Gründergeführte Vertriebsgrundlagen: Praktische Strategien für Gründer von Start-ups in der Frühphase

Gründergeführte Verkäufe auf einen Blick

Als Gründer eines Start-ups in der Frühphase sind Sie in einer guten Position, um eine starke Nutzergemeinschaft aufzubauen. Der Einsatz der richtigen, vom Gründer geleiteten Vertriebsstrategie ist dabei entscheidend.

In diesem Blogbeitrag behandeln wir folgende Themen:

• Warum Gründer frühzeitig in den Vertrieb eingebunden werden sollten
• Wie eine persönliche Marke den Umsatz steigert
• 6 bewährte, vom Gründer geleitete Verkaufstaktiken
• Wann sollte man über den vom Gründer geleiteten Vertrieb hinausgehen?

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Sollten Gründer in den Vertrieb involviert sein?

Die kurze Antwort lautet: Ja. Founding Sales ist eine bewährte Geschäftsstrategie, bei der der Gründer eines Start-ups in der Frühphase direkt in den Verkaufsprozess eingebunden ist. Diese Taktik funktioniert sowohl im B2C- als auch im B2B-Vertrieb. Als Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsleiter kann ein Gründer seine einzigartige Position nutzen, um sein Produktwissen, seine Kontaktfreudigkeit und seine Leidenschaft einzusetzen, um potenzielle Kunden vom Kauf des Produkts oder der Dienstleistung zu überzeugen. Später kann dies auch als Fallstudie für Ihr zukünftiges Kundenerfolgsteam verwendet werden und Ihrem zukünftigen Vertriebsteam zugute kommen.

Wenn Ihr Unternehmen noch relativ neu ist, können Sie in der Anfangsphase einen experimentellen Ansatz verfolgen. Je mehr Investoren und Kunden Sie ansprechen, desto besser lernen Sie Ihre Zielgruppe und Ihren Zielmarkt kennen und erkennen, was Ihr Alleinstellungsmerkmal, Ihre Produkt-Markt-Passung und Ihr Wertversprechen sind.

Wie Sie als Start-up-Gründer Ihre persönliche Marke aufbauen

Die persönliche Marke eines Gründers ist eng mit der seines Unternehmens verbunden. Um eine starke persönliche Marke aufzubauen, empfiehlt Cybele Negris, sich zunächst zu fragen, wofür man bekannt sein möchte und worin man ein einzigartiger Experte ist.

Wofür möchten Sie bekannt sein?

Gibt es etwas Bestimmtes, das Sie in Ihrer Karriere erreicht haben und das Sie von anderen Gründern in Ihrem Bereich unterscheidet? Negris empfiehlt, Ihre Geschichten rund um diese Erfahrungen zu entwickeln und auch Auszeichnungen zu erwähnen, um Glaubwürdigkeit aufzubauen. Aber lassen Sie Ihre Geschichten nicht ausschließlich um Ihr Unternehmen kreisen. Die Menschen mögen Dinge, mit denen sie sich identifizieren können, wie beispielsweise gemeinsame Werte, Fehler, die Sie auf Ihrem Weg gemacht haben, und Lektionen, die Sie daraus gelernt haben.

Worin bist du Experte?

Lassen Sie sich nicht von anderen Experten in Ihrem Bereich einschüchtern. Jeder erfolgreiche Gründer hat immer eine einzigartige Geschichte und Perspektive, die ihn von anderen unterscheidet. Dies hilft Ihnen dabei, überzeugende Beiträge zur Vordenkerrolle zu teilen. Vielleicht sind Sie Gründer eines Tech-Startups und engagieren sich gleichzeitig leidenschaftlich für die Schaffung integrativerer Arbeitsplätze. Dies kann Teil Ihrer persönlichen Marke sein.

Wer ist Ihre Zielgruppe? Wo hält sie sich auf?

Um zu verhindern, dass Ihre Social-Media-Beiträge Ihre potenzielle Zielgruppe verwirren, ist es entscheidend, die richtigen Personen anzusprechen. Auch wenn Ihre Zielgruppe davon abweichen kann, gehören als Gründer eines Start-ups in der Frühphase möglicherweise andere CEOs, Führungskräfte in Ihrem Bereich und andere Unternehmer dazu. Sobald Sie Ihre Zielgruppe ermittelt haben, müssen Sie im nächsten Schritt herausfinden, wo diese sich aufhält, damit Sie wissen, wo Sie Ihre Inhalte verbreiten müssen.

Was ist der Unterschied zwischen einer Zielgruppe und einer Buyer Persona?

Laut Semrush ist eine Buyer Persona ein Profil, das ein archetypisches Mitglied einer Zielgruppe repräsentiert. Dieses sollte eine detaillierte Vorstellung davon vermitteln, wen Sie ansprechen möchten. Mit zunehmender Reife Ihres Startups werden Sie möglicherweise feststellen, dass sich Ihr Zielmarkt und Ihre Zielgruppe verändern. Dies kann eine Verschiebung in Bezug auf Demografie, Alter und mehr sein. Erfolgreiche Startup-Gründer sind in der Lage, schnell zu reagieren und ihre Zielkunden im Rahmen ihrer strategischen Planung zu ändern.

Mit anderen Worten, wenn Sie andere CEOs ansprechen möchten, könnte eine Beispiel-Käuferpersönlichkeit wie folgt aussehen:

Rebecca, 35 Jahre alt. CEO eines B2B-Tech-Startups, das für seine starken Werte und sein integratives Arbeitsumfeld bekannt ist. Sitz in London, Großbritannien. Hat ein Remote-Team von 30 Mitarbeitern, das sich auf eine starke Tech-Infrastruktur stützt. Möchte eine Offline-Community aufbauen. Derzeit öffentlich im Aufbau begriffen. Hat Schwierigkeiten beim Eintritt in neue internationale Märkte.

Sozialbasiertes Verkaufen vs. kontextbasiertes Verkaufen

Wenn Sie wissen, wann und wie Sie sowohl soziales als auch kontextbasiertes Verkaufen einsetzen können, können Sie Ihre von Gründern geleiteten Vertriebsbemühungen verstärken und so eine starke langfristige Strategie aufbauen.

Sozialbasiertes Verkaufen

Beim Social Based Selling geht es darum, Social-Media-Plattformen wie LinkedIn zu nutzen und eine Social-Selling-Strategie zu entwickeln, mit der Sie Informationen über einen potenziellen Kunden sammeln können, bevor Sie Kontakt aufnehmen. Auf diese Weise wirken Ihre ersten Interaktionen persönlich und Sie können eine langfristige Geschäftsbeziehung aufbauen. Wir gehen hier näher darauf ein und erklären Ihnen genau, wie Sie damit beginnen können.

Kontextbasierter Verkauf

Beim kontextbasierten Verkauf geht es darum, das problematische Gefühl der Überforderung anzusprechen, das heutige Käufer empfinden. Dies kann auf die Flut von ausgehenden E-Mails, sozialen Kampagnen, Anzeigen und unaufgeforderten E-Mails zurückzuführen sein, die sie erhalten und die den Direktverkaufsprozess übermäßig vertraut und unpersönlich erscheinen lassen. Wir gehen hier näher darauf ein und geben einige Tipps, wie Sie mit einer kontextbasierten Strategie neue Geschäftsmöglichkeiten generieren können.  

6 bewährte, vom Gründer geleitete Verkaufstaktiken für den Einstieg

Nachdem Sie nun eine Vorstellung davon haben, wie Sie soziale und kontextbasierte Verkaufsstrategien miteinander in Einklang bringen können, wollen wir uns einige bewährte, von Gründern entwickelte Verkaufstaktiken ansehen, auf denen Sie aufbauen können.

1. Eine persönliche Marke aufbauen

Es ist von unschätzbarem Wert, Zeit in den Aufbau einer starken persönlichen Marke auf Plattformen wie LinkedIn zu investieren, auf denen sich Ihre Zielgruppe wahrscheinlich aufhält. Wenn Sie dies gut machen, kann dies Ihre organische Reichweite steigern. Wenn Sie sich Gedanken darüber machen, welche Geschichten Sie erzählen sollen, nehmen Sie sich etwas Zeit, um Ihre Content-Säulen zu definieren. Beim Personal Branding geht es nicht darum, zu viel zu teilen, sondern die richtigen Geschichten zu erzählen. Jodie Cook, Gründerin von Coachvox AI, empfiehlt, über Themen nachzudenken, mit denen Sie sich bereits auskennen, und diese dann mit drei der sechs Content-Marketing-Themen abzugleichen, je nachdem, wie die Themen bei Ihrer Zielgruppe ankommen könnten.

2. Wertvolles Kundenfeedback einholen

Konstruktives Feedback, egal ob positiv oder negativ, kann sowohl für Vertriebsteams als auch für Marketingteams hilfreich sein, um die richtigen Feature-Updates auf der Produkt-Roadmap zu priorisieren und ein besseres Verständnis für den Kundenlebenszyklus zu gewinnen. Dies gilt insbesondere für Vertriebsgespräche in der Frühphase. Daher ist es unerlässlich, um Feedback zu bitten.

Der beste Zeitpunkt, um um Feedback zu bitten, könnte nach folgenden Ereignissen sein:

• Die kostenlose Testphase eines potenziellen Kunden endet: um Einblicke in seine Erfahrungen mit dem Produkt zu erhalten, beispielsweise hinsichtlich der Benutzererfahrung und der Lernkurve.
• Ein Demo-Anruf: um herauszufinden, wie das Produkt ihrer Meinung nach verbessert werden kann.
• Ein Monat nach der Nutzung des Produkts: Eine Gelegenheit, positive Bewertungen in Fallstudien umzuwandeln und konstruktives Feedback aus negativen Bewertungen zu erhalten. Dies ist auch eine Gelegenheit, positives Feedback in Bewertungen umzuwandeln, indem Sie eine Trustpilot-Seite einrichten, um Glaubwürdigkeit aufzubauen, und Erfahrungsberichte zu Ihrer Website hinzufügen.

3. Gemeinsame Verkaufsziele festlegen

Ähnlich wie bei konstruktivem Feedback ist es eine Chance, wenn Sie häufig auf gemeinsame Verkaufsziele stoßen, zu verstehen, wie Sie diese verbessern können. Je nachdem, um welche Ziele es sich handelt, könnte dies dazu führen, dass Sie sich mit folgenden Aspekten Ihres Produkts befassen:

• Produkt-Markt-Passung: Das bedeutet, dass Sie die richtige Zielgruppe für Ihr Produkt finden müssen.
• Wertversprechen: steht in engem Zusammenhang mit der Produkt-Markt-Passung, da es erklärt, wie ein Produkt einen Bedarf erfüllt.

Anschließend können Sie Inhalte erstellen, in denen Sie darlegen, wie Ihr Produkt ein häufiges Problem Ihrer Kunden löst.

4. Nutzen Sie Technologie, um Zeit zu sparen.

Wenn Sie nach Demo-Anrufen viele Folge-E-Mails versenden, können Sie die E-Mail-Sequenzfunktion in folk CRM nutzen, um Zeit zu sparen und eine E-Mail-Reise aufzubauen. Für wachsende Startups mit Teams von 20 bis 50 Mitarbeitern ist folk die beste Lösung, da es eine intuitive Kontaktverwaltung bietet, die mit Ihren wachsenden Anforderungen mitwächst. Sie haben Zugriff auf „Magic Field“, eine KI-Funktion, mit der Sie Zeit sparen und E-Mails personalisieren können – und dank der praktischen integrierten Analysefunktion müssen Sie nicht raten, ob es funktioniert oder was Sie im Laufe der Zeit verbessern müssen. Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie anfangen sollen, folk einen kostenlosen E-Mail-Writer, der Ihnen den Einstieg erleichtert.

Wenn Sie als Gründer neu im Vertrieb sind und sich fragen, ob Sie bei Informationsgesprächen und Demo-Anrufen das Richtige tun, ist Gong ein nützliches KI-Tool, das Ihnen helfen kann. Es zeigt Ihnen, wie gut Sie abgeschnitten haben und wie engagiert Sie während des gesamten Gesprächs waren. Außerdem können Sie direkt im Profil Ihrer potenziellen Kunden Notizen dazu machen, wie jedes Gespräch verlaufen ist. folk.

5. Öffentlich aufbauen

Das Teilen Ihrer Geschichte und Ihrer Erfahrungen auf Social-Media-Plattformen wie LinkedIn ist eine großartige Möglichkeit, Ihr Start-up in der Öffentlichkeit bekannt zu machen. Nehmen Sie unseren Mitbegründer Simo als gutes Beispiel. Er teilt oft Geschichten über das, was er im Vertrieb gelernt hat, wie zum Beispiel in dem folgenden Beitrag.

Dies ist eine großartige Möglichkeit, um sinnvolle Geschäftsbeziehungen zu Menschen aufzubauen und Ihr Fachwissen zu präsentieren. Dies kann auch von jedem Gründer durchgeführt werden. Auf diese Weise können Sie Inbound-Leads generieren, eine Community von Start-ups in der Frühphase aufbauen und Ihre persönliche Marke etablieren. Hier finden Sie einige Tipps, wie Sie Ihren Inbound-Vertriebsprozess einrichten können.

6. Konzentrieren Sie sich beim Networking darauf, Beziehungen aufzubauen, statt zu verkaufen.

Wenn Sie als Gründer häufig Networking-Veranstaltungen besuchen, hören Sie auf, sofort zu verkaufen, sobald Sie dort jemanden treffen. Nutzen Sie diese Zeit stattdessen, um sich auf den Aufbau von Geschäftsbeziehungen mit anderen Unternehmern und Führungskräften zu konzentrieren. Versuchen Sie zu verstehen, mit welchen Problemen andere Unternehmer zu kämpfen haben, und konzentrieren Sie sich darauf, eine Community aufzubauen. Dies ist eine großartige Möglichkeit, Ihren gründergeführten Vertrieb und Ihr Geschäftswachstum zu beschleunigen, und eine gute langfristige Strategie, unabhängig davon, ob Sie sich in der Anfangsphase befinden, ein B2C- oder ein reiferes B2B-SaaS-Startup sind.

Wie Sie ein CRM nutzen können, um Geschäftsbeziehungen zu pflegen, wenn Sie netzwerken

Wenn Sie Ihr Netzwerk erweitern, können kleine Details, die Sie über jemanden erfahren, einen großen Unterschied in der Stärke Ihrer Geschäftsbeziehung ausmachen. Aber ohne ein CRM-System kann es schwierig sein, sich all diese Informationen zu merken. Hier kommt folk ins Spiel.

👉🏼 Probieren Sie folk aus, um kontaktbasierte Erinnerungen mit Ihrem Team zu verwalten, wenn Sie Netzwerke knüpfen.

folk eine Plattform für das Kundenbeziehungsmanagement mit folgenden Hauptfunktionen:

• Kontaktverwaltung: So können Sie alle Ihre Kontakte aus sozialen Medien, beruflichen und privaten E-Mails an einem Ort synchronisieren.
• Pipeline-Management: Das kann an Ihren Vertriebsprozess angepasst werden und ermöglicht es Ihnen, Notizen aus Gesprächen mit potenziellen Kunden zu machen.
• Erinnerungen: Damit Sie genau wissen, wann jemand nachfassen sollte, und die richtige Person damit beauftragen können.
• Serienbriefe: So können Sie E-Mail-Sequenzen erstellen und deren KI-Funktion „Magic Field“ nutzen, um E-Mails an mehrere Empfänger zu personalisieren, sodass jeder Kontaktpunkt berücksichtigt wird.
• und mehr!

Das Beste an folk , wie einfach es zu bedienen ist und wie es sowohl von Einzelunternehmern als auch von Teams genutzt werden kann. Sobald Sie bereit sind zu skalieren, können Sie ganz einfach neue Teammitglieder zu Ihrer folk einladen. Für Gründer in der Frühphase, die von Einzelbetrieben auf Teams mit 20 bis 50 Mitarbeitern skalieren, ist folk die beste Lösung, da es nahtlos mit Ihren Geschäftsanforderungen mitwächst, ohne dass komplexe Einarbeitungs- oder Schulungsmaßnahmen erforderlich sind. Die Preise beginnen bei 24 US-Dollar pro Benutzer und Monat im Monatsabo. Wenn Sie sich für ein Jahresabo entscheiden, kostet es 18 US-Dollar pro Benutzer und Monat. Weitere Informationen zu Preisplänen und Funktionen finden Sie hier.

Wann sollte man sich aus dem vom Gründer geleiteten Vertrieb zurückziehen?

Als vielbeschäftigter Gründer eines Start-ups in der Frühphase fragen Sie sich wahrscheinlich, wann der beste Zeitpunkt für Sie ist, um sich aus dem von Ihnen geleiteten Vertrieb zurückzuziehen. Die kurze Antwort lautet: wenn Sie bereit sind, zu skalieren und Ihren ersten Vertriebsmitarbeiter einzustellen. Aber die Anpassung an Veränderungen, die zwangsläufig eintreten, sobald Ihr neuer Vertriebsmitarbeiter an Bord ist, kann eine Herausforderung sein. Auch wenn Sie Ihre Vertriebsstrategie weitergeben möchten, ist es wichtig, ein Gleichgewicht zu finden, damit Ihr neuer Mitarbeiter Raum hat, aus dem zu lernen, was gut funktioniert, und darauf mit seinen eigenen Strategien aufzubauen.

Um jedoch einen reibungslosen Übergang zu gewährleisten, sollten Sie alle zwei Wochen Kontakt aufnehmen, damit Sie über Folgendes auf dem Laufenden bleiben:

• Verkaufsgespräche.
• Verkaufsziele.
• Und jegliches direkte Feedback, das sie möglicherweise erhalten haben.
  

So behalten Sie einen umfassenden Überblick über die Vorgänge, ohne sich in Kleinigkeiten zu verlieren. Wenn Sie diesen Übergang mit einem wachsenden Team von 20 bis 50 Mitarbeitern bewältigen, bietet folk die perfekte Grundlage, um sicherzustellen, dass alle Vertriebsdaten und Beziehungen ordnungsgemäß organisiert und für Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter zugänglich sind, ohne dass wichtige Erkenntnisse der Gründer verloren gehen.

Schlussfolgerung

Die Priorisierung der Verkaufstaktiken des Gründers ist für Ihre langfristige Geschäftsstrategie von entscheidender Bedeutung. Der Einsatz von Technologien wie folk Ihnen dabei helfen, effektive Kommunikationsstrategien und langfristige Geschäftsbeziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. All dies ist für ein nachhaltiges Wachstum von entscheidender Bedeutung.

Weitere Ressourcen

• Wie Sie Social Selling auf LinkedIn nutzen können, um neue Geschäfte anzukurbeln
• 6 Tipps, wie Sie mit kontextbasierter Geschäftsentwicklung neue Chancen generieren können
• Kostenlose Tools von folk

Häufig gestellte Fragen

Was ist gründergeführter Vertrieb?

Ein Ansatz in der Frühphase, bei dem der Gründer die Verkaufsgespräche führt und dabei sein fundiertes Produktwissen nutzt, um potenzielle Kunden zu qualifizieren, die Positionierung zu verfeinern und close Geschäfte close . Dadurch entstehen Feedbackschleifen, die die Produkt-Markt-Passung beeinflussen, bevor ein Vertriebsteam eingestellt wird.

Wann sollte ein Start-up über den vom Gründer geleiteten Vertrieb hinausgehen?

Der Übergang erfolgt, sobald ein wiederholbarer Prozess vorliegt: klare ICP und Messaging, 10–20 ähnliche abgeschlossene Geschäfte, 2–3 zuverlässige Lead-Quellen und ein dokumentiertes Playbook. Wenn die Bandbreite des Gründers das Wachstum einschränkt, stellen Sie den ersten AE ein und legen Sie regelmäßige Check-ins fest, um das Gelernte weiterzugeben.

Wie kann ein Gründer eine persönliche Marke aufbauen, die den Umsatz steigert?

Definieren Sie, wofür Sie bekannt sein möchten, identifizieren Sie Ihre Zielgruppe und wählen Sie zwei bis drei inhaltliche Schwerpunkte aus. Teilen Sie glaubwürdige Geschichten, Erfahrungen und Ergebnisse, nicht nur Produkt-Updates. Seien Sie dort präsent, wo Ihre Käufer sind (z. B. LinkedIn), interagieren Sie auf durchdachte Weise und fügen Sie klare Handlungsaufforderungen hinzu.

Welche Tools helfen dabei, den vom Gründer geleiteten Vertrieb zu skalieren?

Verwenden Sie ein leichtgewichtiges CRM mit Pipelines, Erinnerungen und E-Mail-Sequenzen, um Beziehungen zu verfolgen und die Reichweite zu skalieren. Ein Tool zur Analyse von Anrufen verbessert Demos. folk bietet Kontaktsynchronisierung, Pipelines und KI-gestützte Personalisierung, um Zeit zu sparen.