Was ist die Länge des Verkaufszyklus und wie kann man sie verbessern?

Im Vertrieb kann das richtige Timing über den Erfolg oder Misserfolg eines Geschäfts entscheiden. Die Zeit, die benötigt wird, um einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln – allgemein als Vertriebszyklus bezeichnet – hat einen direkten Einfluss auf die Effizienz Ihres Teams, die Genauigkeit Ihrer Prognosen und Ihren Gewinn.

Wenn Sie die Länge Ihres Verkaufszyklus kennen und Maßnahmen zu dessen Optimierung ergreifen, kann Ihr Team Geschäfte schneller abschließen, Ressourcen effektiver zuweisen und eine besser vorhersehbare Vertriebspipeline schaffen. In diesem Blogbeitrag definieren wir die Länge des Verkaufszyklus, untersuchen einige Faktoren, die ihn beeinflussen, und geben Ihnen einige praktische Tipps, wie Sie ihn verbessern können.

Was ist eine Verkaufszykluslänge?

Die Länge des Verkaufszyklus bezieht sich auf die Gesamtzeit, die benötigt wird, um einen potenziellen Kunden durch den Verkaufstrichter zu führen, vom ersten Kontakt bis zum Abschluss des Geschäfts.

Es handelt sich um einen Leistungsindikator (KPI), der Vertriebsteams dabei hilft, ihre Effizienz zu messen und potenzielle Hindernisse in ihren Prozessen zu identifizieren.

Wie berechnet man die durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus?

Um die Länge des Verkaufszyklus zu berechnen, verwenden Sie diese einfache Formel:

Durchschnittliche Vertriebszyklusdauer = (Gesamtzahl der Tage bis zum Abschluss aller Geschäfte ÷ Anzahl der Geschäfte)

Wenn Ihr Team beispielsweise in einem Monat 10 Geschäfte abgeschlossen hat, wobei vom ersten Kontakt bis zum Abschluss insgesamt 300 Tage vergangen sind, beträgt die durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus 30 Tage.

Die zeitliche Verfolgung dieser Kennzahl liefert Ihnen wertvolle Einblicke in die Leistung Ihres Teams und hilft Ihnen, Möglichkeiten zur Verkürzung des Zyklus und zur Steigerung der Produktivität zu identifizieren.

Warum die Länge des Verkaufszyklus für Vertriebsteams wichtig ist

Die Länge Ihres Verkaufszyklus ist mehr als nur eine Zahl. Sie ist ein wichtiger Faktor, der Ihre Vertriebsstrategie prägt. Wenn Sie die Länge Ihres Verkaufszyklus kennen, können Sie erkennen, wo Zeit verloren geht, und Maßnahmen ergreifen, um Ihren Vertriebsprozess zu optimieren und das moderne Kaufverhalten zu verstehen. Hier erfahren Sie, warum dies so wichtig ist.

• Umsatzprognosen: Eine vorhersehbare Länge des Verkaufszyklus erleichtert die Umsatzprognose und die Festlegung realistischer Verkaufsziele. Uneinheitliche oder langwierige Zyklen hingegen können zu Unsicherheiten in Ihren Prognosen führen.
• Effizienz: Ein kürzerer Zyklus bedeutet, dass sich Ihr Team darauf konzentrieren kann, in kürzerer Zeit mehr Geschäfte abzuschließen und so seine Ressourcen und Anstrengungen besser zu nutzen.
• Kundenerfahrung: Potenzielle Kunden schätzen einen reibungslosen, effizienten Kaufprozess. Die Reduzierung von Verzögerungen kann die Kundenzufriedenheit verbessern und stärkere Beziehungen aufbauen.
• Moderner Kaufprozess: Die Länge Ihres Verkaufszyklus muss dem modernen B2B-Kaufprozess entsprechen, bei dem der Bedarf an Self-Service-Inhalten, die den Entscheidungsträger unterstützen, im Vordergrund steht. 

Die Rolle der Kaufabsicht in der Dauer des Verkaufszyklus

Moderne Käufer haben Zugang zu mehr Informationen als je zuvor und führen oft umfangreiche Recherchen durch, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt treten. Diese Verhaltensänderung hat den traditionellen Verkaufszyklus erheblich verändert. Wenn Käufer Kontakt aufnehmen, haben sie in der Regel bereits 60 bis 70 % des Entscheidungsprozesses hinter sich, wie Gartner hervorhebt.
Um sich darauf einzustellen, müssen Unternehmen auf ihren Websites hochwertige Self-Service-Inhalte wie Fallstudien, Whitepaper und Produktdemos bereitstellen. Diese Ressourcen beantworten frühzeitig die Fragen der Käufer und können dazu beitragen, den Verkaufszyklus zu verkürzen.
Bei größeren B2B-Käufen kann sich der Prozess jedoch aufgrund der Beteiligung mehrerer Interessengruppen, die sich vor einer Entscheidung abstimmen müssen, immer noch verlängern. Das Verständnis und die Berücksichtigung dieser modernen Kaufabsichten sind für die Optimierung des Verkaufszyklus von entscheidender Bedeutung.

Warum kürzere Verkaufszyklen Ihrem Team zugute kommen

Ein kürzerer Verkaufszyklus bedeutet nicht nur mehr Geschwindigkeit, sondern auch mehr Effizienz und bessere Ergebnisse. Hier sind die Gründe, warum es wichtig ist, Ihren Zyklus zu verkürzen:

1. Schnellere Umsatzrealisierung: Durch schnellere Geschäftsabschlüsse verbessert sich der Cashflow und Ihr Team kann seine Ziele schneller erreichen.
2. Höhere Produktivität: Vertriebsmitarbeiter können sich darauf konzentrieren, innerhalb desselben Zeitraums mehr Geschäfte abzuschließen und so den Output zu steigern.
3. Verbessertes Kundenerlebnis: Potenzielle Kunden schätzen einen reibungslosen und zeitnahen Ablauf, der das Vertrauen stärkt und die Wahrscheinlichkeit von Weiterempfehlungen erhöht.

Wichtige Faktoren, die die Länge des Verkaufszyklus beeinflussen

Einige Faktoren können beeinflussen, wie lange es dauert, einen Vertrag abzuschließen, darunter:

• Käuferverhalten: Moderne Käufer führen oft umfangreiche Recherchen durch, bevor sie mit Vertriebsmitarbeitern in Kontakt treten, was sich auf die Dauer des Zyklus auswirkt. 
• Komplexität des Geschäfts: Hochwertige oder maßgeschneiderte Lösungen erfordern oft mehr Zeit für die Bewertung, Verhandlung und Finalisierung.
• Branchenstandards: Die durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus variiert je nach Branche. So können beispielsweise Software-Geschäfte innerhalb von 90 Tagen abgeschlossen werden, während Geschäfte im Fertigungsbereich mehr als 130 Tage dauern können.
• Entscheidungsprozess: Größere Organisationen mit mehreren Interessengruppen haben aufgrund interner Genehmigungen und Verhandlungen tendenziell längere Verkaufszyklen.
• Lead-Qualität: Schlecht qualifizierte Leads können den Verkaufsprozess in die Länge ziehen oder dazu führen, dass der Abschluss gänzlich scheitert, wodurch sich die Gesamtdauer des Zyklus verlängert.
• Abstimmung des Vertriebsteams: Uneinigkeit zwischen Vertriebs-, Marketing- und Kundenerfolgsteams kann zu Reibungen führen und den Prozess verlangsamen.

So messen Sie die Länge Ihres Verkaufszyklus

Um die Länge Ihres Verkaufszyklus genau zu messen, müssen Sie einige Schritte unternehmen.

1. Verfolgen Sie Ihre Geschäfte: Notieren Sie das Start- und Enddatum jedes Geschäfts. Das Startdatum ist in der Regel der Zeitpunkt, an dem der erste Kontakt hergestellt wird, und das Enddatum ist der Zeitpunkt, an dem das Geschäft abgeschlossen wird.
2. Gesamtzahl der Tage berechnen: Addieren Sie die Anzahl der Tage, die benötigt wurden, um alle Geschäfte innerhalb eines bestimmten Zeitraums abzuschließen.
3. Ermitteln Sie den Durchschnitt: Teilen Sie die Gesamtzahl der Tage durch die Anzahl der in diesem Zeitraum abgeschlossenen Geschäfte.

Wenn Ihr Team beispielsweise in 450 Tagen 15 Geschäfte abgeschlossen hat, beträgt die durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus 30 Tage. Für Vertriebsteams mit 20 bis 50 Mitarbeitern ist folk CRM die beste Lösung, um diesen Prozess zu vereinfachen, indem es die Datenverfolgung automatisiert und Einblicke in die Interaktionshistorie generiert, wodurch die Verwaltung von Deal-Pipelines in mittelgroßen Vertriebsorganisationen vereinfacht wird.

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Übliche Dauer des Verkaufszyklus nach Branche

Das Verständnis der durchschnittlichen Vertriebszyklusdauer in verschiedenen Branchen bietet Vertriebsmitarbeitern einen nützlichen Maßstab. Die Dauer variiert zwar je nach Komplexität des Verkaufs und des Entscheidungsprozesses, aber hier sind einige allgemeine Richtwerte. 

1. SaaS (Software-as-a-Service): 30–90 Tage

SaaS-Verkäufe beinhalten oft kostenlose Testversionen oder Demos, was zu kürzeren Zyklen führt als in Branchen, in denen Hardware oder physische Produkte erforderlich sind. Bei SaaS-Lösungen für Unternehmen kann es jedoch aufgrund von Vertragsverhandlungen zu längeren Zyklen kommen.

2. Fertigung: 100–130 Tage

Fertigungsaufträge dauern aufgrund von Anpassungen, Prototypenentwicklung und detaillierten Genehmigungsprozessen, an denen mehrere Beteiligte beteiligt sind, in der Regel länger.

3. Professionelle Dienstleistungen: 45–60 Tage

Diese Verkäufe sind oft beziehungsorientiert und haben im Vergleich zu produktbasierten Branchen kürzere Zyklen, erfordern jedoch dennoch Zeit, um Vertrauen aufzubauen und Servicevereinbarungen zu skizzieren.

Häufige Herausforderungen beim Management der Vertriebszyklusdauer

Viele Vertriebsteams stoßen auf Hindernisse, die den Verkaufsprozess unnötig verlängern. Hier sind einige häufige Fallstricke:

• Vernachlässigung von Nachfassaktionen: Verzögerte oder inkonsistente Nachfassaktionen können zu einem Verlust an Dynamik führen, wodurch potenzielle Kunden Zeit haben, ihr Interesse zu überdenken oder sich mit Wettbewerbern in Verbindung zu setzen.
• Schlechte Lead-Qualifizierung: Wenn Sie Zeit mit unqualifizierten Leads verbringen, bedeutet dies, dass Ihr Team potenzielle Kunden verfolgt, die wahrscheinlich nicht konvertieren werden, was den Zyklus verlängert.
• Überkomplizierte interne Prozesse: Langwierige Genehmigungsprozesse oder unklare Übergaben zwischen Teams können zu Engpässen führen und den Abschluss von Geschäften verzögern.

Glücklicherweise gibt es ein paar einfache Maßnahmen, mit denen Sie diese Fallstricke vermeiden können, zum Beispiel:

• Automatisieren Sie Nachfassaktionen mit CRM-Tools.
• Definieren und setzen Sie Kriterien für die Lead-Qualifizierung durch.
• Überprüfen und vereinfachen Sie interne Genehmigungsprozesse, um Verzögerungen zu minimieren.

Wie Sie die Dauer Ihres Verkaufszyklus verbessern können

Hier sind einige umsetzbare Strategien, um Ihren Verkaufszyklus zu verkürzen:

‍
1. Verbessern Sie die Lead-Qualifizierung: Konzentrieren Sie sich mithilfe klarer Qualifizierungskriterien auf potenzielle Kunden mit hoher Konversionswahrscheinlichkeit.
2. Interne Prozesse optimieren: Vereinfachen Sie Schritte wie Genehmigungen und Vertragsmanagement, um Engpässe zu reduzieren.
3. Nutzen Sie Technologie: Verwenden Sie CRM-Tools, die für mittelgroße Vertriebsteams entwickelt wurden. Für Teams mit 20 bis 50 Mitarbeitern ist folk CRM die ideale Wahl, um Erinnerungen zu automatisieren, den Fortschritt von Geschäften zu verfolgen und Muster zu analysieren, um Verbesserungsmöglichkeiten aufzudecken.
4. Priorisieren Sie Nachfassaktionen: Rechtzeitige Nachfassaktionen halten potenzielle Kunden bei der Stange und verringern die Wahrscheinlichkeit, dass Geschäfte ins Stocken geraten.
5. Automatisieren Sie sich wiederholende Aufgaben: Automatisieren Sie zeitaufwändige Aufgaben wie Lead-Bewertung, CRM-Datenbankverwaltung und personalisierte Kundenansprache mit speziellen Vertriebs-Tools wie HubSpot Sales Hub.
6. Nutzen Sie Daten, um Strategien zu verfeinern: Analysieren Sie regelmäßig Ihre Vertriebszyklusdaten, um Engpässe zu identifizieren und Ihren Ansatz anzupassen.
7. Vertriebs- und Marketingaktivitäten aufeinander abstimmen: Stellen Sie sicher, dass beide Teams zusammenarbeiten, um einheitliche Botschaften zu vermitteln und Leads effektiv zu pflegen.

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Schlussfolgerung

Das Verständnis und die Optimierung Ihrer Vertriebszykluslänge sind entscheidend für die Verbesserung der Effizienz, der Prognosegenauigkeit und der Kundenzufriedenheit. Durch die Verfolgung dieser Kennzahl und die Berücksichtigung der Faktoren, die sie beeinflussen, können Vertriebsteams ihre Produktivität steigern und Geschäfte schneller abschließen.

Für Vertriebsleiter, die Teams von 20 bis 50 Mitarbeitern betreuen, ist Folk CRM die beste Lösung, um Prozesse zu automatisieren, den Fortschritt von Geschäften zu verfolgen und umsetzbare Erkenntnisse zu gewinnen, mit denen Sie Ihren Vertriebszyklus optimieren können. Beginnen Sie damit, die aktuelle Länge Ihres Zyklus zu messen, Engpässe zu identifizieren und Strategien zu implementieren, die für einen reibungslosen Ablauf Ihrer Pipeline sorgen. Kürzere Vertriebszyklen bedeuten mehr Zeit für das, was wirklich zählt: den Aufbau von Beziehungen und den Abschluss von Geschäften.

Häufig gestellte Fragen

Was ist die Länge des Verkaufszyklus?

Die Gesamtzeit vom ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden bis zum Abschluss eines Geschäfts. Sie zeigt, wie lange Käufer benötigen, um den Trichter zu durchlaufen, und hilft bei der Bewertung der Effizienz und der Umsatzprognose.

Wie berechnet man die durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus?

Gesamtzahl der Tage bis zum Abschluss aller Geschäfte ÷ Anzahl der Geschäfte im Zeitraum. Beispiel: 300 Gesamt-Tage für 10 Geschäfte = 30 Tage. Verfolgen Sie den Beginn beim ersten Kontakt und das Ende beim Abschluss, um eine konsistente Messung zu gewährleisten.

Was ist eine gute Vertriebszykluslänge je nach Branche?

Die Benchmarks variieren: SaaS 30–90 Tage, professionelle Dienstleistungen 45–60 Tage, Fertigung 100–130 Tage. Der Umfang des Geschäfts, die Anpassung und die Anzahl der Beteiligten können die Zeitpläne verlängern.

Wie können Teams den Verkaufszyklus verkürzen?

Qualifizieren Sie Leads frühzeitig, optimieren Sie Genehmigungen und Verträge, automatisieren Sie Nachfassaktionen, stimmen Sie Vertrieb und Marketing aufeinander ab und nutzen Sie ein CRM-System, um Aktivitäten und Erkenntnisse zu verfolgen, z. B. für Teams mit 20 bis 50 Mitarbeitern.