Verlorene Geschäfte nach Gründen verfolgen, um den Umsatz zu steigern

Warum es wichtig ist, aus verlorenen Geschäften zu lernen

Im Vertrieb bietet jedes Geschäft eine Gelegenheit zum Lernen – selbst diejenigen, die Sie nicht gewinnen. 

Zu verstehen, warum Geschäfte verloren gehen, ist genauso wichtig wie die Analyse Ihrer Erfolge. Stellen Sie sich Folgendes vor: Nach wochenlangen Besprechungen, Vorführungen und Nachfassaktionen erfahren Sie, dass sich Ihr potenzieller Kunde für einen Mitbewerber entschieden hat. Frustriert wenden Sie sich dem nächsten Geschäft zu, aber die Frage bleibt: Warum haben Sie diese Chance verloren?

Die Gründe für verlorene Geschäfte zu verstehen, ist mehr als nur Ihre Neugier zu befriedigen. Es geht darum, Erkenntnisse zu gewinnen, die Ihre Vertriebsstrategie für mittelgroße Teams verändern können.

In diesem Blogbeitrag untersuchen wir, was Gründe für verlorene Geschäfte sind, warum ihre Nachverfolgung für Vertriebsleiter mit Teams von 20 bis 50 Mitarbeitern wichtig ist und wie man dies effektiv umsetzt. Am Ende werden Sie sehen, wie diese einfache, aber wirkungsvolle Praxis Ihre Vertriebsleistung verändern kann.

Was sind Gründe für verlorene Geschäfte?

Die Gründe für verlorene Geschäfte sind die wichtigsten Faktoren, die erklären, warum ein potenzieller Kunde sich gegen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheidet. Von den Kosten bis hin zur Konkurrenz können die Gründe je nach Branche, Produktangebot und Bedürfnissen des Käufers sehr unterschiedlich sein. Wenn Sie diese Gründe verstehen, erhalten Sie wertvolle Einblicke, warum potenzielle Kunden sich aus Ihrer Pipeline zurückziehen – besonders wichtig für Vertriebsleiter, die mittelgroße Teams leiten, in denen jedes Geschäft zählt.

Beispielsweise können Budgetbeschränkungen den Abschluss eines Geschäfts verhindern, während ein anderer potenzieller Kunde zu dem Schluss kommt, dass Ihr Produkt nicht die von ihm benötigten Funktionen bietet. Manchmal ist der Verlust extern bedingt – ein Wettbewerber bietet eine überzeugendere Lösung an – oder intern, beispielsweise aufgrund von Verzögerungen bei Ihren Nachfassaktionen oder unklaren Botschaften. Durch die systematische Analyse dieser Gründe erhalten Vertriebsleiter Klarheit darüber, was in ihrem Team funktioniert und was verbessert werden muss.

TLDR; Häufige Gründe für verlorene Geschäfte auf einen Blick: 

• Budgetbeschränkungen: Der potenzielle Kunde kann sich Ihre Lösung nicht leisten.
• Mangelnde Zustimmung der Entscheidungsträger: Wichtige Stakeholder sind nicht überzeugt oder nicht in den Prozess eingebunden.
• Zeitliche Konflikte: Der potenzielle Kunde ist aufgrund konkurrierender Prioritäten nicht bereit, weiterzumachen.
• Auswahl eines Mitbewerbers: Der potenzielle Kunde entscheidet sich stattdessen für das Produkt oder die Dienstleistung eines Mitbewerbers.
• Produktpassung: Ihre Lösung entspricht nicht den Anforderungen oder Anwendungsfällen des potenziellen Kunden.

Warum Sie die Gründe für verlorene Geschäfte nachverfolgen sollten

Bei der Erfassung der Gründe für verlorene Geschäfte geht es nicht nur darum, Verluste zu zählen, sondern Muster aufzudecken, die zu einem bedeutenden Wachstum Ihres Vertriebsteams führen können. Wenn Ihr 20- bis 50-köpfiges Team beispielsweise häufig Geschäfte aufgrund von Budgetbedenken verliert, kann dies ein Hinweis darauf sein, dass Sie Ihre Preisgestaltung überdenken oder in Ihren Verkaufsgesprächen den langfristigen ROI hervorheben sollten. Ebenso können wiederkehrende Rückmeldungen zur Produkttauglichkeit Ihrem Produktteam dabei helfen, Verbesserungen vorzunehmen, die den Kundenbedürfnissen entsprechen.

Die Nachverfolgung verlorener Geschäfte versorgt Ihr Vertriebsteam außerdem mit dem nötigen Wissen, um gängige Einwände zu entkräften und Rückschläge in einen Fahrplan zum Erfolg zu verwandeln. Mit der Zeit hilft diese Vorgehensweise Ihrem Team, agil zu bleiben, Herausforderungen proaktiv anzugehen und einen Wettbewerbsvorteil zu bewahren. Über einzelne Geschäfte hinaus fördern diese Erkenntnisse die Zusammenarbeit zwischen Vertriebs-, Marketing- und Produktteams und stellen sicher, dass Ihr Unternehmen gemeinsam auf höhere Gewinnraten hinarbeitet.

Wie man Gründe für verlorene Geschäfte effektiv nachverfolgt

Die Erfassung der Gründe für verlorene Geschäfte beginnt mit der Einrichtung eines einheitlichen Prozesses für Ihr Vertriebsteam. Erstellen Sie zunächst eine standardisierte Liste mit häufigen Gründen – Preisgestaltung, Zeitpunkt, Produktpassung usw. –, die Ihr Team für alle Geschäfte verwenden kann. Nutzen Sie dann CRM-Tools wie Folk CRM, um die Kategorisierung und Analyse zu vereinfachen. Folk CRM wurde speziell für Teams mit 20 bis 50 Mitarbeitern entwickelt und bietet automatisierte Workflows, mit denen Sie schnell Trends erkennen und Verbesserungsmöglichkeiten identifizieren können, ohne dass die Komplexität zu groß wird.

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Direktes Feedback von potenziellen Kunden ist von unschätzbarem Wert. Schulen Sie Ihr Team darin, nachzufragen, warum ein Geschäft nicht zustande gekommen ist, entweder während der Gespräche oder im Rahmen von Folgebefragungen. Ehrliche Einblicke Ihrer potenziellen Kunden können Hindernisse aufdecken, die auf den ersten Blick nicht offensichtlich sind. Überprüfen Sie schließlich regelmäßig Ihre Berichte über verlorene Geschäfte. Durch regelmäßige Überprüfungen – ob monatlich oder vierteljährlich – können Sie Muster erkennen und datengestützte Änderungen vornehmen, die Ihren Gesamtprozess verbessern.

4 häufige Fehler, die Sie bei der Nachverfolgung verlorener Geschäfte vermeiden sollten

Die Nachverfolgung verlorener Geschäfte ist ein leistungsstarkes Tool für Vertriebsleiter, aber nur dann effektiv, wenn es richtig eingesetzt wird. Hier sind einige häufige Fehler, auf die Sie achten sollten, und wie Sie diese vermeiden können:

• Inkonsistente Erfassung von Feedback: Stellen Sie sich eine Situation vor, in der ein Vertriebsmitarbeiter fleißig die Gründe für einen verlorenen Auftrag notiert, während ein anderer ihn einfach ohne Details als „abgeschlossen – verloren“ markiert. Ohne konsistente Daten im gesamten Team ist es unmöglich, Trends zu erkennen. Standardisieren Sie den Prozess, um sicherzustellen, dass jeder relevante Erkenntnisse erfasst.
• Versäumnis, Erkenntnisse umzusetzen: Das Sammeln von Daten ohne deren Nutzung verschwendet deren Potenzial. Wenn Sie beispielsweise häufige Einwände gegen die Preisgestaltung bemerken, ohne die Verkaufsargumente Ihres Teams anzupassen oder flexible Zahlungsoptionen anzubieten, verpassen Sie eine Chance.
• Annahmen über Feedback: Vermeiden Sie Spekulationen darüber, warum ein Geschäft verloren gegangen ist. Direktes Feedback von potenziellen Kunden ist für Ihr Vertriebsteam weitaus zuverlässiger und besser umsetzbar.
• Übersehen interner Faktoren: Manchmal liegen die Gründe für verlorene Geschäfte im Unternehmen selbst, beispielsweise Verzögerungen bei der Beantwortung von Anfragen oder unklare Botschaften. Stellen Sie sicher, dass Ihr Team sowohl externe als auch interne Faktoren untersucht.

Wie man Erkenntnisse aus verlorenen Geschäften nutzt, um die Leistung zu verbessern

Wenn Sie die Daten zu verlorenen Geschäften Ihres Vertriebsteams analysieren, lassen sich Muster erkennen, die den Vertriebs-, Marketing- und Produktteams helfen können, gemeinsam wiederkehrende Herausforderungen zu bewältigen und ihre Vorgehensweisen zu optimieren. Der Schlüssel liegt darin, diese Erkenntnisse in umsetzbare Verbesserungen umzuwandeln, von denen das gesamte Unternehmen profitiert.

Beginnen Sie mit Vertriebsstrategien. Daten zu verlorenen Geschäften zeigen oft häufige Einwände oder Hindernisse auf, die während des Verkaufsprozesses auftreten. Wenn beispielsweise die Preisgestaltung ein häufiger Grund für das Scheitern von Geschäften in Ihrem Team von 20 bis 50 Vertriebsmitarbeitern ist, könnte dies ein Hinweis darauf sein, dass Sie sich darauf konzentrieren sollten, den langfristigen ROI hervorzuheben oder flexiblere Zahlungsstrukturen anzubieten. Durch diese Anpassungen stellen Sie sicher, dass Ihr Team proaktiv auf Bedenken eingeht, anstatt nur darauf zu reagieren.

Auch Produktteams können davon profitieren. Regelmäßiges Feedback zu verlorenen Geschäften verschafft Ihrem Produktteam einen direkten Einblick in die Bedürfnisse Ihrer Kunden. Wenn potenzielle Kunden immer wieder fehlende Features oder nicht abgestimmte Funktionen anführen, können diese Daten dabei helfen, Produktverbesserungen zu priorisieren, die bei Ihrer Zielgruppe Anklang finden. Indem Sie die Produktentwicklung an dem realen Feedback Ihres Vertriebsteams ausrichten, schaffen Sie Lösungen, die den Erwartungen Ihrer Kunden besser entsprechen.

Auch das Marketing spielt eine entscheidende Rolle. Erkenntnisse aus der Nachverfolgung verlorener Geschäfte können Ihrem Marketingteam Aufschluss darüber geben, wo Ihre Botschaften möglicherweise nicht richtig ankommen. Wenn potenzielle Kunden Schwierigkeiten haben, den Wert Ihres Angebots zu erkennen, können Kampagnen so angepasst werden, dass sie die wichtigsten Vorteile hervorheben oder Missverständnisse ausräumen. So stellen Sie sicher, dass Ihre Botschaften bei Ihrer Zielgruppe besser ankommen und Ihr Vertriebsteam die richtigen Erwartungen weckt.

Nutzen Sie diese Erkenntnisse schließlich, um die Vertriebsschulungen Ihres gesamten Teams zu verbessern. Wiederkehrende Herausforderungen, wie beispielsweise der Umgang mit Einwänden hinsichtlich des Preises oder des Zeitpunkts, können Bereiche aufzeigen, in denen Ihr Vertriebsteam zusätzliche Unterstützung benötigt. Durch gezielte Schulungen oder Playbooks können Vertriebsmitarbeiter mit den notwendigen Werkzeugen ausgestattet werden, um solche Situationen souverän zu meistern und mehr Geschäfte abzuschließen.

So beginnen Sie noch heute mit der Erfassung der Gründe für verlorene Geschäfte

Der Einstieg in die Nachverfolgung von Gründen für verlorene Geschäfte muss für Vertriebsleiter nicht kompliziert sein. Auch wenn die Idee zunächst abschreckend wirken mag, kann die Aufteilung in überschaubare Schritte den Prozess für Ihr Team nahtlos und effektiv gestalten. Durch die Einrichtung der richtigen Tools, die Schaffung eines klaren Prozesses und den Aufbau einer Feedback-Kultur können Sie sicherstellen, dass die Nachverfolgung verlorener Geschäfte zu einem integralen Bestandteil Ihrer Vertriebsstrategie wird. Hier erfahren Sie, wie Sie die Grundlagen schaffen können, um aus jeder verpassten Gelegenheit zu lernen und diese Erkenntnisse in umsetzbare Verbesserungen umzuwandeln.

1. Überprüfen Sie Ihre CRM-Einrichtung: Stellen Sie sicher, dass Ihr CRM die Kategorisierung und Analyse verlorener Geschäfte unterstützt. Tools wie folk CRM vereinfachen diesen Prozess durch automatisierte Workflows, die speziell für Teams mit 20 bis 50 Mitarbeitern entwickelt wurden und die perfekte Balance zwischen Funktionalität und überschaubarer Komplexität bieten.
2. Standardisieren Sie den Prozess: Erstellen Sie eine einheitliche Liste mit Gründen für verlorene Geschäfte und stellen Sie sicher, dass alle Teammitglieder dieselben Kategorien verwenden.
3. Feedback sammeln: Schulen Sie Ihr Vertriebsteam darin, potenzielle Kunden um ehrliches Feedback zu bitten, oder versenden Sie Folgeumfragen, um Erkenntnisse zu gewinnen.
4. Analysieren und handeln: Planen Sie zweiwöchentliche oder monatliche Überprüfungen Ihrer Daten zu verlorenen Geschäften ein. Suchen Sie nach Mustern und nutzen Sie die gewonnenen Erkenntnisse, um Strategien, Botschaften und Produktentwicklung zu verfeinern.

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Schlussfolgerung

Das Nachverfolgen der Gründe für verlorene Geschäfte dient nicht nur dazu, aus Ihren Fehlern zu lernen. Es geht darum, diese Erkenntnisse zu nutzen, um in Zukunft bessere Ergebnisse für Ihr Vertriebsteam zu erzielen. Durch das Verständnis der Gründe für verlorene Geschäfte können Vertriebsleiter wiederkehrende Herausforderungen angehen, ihre Strategien verfeinern und sogar ihr Produktangebot verbessern.

Mit Tools wie Folk CRM – der idealen Lösung für Vertriebsteams mit 20 bis 50 Mitarbeitern – wird die Nachverfolgung und Analyse verlorener Geschäfte zu einem nahtlosen Prozess, der Ihrem Team ermöglicht, Rückschläge in Chancen zu verwandeln. Folk CRM bietet die perfekte Balance zwischen leistungsstarken Funktionen und Benutzerfreundlichkeit, die mittelgroße Teams für ihren Erfolg benötigen. Beginnen Sie noch heute damit, diese Vorgehensweise in Ihre Vertriebsroutine zu integrieren. Und denken Sie daran: Jedes verlorene Geschäft ist eine Chance zum Wachstum – lassen Sie diese nicht ungenutzt verstreichen.

Weitere Ressourcen

• Verkaufen ist ein Multiplayer-Spiel.
• 16 Vertriebskennzahlen, die Gründer/Agenturinhaber verfolgen sollten
• Was ist Account Mapping?

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Häufig gestellte Fragen

Was sind häufige Gründe für verlorene Geschäfte?

Budgetbeschränkungen, fehlende Zustimmung der Entscheidungsträger, mangelnde Produkttauglichkeit, Terminkonflikte oder die Wahl eines Mitbewerbers. Diese Themen sind für die meisten verlorenen Geschäfte im B2B-Vertrieb verantwortlich.

Wie verfolgt man Gründe für verlorene Geschäfte in einem CRM?

Standardisieren Sie die Felder für Gründe, verlangen Sie bei Abschluss die Angabe eines Hauptgrundes, erfassen Sie das Feedback potenzieller Kunden wortwörtlich und erstellen Sie Berichte nach Phase, Segment und Vertriebsmitarbeiter. Automatisieren Sie die Kennzeichnung und Dashboards mit Folk.

Wie oft sollten Teams abgeschlossene verlorene Daten überprüfen?

Überprüfen Sie monatlich; bei schnelllebigen Zyklen alle zwei Wochen. Führen Sie kurze funktionsübergreifende Überprüfungen durch, um die Datenqualität zu validieren, wichtige Themen zu ermitteln, Verantwortliche zuzuweisen und Maßnahmen nachzuverfolgen.

Wie können Erkenntnisse aus verlorenen Geschäften die Vertriebsleistung verbessern?

Verwenden Sie Muster, um die Preisgestaltung und die Kommunikation zu verfeinern, Produktverbesserungen zu priorisieren, die ICP-Ausrichtung zu aktualisieren, die Reaktionszeiten zu verbessern und das Coaching auf häufige Einwände zu konzentrieren, um die Gewinnraten zu steigern.