quais métricas de desempenho de vendas são importantes para a sua equipa e usá-las para entender o panorama geral é tão importante quanto prestar atenção à cobertura do seu pipeline de vendas e ao desempenho da sua equipa de vendas.

Nesta publicação do blogue, reuni as principais métricas de vendas que temos usado na folk, para que servem e como pode escolher qual é a métrica de vendas importante para si e para a sua equipa.

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17 métricas importantes de desempenho de vendas a acompanhar em 2025

Abaixo, descrevemos a definição de cada métrica de desempenho de vendas e por que é importante prestar atenção a ela em 2025.

Para ficar de olho na sua geração de demonstrações

Para compreender os resultados da sua geração de demonstrações, preste atenção às seguintes métricas:

• Taxa de juro.
• Taxa de abertura.
• Taxa de conversão.
• Taxa de vitórias.
  

Abaixo, entramos em mais detalhes para ajudá-lo a entender o significado por trás de cada métrica e por que é importante prestar atenção a ela nas vendas.

1. Taxa de juro

A taxa de interesse mede a percentagem de potenciais clientes que demonstram interesse na sua demonstração após os esforços iniciais de divulgação ou marketing.

Por que a taxa de interesse é importante nas vendas: acompanhar a taxa de interesse ajuda a compreender a eficácia dos seus esforços de geração de leads. Com o aumento da concorrência e estratégias de vendas e marketing mais sofisticadas, saber quantas pessoas estão interessadas na sua demonstração pode orientar a alocação de recursos e melhorar as estratégias de segmentação. Uma taxa de interesse elevada indica que a sua mensagem inicial e a sua proposta de valor estão a ter boa repercussão junto do público.

2. Taxa de abertura

A taxa de abertura é a percentagem de destinatários que abrem os seus e-mails em relação ao número total enviado.

Por que a taxa de abertura é importante nas vendas: essa métrica é usada para avaliar o sucesso das suas campanhas de e-mail. Uma taxa de abertura elevada significa que os seus assuntos são atraentes e que o seu público está envolvido com o seu conteúdo. Em 2025, com o marketing por e-mail ainda sendo um canal significativo para alcançar clientes potenciais, otimizar as taxas de abertura é essencial para garantir que a sua mensagem chegue e tenha impacto no seu público. Monitorar as taxas de abertura também pode ajudar nos testes A/B de diferentes estratégias de e-mail para encontrar a abordagem mais eficaz.

3. Taxa de conversão

A taxa de conversão é a percentagem de leads interessados que realizam uma ação desejada, como inscrever-se para uma demonstração, em relação ao total de leads.

Por que a taxa de conversão é importante nas vendas: essa métrica é fundamental para avaliar a eficiência do seu funil de vendas. Uma taxa de conversão elevada indica que os seus esforços de marketing, argumento de venda e estratégia geral são eficazes para convencer os leads a dar o próximo passo. Em 2025, com os avanços na personalização e no marketing baseado em dados, melhorar as taxas de conversão será fundamental para maximizar o ROI dos esforços de geração de leads. Analisar as taxas de conversão ajuda a identificar gargalos no processo de vendas e áreas que precisam de melhorias. Para gerentes de vendas que lideram equipas de 20 a 50 pessoas, ter um CRM que rastreia automaticamente as taxas de conversão torna-se essencial para manter a visibilidade entre vários representantes de vendas.

4. Taxa de vitórias

A taxa de sucesso é a percentagem de negócios fechados com sucesso em relação ao total de oportunidades.

Por que a taxa de sucesso é importante nas vendas: a taxa de sucesso é um indicador direto da eficácia da sua equipa de vendas e da competitividade geral da sua oferta. Em 2025, à medida que as estratégias de vendas se tornam mais complexas e competitivas, manter uma alta taxa de sucesso será crucial para o crescimento dos negócios. Ela reflete a capacidade não apenas de gerar leads, mas também de fechá-los com sucesso. Acompanhar as taxas de sucesso ajuda a compreender a qualidade dos seus leads, a eficácia das suas técnicas de vendas e o alinhamento do seu produto com as necessidades do mercado.

Para avaliar o desempenho do seu processo de vendas

Para compreender o desempenho do seu processo de vendas, preste atenção às seguintes métricas:

• Geração de receitas
• Cohortes de receita
• Duração do ciclo de vendas
• Taxa de vitórias
• Taxa de conversão
• Razões perdidas
• Taxa de não comparecimento
• Receita por conta
• Número de demonstrações por mês
• Número de negócios fechados por mês
• Taxa de rotatividade
• Utilização da capacidade
• Principais alternativas (concorrentes)
  

Abaixo, abordamos mais detalhadamente cada métrica e por que é importante prestar atenção a ela nas vendas.

5. Geração de receitas

A geração de receita é o rendimento total gerado pelas vendas.

Por que a geração de receita é importante nas vendas: essa métrica é o indicador mais direto do sucesso das vendas e do crescimento dos negócios. Acompanhar a geração de receita ajuda a avaliar a eficácia geral do seu processo de vendas e a identificar tendências ao longo do tempo.

6. Cohortes de receita

As coortes de receita são quando você agrupa os clientes com base no período em que começaram a gerar receita e acompanha a sua contribuição para a receita ao longo do tempo.

Por que os grupos de receita são importantes nas vendas: os grupos de receita ajudam a identificar padrões e tendências no comportamento do cliente e na sustentabilidade da receita. Isso permite que as empresas compreendam o valor a longo prazo de diferentes segmentos de clientes.

7. Duração do ciclo de vendas

A duração do ciclo de vendas é o tempo médio necessário para fechar uma venda a partir do contacto inicial.

Por que a duração do ciclo de vendas é importante nas vendas: encurtar o ciclo de vendas pode levar a processos de vendas mais eficientes e a uma geração de receita mais rápida. Também ajuda na previsão e no planeamento de recursos. Para equipas de vendas de médio porte que gerenciam várias negociações simultaneamente, ter uma visibilidade clara da duração do ciclo entre todos os membros da equipa torna-se crucial para uma previsão precisa.

8. Taxa de vitórias

A taxa de sucesso é a percentagem de negócios fechados com sucesso em relação ao total de oportunidades.

Por que a taxa de sucesso é importante nas vendas: Uma taxa de sucesso elevada indica um processo de vendas eficaz e uma forte adequação do produto ao mercado. É também uma métrica de produtividade de vendas e mostra o desempenho da equipa de vendas e o grau de competitividade da oferta.

9. Taxa de conversão

A taxa de conversão é a percentagem de leads interessados que realizam uma ação desejada, como inscrever-se para uma demonstração, em relação ao total de leads.

Por que a taxa de conversão é importante nas vendas: esta métrica mede a eficácia dos seus esforços de marketing e vendas em transformar potenciais clientes em clientes efetivos. Taxas de conversão elevadas indicam uma segmentação eficaz e táticas de vendas persuasivas.

10. Razões perdidas

As razões perdidas são as razões documentadas pelas quais negócios potenciais foram perdidos.

Por que documentar os motivos das perdas é importante nas vendas: Compreender por que os negócios são perdidos ajuda a refinar as estratégias de vendas, abordar os pontos fracos e melhorar a oferta de produtos ou serviços.

11. Taxa de não comparecimento

A taxa de ausência é a percentagem de demonstrações ou reuniões agendadas às quais os potenciais clientes não comparecem.

Por que a taxa de ausência é importante nas vendas: uma taxa de ausência elevada pode indicar problemas com o envolvimento ou com o agendamento. Reduzir essa taxa garante que mais leads avancem pelo funil de vendas de forma eficaz.

12. Receita por conta

A sua receita por conta refere-se à receita média gerada por cada conta de cliente.

Por que a receita por conta é importante nas vendas: essa métrica ajuda a compreender o valor de cada cliente e a identificar oportunidades de vendas adicionais e vendas cruzadas. Também ajuda a segmentar os clientes com base na sua contribuição para a receita.

13. Número de demonstrações por mês

O número total de demonstrações de produtos realizadas mensalmente.

Por que o número de demonstrações por mês é importante nas vendas: esta métrica indica o nível de interesse e envolvimento com clientes potenciais. Um número maior de demonstrações normalmente leva a mais oportunidades de vendas.

14. Número de negócios fechados por mês

O número total de negócios fechados com sucesso a cada mês por cada responsável pelo negócio.

Por que o número de negócios fechados por mês é importante nas vendas: acompanhar essa métrica ajuda a compreender o desempenho das vendas e a definir metas realistas. Também fornece informações sobre a eficácia das estratégias de vendas ao longo do tempo.

15. Taxa de rotatividade

A taxa de rotatividade analisa quantos clientes deixam de fazer negócios com a sua empresa. Pode calcular a sua taxa de rotatividade dividindo o número de clientes perdidos durante um período específico pelo número total de clientes no início desse período.

Por que a taxa de rotatividade é importante nas vendas: Altas taxas de rotatividade podem corroer a receita e indicar insatisfação com o produto ou serviço, pois significam que os clientes estão a abandonar a sua empresa. Reduzir a rotatividade é essencial para manter uma base de receita estável e fomentar a fidelidade do cliente.

16. Utilização da capacidade

A sua utilização da capacidade é a extensão em que a capacidade da sua equipa de vendas é utilizada.

Por que a taxa de utilização da capacidade é importante nas vendas: compreender a utilização da capacidade ajuda a otimizar a carga de trabalho da equipa de vendas e a garantir que os recursos sejam utilizados de forma eficiente. Também ajuda a dimensionar as operações conforme necessário.

17. Principais alternativas (concorrentes)

As principais alternativas referem-se aos principais concorrentes que os seus potenciais clientes estão a considerar.

Por que prestar atenção aos seus concorrentes é importante nas vendas: conhecer os seus principais concorrentes ajuda a posicionar o seu produto de forma mais eficaz e a compreender a dinâmica do mercado. Isso permite ajustes estratégicos para competir melhor e fechar negócios.

Como escolher as métricas de vendas certas?

Embora muitas empresas prestem atenção a métricas de atividades de vendas semelhantes, nem todas têm o mesmo valor. Uma empresa pode prestar atenção à duração média do ciclo de vendas, enquanto outra pode prestar mais atenção à produtividade das vendas ou à taxa de conversão de leads.

A escolha dos KPIs de vendas certos depende em grande parte da parte do crescimento das vendas que pretende monitorizar. Por exemplo, se quiser identificar segmentos com desempenho acima ou abaixo do esperado, vale a pena dividir as métricas acima por canal. Estas podem ser:

• Entrada vs saída
• Tamanho da conta
• Geografia
  

Por outro lado, se os gerentes de vendas quiserem ter uma ideia do desempenho da sua equipa, eles podem prestar mais atenção ao cumprimento das quotas de vendas. É aqui que também é possível dividir as métricas acima por representantes de vendas individuais, para que todos possam ter uma ideia do seu desempenho em relação aos colegas e identificar oportunidades de melhoria. Na folk, prestamos atenção a dez métricas em particular para manter as coisas simples e focadas. Para gerentes de vendas que supervisionam equipas de 20 a mais de 50 pessoas, folk se adapta de forma eficaz a organizações de pequeno a grande porte, rastreando automaticamente as principais métricas e permanecendo simples para ampla adoção pela equipa.

O que o futuro reserva para as vendas?

Pesquisas sugerem que, até 2025, 80% das interações de vendas B2B entre fornecedores e compradores ocorrerão em canais digitais.

É por isso que a Gartner sugere que é necessário prestar atenção à forma como posicionar as vendas para facilitar decisões de compra complexas e garantir o aumento das competências digitais da sua equipa de vendas. Especialmente no que diz respeito ao comportamento de compra nas indústrias B2B e B2C.

Como folk ajudar a sua equipa de vendas a impulsionar as suas atividades comerciais

folk adapta-se a equipas pequenas e a mais de 50 utilizadores, incluindo organizações maiores, com permissões de administrador, controlos de visibilidade, partilha de dados e análises detalhadas para gerir o desempenho em grande escala. Pode ajudar as equipas de vendas a aumentar a sua taxa de fechamento e dizer adeus à introdução manual de dados. Construiu uma reputação por ajudar a cultivar relações com os clientes e melhorar as métricas de produtividade de vendas, graças aos seus recursos de automação e suporte de IA que se adaptam perfeitamente a equipas de vendas de médio porte.

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Principais características

• Sincronização de contactos: sincronize automaticamente os contactos do Gmail ou Outlook e aproveite ao máximo a sincronização em tempo real para que a sua equipa de vendas não precise perder tempo adicionando manualmente as informações atualizadas.
• Importação de contactos com um clique: permite que as equipas de vendas importem listas de pesquisa do LinkedIn e do LinkedIn Sales Navigator, bem como perfis individuais, diretamente para o CRM folk, sem sair da página.
• Enriquecimento de contactos: melhora os dados existentes e os enriquece com mais informações, poupando-lhe o trabalho de preencher manualmente as informações de contacto em falta.
• Mala direta, sequências e suporte de IA: Incluiuma ferramenta de análise básica para avaliar o desempenho das suas campanhas de e-mail enviadas e permite configurar sequências para aumentar o tempo de resposta dos seus leads. Também pode usar o «Magic Field», recurso de suporte de IA folk, para economizar tempo personalizando os seus e-mails enviados.
• Gestão de pipeline, altamente personalizável para se alinhar com o seu ciclo de vendas: suporta campos personalizados para ajudar a segmentar contactos e escolher entre uma visualização em lista ou em quadro Kanban, de acordo com o seu ciclo de vendas.

Conclusão

Saber o desempenho das suas equipas de vendas é uma parte importante do trabalho de um gestor e líder de vendas. É necessário ter uma boa noção da sua taxa de despesas de vendas e de como ela se alinha às suas atividades de vendas. Especialmente quando é responsável por avaliar o desempenho dos seus representantes de vendas. As métricas acima ajudarão a ter uma ideia geral do desempenho da sua equipa, onde podem ser feitas melhorias e quanto ainda precisa avançar para atingir o crescimento anual e a cobertura do pipeline.

Mais recursos

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• A pilha de vendas moderna para PMEs
• 6 dicas para gerar novas oportunidades com desenvolvimento de negócios baseado no contexto

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Perguntas frequentes

Quais são os KPIs de vendas mais importantes a serem acompanhados?

Acompanhe a taxa de vitórias, a taxa de conversão, a duração do ciclo de vendas, a geração de receita, a taxa de rotatividade, a receita por conta, o número de demonstrações, a taxa de ausências e os motivos das perdas. Esses indicadores mostram a saúde, a eficiência e o crescimento do funil.

Como escolher as métricas de vendas certas?

Comece com os objetivos comerciais, mapeie os KPIs para cada etapa do funil, segmente por canal, tamanho da conta ou representante, defina linhas de base e metas e revise regularmente. Mantenha o conjunto pequeno, acionável e vinculado às decisões.

Como é calculada a taxa de sucesso de vendas?

Taxa de sucesso = negócios conquistados ÷ total de oportunidades × 100. Exemplo: 25 conquistas em 100 oportunidades = 25%. Melhore a sua qualificação, concentrando-se no ICP, tornando as etapas mais rigorosas e treinando para lidar com objeções.

Como um CRM pode ajudar a acompanhar os KPIs de vendas?

Um CRM centraliza contactos e negócios, rastreia automaticamente as etapas do pipeline, e-mails e coortes, e apresenta métricas como taxa de sucesso e duração do ciclo. Ferramentas como folk adicionam enriquecimento, sequências e IA para melhorar a visibilidade e a execução.