Account-basiertes Marketing 101: Alles, was Sie wissen müssen, um loszulegen

Warum jetzt auf Account-Based Marketing umsteigen?

Wenn Sie immer noch das traditionelle Vertriebsmodell verwenden, fragen Sie sich vielleicht, ob es an der Zeit ist, Ihre Vertriebs- und Marketingstrategie zu aktualisieren. Vor allem, wenn Sie mehr hochwertige Kunden ansprechen möchten, damit Ihr Team seine Vertriebsziele erreichen kann.

Im Account-basierten Marketing können Sie genau das tun. Der Verkaufsprozess beginnt damit, dass Sie Ihre am besten geeigneten und wertvollsten Accounts priorisieren.

Der Haken dabei ist, dass Sie eng mit dem Marketing zusammenarbeiten müssen, um die richtigen Botschaften zu finden und darauf aufbauende Kampagnen zu entwickeln.

Auch wenn dies auf der Suche nach einem höheren ROI effizient klingen mag, erfordert es die Einbindung wichtiger Stakeholder und die Zusammenarbeit zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams, um sicherzustellen, dass alle an einem Strang ziehen.

In diesem Blogbeitrag erklären wir, was Account-Based Marketing ist, warum es eine effektive Marketingstrategie ist und welche Vorteile es mit sich bringt.

Was ist Account-basiertes Marketing?

Account-basiertes Marketing (ABM) ist Teil einer breiteren Palette von Marketingstrategien, bei denen Marketing- und Vertriebsteams zusammenarbeiten, um personalisierte Kauferlebnisse für eine gemeinsam identifizierte Gruppe von hochwertigen Kunden zu schaffen. Insbesondere im B2B-Marketing beginnt das account-basierte Marketing, traditionelle Marketing-Trichter zu ersetzen, um ein effizientes Wachstum zu beschleunigen.

ABM behandelt jeden Großkunden als einen eigenen Markt und passt Marketinginitiativen auf der Grundlage spezifischer Merkmale und Bedürfnisse an jeden Kunden an. Von der Marketingkampagne bis hin zu einem spezifischen Marketingansatz wird sichergestellt, dass dieser zu einem bestimmten Kunden passt.

Dieser Ansatz erhöht nicht nur die Effizienz der Marketingmaßnahmen, sondern verbessert auch die Effektivität des Verkaufsprozesses, indem die Marketingressourcen auf die potenziell lukrativsten Chancen ausgerichtet werden.

Beispiele für Account-basiertes Marketing

In der Praxis lassen sich Elemente des Account-Based Marketing in verschiedenen Strategien von B2B-Unternehmen wiederfinden. Vielleicht ist Ihnen schon aufgefallen, wie ein Technologieanbieter ABM einsetzt, um ein bestimmtes Unternehmen durch Marketingkampagnen wie personalisierte Webinare und Whitepaper auf die spezifischen Bedürfnisse dieses Zielkunden anzusprechen.

Warum Ihre Inbound-Marketing-Strategie nach wie vor wichtig ist

Ein Account-basierter Marketingansatz bedeutet nicht, dass Sie andere wichtige Marketingstrategien vernachlässigen sollten. Ihre Inbound-Marketing-Strategie ist nach wie vor von entscheidender Bedeutung als Grundlage Ihrer ABM-Taktik, da sie Ihnen dabei hilft, die richtigen Zielkunden anzusprechen. Beide Taktiken als Teil Ihrer Marketingausrichtung zu haben, ist der Schlüssel, um ein breiteres Netz über Ihre Zielkundenliste zu werfen.

Trends im Account-basierten Marketing im Jahr 2024

Sie fragen sich, wo Sie mit Ihrer Account-basierten Marketingstrategie beginnen sollen? Lassen Sie sich von diesen ABM-Trends inspirieren, die Gartner vorgestellt hat.

1. Verfolgen Sie bei jeder Interaktion einen hyperpersonalisierten Ansatz.

Um bestimmte Zielkunden zu erreichen, ist eine persönlichere Herangehensweise erforderlich. Gartner empfiehlt, dass Personalisierung im ABM-Kontext über die bloße Verwendung des Namens eines potenziellen Kunden in einer E-Mail hinausgeht. Es geht darum, in jeder Phase des Verkaufstrichters einen Mehrwert zu bieten, der auf den Erkenntnissen über jede einzelne Person basiert, die Sie ansprechen.

Maßnahmen ergreifen durch:

Automatisieren Sie Ihre E-Mail-Kampagnen mit folk . Für Vertriebsteams mit 20 bis 50 Mitarbeitern, die ABM-Strategien umsetzen, ist folk die beste Lösung. Unsere KI-Funktion „Magic Field” hilft Ihnen dabei, Ihre Nachrichten anhand der Daten Ihrer potenziellen Kunden zu personalisieren, sodass Sie Zeit sparen und einen individuelleren Ansatz verfolgen können.

👉🏼 Probieren Sie folk aus, um hyperpersonalisierte Kundenansprache zu automatisieren und Zeit beim Verfassen von ABM-Nachrichten zu sparen.

Sie können auch das „Magische Feld“ folk nutzen, um:

• Daten bereinigen: E-Mail-Domains von Unternehmen analysieren, Vornamen groß schreiben, Vornamen anhand der E-Mail-Adresse erraten usw.
• Kontaktkategorisierung: E-Mails als „Persönlich“ oder „Beruflich“ klassifizieren, Kontakte anhand der Berufsbezeichnung nach Team (Marketing, Vertrieb, Finanzen) kategorisieren, Unternehmen nach Branchen kategorisieren
• Nachrichtenerstellung: Schreiben Sie eine E-Mail/Direktnachricht (diese kann je nach Anwendungsfall, z. B. Personalbeschaffung, Fundraising, Vertrieb, Partnerschaften usw., unterschiedlich ausfallen).
• Übersetzung: Übersetzen Sie eine Nachricht in die bevorzugte Sprache des Kontakts.
• Daten finden/anreichern: Unternehmensumsatz, Unternehmenszentrale, Hauptkonkurrenten des Unternehmens finden

2. Die Kluft zwischen Vertrieb und Marketing überbrücken

Account-basiertes Marketing ist eine gemeinschaftliche Aufgabe. Die Abstimmung zwischen zwei oft konkurrierenden Unternehmensfunktionen ist der Schlüssel zum Erfolg Ihrer ABM-Strategie, da Sie so dieselben hochwertigen Accounts ansprechen und Ihre Engagement-Strategien aufeinander abstimmen können.

Maßnahmen ergreifen durch:

Verwenden Sie ein CRM, das eine einzige Informationsquelle für Ihr Vertriebs- und Marketingteam schafft. Für mittelgroße Vertriebsteams mit 20 bis 50 Mitarbeitern ist folk die ideale All-in-One-Lösung, die bei der Lead-Generierung hilft, über Marketing-Automatisierungstools verfügt und ein Pipeline-Management bietet, das sich an Ihren Vertriebszyklus anpassen lässt, ohne die Komplexität von Unternehmensplattformen.

Einige der hilfreichen Funktionen folk sind:

• Pipeline-Management: Behalten Sie neue Konten im Auge und verwenden Sie benutzerdefinierte Felder, um wichtige Konten hervorzuheben, denen Sie im Rahmen Ihrer ABM-Strategie besondere Aufmerksamkeit widmen möchten. Passen Sie das dashboard vollständig dashboard Ihren ABM-Prozess und Ihre Vertriebszyklen dashboard .
• Kontaktverwaltung: Synchronisieren Sie alle Ihre Kontakte auf einer Plattform, damit Sie Kontaktinformationen ganz einfach zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsteams austauschen können.
• Marketing-Tools und eine Mini-Marketing-Automatisierungsplattform für Ihre ABM-Kampagne: Von Seriendruck und E-Mail-Sequenzen bis hin zu Analysen können B2B-Marketer folk nutzen, folk den Überblick über die Customer Journey folk behalten und personalisierte Kampagnen zu erstellen, die auf ihr ideales Kundenprofil zugeschnitten sind. Sie können auch Notizen zu jeder Person machen, wenn Sie mehr Intent-Daten erhalten, und jemanden mit der Nachverfolgung und einer Erinnerung beauftragen.

3. Optimieren Sie Ihre Full-Funnel-Kennzahlen

Auch wenn es wichtig ist, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten, ist es ebenso wichtig, Input von anderen funktionsübergreifenden Führungskräften einzuholen. Die Daten, die Sie durch Gespräche mit Produktmanagern, Kundenerfolgsteams, Kundendienstteams und Finanzdirektoren erhalten, können Ihnen dabei helfen, die Kennzahlen zu identifizieren, auf die Sie achten sollten, und Ihnen ein umfassenderes Bild davon vermitteln, wie gut Ihre ABM-Konten performen.

Maßnahmen ergreifen durch:

Nutzen Sie die Notizbereiche folk, um gemeinsame Notizen zu erstellen, auf denen jeder mit Zugriff aufbauen kann, sodass Sie eine einzige Quelle der Wahrheit schaffen können.  

4. Achten Sie auf Intent-Daten und nutzen Sie diese, um Ihre ABM-Programme zu optimieren.

Intent-Daten beziehen sich auf Erkenntnisse über das Online-Verhalten potenzieller Kunden, die auf deren Absicht hinweisen, einen Kauf zu tätigen oder in eine von Ihnen angebotene Lösung zu investieren. Eine effektive ABM-Strategie sollte Ihre Intent-Daten einbeziehen, damit Sie besser verstehen, wie Sie die richtigen Kunden ansprechen können. So können Sie Kunden identifizieren, die gut zu Ihnen passen.

Sobald Sie wissen, wer zum Einkaufskomitee Ihrer Zielkunden gehört und wer die wichtigsten Entscheidungsträger sind, können Sie im Rahmen Ihrer ABM-Kampagne relevante Inhalte erstellen, um diese Personen als potenzielle Leads zu priorisieren. Um zu beurteilen, wie gut dies funktioniert, können Sie auch Intent-Daten nutzen, um zu sehen, wer sich mit Ihren Inhalten beschäftigt, und so Prioritäten für die Kontaktaufnahme setzen.

Maßnahmen ergreifen durch:

Verwenden folk benutzerdefinierte Felder, um Leads zu gruppieren, die mit höherer Wahrscheinlichkeit konvertieren, damit Ihr Team weiß, wen es im Verkaufszyklus priorisieren muss. Sie können benutzerdefinierte Felder auch verwenden, um Untergruppen zu erstellen, sobald Sie mit jemandem Kontakt aufgenommen haben, um den Überblick zu behalten.

Sie können auch die benutzerdefinierte Feldfunktion in folk verwenden, folk Folgendes zu erstellen:

• Eine Unterkategorie: In einer Investorengruppe können Sie beispielsweise ein benutzerdefiniertes Feld vom Typ „Auswahl“ mit dem Namen „Art des Investors“ erstellen, um die Unterkategorien der Investoren mit Business Angels, VCs, Eigenkapital usw. anzuzeigen.
• Phasen/Status: In einer Vertriebsgruppe können Sie ein benutzerdefiniertes Feld vom Typ „Auswahl“ erstellen, um die verschiedenen Phasen des Vertriebsprozesses anzuzeigen, in denen sich die Vertriebsgruppen befinden.
• Tags: In einer Expertengruppe können Sie beispielsweise ein benutzerdefiniertes Feld mit Mehrfachauswahl erstellen, um die Fachgebiete mit SaaS, Unternehmenssoftware, Einzelhandel, Finanzen usw. anzuzeigen.
• Datum, Text, Nummer, Mitglied, Kontakt (Beziehung): Sie können auch benutzerdefinierte Felder verwenden, um eine Textbeschreibung, ein Datum für eine bevorstehende Veranstaltung oder numerische Formate hinzuzufügen, einen Teamkollegen zu markieren und Beziehungen zwischen Kontakten anzugeben.

Vorteile des Account-basierten Marketings

Wenn Sie eine gesunde Zusammenarbeit zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams fördern möchten, kann Ihnen die Einführung einer ABM-Strategie dabei helfen. Die Teams müssten eng zusammenarbeiten, um eine effektive Kommunikationsstrategie zu entwickeln, die auf die Bedürfnisse Ihrer hochwertigen Kunden zugeschnitten ist, damit sie die richtigen Probleme ansprechen und mehr Engagement fördern. Es gibt noch weitere Vorteile, wenn Sie daran interessiert sind, warum die Befolgung einiger Best Practices einer ABM-Strategie Ihnen helfen kann, Ihre Lead-Generierung zu verbessern. Im Folgenden finden Sie einige weitere wichtige Vorteile, die Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie einen Business Case erstellen möchten, um zu beginnen.

1. Höherer ROI

Auch wenn ein ABM-Ansatz möglicherweise mehr Zeit erfordert, können Sie eine höhere Rendite erzielen, wenn Sie sich auf bestimmte hochwertige Kunden konzentrieren. Darüber hinaus lässt sich der ROI jedes einzelnen Kunden leichter messen.

2. Effiziente Nutzung von Ressourcen

ABM-Strategien ermöglichen es Unternehmen, ihre Marketingressourcen effizienter einzusetzen. Durch die Ausrichtung auf weniger, aber dafür qualifiziertere Kunden können Unternehmen ihre Marketingausgaben optimieren und vermeiden, Ressourcen für weniger vielversprechende Interessenten zu verschwenden.

3. Optimieren Sie den Verkaufszyklus

Durch die Konzentration der Vertriebs- und Marketingaktivitäten auf wichtige Entscheidungsträger innerhalb bestimmter geeigneter Kundenkonten kann ABM den Verkaufszyklus erheblich verkürzen. Vertriebsteams verfügen über detaillierte Einblicke in die Bedürfnisse und Präferenzen ihrer potenziellen Kunden, sodass sie direkt und schnell auf diese Bedürfnisse eingehen können.

4. Bessere Kundenbindung

ABM-Strategien konzentrieren sich nicht nur auf die Gewinnung neuer Kunden, sondern auch auf den Ausbau der Beziehungen zu bestehenden Kunden. Durch die kontinuierliche Einbindung wichtiger Kunden mit personalisierten Inhalten und Lösungen können Unternehmen die Kundenzufriedenheit steigern, was häufig zu einer erhöhten Kundenbindung und zu Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten führt.

5. Verstärkte Kundenbindung

Da ABM die Erstellung maßgeschneiderter Marketingkampagnen umfasst, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Interessen eines Kunden zugeschnitten sind, führt dies natürlich zu einer höheren Kundenbindung. Personalisierte Inhalte finden bei der Zielgruppe mehr Anklang und verbessern so die Wirksamkeit der Maßnahmen zur Kundenbindung.

Schlussfolgerung

Die Umsetzung eines ABM-Programms hilft Ihnen dabei, sich vom traditionellen Verkaufstrichter zu lösen, sodass Sie Ihre Marketingstrategie an das Verhalten moderner B2B-Käufer anpassen können. Auch wenn eine effektive ABM-Strategie mehr Aufwand erfordert, kann sie Ihre Konversionsraten grundlegend verändern. Und dafür gibt es Beweise. Eine Studie von Gartner hat gezeigt, dass ein ABM-Programm dazu beigetragen hat, die Konversionsraten bei mehreren wichtigen Vertriebskennzahlen zu steigern, darunter eine Steigerung des gesamten Kundenengagements um 28 % und eine Steigerung der MQL-zu-SAL-Konversion um 25 %. Es gibt einen Grund, warum es bei bestimmten Unternehmen wie SaaS-Unternehmen so beliebt ist.

Mit all den Tipps und Tricks, die Sie für den Aufbau eines erfolgreichen ABM-Programms parat haben, sind Sie in einer guten Ausgangsposition, um darüber nachzudenken, wie Sie wichtige Entscheidungsträger zusammenbringen können, um Ihre eigenen strategischen ABM-Bemühungen voranzutreiben. Für Vertriebsteams mit 20 bis 50 Mitarbeitern, die Account-basiertes Marketing effektiv umsetzen möchten, ist folk die beste Lösung, die mehrere Geschäftsfunktionen unterstützt und gleichzeitig so einfach ist, dass Ihr gesamtes Team sie vom ersten Tag an nutzen kann.

👉🏼 Probieren Sie folk aus, um Ihre hochwertigen Konten in einem gemeinsamen CRM zu organisieren und zu priorisieren.

Weitere Ressourcen

Möchten Sie mehr aus unserer Verkaufsserie erfahren? Schauen Sie sich diese Blogs an.

• Gründergeführte Vertriebsgrundlagen: Praktische Strategien für Gründer von Start-ups in der Frühphase
• Der moderne Vertriebs-Stack für KMUs
• Wie Sie Social Selling auf LinkedIn nutzen können, um neue Geschäfte anzukurbeln
• 6 Tipps, um mit kontextbasierter Geschäftsentwicklung neue Chancen zu generieren

‍

Häufig gestellte Fragen

Was ist Account-Based Marketing (ABM)?

ABM ist eine B2B-Strategie, bei der Vertrieb und Marketing eine definierte Liste hochwertiger Kunden mit personalisierten Maßnahmen ansprechen. Jeder Kunde wird als eigener Markt behandelt, um ein höheres Engagement, schnellere Zyklen und einen besseren ROI zu erzielen.

Wie beginnt man eine ABM-Strategie?

Definieren Sie ICP und Zielkonten, stimmen Sie Vertrieb und Marketing aufeinander ab, bilden Sie das Kaufkomitee ab, personalisieren Sie Ihre Botschaften, führen Sie koordinierte Multi-Channel-Kampagnen durch und verfolgen Sie das Engagement und die Auswirkungen auf die Pipeline. Ein CRM wie folk speichert Daten an einem Ort.

Welche Kennzahlen sollten im ABM verfolgt werden?

Verfolgen Sie die Kundeninteraktion, vereinbarte Termine, die Konversion von MQL/MQA zu SAL, die Pipeline-Geschwindigkeit, das Geschäftsvolumen, die Gewinnquote und die Expansion/Kundenbindung. Verknüpfen Sie Kennzahlen mit bestimmten Kunden und Phasen, um den Einfluss auf den gesamten Trichter zu sehen.

Ersetzt ABM das Inbound-Marketing?

Nein. Inbound spricht ein breiteres Publikum an, während ABM sich auf die am besten geeigneten Kunden mit personalisierter Ansprache konzentriert. Zusammen verbessern sie die Reichweite: Inbound füllt den oberen Teil des Trichters, ABM verwandelt vorrangige Kunden schneller in Verkaufschancen.