Account-basiertes Verkaufen 101: Alles, was Sie 2026 wissen müssen

Warum sich für Account-Based Selling entscheiden?

Es gibt den regulären B2B-Vertrieb, bei dem die meisten Vertriebsteams im Broadcast-Modus feststecken. Und dann gibt es den Account-basierten Vertrieb – ein Account, eine Strategie. Und wenn er funktioniert, funktioniert er wirklich. Das ist der Moment, in dem Sie aufhören, so zu tun, als würden Sie an Unternehmen verkaufen, und stattdessen beginnen, tatsächlich mit den Menschen in diesen Unternehmen in Kontakt zu treten. 

Das Problem ist jedoch, dass man sich nicht nur halbherzig auf Account-Based Selling einlassen kann. Man muss es in seinem Kern verstehen.

Und genau dabei hilft Ihnen dieser Leitfaden. Wir zeigen Ihnen, wie Account-Based Selling tatsächlich funktioniert und was Sie brauchen, um es erfolgreich umzusetzen, ohne den Überblick zu verlieren.

Was ist Account-Based Selling und wie funktioniert es?

Account-Based Selling (ABS) ist eine B2B-Vertriebsstrategie, bei der sich Ihr gesamtes Team auf eine bestimmte Gruppe hochwertiger Zielkunden konzentriert, anstatt eine große Anzahl von Leads zu verfolgen. Anstatt einzelne Personen anzusprechen, behandeln Sie den gesamten Account (ein Unternehmen oder eine Organisation) als Kunden und passen Ihren Ansatz an die spezifischen Bedürfnisse dieses Accounts an.

Grundprinzipien des Account-Based Selling

Account-basiertes Verkaufen basiert auf einem sehr bewussten Ansatz. Jeder Schritt wird rund um bestimmte Accounts geplant, und nichts geschieht zufällig. Wenn Sie ABS verwenden, sind dies die Grundlagen, auf denen es basiert:

1. Der Fokus bleibt auf den richtigen Konten

→ Der Prozess beginnt mit einer Eingrenzung des Feldes. Anstatt Dutzende oder Hunderte von Leads zu verfolgen, wählen Sie eine kleine Liste von Kunden aus, die es tatsächlich wert sind, weiterverfolgt zu werden. Dies sind die Unternehmen, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen. Der gesamte Verkaufsprozess ist von Anfang bis Ende auf diese Kunden ausgerichtet.

2. Alles ist individuell angepasst

→ Jedes Gespräch, jeder Kontaktpunkt, jede Kontaktaufnahme ist maßgeschneidert. Sie erstellen Nachrichten, die für dieses eine Unternehmen, dieses eine Team und oft auch für diese eine Person Sinn ergeben. Ob es sich um eine LinkedIn-Nachricht oder eine Produktdemo handelt, der Kontext ist immer spezifisch.

3. Mehrere Personen verloben sich

→ Hier reicht es nicht aus, nur an eine Person zu verkaufen. Sie müssen innerhalb jedes Kundenkontos breit aufgestellt sein und verschiedene Entscheidungsträger und Blockierer ansprechen. Diese haben alle unterschiedliche Interessen, was sich auch in Ihrer Kommunikation widerspiegeln sollte. Das Ziel besteht darin, eine Übereinstimmung zwischen mehreren Stakeholdern und dem Einkaufsausschuss herzustellen.

4. Der Vertrieb arbeitet nicht alleine

→ Account-basierter Vertrieb funktioniert nur, wenn der Vertrieb nicht isoliert arbeitet. Marketing, Kundenerfolg und manchmal sogar Produktteams arbeiten zusammen, um ein einheitliches Erlebnis zu schaffen. Alle arbeiten auf ein gemeinsames Ziel hin: diesen bestimmten Account voranzubringen.

5. Der Fortschritt wird pro Konto gemessen.

→ Hier geht's nicht um Lead-Volumen oder Öffnungsraten. Du verfolgst, wie sich jedes einzelne Konto entwickelt – wie viele Leute du erreicht hast und wie close einer Entscheidung sind. Das Konto ist die Maßeinheit, nicht der Lead.

6. Geduld ist Teil des Prozesses

→ Dies ist keinclose . Es braucht Zeit, um Kunden zu gewinnen und Vertrauen aufzubauen. Anstatt einen generischen Verkaufstrichter zu durchlaufen, konzentrieren Sie sich darauf, innerhalb jedes Kundenbeziehungsbereichs echte Zugkraft aufzubauen, auch wenn dies bedeutet, dass Sie langfristig denken müssen.

Wichtige Rollen für eine erfolgreiche Account-basierte Strategie

Hier sind die häufigsten Rollen, die bei einer Account-basierten Vertriebsstrategie eine Rolle spielen:

5 echte Vorteile der Umstellung auf Account-Based Selling

Wenn Sie es gewohnt sind, mit einer Pipeline mit hohem Volumen zu arbeiten, könnte Ihnen der Wechsel zum Account-basierten Verkauf zunächst wie eine Verlangsamung vorkommen. Aber sobald Sie sich daran gewöhnt haben, werden Sie feststellen, dass Ihre Erfolge sich wie echte Fortschritte anfühlen und nicht nur wie reine Aktivität. Hier sind die tatsächlichen Veränderungen, die sich durch den Wechsel ergeben:

1. Ihr Vertriebsteam beginnt, wie eine Einheit zu denken.

Beim traditionellen Vertrieb arbeiten Vertriebsmitarbeiter oft alleine. Jeder verfolgt seine eigenen Leads und konzentriert sich auf seine eigene Arbeit. Sobald Sie auf Account-basierten Vertrieb umsteigen, ändert sich diese Denkweise komplett. Das Team arbeitet besser zusammen, da alle an denselben Accounts arbeiten, nur aus unterschiedlichen Blickwinkeln.

Vertriebsmitarbeiter tauschen Erkenntnisse aus. SDRs und AEs stimmen sich häufiger ab. Vertrieb und Marketing kommunizieren tatsächlich miteinander. So entsteht ein natürlicher Rhythmus, in dem jeder weiß, welcher Kontakt von wem betreut wird und was der nächste Schritt sein sollte. Dieses Maß an Abstimmung ist in die Struktur von ABS integriert.

2. Jedes Gespräch fühlt sich bewusst an

Wenn Sie eine riesige Liste von Leads bearbeiten, kann es leicht passieren, dass Sie in ein Muster verfallen, in dem die Kontaktaufnahme automatisch erfolgt. Mit ABS gehört das der Vergangenheit an. Jetzt nehmen Sie Kontakt auf, weil Sie verstehen, wer Ihre Leads sind, und weil Sie etwas Konkretes zu sagen haben.

Dieser zielgerichtete Ansatz verändert den Ton der Unterhaltung. Potenzielle Kunden merken, wenn sie nur Nummer 146 auf Ihrer Anrufliste sind. Und sie merken auch, wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben. Mit ABS gehen Sie immer mit Kontext an die Sache heran, wodurch die maßgeschneiderte Outreach-Strategie besser ankommt und tiefer wirkt.

3. Der gesamte Verkaufsprozess lässt sich leichter priorisieren.

Einer der frustrierendsten Aspekte des traditionellen Vertriebs ist es, herauszufinden, worauf man seine Zeit konzentrieren soll. Möglicherweise verwalten Sie Dutzende von Geschäften und versuchen zu erraten, welche davon real sind und welche Sie nur hinhalten. Das ist anstrengend.

Account-basiertes Verkaufen nimmt Ihnen einen Großteil dieses Stresses ab. Da Sie weniger Accounts betreuen – und diese Accounts sorgfältig ausgewählt sind –, wird es viel einfacher, Ihren Tag zu organisieren. Sie wissen, welche Accounts wichtig sind. Sie wissen, wer engagiert ist. Und Sie wissen, wo Sie Druck machen müssen und wo Sie eine Pause einlegen sollten.

4. Sie erzielen vorhersehbare Fortschritte

Der traditionelleVertrieb kann chaotisch sein – ein Lead kann an einem Tag heiß sein und am nächsten schon kalt. ABS ändert das, indem es den gesamten Kundenlebenszyklus über alle Gespräche und Signale hinweg verfolgt. Sie erkennen schnell Muster, wissen, wann die Rechtsabteilung oder die Beschaffung eingreifen, und identifizieren Stillstände, bevor sie die Dynamik beeinträchtigen. Mit dieser Transparenz gewinnen Sie die Kontrolle – und Kontrolle führt zu größeren Geschäften, höheren Umsätzen und weniger verschwendeten Zyklen bei Kunden, die niemals close gekommen wären.

5. Sie bauen echte Marken-Glaubwürdigkeit innerhalb der Zielkonten auf.

Wenn Sie regelmäßig präsent sind und mit verschiedenen Personen im gesamten Unternehmen in Kontakt treten, bauen Sie etwas auf, woran die meisten Vertriebsteams gar nicht denken: Vertrauen auf Kundenebene. Sie werden zu dem Unternehmen, das sie versteht und in Führungskräftetreffen immer wieder zur Sprache kommt.

Diese Art der Anerkennung verblasst nicht nach einem Verkaufszyklus. Tatsächlich müssen 81 % der Verbraucher einer Marke vertrauen, bevor sie einen Kauf in Betracht ziehen. Selbst wenn Sie also nicht sofort close Abschluss close , haben Sie einen Eindruck hinterlassen. Und wenn das nächste Mal der Zeitpunkt günstiger ist oder sie bereit sind zu wechseln, sind Sie der erste Name, an den sie sich erinnern.

7 bewährte Strategien für den Account-basierten Vertrieb, um mehr Geschäfte abzuschließen

Sobald Sie Ihre Konten ausgewählt und die Grundlagen abgedeckt haben, beginnt die eigentliche Arbeit. Mit diesen 7 Strategien kommen die Geschäfte ins Rollen. Schauen wir sie uns genauer an.

1. Erstellen Sie eine mehrstufige Kundenliste mit benutzerdefinierten Vertriebsstrategien für jede Stufe.

Nicht alle Konten haben denselben Wert und sollten daher auch nicht gleich behandelt werden.

Beginnen Sie damit, Ihre Zielkonten anhand ihrer strategischen Bedeutung für Ihr Unternehmen in verschiedene Stufen einzuteilen. Hier ist ein kurzer Überblick:

• Stufe 1: Hochwertige, gut passende Kunden – Fortune-500-Unternehmen, Traumkunden oder Logo-Deals.
• Stufe 2: Mittelständische oder Wachstumsunternehmen mit Potenzial, aber geringerer Komplexität.
• Stufe 3: Konten, die Ihrem ICP entsprechen, aber noch nicht im Fokus stehen.

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Nun richten Sie Ihre Bemühungen einfach darauf aus:

• Für Tier 1 erstellen Sie hyper-personalisierte Multi-Touch-Vertriebsstrategien mit maßgeschneiderten Inhalten und Einbindung der Führungskräfte.
• Für Tier 2 führen Sie halb-personalisierte Marketingkampagnen durch, die manuelle und automatisierte Kontaktaufnahme kombinieren.
• Für Stufe 3 sollten Sie effiziente Outreach-Sequenzen verwenden – diese sind weiterhin relevant, aber weniger ressourcenintensiv.

2. Erstellen Sie eine Multi-Threaded-Kontaktkarte innerhalb jedes Zielkontos.

Sich auf einen einzigen Ansprechpartner zu verlassen, ist riskant. Wenn dieser nicht mehr erreichbar ist oder intern blockiert wird, sitzen Sie in der Klemme.

So vermeiden Sie das:

• Identifizieren Sie mindestens 3 bis 5 Stakeholder in jedem Konto. Nutzen Sie LinkedIn und Organigramme, um herauszufinden, wer am Kaufprozess beteiligt ist.
• Teilen Sie sie in Kategorien ein: Entscheidungsträger, Einflussnehmer, Blockierer, Fürsprecher, technische Gutachter.
• Erstellen Sie eine Kontaktkarte, die Sie regelmäßig aktualisieren können – mit Titeln, Zielen, Anliegen und deren Beziehungen zueinander.

Sobald Sie die Karte haben, können Sie damit beginnen, Beziehungen auf mehreren Ebenen aufzubauen. Manche Menschen werden sich langsam bewegen, andere werden Sie schnell voranbringen. Multithreading bietet Ihnen mehr Möglichkeiten und mehr Einfluss, wenn es darauf ankommt.

3. Entwerfen Sie personalisierte Outreach-Kampagnen auf der Grundlage von Account Intelligence.

Annahmen haben in ABS nichts zu suchen. Sie versenden keine E-Mails, um „mal kurz nachzufragen“, sondern Sie entwickeln maßgeschneiderte Kontaktstrategien auf der Grundlage echter Erkenntnisse auf.

Daten wie die folgenden einlesen:

• Jüngste Finanzierungsrunden oder Führungswechsel
• Unternehmensziele aus Gewinnbekanntgaben oder Pressemitteilungen
• Branchennachrichten oder Aktivitäten von Wettbewerbern
• Details zum Tech-Stack (über BuiltWith, Wappalyzer usw.)

Nutzen Sie diese Informationen, um Ihre Öffentlichkeitsarbeit zu gestalten. Hier ein Beispiel:

Anstelle von: „Wir helfen Unternehmen dabei, ihre Abläufe zu optimieren.“

Sagen Sie: „Ich habe gehört, dass Ihr CEO Effizienz als oberste Priorität für dieses Quartal genannt hat – ich wollte Ihnen mitteilen, wie [Ihre Lösung] die Einarbeitungszeit für ein anderes Team in Ihrem Bereich um die Hälfte verkürzt hat.“

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Jede Nachricht sollte so wirken, als wäre sie nur an den Empfänger gerichtet. Dann hören die Leute auf, nur zu überfliegen, und fangen an zu antworten. Und hier ist der Grund, warum das funktioniert: 80 % der Verbraucher kaufen eher bei einem Unternehmen, das Personalisierung anbietet. Wenn deine Nachricht also generisch wirkt, bist du schon im Rückstand.

In Branchen, in denen das Vertrauen der Käufer gering ist und Entscheidungen emotional getroffen werden, müssen Sie über die üblichen Outreach-Taktiken hinausgehen. Produkte für die Seniorenpflege und -sicherheit sind ein deutliches Beispiel dafür. Hier spielen Emotionen eine große Rolle. Die Skepsis ist sogar noch größer.

Nehmen wir ein Unternehmen, das medizinische Notrufsysteme verkauft. Es bietet Sicherheit in Situationen, in denen viel auf dem Spiel steht. Deshalb funktioniert ein Account-basierter Vertriebsansatz besser, wenn man Seniorenwohnanlagen und Pflegeeinrichtungen anspricht. 

Anstatt über technische Spezifikationen zu sprechen, sollte die Botschaft die Reaktionszeiten, das Feedback der Pflegekräfte und die tatsächlichen Ergebnisse hervorheben. Und um innerhalb des Einkaufsausschusses noch mehr Glaubwürdigkeit aufzubauen, können Teams auf unabhängige Bewertungsseiten wie diese verweisen , die medizinische Notrufsysteme vergleichen und zeigen, wie ihr Produkt im Vergleich abschneidet, ohne dass sie selbst alle Überzeugungsarbeit leisten müssen.

4. Koordinieren Sie Marketing- und Vertriebskontaktpunkte innerhalb des Einkaufsausschusses.

Wenn Käufer das Gefühl haben, dass sie aus allen Richtungen dieselbe Botschaft hören, dann bleibt sie ihnen auch im Gedächtnis haften.

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So können Sie das erreichen:

• Der Vertrieb versendet personalisierte E-Mails und Kontaktanfragen.
• Das Marketing schaltet gezielte LinkedIn-Anzeigen oder E-Mail-Kampagnen, die genau auf dieses Konto ausgerichtet sind.
• Die Inhalte sind auf die Käuferpersönlichkeiten zugeschnitten – Entscheidungsträger sehen ROI-Präsentationen, Nutzer erhalten Produkt-Walkthroughs.
• Fügen Sie Marken-Content-Tags – das schafft Vertrauen und stärkt die Glaubwürdigkeit in hochwertigen Accounts.
• Richten Sie gemeinsame Kalender ein oder verwenden Sie Dokumente zur Kampagnenplanung, um alles synchron zu halten. Das Timing ist genauso wichtig wie der Inhalt.

Wenn der Vertrieb eine Demo vorantreibt, während das Marketing Inhalte zur Steigerung der Bekanntheit versendet, entsteht Reibung. Synchronisieren Sie beide Bereiche.

5. Erstellen Sie Microsites oder benutzerdefinierte Landing Pages für strategische Kunden

Das trifft besonders Tier-1-Konten hart. Eine personalisierte Microsite kann die Wahrnehmung Ihres Unternehmens durch einen Kunden vom ersten Klick an verändern.

Enthalten:

• Eine individuelle Begrüßungsnachricht oder ein Video (mit dem Namen des Unternehmens!)
• Relevante Fallstudien aus ihrer Branche mit bestehenden Kunden, die ähnliche Probleme gelöst haben
• Eine individuelle Übersicht über den Wert Ihrer Lösung für den konkreten Anwendungsfall
• Links zur Terminvereinbarung mit dem richtigen AE
• Optimieren Sie die Landing Page für Mobilgeräte und Geschwindigkeit – die meisten Entscheidungsträger überprüfen Links unterwegs.

In einigen Branchen ist die persönliche Relevanz der entscheidende Faktor. Fitness und Wellness ist eine davon. Wenn Sie ein Unternehmen sind, das Nahrungsergänzungsmittel an Sportkliniken oder Wellness-Franchiseunternehmen verkauft, kann Ihre Kundenansprache nicht generisch sein. Käufer in diesem Bereich sind bereits mit einem ständigen Lärm von Anbietern konfrontiert, die kühne Gesundheitsversprechen ohne jegliche Grundlage machen.

Hier ist eine maßgeschneiderte Landingpage oder Microsite mehr als nur eine nette Idee. Sie versuchen nicht nur, den Einkaufsleiter eines Fitnessstudios zu überzeugen, sondern helfen ihm auch dabei, Ihr Produkt gegenüber Trainern und manchmal sogar skeptischen Eigentümern zu rechtfertigen.

Angenommen, Sie möchten einer Boutique-Fitnesskette eine neue Produktlinie mit Kreatin- oder Proteinpräparaten vorstellen. Die Microsite könnte Folgendes enthalten:

• Forschungsbasierte Vorteile, die auf die typische Kundschaft des Fitnessstudios zugeschnitten sind
• Aufschlüsselung der Anwendungsfälle nach verschiedenen demografischen Gruppen (z. B. weibliche Kunden, Senioren, Sportler)
• Erfahrungsberichte von anderen Fitnessstudios mit ähnlicher Zielgruppe
• Eine hilfreiche Informationsquelle über Kreatin wie diese , um gängigen Einwänden oder Missverständnissen präventiv entgegenzuwirken.

Diese personalisierten Kontaktpunkte schaffen Klarheit und bauen Vertrauen bei der gesamten Käufergruppe auf, sodass Sie keine zusätzlichen Anrufe tätigen müssen, um nur die Grundlagen zu erklären.

6. Führen Sie White-Glove-Events oder Demos nur für ein einzelnes Konto durch.

Manchmal ist der beste Weg, sich von anderen abzuheben, einem Kunden Ihre volle Aufmerksamkeit zu schenken – live, ohne Skript und zu seinen Bedingungen.

Dazu gibt es mehrere Möglichkeiten:

• Eine private Produktdemo, die auf ihre spezifischen Herausforderungen zugeschnitten ist
• Ein kleiner virtueller Workshop mit ihrem und Ihrem Team
• Ein Rundtischgespräch, bei dem sie sich mit einem Ihrer Kunden im selben Raum über geschäftliche Themen austauschen können.
• Eine Remote-Abschlusssitzung zur Beschleunigung von Transaktionen in der Endphase – bringen Sie Rechtsabteilung, Beschaffung und Führungskräfte zusammen, um letzte Hindernisse in einem einzigen Gespräch aus dem Weg zu räumen.

Versuchen Sie nicht, dies zu skalieren. Halten Sie es exklusiv. Diese Sitzungen helfen dabei, schneller Vertrauen aufzubauen, als es mit E-Mails jemals möglich wäre. 

7. Nutzen Sie das Account Engagement Scoring, um Vertriebs-Follow-ups zu priorisieren.

Es ist unmöglich, jedes Signal von jedem Konto manuell zu überwachen. Das Engagement-Scoring löst dieses Problem.

Richten Sie ein Bewertungsmodell ein, das Aktionen wie die folgenden erfasst:

• E-Mail-Öffnungen, Klicks und Antworten
• Website-Besuche (insbesondere auf Seiten mit hoher Kaufabsicht wie Preisangaben oder Fallstudien)
• Anzeigeninteraktionen
• Veranstaltungsanmeldungen oder Teilnahme
• Soziales Engagement mit den Inhalten Ihres Teams

Sobald Sie die Ergebnisse erhalten haben, nutzen Sie diese, um zu entscheiden:

• Welche Konten heizen sich auf und benötigen mehr Aufmerksamkeit?
• Welche Stakeholder sind am aktivsten (und könnten Ihre internen Fürsprecher sein)?
• Wann sollte man einen inaktiven Account, der plötzlich wieder aktiv wird, erneut aktivieren?

5 häufige Herausforderungen beim Account-Based Selling und wie man sie bewältigt

Account-basierter Vertrieb klingt in der Theorie gut, aber sobald man damit anfängt, wird es kompliziert. Prozesse kollidieren. Leute zögern. Geschäfte verlangsamen sich. Das ist normal.

1. Vertrieb und Marketing sind nicht aufeinander abgestimmt

Sie benötigen Vertriebs- und Marketingteams, die synchron an denselben Kunden arbeiten, aber meistens arbeiten sie auf völlig unterschiedlichen Wellenlängen. 

Beide glauben, das Richtige zu tun, aber für den Käufer wirkt das Erlebnis fragmentiert. Und das ist nicht nur eine Kleinigkeit. Untersuchungen zeigen, dass 60 % der Mitarbeiter in Teamkonflikte geraten, weil man sich nicht auf die richtige Richtung einigen kann. Kein Wunder, dass dies auch hier zum Tragen kommt.

Was zu tun ist:

• Erstellen Sie ein gemeinsames dashboard mit Ihrer vereinbarten Zielkundenliste, dem Status der einzelnen Phasen, den Interaktionsdaten und den nächsten geplanten Maßnahmen. Für mittelgroße Vertriebsteams mit 20 bis 50 Mitarbeitern bietet folk genau das – einen einheitlichen Arbeitsbereich, in dem Vertrieb und Marketing gemeinsam an denselben Kundendaten arbeiten können.
• Richten Sie zweiwöchentliche Synchronisierungen ein, um Vertriebs- und Marketingmaßnahmen aufeinander abzustimmen und den Fortschritt bei wichtigen Kunden zu überprüfen. 
• Vereinbaren Sie die Rollen im Voraus. Klarheit verhindert spätere Schuldzuweisungen.

Dieses Problem tritt noch häufiger in traditionellen oder produktbasierten Branchen auf, insbesondere in Branchen, in denen die digitale Ausrichtung immer nur eine untergeordnete Rolle gespielt hat. Die meisten Teams in diesen Unternehmen arbeiten nach wie vor isoliert voneinander: Der Vertrieb konzentriert sich auf den Abverkauf der Lagerbestände, während das Marketing im Kampagnenmodus verhaftet bleibt und kaum Input aus den Gesprächen an der Front erhält.

Nehmen wir dieses Unternehmen, das weibliche Formen verkauft. Es stellt hochwertige Schaufensterpuppen her, die von Einzelhandelsgeschäften und Messedesignern verwendet werden. Das Marketingteam versendet häufig E-Mail-Kampagnen mit neuen Kollektionen oder zeitlich begrenzten Rabatten, während das Vertriebsteam mit allgemeinen Anrufen und Broschüren nachfasst. 

Das Problem? Die Kunden, auf die sie abzielten – Luxusmodehändler oder Boutique-Ketten – benötigten ein ganz anderes Einkaufserlebnis. Diese Käufer waren nicht an Mengenrabatten interessiert. Sie wollten Schaufensterpuppen, die zur Ästhetik ihres Geschäfts und zu den Inklusivitätszielen ihrer Marke passten.

Nachdem sie zu einem accountbasierten Ansatz übergegangen waren, war das Erste, was sie in Angriff nahmen, die interne Synchronisierung. Der Vertrieb begann Feedback zu geben, welche Accounts auf welche visuellen Stile reagierten, und das Marketing begann, auf diese Themen zugeschnittene Inhalte zu erstellen. 

Für ihre hochwertigen Kunden versandten sie personalisierte Lookbooks mit Mannequin-Designs in Hauttönen und Posen, die zur Identität des Geschäfts des Käufers passten. Das Verkaufsteam schickte anschließend kuratierte Muster und Videodemos anstelle von allgemeinen Katalogen.

Das Ergebnis waren weniger Übergabelücken und größere durchschnittliche Geschäftsvolumina, da beide Teams schließlich dieselben Kunden auf dasselbe Ergebnis hin steuerten.

2. Vertriebsmitarbeiter haben Schwierigkeiten mit der Personalisierung in großem Maßstab

ABS erfordert eine umfassende Personalisierung, aber die Vertriebsmitarbeiter haben weiterhin ihre Quoten. Wenn von ihnen erwartet wird, dass sie für jeden Kontakt in jedem Konto einzigartige Präsentationen und Demos erstellen, kommt es schnell zu Burnout. Und dann schleicht sich wieder die generische Kundenansprache ein.

Was zu tun ist:

• Erstellen Sie ein „modulares“ Inhaltssystem – stellen Sie wiederverwendbare Inhaltsblöcke (nach Rolle, Branche, Anwendungsfall) zusammen, die Vertriebsmitarbeiter beliebig kombinieren können. 
• Verwenden Sie für jedes Konto eine dynamische Forschungsdokumentvorlage mit wichtigen Informationen. 
• Nutzen Sie Tools, um Erkenntnisse zu gewinnen und Entwürfe zu erstellen, die sich immer noch menschlich anfühlen. 

3. Konten werden zugewiesen, funktionieren aber nie richtig.

Das geschieht ganz still und leise. Sie weisen einem Vertriebsmitarbeiter einen Tier-1-Account zu, er nickt zustimmend, und zwei Wochen später ist noch immer nichts passiert. Oder schlimmer noch, er meldet sich einmal und macht dann weiter.

Bei ABS nimmt jede Kundenbetreuung Zeit in Anspruch, aber Vertriebsmitarbeiter vermeiden manchmal intensive Arbeit, weil sie sich riskant oder überwältigend anfühlt.

Was zu tun ist:

• Vereinbaren Sie wöchentliche Kontoüberprüfungen mit jedem Vertreter – nicht um Mikromanagement zu betreiben, sondern um Hindernisse aus dem Weg zu räumen. 
• Verwenden Sie einfache Kennzahlen zur Rechenschaftslegung – verfolgen Sie Aktivitäten wie das Engagement der Stakeholder, die Anzahl der erstellten benutzerdefinierten Assets oder abgeschlossene Forschungsarbeiten. Teams mit 20 bis 50 Mitarbeitern finden folk besonders effektiv, um diese Aktivitäten auf Kontoebene zu verfolgen, ohne die Komplexität von Unternehmensplattformen.
• Geben Sie den Vertriebsmitarbeitern interne Erfolgsgeschichten zum Account-basierten Verkauf. Konkrete Geschichten sind jedes Mal besser als Schulungsunterlagen.

Bonus: Wenn Vertriebsmitarbeiter zögern, einen Kunden zu bearbeiten, werden frühe Signale oft ignoriert. Ein verpasster Anruf eines Stakeholders oder eine Voicemail mit einer Frage könnten das einzige Anzeichen dafür sein, dass sich ein Kunde erwärmt. Und wenn niemand abhebt, verschwindet dieses Signal in der Versenkung.

Ein KI-basierter Anrufbeantwortungsdienst kann diese Lücke still und leise schließen. Er beantwortet eingehende Anrufe, bearbeitet einfache Anfragen, erfasst Absichtssignale und speist diese Daten zurück in Ihr CRM ein, ohne dass der Mitarbeiter überhaupt eingreifen muss.

4. Entscheidungsträger wechseln ständig mitten im Zyklus

Endlich haben Sie eine gute Beziehung zum Vizepräsidenten aufgebaut, Sie sind mitten in einer Verhandlung... und plötzlich verlässt dieser das Unternehmen oder wird versetzt. Alles, woran Sie gearbeitet haben, ist zunichte gemacht.

Was zu tun ist:

• Nutzen Sie LinkedIn-Benachrichtigungen, um über Kündigungen und Stellenwechsel innerhalb Ihrer Konten auf dem Laufenden zu bleiben.
• Bewahren Sie die Dokumentation intern auf. Wenn der Hauptansprechpartner das Unternehmen verlässt, sollten Sie bereits über eine kurze Zusammenfassung der besprochenen Punkte verfügen.
• Führen Sie es erneut klar und deutlich ein. Wenn neue Stakeholder hinzukommen, fassen Sie zusammen, was bisher getan wurde, und zeigen Sie, wie Ihre Lösung mit ihren neuen Zielen oder Kennzahlen übereinstimmt.

5. Vertriebsinstrumente sind fragmentiert und bremsen Sie aus

Jeder hat Tools, aber wenn diese nicht miteinander kommunizieren, verlangsamt sich Ihre ABS-Bewegung. Mitarbeiter verschwenden Zeit damit, zwischen Plattformen hin und her zu springen, und niemand weiß, welche Kennzahlen tatsächlich wichtig sind.

Was zu tun ist:

• Überprüfen Sie Ihre Technologieplattform vierteljährlich. Bereinigen Sie sie, sodass nur die wesentlichen Tools übrig bleiben.
• Integrieren Sie Ihre Kernsysteme. Stellen Sie sicher, dass Ihr CRM, Ihre Engagement-Plattform, Ihre Account-basierte Vertriebsplattform und Ihre Marketing-Automatisierung tatsächlich synchronisiert sind. 
• Schulen Sie Ihre Mitarbeiter in Arbeitsabläufen, nicht in Funktionen. Bringen Sie ihnen bei, wann und warum sie diese während ihres kundenbezogenen Verkaufsprozesses einsetzen sollen.

Account-basiertes Marketing vs. Account-basierter Vertrieb: Die wichtigsten Unterschiede verstehen

Account-basiertes Marketing und Account-basierter Vertrieb sind darauf ausgelegt, zusammenzuarbeiten, spielen jedoch sehr unterschiedliche Rollen. Wenn Sie hochwertige Accounts identifizieren möchten, müssen Sie wissen, wo jeder einzelne hingehört und wie sie miteinander verbunden sind. Hier erfahren Sie, wie sie sich tatsächlich unterscheiden.

Warum Account-basierte Vertriebsteams mit hoher Kaufabsicht ihre CRMs durch folk! ersetzen.

folk ist ein schlankes, teamfreundliches CRM-System, das speziell für Vertriebsteams mit 20 bis 50 Mitarbeitern entwickelt wurde, die hochwertige Kundenbeziehungen verwalten. Es macht den kundenorientierten Vertrieb mühelos und bewahrt gleichzeitig den für mittelgroße Vertriebsteams unverzichtbaren kooperativen Ansatz. 

Einheitlicher Kontakt- und Konto-Hub

✔️ folk Kontakte in einem übersichtlichen, für das Team zugänglichen Arbeitsbereich. Es erweitert Profile automatisch über die Chrome-Erweiterung folkX und ruft mit einem Klick Namen, E-Mail-Adressen, Titel und Unternehmensdaten aus LinkedIn oder Gmail ab.

Intelligente Forschung und Bereicherung

✔️ Mit einem Klick werden Felder automatisch mit wichtigen Daten – E-Mails, Titel, Firmendaten – ausgefüllt, und KI-gestützte Magic Fields helfen dabei, Inhalte zu bereinigen oder zu generieren, wie z. B. Entwürfe für Kontaktaufnahmen basierend auf Rolle oder Branche. Dies reduziert Reibungsverluste bei der Kontovorbereitung und beschleunigt die Erstellung personalisierter Nachrichten.

Kontextbezogene Kontaktaufnahme und Abläufe

✔️ folk Sie KI-gestützte, personalisierte E-Mails erstellen und diese in großen Mengen an Kontaktgruppen innerhalb von Zielkonten versenden. Das Tool verfolgt automatisch Antworten, plant Follow-ups und sorgt für eine einheitliche Kommunikation innerhalb des Einkaufsausschusses.

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Teamzusammenarbeit und gemeinsame Notizen

✔️ Die Zuständigkeiten der Beteiligten werden sichtbar: Wer hat zuletzt mit wem Kontakt aufgenommen, Zusammenfassungen, anstehende Erinnerungen und aktuelle Pipelines – sogar über SDRs, AEs und Marketing hinweg. So bleibt der Kontext gemeinsam nutzbar und abgestimmt, ohne dass Threads weitergeleitet werden müssen. 

Anpassbare Pipelines und Dashboards

✔️ Erstellen Sie ganz einfach kontospezifische Pipelines oder Deal Boards, die auf Ihre ABS-Phasen abgestimmt sind – sowie gemeinsame dashboards jeder sehen kann, wo jedes Konto steht. Keine versteckten Updates oder falsch angezeigten Status mehr. 

Integrationsökosystem

✔️ Mit engen Verbindungen zu E-Mail, Kalender, LinkedIn, Slack, Calendly und über 6.000 Tools über Zapier/Make folk alle Beziehungsaktivitäten in einer einzigen Ebene folk , sodass beim Weiterleiten von Konten nichts verloren geht. Zusätzlich zu Zapier und Make bietet folk eine offene API und native Integrationen, darunter Kaspr und Allo (Anrufe direkt aus folk), Salesforge LinkedIn und Multichannel-Outreach) und PandaDoc (Verträge und elektronische Signaturen).

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Schlussfolgerung

Wenn es eine Sache gibt, die Sie sich merken sollten, dann diese: Account-basiertes Verkaufen funktioniert, wenn Sie es weniger als Rahmenkonzept, sondern eher als tägliche Gewohnheit betrachten. Wenn Sie nur Ihre Pipeline füllen möchten, dann ist das in Ordnung – machen Sie weiter wie bisher. Wenn Sie jedoch Geschäfte abschließen möchten, die Ihr Unternehmen tatsächlich verändern, dann ist account-basiertes Verkaufen der richtige Weg. Der Weg zum Erfolg.

Hier gibt folk Ihrem ABS-Prozess folk die Struktur, die ihm wahrscheinlich fehlt. Es handelt sich um ein kollaboratives CRM, das für Teams entwickelt wurde, die Flexibilität ohne Überfrachtung benötigen, und sich perfekt für die Verwaltung von Multithread-Beziehungen über wichtige Kundenkonten hinweg eignet. 

Sie können Kontakte nach Konten organisieren, jede Interaktion verfolgen, Ihr Team mit gemeinsamen Notizen einbeziehen und sogar Outreach-Sequenzen auslösen – alles von einem übersichtlichen, anpassbaren Arbeitsbereich aus.

Häufig gestellte Fragen

Was ist eine Kontokarte?

Eine Account-Karte visualisiert alle Stakeholder eines Zielunternehmens – ihre Rollen, ihren Einfluss und ihre Beziehungen. Sie dient als Leitfaden für eine mehrgleisige Kontaktaufnahme, indem sie Entscheidungsträger, Befürworter, Blockierer und Lücken aufzeigt, sodass Botschaften und Nachfassaktionen auf jede Person zugeschnitten werden können.

Wie funktioniert Account-Based Selling?

Teams wählen hochwertige Kunden aus, recherchieren deren Bedürfnisse, personalisieren Nachrichten für mehrere Interessengruppen, koordinieren Vertriebs- und Marketing-Touchpoints und verfolgen den Fortschritt auf Kundenebene, bis ein Konsens erzielt und ein Geschäft abgeschlossen ist.

Warum Account-basiertes Verkaufen statt Lead-basiertes?

Es verbessert die Gewinnraten und den Geschäftswert, indem es sich auf die am besten geeigneten Kunden konzentriert, Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmt, sinnvolle Aktivitäten priorisiert, Vertrauen innerhalb des Einkaufsausschusses aufbaut und eine besser vorhersehbare, kontrollierbare Pipeline schafft.

Wie wird der Erfolg des Account-Based Selling gemessen?

Verfolgen Sie KPIs auf Kontoebene: Stakeholder-Abdeckung, Engagement-Werte, Meetings und Phasenfortschritt, Geschwindigkeit, Geschäftsvolumen und Abschlussquote. Verwenden Sie ein gemeinsames CRM wie folk , um Daten zu zentralisieren und die Teams aufeinander abzustimmen.