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Warum die Kontenzuordnung wichtig ist
Im Vertrieb ist es entscheidend, Ihre Kunden und deren Organisationsstruktur zu verstehen, um effektive Strategien zu entwickeln und Geschäfte abzuschließen. Eine Strategie, die Vertriebsteams nutzen können, ist das Account Mapping. Aber was genau ist Account Mapping und warum ist es für erfolgreiche Vertriebsaktivitäten so wichtig?
In diesem Blogbeitrag werden wir das Konzept des Account Mapping und dessen wichtige Rolle im Vertrieb untersuchen und eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Erstellen einer effektiven Account Map bereitstellen.
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Was sind die 3 Arten der Kontenzuordnung?
Es gibt drei Arten der Kontenzuordnung, die Sie beachten müssen.
- Vertriebskontokartierung: Eine Vertriebskontokarte ist eine effektive Methode, um Ihre CRM-Daten zu bereichern und einen besseren Überblick über wichtige Stakeholder zu erhalten, die an Ihrem potenziellen Kundenkonto beteiligt sind.
- Partner-Account-Zuordnung: Nützlich , wenn Sie Recherchen durchführen möchten, um Einblicke in Partnerorganisationen zu gewinnen und Möglichkeiten für eine verstärkte Zusammenarbeit zu finden.
- Marketing-Account-Mapping: Nützlich , wenn Sie eine Account-basierte Marketingstrategie verwenden, um zielgerichtete Inhalte zu erstellen.
In diesem Blog konzentrieren wir uns auf Techniken zur Zuordnung von Vertriebskonten.
Ein genauerer Blick auf die Zuordnung von Verkaufskonten
Die Zuordnung von Vertriebskonten ist ein strategischer Prozess, mit dem Vertriebsteams wichtige Informationen über ihre Zielkonten sammeln, organisieren und visualisieren. Mit anderen Worten: ein potenzielles Unternehmen. Dazu gehört es, wichtige Stakeholder zu identifizieren, ihre Rollen und ihren Einfluss innerhalb des Unternehmens zu verstehen und die interne Struktur und Beziehungen zu erfassen, die sich auf den Vertriebsprozess auswirken können. Durch die Erstellung einer umfassenden Kontokarte können Vertriebsmitarbeiter tiefere Einblicke in ihre potenziellen Kunden gewinnen, ihre Vorgehensweise individuell anpassen und stärkere Beziehungen zu wichtigen Entscheidungsträgern aufbauen.
Warum ist die Zuordnung von Konten im Vertrieb wichtig?
Die Zuordnung von Vertriebskonten ist eine nützliche Technik, mit der Sie wichtige Entscheidungsträger identifizieren und sich ein Bild davon machen können, wie die Organisation Ihres potenziellen Kunden funktioniert.
1. Wichtige Einblicke in die Organisation Ihres Kunden
Account Mapping hilft Vertriebsteams dabei, ein klares und detailliertes Verständnis der Organisationsstruktur, des Entscheidungsprozesses und der wichtigsten Einflussfaktoren des Kunden zu gewinnen. Dieses Wissen ist entscheidend, um Verkaufsargumente und Strategien auf die Bedürfnisse und Prioritäten des Kunden zuzuschneiden.
2. Verbessertes Beziehungsmanagement
Durch die Identifizierung und Kartierung der wichtigsten Stakeholder innerhalb eines Kundenkontos können Vertriebsteams ihre Bemühungen zum Aufbau von Beziehungen priorisieren. So stellen sie sicher, dass sie zur richtigen Zeit mit den richtigen Personen in Kontakt treten, was zum Aufbau stärkerer Beziehungen und mehr Vertrauen beiträgt.
3. Strategische Planung und Umsetzung
Mit einer detaillierten Kundenkarte können Vertriebsteams gezieltere und effektivere Vertriebsstrategien entwickeln. Sie können potenzielle Hindernisse identifizieren, Einwände vorhersehen und Pläne entwickeln, um auf die spezifischen Bedürfnisse und Probleme verschiedener Interessengruppen einzugehen.
4. Höhere Effizienz und bessere Zusammenarbeit
Die Kontokartierung fördert die Zusammenarbeit zwischen den Mitgliedern des Vertriebsteams, indem sie ein gemeinsames Verständnis des Kontos vermittelt. Dies erleichtert die Koordination, Kommunikation und Ressourcenzuweisung und führt letztendlich zu einem effizienteren Vertriebsprozess.
5. Passen Sie Ihr Verkaufsgespräch entsprechend an.
Die Erkenntnisse, die Sie aus einem Account-Mapping-Prozess gewinnen, können Ihnen dabei helfen, Ihr Verkaufsgespräch individuell anzupassen und den besten Weg zu finden, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.
7 Schritte, die Sie in Ihre Kontozuordnungsaktivitäten einbeziehen sollten
Um das Beste aus Ihren individuellen Kontozuordnungsbemühungen herauszuholen, sollten Sie die folgenden Schritte einbeziehen, damit Ihr Vertriebszyklus und Ihre Vertriebsprozesse davon profitieren.
1. Identifizieren Sie Ihre wichtigsten Kunden
Beginnen Sie damit, die Konten auszuwählen, die für Ihre Vertriebsziele am wichtigsten sind. Dabei kann es sich um hochwertige Interessenten oder bestehende Kunden mit erheblichem Wachstumspotenzial handeln.
2. Informationsbeschaffung
Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich über das Konto. Dazu gehören Details zu den Anforderungen des Kontos, der Organisationsstruktur des Unternehmens, den wichtigsten Entscheidungsträgern, ihren Rollen und ihrem Einfluss.
3. Verwenden Sie eine Plattform für das Kundenbeziehungsmanagement.
Nutzen Sie CRM-Systeme, LinkedIn und andere Sales-Intelligence-Tools, um Informationen zu sammeln und zu organisieren. Viele CRM-Plattformen bieten Funktionen zur Kontokartierung, mit denen sich die Daten effektiv visualisieren lassen. Für mittelgroße Account-Management-Teams mit 20 bis 50 Mitarbeitern bietet folk eine Chrome-Erweiterung, mit der Sie Kontaktinformationen direkt aus LinkedIn importieren können, ohne sie kopieren und einfügen zu müssen.
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4. Wichtige Interessengruppen kartieren
Erstellen Sie eine visuelle Darstellung der wichtigsten Stakeholder innerhalb des Kontos. Heben Sie deren Rollen, Beziehungen und Einflussbereiche hervor. Dies kann mithilfe von Mind-Mapping-Software oder CRMs wie folk erfolgen, das hochgradig anpassbare dashboards bietet, die dashboards für Teams von 20 bis 50 Personen entwickelt wurden, die mehrere Konten gleichzeitig verwalten.
5. Beziehungen und Einfluss analysieren
Bewerten Sie die Beziehungen zwischen den Stakeholdern. Identifizieren Sie, wer den größten Einfluss hat und wer im Verkaufsprozess als Fürsprecher oder Blockierer fungieren kann. Nutzen Sie Ihr CRM, um dies im Auge zu behalten.
6. Entwickeln Sie personalisierte Strategien zur Kundenbindung.
Erstellen Sie auf Grundlage Ihrer Erkenntnisse aus der Account-Karte maßgeschneiderte Engagement-Strategien für jeden wichtigen Stakeholder. Konzentrieren Sie sich darauf, Beziehungen zu Influencern und Entscheidungsträgern aufzubauen und auf deren spezifische Bedürfnisse und Anliegen einzugehen.
7. Regelmäßig überprüfen und aktualisieren
Ihre Account-Mapping-Strategie sollte regelmäßig überprüft werden. Verfolgen Sie wichtige Entscheidungen von Entscheidungsträgern, wie beispielsweise Jobwechsel und Beförderungen. Aktualisieren Sie das Account-Mapping regelmäßig, um Änderungen in der Organisationsstruktur, beim Personal und bei den Prioritäten Rechnung zu tragen. So stellen Sie sicher, dass Ihre Strategien relevant und wirksam bleiben.
Ein genauerer Blick auf das Stakeholder-Mapping im Vertrieb
Wenn Sie wichtige Stakeholder erfassen, ist es wichtig zu identifizieren, wer beteiligt ist und welche Rolle diese Personen im Entscheidungsprozess des potenziellen Kunden spielen. Dies wird oft als Kategorie der wichtigsten Stakeholder bezeichnet.
Die wichtigsten Stakeholder-Kategorien verstehen
Es gibt verschiedene Arten von Stakeholder-Kategorien, darunter:
- Entscheidungsträger: Personen, die befugt sind, den Kauf zu genehmigen oder abzulehnen.
- Influencer: Personen, die aufgrund ihrer Fachkenntnisse oder ihrer Position Einfluss auf Entscheidungsträger nehmen können.
- Direkte Nutzer: Endnutzer, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen werden und wertvolles Feedback geben können.
- Gatekeeper: Personen, die den Zugang zu Entscheidungsträgern kontrollieren und Ihre Bemühungen um Kontaktaufnahme erleichtern oder behindern können.
- Champions: Interne Fürsprecher, die Ihr Produkt unterstützen und den Kaufprozess vorantreiben können.
- Blockierer: Personen, die Ihr Geschäft behindern können, wie beispielsweise Finanz- und Compliance-Beauftragte.
- Unterzeichner: Personen, die befugt sind, Verträge zu unterzeichnen und den Abschluss zu tätigen. In der Regel handelt es sich dabei um Vizepräsidenten oder Führungskräfte.
Sie können Ihren Dialog mit dem potenziellen Kunden während des Erstgesprächs nutzen, um Informationen zu sammeln, und Ihre eigenen Recherchen mithilfe von Account-Mapping-Software durchführen.
Wie man Frameworks nutzt, um die richtigen Stakeholder zu identifizieren
Es gibt mehrere Rahmenwerke, die Sie verwenden können, um die Interessen der Stakeholder entsprechend Ihrem Ziel abzubilden. Einige beliebte Beispiele sind das Macht-/Interessenraster, die RACI-Matrix und ein Stakeholder-Zwiebel-Diagramm.
1. Das Macht-/Interessenraster
Dieses Rahmenwerk kategorisiert Stakeholder anhand ihres Machtniveaus und Interesses. In diesem Fall bezieht sich Macht auf ihren Einfluss auf die Entscheidung und Interesse auf ihr Maß an Besorgnis hinsichtlich der Entscheidung.
Was beinhaltet das?
Bei diesem Mapping-Prozess werden die Stakeholder in einen von vier Quadranten eingeordnet:
- Hohe Leistung/hohes Interesse
- Hohe Leistung/Geringes Interesse
- Geringe Leistung/Hohes Interesse
- Geringe Leistung/geringes Interesse.
Damit Sie sich auf die Stakeholder im Quadranten „Hohe Macht/Hohes Interesse“ konzentrieren können, da diese für den Entscheidungsprozess von entscheidender Bedeutung sind.
2. Die RACI-Matrix
RACI steht für „Responsible“ (verantwortlich), „Accountable“ (rechenschaftspflichtig), „Consulted“ (konsultiert) und „Informed“ (informiert). Dieses Rahmenwerk hilft dabei, clarify Rollen der verschiedenen Stakeholder in einem Projekt oder Entscheidungsprozess clarify .
Was beinhaltet das?
Die RACI-Matrix dient dazu, festzulegen, wer für die Ausführung von Aufgaben verantwortlich ist, wer für Entscheidungen zuständig ist, wer um Input gebeten werden muss und wer über den Fortschritt auf dem Laufenden gehalten werden sollte. Dies hilft dabei, die Beteiligung und den Einfluss verschiedener Interessengruppen zu verstehen.
3. Das Stakeholder-Zwiebel-Diagramm
Das Stakeholder-Zwiebel-Diagramm stellt Stakeholder in konzentrischen Kreisen um einen zentralen Kern (das Projekt oder die Entscheidung) dar.
Was beinhaltet das?
Beim Stakeholder-Zwiebel-Diagramm werden wichtige Entscheidungsträger und Einflussnehmer im innersten Kreis platziert, während weniger einflussreiche Stakeholder in den äußeren Kreisen angeordnet werden. Dieses visuelle Hilfsmittel hilft dabei, die Prioritäten für die Einbindung der Stakeholder anhand ihrer Nähe zum Entscheidungskern festzulegen.
Beispiele für Account-Mapping-Software
Im Folgenden finden Sie einige Beispiele für Account-Mapping-Tools, die üblicherweise im Account-Mapping-Prozess zum Einsatz kommen.
1. CRM
Um Kundendaten auf der Grundlage Ihrer zahlreichen potenziellen Kundenlisten zu sammeln, benötigen Sie ein CRM-System, mit dem Sie eine Kontaktdatenbank erstellen und die wichtigsten Kundenbeziehungen verfolgen können, die Sie in mehreren Konten verwalten müssen. Für Account-Management-Teams mit 20 bis 50 Mitarbeitern ist folk die beste All-in-One-Lösung, da es die perfekte Balance zwischen Funktionalität und Einfachheit bietet, ohne mittelgroße Teams zu überfordern.
2. Prospektionssoftware
Wenn Sie vorhaben, Ihre wichtigsten Stakeholder eingehend zu recherchieren, ist LinkedIn Sales Navigator genau das Richtige für Sie. folk über eine praktische Chrome-Erweiterung, mit der Sie Suchlisten aus Ihrem LinkedIn Sales Navigator direkt in folk importieren können. So sparen Sie Zeit bei der Erfassung des Kaufprozesses Ihrer potenziellen Kunden und der verschiedenen Personen in mehreren Zielkonten.
3. Software zur Kontenzuordnung
Wenn Sie etwas suchen, das Ihnen dabei hilft, visuelle Diagramme der wichtigsten Stakeholder zu erstellen, die Sie kennen sollten, ist LucidChart eine cloudbasierte Diagrammanwendung, die über eine Vorlage für eine Account-Karte verfügt. Mit dieser Vorlage können Sie Legenden und eine Nomenklatur erstellen, um Beziehungstypen darzustellen. Fügen Sie Notizen hinzu, um zu beschreiben, wer diese Personen in der Organisation sind, um zwischen Blockierern, wichtigen Einflussnehmern und Personen, mit denen Sie keinen Kontakt aufnehmen sollten, zu unterscheiden.
Schlussfolgerung
Daher ist Account Mapping für Vertriebsteams, die ihr Verständnis für Zielkonten vertiefen, das Beziehungsmanagement verbessern und effektivere Vertriebsstrategien umsetzen möchten, von entscheidender Bedeutung. Indem sie die in diesem Blogbeitrag beschriebenen Schritte befolgen, können Vertriebs- und Marketingteams umfassende Account Maps erstellen, die wertvolle Erkenntnisse liefern und zu besseren Vertriebsergebnissen führen. Der Schlüssel zum erfolgreichen Account Mapping liegt in kontinuierlichem Lernen, Anpassung und Zusammenarbeit. Beginnen Sie also noch heute mit dem Mapping Ihrer Konten und schöpfen Sie das volle Potenzial Ihrer Vertriebsbemühungen aus.
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Weitere Ressourcen
Häufig gestellte Fragen
Was ist Account Mapping im Vertrieb?
Account Mapping organisiert und visualisiert das Organigramm, die Stakeholder und die Beziehungen eines Zielkontos. Es hebt Entscheidungsträger, Einflussnehmer und Blockierer hervor, sodass Teams ihre Kontaktaufnahme planen, ihre Botschaften individuell anpassen und den Kaufprozess steuern können.
Wie erstellt man eine Kontokarte?
Wählen Sie wichtige Kunden aus, recherchieren Sie die Organisationsstruktur und Rollen, fügen Sie Stakeholder hinzu, bewerten Sie Einfluss und Beziehungen, visualisieren Sie Verbindungen, planen Sie maßgeschneiderte Interaktionen, protokollieren Sie Aktualisierungen in einem CRM und überprüfen Sie diese regelmäßig, wenn sich Personen oder Prioritäten ändern.
Warum ist die Kontenzuordnung wichtig?
Account Mapping zeigt, wer wichtig ist, beschleunigt Multi-Threading, reduziert das Risiko von Verzögerungen, verbessert die Relevanz von Botschaften und stimmt Vertrieb und Marketing aufeinander ab. Teams können Einwände vorhersehen, Fürsprecher finden und die Kundenansprache koordinieren, um höhere Abschlussquoten zu erzielen.
Welche Tools helfen bei der Kontenzuordnung?
Verwenden Sie ein CRM, um Kontakte und Notizen zu zentralisieren, Recherchetools für die Akquise und Diagramm-Apps zur Visualisierung von Organigrammen. Ein CRM wie folk ermöglicht es Teams, Daten zu importieren, Rollen zu kennzeichnen, Einfluss zu verfolgen und Live-Kontoansichten zu teilen.
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