Verkaufen ist ein Multiplayer-Spiel

Der Begriff „Vertrieb“ ruft oft das Bild von Einzelkämpfern hervor – Einzelpersonen, die mit unerbittlicher Konzentration ihre Ziele verfolgen. Bei folk haben wir jedoch eine andere Denkweise entwickelt: Vertrieb ist dann erfolgreich, wenn er von mehreren Akteuren getragen wird.

Wenn Vertriebsmitarbeiter zusammenarbeiten, Erkenntnisse austauschen und voneinander lernen, sprechen die Ergebnisse für sich. Dieser Ansatz führt nicht nur zu besseren Ergebnissen, sondern fördert auch eine Kultur, in der sich jeder als Teil eines Teams fühlt. Und das ist für mich eines der Dinge, auf die ich bei folk besonders stolz bin.

So haben wir den Vertrieb zu einem Multiplayer-Spiel gemacht. Ich hoffe, dass diese Erkenntnisse anderen helfen können, die versuchen, den Vertrieb kollaborativ zu gestalten.

0. Mit Kultur vorangehen

Zusammenarbeit entsteht nicht zufällig, sondern erfordert eine bewusste Denkweise. Die Grundlage einer Multiplayer-Vertriebsumgebung ist kultureller Natur. Sie benötigen ein Team von Menschen, die den Erfolg ihrer Kollegen aufrichtig wünschen.

Bei folk haben wir eine Kultur entwickelt, in der das Teilen von Wissen großgeschrieben wird. Erfolge sind Teamerfolge, und aus Niederlagen lernen wir, um gemeinsam zu wachsen. Das Ganze ist mehr wert als die Summe seiner Teile.

1. dashboards Kennzahlen öffentlich machen

Transparenz ist der Schlüssel zur Zusammenarbeit. Jeder Vertriebsmitarbeiter bei folk sein eigenes dashboard das Dashboard), das alles von abgeschlossenen Geschäften bis hin zu Konversionsraten anzeigt. Diese dashboards für das gesamte Team einsehbar.

Hier geht es nicht um Wettbewerb, sondern darum, Erkenntnisse auszutauschen. Wenn jemand herausragende Leistungen erbringt, kann das gesamte Team analysieren, was funktioniert hat, und diese Erkenntnisse auf die eigenen Ansätze übertragen. Umgekehrt dienen die Daten als Ausgangspunkt für Verbesserungen, wenn jemand Schwierigkeiten hat.

Hier ist ein Beispiel unten, jeder Verkäufer kann einfach nach seinem Namen filtern. 

2. Verkaufsgespräche überprüfen

Eines unserer Lieblingsrituale ist die wöchentliche Besprechung der Verkaufsgespräche. Darüber habe ich bereits in diesem Beitrag berichtet . Jede Woche bringt ein Verkäufer eine Aufzeichnung von zufällig ausgewählten aktuellen Gesprächen mit und analysiert sie für das Team.

Feedback von Kollegen deckt blinde Flecken auf und schärft den Blickwinkel aller Beteiligten. Außerdem schafft es Vertrauen, sich zu äußern und Feedback zu geben, sodass sich alle kontinuierlich verbessern können.

3. Erkenntnisse aus Gewinnen und Verlusten teilen

Jeder Deal hat seine eigene Geschichte. Die erfolgreichen Deals lehren Sie, wie Sie den Erfolg wiederholen können.

Wir ermutigen unser Team, regelmäßig Erkenntnisse aus beiden Bereichen auszutauschen:

• Was funktioniert hat: Strategien, Skripte oder Techniken, die zum Abschluss eines Geschäfts geführt haben.
• Was nicht geklappt hat: Gründe, warum ein Geschäft geplatzt ist, und Lehren für das nächste Mal.

Dieser kollektive Wissenspool wird zu einer Ressource, aus der jeder schöpfen kann, wodurch intelligentere und anpassungsfähigere Vertriebsmitarbeiter entstehen.

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4. Materialien erstellen und teilen

Ein Multiplayer-Spiel benötigt Tools, die jeder nutzen kann. Bei folk haben wir eine Bibliothek mit Ressourcen aufgebaut, auf die Vertriebsmitarbeiter zugreifen und die sie verbessern können, darunter:

• Verkaufspräsentationen, die unsere Marke und unser Wertversprechen widerspiegeln.
• Vorlagen für Angebote, die Zeit sparen und die Kommunikation standardisieren.
• Follow-up-E-Mail-Vorlagen, die Leads in Gespräche verwandeln.

Diese Materialien sind nicht statisch – sie werden auf Grundlage des Feedbacks des Teams weiterentwickelt, sodass sie stets relevant und effektiv sind. Ich habe weitere Erkenntnisse über die Materialien geteilt, die unserem Vertriebsteam helfen, mehr zu verkaufen.

Hier ist zum Beispiel eine gemeinsame E-Mail-Vorlage (auf Spanisch!), die jeder Vertriebsmitarbeiter für Nachfassaktionen per E-Mail oder auf LinkedIn verwenden kann und die anhand der Kontaktdaten angepasst wird.

5. Organisieren Sie gemeinsame Lernsitzungen

Einmal im Monat bringen wir das Team zu Lernsitzungen zusammen . Dabei handelt es sich nicht um Vorträge, sondern um Workshops, in denen Vertriebsmitarbeiter gemeinsam ein bestimmtes Thema bearbeiten.

Zum Beispiel:

• Bewertungen von Mitbewerbern: Identifizierung wichtiger Unterscheidungsmerkmale und Gegenargumente.
• Persona Deep Dives: Brainstorming maßgeschneiderter Ansätze für unsere Kunden.

Lerne die Regeln, um zu gewinnen

Vertrieb ist ein Multiplayer-Spiel. Durch die Schaffung einer Kultur und von Prozessen, die in diese Richtung gehen, glaube ich, dass Ihr Team close erzielt und die einzelnen Mitarbeiter mehr Freude an ihrer Arbeit haben!